Wachstumsförderung durch B2B-Verkaufsanreize

Die Gewinnung und Bindung von Geschäftskunden ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Im B2B-Bereich verkaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern gehen eine Partnerschaft ein, die Jahre oder sogar Jahrzehnte dauern kann. 

Angesichts größerer Risiken und komplexer Entscheidungsprozesse erfordert B2B-Marketing eine strategische Strategie, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. In diesem Beitrag werden wir uns ansehen, wie Sie Verkaufskampagnen erstellen, die Unternehmensleads erfassen und in loyale, langfristige Partner umwandeln. Bereiten Sie sich darauf vor, die Geheimnisse des Incentive-Marketings zu lernen, die Ihre B2B-Verkaufsanstrengungen steigern und Ihren Platz als geschätzter Verbündeter im Unternehmen festigen.

In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie B2B-Verkaufsanreize Arbeiten Sie für das Wachstum des E-Commerce.

B2B-Verkaufsanreize: Was sind sie?

Beim Direktverkauf an Verbraucher muss man an deren Emotionen appellieren, um den Deal abzuschließen. Wenn Sie bequem erreichbar sind, ist es wahrscheinlicher, dass Käufer den Deal abschließen. Dies ist also die Ebene, auf der Ihre Anreize zu wirken beginnen. Im Gegensatz dazu sind Business-to-Business (B2B)-Marketingansätze völlig anders.

Der Verkaufsprozess im Business-to-Business-Marketing kann ziemlich langwierig sein. Auf Emotionen basierende Loyalität kann in den Hintergrund treten. Dies ist ein Plan für Business-to-Business-Verkaufsanreize. „Verlässlichkeit“ ist wichtiger als Gefühle, wenn man Geschäfte mit anderen Unternehmen macht. Anreizpläne für Business-to-Business-Marketing können komplizierter sein.

Unternehmen bestehen aus Menschen, was deutlich wird, wenn man über B2B-Verkaufsanreize nachdenkt. Am besten ist es, wenn man darauf vorbereitet ist, rund um die Uhr mit vielen Leuten zu sprechen. Es gibt jedoch bestimmte Ansätze, die zu fruchtbaren Anreizen führen. Der erste Schritt besteht darin, den Kunden zu fragen, was er braucht. Wie können Sie sich anpassen, um seiner Arbeitsmoral zu entsprechen? Nachdem Sie diese Fragen beantwortet haben, wissen Sie, wo Sie anfangen müssen. Eine gute B2B-Verkaufsanreizstrategie erfordert viel Aufwand bei der Identifizierung und Analyse von Schwierigkeiten. 

Wie unterscheidet sich B2B-Verkaufsförderung von B2C?

Der Schwerpunkt von Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Marketing ist grundlegend unterschiedlich. Obwohl sich die Marketingstrategien für Business-to-Consumer und Business-to-Business in der Umsetzung unterscheiden, gibt es Gemeinsamkeiten. Popularität, Launen und Preis sind nicht die einzigen emotionalen Faktoren, die die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen.

Kosten, Kapitalrendite (ROI), Informationen und andere mögliche Vorteile für das Unternehmen sind die wichtigsten Dinge, über die Business-to-Business (B2B)-Käufer nachdenken. Auffällige und schnell abgeschlossene Verkaufsabschlüsse funktionieren in einem Business-to-Business-Umfeld nicht gut.

Außerdem dauert es länger, einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, sodass der B2B-Verkaufsprozess länger dauert. Der Grund dafür ist, dass an Business-to-Business-Transaktionen viele Einzelpersonen und Abteilungen beteiligt sein können. Um die langfristige Loyalität statt kurzfristiger Gewinne zu maximieren, sollte Ihr B2B-Marketingansatz auf dieses Ziel ausgerichtet sein. Ihr B2B-Rabattplan sollte sich um Kundentreue und Upselling drehen. Es gibt viele Lieferantenrabatte und Anreize, wie z. B. günstige Zahlungsbedingungen und Mengenvereinbarungen, aber das ist nur der Anfang.

Sind Sie im Business-to-Business-Marketing sicher, dass Sie den angestrebten Return on Investment (ROI) erzielen? Lassen sich alle von Ihnen bereitgestellten Anreize leicht überwachen und kontrollieren? Können Sie feststellen, welche Rabatte am vorteilhaftesten sind? Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren. 

