Verbessern Sie Ihren Cashflow durch die Aushandlung von Zahlungsbedingungen mit Lieferanten

Muss das Cashflow-Problem Ihres Unternehmens behoben werden? Oder möchten Sie Ihre Schulden abbauen oder Ihr Geschäft ausbauen, benötigen aber mehr Bargeld?

Dann besteht die beste Strategie zur Steigerung Ihres Cashflows darin, sich auf die Aushandlung der Zahlungsbedingungen mit Ihren Lieferanten und Verkäufern zu konzentrieren. 

Die Verlängerung des Fälligkeitsdatums ist wie die Aufnahme eines kurzfristigen Kredits. Während Sie weiterhin Einnahmen erzielen, können Sie das Geld behalten. Das bedeutet, dass Sie Ihr Geld auf eine Weise ausgeben können, die Ihren Gewinn steigert.

Aber wo liegt das Geheimnis? Wenn Sie mit Ihren Lieferanten bessere Zahlungsbedingungen aushandeln, haben Sie möglicherweise nur geringe Erfolgsaussichten, wenn Sie dies zum ersten Mal tun.

Das wird jedoch nicht passieren, wenn Ihre Beziehung zum Lieferanten gut ist. Sie werden die Anfrage berücksichtigen, weil sie Ihnen als Kunden wichtig sind. Machen Sie sich an die Arbeit und entwickeln Sie eine Strategie, bevor Sie mit dem Anbieter über eine Verlängerung Ihrer Zahlungsfristen sprechen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Verbessern Sie den Cashflow, indem Sie Zahlungsbedingungen mit Lieferanten aushandeln.

Wie verhandeln Sie Zahlungsbedingungen mit Lieferanten?

Die Aushandlung von Zahlungsvereinbarungen ist für die Cashflow-Management-Strategie eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Die Festlegung eines Zahlungsplans und einer Zahlungsmethode mit Ihren Kunden oder Klienten ist für das Geschäft von wesentlicher Bedeutung. 

Maximieren Sie Ihren Cashflow, stärken Sie Ihre finanzielle Basis und pflegen Sie engere Kundenbeziehungen, indem Sie die Kunst der Zahlungszielverhandlung beherrschen. Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche Verhandlung zu führen.

Tipp 1 – Verbessern Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten 

Der Aufbau und die Pflege hervorragender Beziehungen zu Lieferanten ist bei der Aushandlung von Zahlungsbedingungen oder anderen Vereinbarungen von entscheidender Bedeutung. Ihre Beziehung zu einem Lieferanten ist direkt proportional zu seiner Bereitschaft, Ihre Anforderungen zu berücksichtigen und zu erfüllen.

Wie häufig kommunizieren Sie mit Ihren Hauptlieferanten? Versuchen Sie, regelmäßig per E-Mail, Telefon oder persönlich Kontakt zu halten. Nutzen Sie diese Gespräche, um mehr über Ihr Unternehmen, Ihre Herausforderungen und Ihre Ziele zu erfahren. Zeigen Sie echtes Interesse daran, Möglichkeiten zur Zusammenarbeit und gegenseitigen Unterstützung zu finden.

Versuchen Sie, wenn möglich, diese Beziehungen aufzubauen, bevor ein dringender Bedarf entsteht. Je etablierter und angenehmer Ihre Beziehung ist, desto mehr Macht haben Sie bei der Aushandlung besserer Zahlungsbedingungen oder anderer Zugeständnisse. Lieferanten arbeiten eher mit Partnern zusammen, die sie kennen und denen sie vertrauen.

Machen Sie es zu einer Priorität, diese Lieferantenverbindungen im Laufe der Zeit auszubauen. Reagieren Sie schnell auf ihre Nachrichten, geben Sie zeitnah Kommentare ab und suchen Sie nach Möglichkeiten, ihre Erfahrungen aufzuwerten. Je mehr Sie in die Entwicklung einer guten, für beide Seiten vorteilhaften Beziehung investieren, desto eher werden sie in Zukunft bereit sein, Ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Denken Sie daran, dass die Bereitschaft des Anbieters, Ihr Angebot zu bewerten, direkt mit der Stärke Ihrer Beziehung zusammenhängt. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Kontakte zu stärken, kann sich das bei den Verhandlungen auszahlen.

Tipp 2 – Machen Sie sich mit der Branche vertraut

Wenn Sie mit einem Lieferanten Zahlungsbedingungen oder andere Vereinbarungen besprechen, ist es wichtig, das Gespräch informiert und vorsichtig anzugehen. Ihre Fähigkeit, den Wert Ihres Angebots effektiv zu kommunizieren, hängt von Ihrem Verständnis der Branche und des Geschäftsmodells des Lieferanten ab.

Nehmen wir an, Sie arbeiten für ein IT-Dienstleistungsunternehmen. Wenn Sie die wichtigsten Produkte und Dienstleistungen des Anbieters und ihre entscheidenden Umsatztreiber kennen, können Sie in diesem Szenario möglicherweise effektiver verhandeln.

