Mejore su flujo de caja negociando condiciones de pago con proveedores

¿Es necesario solucionar el problema de flujo de caja de su empresa? O ¿Está buscando reducir su deuda o hacer crecer su negocio pero necesita más efectivo?

Entonces, la mejor estrategia para aumentar su flujo de caja es centrarse en negociar las condiciones de pago con sus proveedores y vendedores. 

Extender la fecha de vencimiento es como pedir un préstamo a corto plazo. Mientras sigues recibiendo ingresos, puedes conservar el efectivo. Eso significa que puedes gastar tu dinero de maneras que aumenten tus ganancias.

De todos modos, ¿cuál es el secreto? Es posible que tengas pocas posibilidades de tener éxito en la negociación de mejores condiciones de pago con tus proveedores si es la primera vez que lo haces.

Sin embargo, eso no sucederá si su relación con el proveedor es sólida. Ellos considerarán la solicitud porque se preocupan por usted como cliente. Póngase manos a la obra y elabore una estrategia antes de hablar con el proveedor sobre la extensión de sus condiciones de pago.

En este artículo aprenderemos cómo Mejorar el flujo de caja negociando las condiciones de pago con los proveedores.

¿Cómo negociar las condiciones de pago con los proveedores?

La negociación de acuerdos de pago es esencial para la estrategia de gestión del flujo de caja de cualquier empresa. Establecer un calendario y un método de pago con sus clientes es fundamental para el negocio. 

Maximice su flujo de caja, fortalezca su situación financiera y cultive relaciones más sólidas con los clientes dominando el arte de la negociación de las condiciones de pago. A continuación te presentamos algunos consejos que te ayudarán a realizar una negociación exitosa.

Consejo 1 – Mejore sus habilidades de comunicación 

Establecer y mantener excelentes conexiones con los proveedores es fundamental a la hora de negociar condiciones de pago u otros acuerdos. Su relación con un proveedor es directamente proporcional a su disposición a considerar y cumplir sus requisitos.

¿Con qué frecuencia se comunica con sus principales proveedores? Intente mantener un contacto regular por correo electrónico, teléfono o encuentros en persona. Utilice estas conversaciones para obtener más información sobre su empresa, sus dificultades y sus objetivos. Muestre un interés genuino en descubrir formas de colaborar y ayudarse mutuamente.

Si es posible, intente entablar estas relaciones antes de que surja una necesidad apremiante. Cuanto más consolidada y agradable sea su relación, más poder tendrá a la hora de negociar mejores condiciones de pago u otras concesiones. Es más probable que los proveedores trabajen con socios que conocen y en los que confían.

Priorice el desarrollo de estas conexiones con los proveedores a lo largo del tiempo. Responda a sus comunicaciones con rapidez, proporcione comentarios oportunos y busque formas de agregar valor a su experiencia. Cuanto más se esfuerce por desarrollar una buena relación mutuamente beneficiosa, más dispuestos estarán a aceptar sus necesidades en el futuro.

Recuerde que la disposición del proveedor a evaluar su propuesta está directamente relacionada con la solidez de su relación. Dedicar tiempo a fortalecer sus contactos puede dar sus frutos a la hora de negociar.

Consejo 2: Familiarícese con su industria

Al hablar sobre condiciones de pago u otros acuerdos con un proveedor, es fundamental abordar la conversación de manera informada y cuidadosa. Su capacidad para comunicar eficazmente el valor de su propuesta depende de su comprensión de la industria y el modelo de negocios del proveedor.

Supongamos que trabaja para una empresa de servicios informáticos. Conocer los principales productos y servicios del proveedor y sus impulsores de ingresos cruciales en este escenario podría ayudarle a negociar de forma más eficaz.

Por ejemplo, supongamos que sabe que el enfoque principal del proveedor son las soluciones de alojamiento y servidores, los servicios más utilizados para generar ingresos. En ese caso, puede adaptar su propuesta para destacar cómo las nuevas condiciones de pago beneficiarán a su negocio principal. El flujo de caja mejorado puede permitir que su organización amplíe sus pedidos de artículos de alojamiento y servidores de alto margen.

Además, si sabe que el proveedor ofrece diversos servicios periféricos para atraer y retener a los consumidores, puede demostrar cómo su propuesta se corresponde con sus objetivos comerciales generales. Puede aumentar la probabilidad de una negociación constructiva y colaborativa al demostrar cómo las nuevas condiciones de pago complementarán la estrategia general del proveedor.

La clave es abordar el debate en profundidad teniendo en cuenta la industria, las operaciones y las prioridades del proveedor. Este conocimiento le permitirá crear una propuesta que aborde directamente los deseos y las inquietudes del proveedor, lo que aumentará la probabilidad de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Consejo 3: Cree una situación beneficiosa para ambas partes elaborando su propuesta

Al negociar las condiciones de pago con un proveedor, es fundamental abordar la discusión de manera que genere una situación beneficiosa para ambas partes. Si el proveedor siente que puede beneficiarse del acuerdo, será más probable que colabore con usted.

Piense en lo que puede ofrecer a cambio de mejores condiciones de pago. Por ejemplo, ¿el mejor flujo de caja le permitirá ampliar su volumen de ventas con el proveedor, lo que se traducirá en más pedidos e ingresos para este? ¿O le permitirá diversificarse en productos con márgenes más altos, aumentando así su rentabilidad y los márgenes del proveedor?

