Impulsar el crecimiento mediante incentivos de ventas B2B

Atraer y retener clientes comerciales es una tarea complicada. En B2B, no solo se vende un producto, sino que se forma una asociación que puede durar años o incluso décadas. 

Con riesgos más significativos y procesos de toma de decisiones complejos, el marketing B2B requiere una estrategia que lo diferencie de sus competidores. En este artículo, veremos cómo crear campañas de ventas que capten clientes potenciales de la empresa y los conviertan en socios leales a largo plazo. Prepárese para aprender los secretos del marketing de incentivos que impulsarán sus esfuerzos de ventas B2B y consolidarán su lugar como un aliado valioso en la empresa.

En este artículo hablaremos sobre cómo Incentivos de ventas B2B Trabajar para el crecimiento del comercio electrónico.

Incentivos de ventas B2B: ¿Qué son?

Las ventas directas a los consumidores requieren apelar a sus emociones para cerrar el trato. Si se está en un lugar accesible, es más probable que los compradores cierren el trato. Por lo tanto, este es el nivel en el que los incentivos comienzan a materializarse. Por el contrario, los enfoques de marketing entre empresas (B2B) son completamente diferentes.

El proceso de venta en el marketing entre empresas puede ser algo largo. La lealtad basada en las emociones puede quedar relegada a un segundo plano. Este es un plan de incentivos de ventas entre empresas. La “confiabilidad” es más importante que los sentimientos cuando se hacen negocios con otras empresas. Los planes de incentivos para el marketing entre empresas pueden ser más intrincados.

Las empresas están formadas por personas, lo que se hace evidente cuando se consideran los incentivos de ventas B2B. Lo mejor es estar preparado para hablar con muchas personas a la vez. Sin embargo, existen enfoques específicos que dan lugar a incentivos fructíferos. Preguntarle al cliente qué necesita es el primer paso. ¿De qué manera puede adaptarse para adaptarse a su ética de trabajo? Una vez que haya respondido a estas preguntas, sabrá por dónde empezar. Una buena estrategia de incentivos de ventas B2B requiere mucho esfuerzo para identificar y analizar las dificultades. 

¿En qué se diferencia la promoción de ventas B2B de la B2C?

El enfoque del marketing de empresa a empresa y de empresa a consumidor es fundamentalmente diferente. Si bien las estrategias de marketing de empresa a consumidor y de empresa a empresa difieren en su ejecución, comparten puntos en común. La popularidad, los caprichos y el precio no son los únicos factores emocionales que influyen en la decisión de compra de un cliente.

Costo, Retorno de la inversión (ROI), la información y otros posibles beneficios para la empresa son las principales cosas en las que piensan los compradores de empresa a empresa (B2B). Las ofertas de venta llamativas y realizadas rápidamente no funcionan bien en un entorno de empresa a empresa.

Además, convertir un cliente potencial en un cliente que paga lleva más tiempo, por lo que el proceso de ventas B2B es más largo. La razón es que las transacciones entre empresas pueden incluir a muchas personas y divisiones. Para maximizar la lealtad a largo plazo en lugar de las ganancias a corto plazo, su enfoque de marketing B2B debe diseñarse con ese objetivo en mente. Su plan de descuentos entre empresas debe girar en torno a la lealtad del cliente y las ventas adicionales. Hay muchos descuentos e incentivos de los proveedores, como condiciones de pago favorables y acuerdos de volumen, pero son solo el comienzo.

En el marketing entre empresas, ¿está seguro de que está obteniendo el retorno de la inversión (ROI) que desea? ¿Son fáciles de supervisar y controlar todos los incentivos que ofrece? ¿Puede determinar qué descuentos son los más beneficiosos? Siga leyendo para obtener más información. 

Diferentes tipos de descuentos y reembolsos para empresas

Las personas que trabajan en marketing entre empresas pueden utilizar descuentos y reembolsos de manera eficaz, pero deben utilizarse con cuidado para no perjudicar el valor ni las ganancias de la marca. Cuando se trata de tácticas de descuentos entre empresas, debe pensar en estos tres grupos principales:

Descuentos fijos: Con este método, todos los compradores obtienen el mismo tipo y cantidad de descuento, sin importar qué los hace diferentes, como el tipo de cliente que son, la cantidad de dinero que gastan, la duración de su contrato o cualquier otra cosa. Un ejemplo sería ofrecer a todos los clientes una oferta de 10% si compran más de una cierta cantidad de bienes.

Descuentos flexibles: Con este enfoque, los vendedores intentan ofrecer distintos descuentos a distintos clientes y pedidos en función del tipo de negocio, el tamaño de la empresa o las compras anteriores del cliente. Estas ofertas no se ajustan al valor de vida del cliente (CLV) esperado y no recompensan los comportamientos que crean valor.

Descuentos de valor: Esta es la mejor manera de abordar la fijación de precios en las transacciones entre empresas. Se procura garantizar que las ofertas de valor fomenten y recompensen las acciones que aportan el mayor valor a la empresa. Al ofrecer ofertas basadas en los deseos de los compradores, los vendedores pueden construir relaciones duraderas con sus clientes B2B que sean buenas para ambas partes.