Angenommen, Sie wissen, dass der Hauptfokus des Lieferanten auf Hosting- und Serverlösungen liegt, also auf den am häufigsten genutzten Dienstleistungen zur Erzielung von Einnahmen. In diesem Fall können Sie Ihr Angebot anpassen und hervorheben, wie die neuen Zahlungsbedingungen seinem Kerngeschäft zugute kommen. Der verbesserte Cashflow kann Ihrem Unternehmen ermöglichen, seine Aufträge für Hosting- und Serverartikel mit hohen Margen auszuweiten.

Wenn Sie außerdem wissen, dass der Lieferant verschiedene Zusatzleistungen anbietet, um Kunden zu gewinnen und zu halten, können Sie zeigen, wie Ihr Angebot mit seinen allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmt. Sie können die Wahrscheinlichkeit einer konstruktiven und kooperativen Verhandlung erhöhen, indem Sie aufzeigen, wie die neuen Zahlungsbedingungen die Gesamtstrategie des Lieferanten ergänzen.

Der Schlüssel liegt darin, die Diskussion gründlich anzugehen und sich über die Branche, die Geschäftstätigkeit und die Prioritäten des Lieferanten im Klaren zu sein. Mit diesem Verständnis können Sie ein Angebot erstellen, das direkt auf die Wünsche und Bedenken des Lieferanten eingeht und so die Wahrscheinlichkeit eines für beide Seiten vorteilhaften Geschäftsabschlusses erhöht.

Tipp 3 – Schaffen Sie eine Win-Win-Situation, indem Sie Ihren Vorschlag ausarbeiten

Bei der Verhandlung von Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten ist es wichtig, die Diskussion so anzugehen, dass eine Win-Win-Situation entsteht. Wenn der Lieferant das Gefühl hat, von der Vereinbarung profitieren zu können, wird er eher mit Ihnen zusammenarbeiten.

Überlegen Sie, was Sie im Austausch für bessere Zahlungsbedingungen bieten können. Könnte der bessere Cashflow Ihnen beispielsweise ermöglichen, Ihr Verkaufsvolumen mit dem Lieferanten zu steigern, was zu mehr Aufträgen und Umsatz für diesen führt? Oder könnte er Ihnen ermöglichen, in Produkte mit höheren Margen zu diversifizieren und so Ihre Rentabilität und die Margen des Lieferanten zu erhöhen?

Formulieren Sie Ihren Vorschlag so, dass er nicht nur Ihre eigenen, sondern auch die Interessen des Lieferanten berücksichtigt. Zeigen Sie, wie die neuen Zahlungsbedingungen Ihrem Unternehmen bei der Expansion und Entwicklung helfen und wie der Lieferant von größeren Bestellungen, stärkeren Partnerschaften oder anderen gegenseitigen Vorteilen profitiert.

Wenn Sie ein Angebot ausarbeiten, das mit den Zielen des Lieferanten übereinstimmt, erhöhen Sie Ihre Chancen, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden. Der Anbieter wird Ihrer Anfrage eher nachkommen, wenn er versteht, wie dies seinen Geschäftszielen zugute kommt.

Wenn Sie die Verhandlungen kooperativ angehen und sich darauf konzentrieren, für beide Seiten einen Mehrwert zu schaffen, können Sie die notwendigen Zahlungsbedingungen sichern und gleichzeitig die gesamte Geschäftsbeziehung stärken.

Tipp 4 – Bereiten Sie sich mit Backups vor

Es ist wichtig, sich auf die Möglichkeit vorzubereiten, dass Ihr Lieferant Ihren Antrag auf günstigere Zahlungsbedingungen ablehnt. Für solche Fälle ist es ratsam, einen Ersatzplan bereitzuhalten.

Beginnen Sie damit, alternative Lieferanten zu finden, die bereit sind, die von Ihnen geforderten Zahlungsbedingungen zu erfüllen. Kontaktieren Sie diese potenziellen Ersatzanbieter im Voraus und versuchen Sie, bessere Bedingungen für Ihre Anforderungen auszuhandeln. Diese alternativen Vereinbarungen können Ihnen dabei helfen, effizienter mit Ihrem aktuellen Lieferanten zu verhandeln.

Sie könnten beispielsweise Ihren aktuellen Lieferanten darüber informieren, dass ein anderer Anbieter Ihren vorgeschlagenen Bedingungen bereits zugestimmt hat. Dies könnte ihn dazu veranlassen, seine Position zu überdenken, da er Sie nicht an einen Konkurrenten verlieren möchte.

Wenn Sie Ersatzoptionen zur Hand haben, sind Sie in einer besseren Position, um die Zahlungsbedingungen zu sichern, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Wenn Ihr Hauptlieferant Ihre Anfrage ablehnt, können Sie sich auf die alternativen Vereinbarungen verlassen, die Sie bereits getroffen haben..

Wenn Sie sich auf mögliche Rückschläge vorbereiten und einen Notfallplan haben, können Sie den Verhandlungsprozess effektiver steuern und sicherstellen, dass Sie über praktikable Optionen verfügen, falls Ihr ursprünglicher Vorschlag abgelehnt wird.