Verschiedene Arten von Rabatten und Rückerstattungen für Business-to-Business

Wer im Business-to-Business-Marketing tätig ist, kann Rabatte und Rückerstattungen effektiv einsetzen, muss dabei aber vorsichtig vorgehen, damit sie dem Markenwert oder den Gewinnen nicht schaden. Wenn es um B2B-Rabatttaktiken geht, sollten Sie an diese drei Hauptgruppen denken:

Feste Rabatte: Bei dieser Methode erhalten alle Käufer dieselbe Art und Höhe des Rabatts, unabhängig davon, was sie unterscheidet, z. B. welche Art von Kunde sie sind, wie viel Geld sie ausgeben, wie lange ihr Vertrag läuft oder was auch immer. Ein Beispiel wäre, allen Kunden einen Rabatt von 10% zu gewähren, wenn sie mehr als eine bestimmte Menge an Waren kaufen.

Flexible Rabatte: Bei diesem Ansatz versuchen Verkäufer, verschiedenen Kunden und Bestellungen unterschiedliche Rabatte zu gewähren, je nach Art des Unternehmens, Größe des Unternehmens oder früheren Einkäufen des Kunden. Diese Angebote entsprechen nicht dem erwarteten Customer Lifetime Value (CLV) und belohnen kein wertschöpfendes Verhalten.

Wertrabatte: Dies ist die beste Vorgehensweise bei der Preisgestaltung bei Business-to-Business-Transaktionen. Es wird darauf geachtet, dass Value Deals Aktionen fördern und belohnen, die dem Unternehmen den größten Nutzen bringen. Indem sie Deals auf der Grundlage der Wünsche der Käufer machen, können Verkäufer langfristige Beziehungen zu ihren B2B-Kunden aufbauen, die für beide Seiten von Vorteil sind.

Hier einige Beispiele für wertschöpfende Aktionen, die mit Rabatten belohnt werden sollten:

• Durch die Umstellung auf einen Dauer- bzw. Dauerauftrag sichern Sie sich eine langfristige Bindung.
• Geben Sie Empfehlungen oder andere Unterstützungsformen ab, die dabei helfen, Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.
• Der Kauf von Produkten oder Serviceleistungen mit besseren Margen steigert die Rentabilität des Geschäfts.
• Durch das Erhalten hilfreicher Informationen von Kunden und die Weitergabe dieser Informationen an andere kann das Unternehmen seine Dienstleistungen verbessern und erweitern.

Manchmal sind feste und flexible Rabatte hilfreich, aber die Methode der Wertrabatte ist die Stärke des B2B-Rabatts. Indem sie Belohnungen mit erwünschtem Verhalten verknüpfen, können Verkäufer loyale, wertvolle B2B-Partner finden und halten. Sie können außerdem ein starkes Markenimage bewahren und die Probleme vermeiden, die mit Rabatten auf alles verbunden sind.

Welchen Mehrwert können B2B-Werbeaktionen bieten?

Effektive B2B-Werbeaktionen schaffen Mehrwert, indem sie bestimmte Verbraucherverhaltensweisen fördern, die dem Unternehmen zugute kommen, anstatt nur die Preise zu senken. Wahllose Preissenkungen können die Gewinnmargen verringern, Preiskämpfe mit der Konkurrenz auslösen und unrealistische Kundenerwartungen wecken. Der strategische Ansatz besteht darin, stabile Listenpreise beizubehalten und gleichzeitig gezielten Werbeaktionen und Rabatten für bestimmte Kunden anzubieten.

So kann ein Softwareunternehmen beispielsweise Kunden, die einen Dreijahresvertrag abschließen, einen Rabatt von 20% gewähren und so eine langfristige Bindung und vorhersehbare wiederkehrende Einnahmen fördern. Alternativ kann ein Hersteller einen Rabatt mit dem Kauf ergänzender Produkte kombinieren und so die Akzeptanz seines gesamten Produktangebots steigern.

Ziel ist es, Werbeaktionen zu entwickeln, die zu erwünschten Ergebnissen führen, wie z. B. erhöhte Bestellmengen, verbesserter Produktmix, Cross-Selling/Upsellingoder Kundentreue – und gleichzeitig muss sichergestellt werden, dass die Komplexität des Angebots nicht den kommerziellen Nutzen überwiegt. Richtig eingesetzt vermitteln B2B-Werbeaktionen deutlich, wie Kunden durch wertschöpfendes Verhalten die besten Preise erzielen können.