A continuación se muestran algunos ejemplos de acciones que añaden valor y que deberían recompensarse con descuentos:

• Cambiar a una orden permanente o de largo plazo garantizará una relación a largo plazo.
• Dar recomendaciones u otras formas de apoyo que ayuden a generar clientes potenciales y conseguir nuevos clientes.
• Comprar productos o niveles de servicio con mejores márgenes hace que el negocio sea más rentable.
• Obtener información útil de los clientes y compartirla con otros ayuda a la empresa a mejorar y ampliar sus servicios.

A veces, los descuentos fijos y flexibles son útiles, pero el método de descuento por valor es donde los descuentos B2B brillan. Al combinar las recompensas con los comportamientos deseados, los vendedores pueden encontrar y conservar socios B2B leales y de alto valor. También pueden mantener una imagen de marca sólida y evitar los problemas de aplicar descuentos en todo.

¿Cómo pueden las promociones B2B agregar valor?

Las promociones B2B eficaces aportan valor al motivar determinados comportamientos de los consumidores que benefician a la empresa, en lugar de limitarse a reducir los precios. Las reducciones de precios indiscriminadas pueden reducir los márgenes de beneficio, desencadenar guerras de precios con los competidores y establecer expectativas poco realistas en los clientes. El enfoque estratégico consiste en mantener precios de lista estables y, al mismo tiempo, ofrecer promociones y descuentos específicos a clientes específicos.

Por ejemplo, una empresa de software puede ofrecer un descuento de 20% a los consumidores que firmen un contrato de tres años, lo que motiva la retención a largo plazo y la generación de ingresos recurrentes predecibles. Por otra parte, un fabricante puede combinar un descuento con la compra de productos complementarios, lo que aumenta la aceptación de toda su oferta de productos.

El objetivo es crear promociones que fomenten resultados deseables, como mayores volúmenes de pedidos y una mejor combinación de productos. Venta cruzada/venta adicional, o la fidelización del cliente, al tiempo que se garantiza que la complejidad de la oferta no supere sus beneficios comerciales. Cuando se realizan correctamente, las promociones B2B transmiten claramente cómo los clientes pueden obtener los mejores precios al demostrar comportamientos que crean valor.

Ideas y ejemplos de incentivos de ventas B2B

Hemos reunido algunas sugerencias de descuentos e incentivos basados en el valor que puede ofrecer a sus clientes de empresa a empresa para motivarlos a tomar acciones apropiadas y aumentar sus márgenes de ganancia.

Ofertas anticipadas de nuevos productos

Si un proveedor quiere que gastes X en un producto nuevo o que compres Y piezas del último modelo, puede ofrecerte un descuento de 1% en toda la gama. Puedes dirigirlo a quienes nunca han comprado el producto o lo han comprado con frecuencia.

Venta de liquidación

Los proveedores pueden intentar vender el stock restante de productos antiguos antes de que llegue la nueva selección a medida que los van eliminando. A veces, podemos lograrlo ofreciendo mayores descuentos por volumen en productos discontinuados.

Sin embargo, una cosa que se debe tener en cuenta es que las ventas de liquidación no son tan fáciles, por lo que para evitarlo, puede instalar un Aplicación de pedidos al por mayor que te permite poner Cantidad mínima de pedido en su producto. Al utilizar la función MOQ, puede liquidar rápidamente sus productos de lento movimiento.

Incentivos para el surtido de productos

Dependiendo del monto total gastado durante un período específico, los proveedores pueden ofrecer descuentos a los consumidores que compren una gama más amplia de productos. Un incentivo entre empresas como este puede evitar que los consumidores se pasen a la competencia.

Precios de venta sujetos a determinadas condiciones

Una promoción B2B como esta puede adoptar varias formas. Si un consumidor gasta una cantidad X en Y meses, puede ofrecerle un descuento en toda la gama de productos. Otra opción es ofrecerle un descuento en una línea de productos diferente a cambio de comprar una existente; por ejemplo, si un consumidor compra el producto X, podrá obtener un descuento en el producto Y.

Programas que ofrecen referencias

No hay duda de que las empresas B2B también pueden poner en marcha programas de recomendación. Esto es especialmente cierto cuando se venden productos directamente a los clientes en lugar de a través de distribuidores. Esto hace que sea más relevante. Implementar un programa de recomendación es una estrategia económica para aumentar la base de clientes y promover el reconocimiento de marca para la mayoría de las empresas B2B.

Esquemas de recompensa

Ganar puntos con cada transacción en un entorno de negocio a consumidor no es una novedad. Las ventas B2B también pueden ayudar a cultivar clientes leales. Los clientes potenciales de negocio a negocio quieren una oportunidad de una asociación de confianza a largo plazo. Esperan una satisfacción adecuada por las grandes sumas de dinero que gastan. En ocasiones, puede ser elegible para descuentos y otros beneficios. El objetivo de cualquier negocio a negocio Programa de fidelización Debería ser el mismo, lo que puede mejorar la reputación de su empresa ante el cliente.

En resumen 

Puede aumentar significativamente el crecimiento de su comercio electrónico si implementa incentivos de ventas B2B bien pensados. Los incentivos hacen que los clientes actúen, aumentan el valor duradero de cada cliente y fortalecen su reputación como socio confiable. Asegúrese de que sus bonificaciones se ajusten a las necesidades y deseos de las personas a las que desea llegar y a sus objetivos comerciales. En este artículo, intentamos resumir los aspectos que los comerciantes B2B deben considerar al brindar un incentivo.