Tipp 5 – Denken Sie daran, dass Ehrlichkeit der Schlüssel ist

Bei der Verhandlung von Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten ist es wichtig, transparent und ehrlich vorzugehen. Auch wenn Sie bessere Konditionen anstreben, sollten Sie es vermeiden, die finanzielle Situation Ihres Unternehmens zu beschönigen oder falsch darzustellen.

Führen Sie stattdessen einen offenen und ehrlichen Dialog mit dem Anbieter. Erklären Sie, dass Ihr Unternehmen derzeit finanzielle Engpässe hat und flexiblere Zahlungsbedingungen benötigt, um Ihren Anforderungen gerecht zu werden. Anbieter, die Ihre Partnerschaft schätzen, werden diese Herausforderung verstehen, da sie wahrscheinlich mit anderen Kunden ähnliche Situationen erlebt haben.

Denken Sie daran, dass das ultimative Ziel des Anbieters darin besteht, erfolgreiche Lieferantenbeziehung mit Ihnen. Wenn Ihr Unternehmen aufgrund zu restriktiver Zahlungsbedingungen geschlossen wird, verliert der Lieferant einen wertvollen Kunden. Wenn Sie Ihre Bedürfnisse klar und offen kommunizieren, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden.

Die Aufrechterhaltung der Transparenz während des gesamten Verhandlungsprozesses kann dazu beitragen, das Vertrauen und die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Anbieter zu stärken. Diese offene Kommunikation kann eine kollaborative Umgebung fördern, in der beide Parteien zusammenarbeiten, um eine Lösung zu finden, die allen zugute kommt.

Tipp 6 – Schlagen Sie faire Zahlungsbedingungen vor

Einige große, etablierte Unternehmen können ihren Lieferanten strenge Zahlungsbedingungen auferlegen, wie z. B. netto 30 oder netto 90 Tage. Obwohl diese Bedingungen in einigen Branchen Standard sein können, sind sie für Ihre Geschäftsbeziehung nicht unbedingt fair oder angemessen.

Versuchen Sie bei der Festlegung der Zahlungsbedingungen, einen Kompromiss zu finden, der für beide Parteien akzeptabel ist. Wenn die aktuellen Bedingungen netto 30 sind, könnten Sie netto 45 bzw. netto 60 vorschlagen. Vermeiden Sie die Forderung nach unangemessenen Bedingungen wie netto-nie, da der Lieferant diese wahrscheinlich nicht akzeptieren wird.

Um faire Bedingungen festzulegen, Berücksichtigen Sie die durchschnittliche Bestellgröße des Lieferanten und vergleichen Sie diese mit anderen Kunden. Informieren Sie sich auch über die üblichen Zahlungsbedingungen in Ihrer Branche. Wenn Ihre vorgeschlagenen Bedingungen deutlich besser sind als der Branchenstandard, könnte der Lieferant zögern, sie anzunehmen.

Das Ziel sollte sein, Zahlungsbedingungen zu finden, die den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entsprechen und gleichzeitig die finanzielle Situation und die Standardpraktiken des Lieferanten berücksichtigen. Wenn Sie die Verhandlungen mit Flexibilität und Kompromissbereitschaft angehen, erhöhen Sie Ihre Chancen, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erzielen.

Tipp 7 – Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person verhandeln

In den meisten Fällen ist es am besten, mit der Person zu sprechen, die Entscheidungen trifft, bevor Ihr Verkäufer sie kontaktiert. Andernfalls verfügt der Verkäufer möglicherweise nicht über alle erforderlichen Informationen, um die Anliegen des Kunden angemessen zu behandeln.

Bevor Sie irgendetwas anderes unternehmen, sollten Sie herausfinden, wer in der Organisation die Zahlungsbedingungen festlegt. Normalerweise ist eine der einflussreichsten Personen im Unternehmen, wie der Chief Financial Officer (CFO) oder der Chief Operating Officer (COO), für diese Rolle zuständig. Es kann sinnvoller sein, diese Person direkt zu kontaktieren, da diese mehr über die Finanzen des Unternehmens weiß und besser entscheiden kann, ob Ihre Anfrage angemessen ist.

Wenn Sie mit der Person sprechen, die die Entscheidungen trifft, sollten Sie bereit sein, überzeugende Argumente für die vorgeschlagenen Zahlungsbedingungen vorzubringen. Betonen Sie, wie es für alle Beteiligten in Frage kommt und die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Sie können eine bessere Lösung für alle finden, wenn Sie direkt mit dem richtigen Stakeholder sprechen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Cashflow eines Unternehmens sehr anfällig für Zahlungsbedingungen ist. Unternehmen können ihren Cashflow verbessern, indem sie die verschiedenen Zahlungsbedingungen und ihre Auswirkungen verstehen und effektiv verwalten. Die Aufrechterhaltung eines gesunden und nachhaltigen Cashflows ist für Unternehmen durch strategische Lieferantenverhandlungen, Skonti, technologische Fortschritte und die Erforschung alternativer Zahlungsmethoden möglich.