Ideen und Beispiele für B2B-Verkaufsanreize

Wir haben einige Vorschläge für wertorientierte Rabatte und Anreize zusammengestellt, die Sie Ihren Business-to-Business-Kunden bieten können, um sie zu entsprechendem Handeln zu motivieren und Ihre Gewinnmargen zu steigern.

Frühbucherrabatte auf neue Produkte

Wenn ein Lieferant möchte, dass Sie X für ein neues Produkt ausgeben oder Y Stück des neuesten Produkts kaufen, bietet er Ihnen möglicherweise einen Rabatt von 1% auf das gesamte Sortiment an. Sie können damit diejenigen ansprechen, die das Produkt noch nie oder oft gekauft haben.

Räumungsverkauf

Lieferanten versuchen möglicherweise, den Restbestand älterer Produkte abzuverkaufen, bevor die neue Auswahl auf den Markt kommt, da sie diese auslaufen lassen. Manchmal können wir dies erreichen, indem wir höhere Mengenrabatte auf nicht mehr erhältliche Produkte anbieten.

Allerdings sollte man bedenken, dass Ausverkäufe nicht so einfach sind. Um dies zu verhindern, können Sie ein Großbestellungs-App Damit können Sie Mindestbestellmenge in Ihrem Produkt. Durch die Verwendung der MOQ-Funktion können Sie Ihre langsam drehenden Produkte schnell abverkaufen.

Anreize für das Produktsortiment

Abhängig vom Gesamtbetrag, den sie über einen bestimmten Zeitraum ausgeben, können Lieferanten Verbrauchern, die eine größere Produktauswahl kaufen, Rabatte anbieten. Ein solcher B2B-Anreiz kann verhindern, dass Verbraucher zur Konkurrenz abwandern.

Verkaufspreise unterliegen bestimmten Bedingungen

Eine solche B2B-Aktion kann verschiedene Formen annehmen. Wenn ein Verbraucher in Y Monaten einen Betrag von X ausgibt, können Sie ihm einen Rabatt auf die gesamte Produktpalette gewähren. Alternativ können Sie ihm einen Rabatt auf eine andere Produktlinie gewähren, wenn er eine bestehende kauft. Wenn ein Verbraucher beispielsweise Produkt X kauft, hat er Anspruch auf einen Rabatt auf Produkt Y.

Programme, die Empfehlungen anbieten

Es besteht kein Zweifel, dass Empfehlungsprogramme auch von B2B-Unternehmen eingeführt werden können. Dies gilt insbesondere dann, wenn Produkte direkt an Kunden und nicht über Händler verkauft werden. Es macht es relevanter. Die Implementierung eines Empfehlungsprogramms ist für die meisten B2B-Unternehmen eine kostengünstige Strategie, um den Kundenstamm zu vergrößern und die Markenbekanntheit zu fördern.

Belohnungssysteme

Das Sammeln von Punkten mit jeder Transaktion im Business-to-Consumer-Umfeld ist nichts Neues. B2B-Verkäufe können auch dabei helfen, treue Kunden zu gewinnen. Potenzielle Business-to-Business-Kunden wünschen sich die Möglichkeit einer vertrauenswürdigen, langfristigen Partnerschaft. Sie erwarten eine angemessene Bezahlung für die hohen Geldbeträge, die sie ausgeben. Gelegentlich haben Sie Anspruch auf Rabatte und andere Vergünstigungen. Das Ziel jedes Business-to-Business-Geschäfts ist es, Treueprogramm sollten gleich sein, was das Ansehen Ihres Unternehmens beim Kunden verbessern kann.

Fazit 

Sie können Ihr E-Commerce-Wachstum deutlich steigern, indem Sie gut durchdachte B2B-Verkaufsprämien einführen. Anreize bringen Kunden zum Handeln, erhöhen den dauerhaften Wert jedes Kunden und stärken Ihren Ruf als zuverlässiger Partner. Stellen Sie sicher, dass Ihre Prämien den Bedürfnissen und Wünschen der Menschen entsprechen, die Sie erreichen möchten, und Ihren Geschäftszielen. In diesem Artikel haben wir versucht, die Aspekte zusammenzufassen, die B2B-Händler bei der Bereitstellung eines Anreizes berücksichtigen müssen.