Enmarque su propuesta de manera que tenga en cuenta los intereses del proveedor, no sólo los suyos. Muestre cómo las nuevas condiciones de pago ayudarán a su empresa a expandirse y desarrollarse, beneficiando al proveedor a través de pedidos más grandes, asociaciones más sólidas u otros beneficios mutuos.

Elaborar una propuesta que se ajuste a los objetivos del proveedor aumenta las posibilidades de encontrar una solución beneficiosa para ambas partes. El proveedor tendrá más probabilidades de satisfacer su solicitud si comprende cómo beneficia a sus objetivos comerciales.

Abordar la negociación de forma colaborativa y centrarse en producir valor para ambas partes le ayudará a asegurar las condiciones de pago necesarias y, al mismo tiempo, impulsar toda la relación con la empresa.

Consejo 4 – Esté preparado con copias de seguridad

Es fundamental prepararse para la posibilidad de que su proveedor rechace su solicitud de condiciones de pago más favorables. En esos casos, es recomendable tener un plan B.

Comience por identificar proveedores alternativos dispuestos a ofrecer las condiciones de pago que necesita. Comuníquese con estas posibles opciones alternativas de antemano e intente negociar mejores condiciones para sus necesidades. Estos acuerdos alternativos pueden ayudarlo a negociar de manera más eficaz con su proveedor actual.

Una estrategia que podría adoptar es informar a su proveedor actual que otro proveedor ya ha aceptado las condiciones que usted propone. Esto puede hacer que reconsidere su postura, ya que no quiere perder su negocio ante un competidor.

Tener opciones alternativas a mano le permitirá estar en una mejor posición para garantizar las condiciones de pago que mejor se adapten a su empresa. Si su proveedor principal se niega a aceptar su solicitud, puede confiar en los acuerdos alternativos que ya haya hecho..

Prepararse para posibles contratiempos y tener un plan de respaldo puede ayudarle a navegar el proceso de negociación de manera más efectiva y garantizar que tenga opciones viables si su propuesta original es rechazada.

Consejo 5 – Recuerde que la veracidad es la clave

Al negociar las condiciones de pago con un proveedor, es fundamental mantener un enfoque transparente y honesto. Incluso si busca mejores condiciones, debe evitar exagerar o distorsionar la situación financiera de su empresa.

En lugar de eso, entable un diálogo abierto y honesto con el proveedor. Explíquele que su empresa está atravesando actualmente por limitaciones financieras y necesita condiciones de pago más flexibles para satisfacer sus necesidades. Los proveedores que valoran su asociación comprenderán este desafío, ya que probablemente hayan enfrentado situaciones similares con otros clientes.

Recuerde que el objetivo final del vendedor es un Relación exitosa con el proveedor Con usted. Si su empresa cierra debido a condiciones de pago demasiado restrictivas, el proveedor perderá un cliente valioso. Comunicar sus necesidades de manera clara y sincera aumenta la probabilidad de encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Mantener la transparencia durante todo el proceso de negociación puede ayudar a fortalecer la confianza y la relación entre su empresa y el proveedor. Esta comunicación abierta puede fomentar un entorno colaborativo donde ambas partes trabajen juntas para encontrar una solución que beneficie a todos.

Consejo 6 – Proponer condiciones de pago justas

Algunas empresas grandes y establecidas pueden imponer condiciones de pago estrictas a sus proveedores, como 30 días netos o 90 días netos. Si bien estas condiciones pueden ser estándar en algunas industrias, no son necesariamente justas o apropiadas para su relación comercial.

Al proponer condiciones de pago, trate de encontrar un compromiso que funcione para ambas partes. Si las condiciones actuales son netas a 30 días, podría sugerir netas a 45 o 60 días, respectivamente. Evite exigir condiciones poco razonables, como netas a cero, porque es poco probable que el proveedor las acepte.

Para determinar términos justos, Considere el tamaño promedio de los pedidos del proveedor y compárelo con el de otros clientes. Además, investigue las condiciones de pago habituales en su sector. El proveedor puede dudar en aceptar si las condiciones propuestas son significativamente mejores que el estándar del sector.

El objetivo debe ser encontrar condiciones de pago que satisfagan las necesidades de su empresa y que respeten la situación financiera del proveedor y sus prácticas habituales. Si aborda la negociación con flexibilidad y disposición para llegar a acuerdos, aumentarán sus posibilidades de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Consejo 7 – Asegúrese de negociar con la persona adecuada

La mayoría de las veces, lo mejor es hablar con la persona que toma las decisiones antes de que el vendedor se ponga en contacto con ella. De lo contrario, es posible que el vendedor no tenga toda la información necesaria para abordar adecuadamente las inquietudes del cliente.

Antes de hacer cualquier otra cosa, debe averiguar quién establece las condiciones de pago en la organización. Una de las personas más influyentes de la empresa, como el director financiero (CFO) o el director de operaciones (COO), suele ocupar este puesto. Puede resultar más útil ponerse en contacto directamente con esa persona, ya que sabrá más sobre las finanzas de la empresa y podrá decidir mejor si su solicitud es razonable.

Cuando hable con la persona que toma las decisiones, esté preparado para defender con convicción las condiciones de pago propuestas. Resalte cómo serían convenientes para todos y satisfarían las necesidades del cliente. Puede encontrar una mejor solución para todos si habla directamente con la parte interesada adecuada.

En resumen

En conclusión, el flujo de caja de una empresa es muy susceptible a las condiciones de pago. Las empresas pueden mejorar su flujo de caja si comprenden y gestionan de forma eficaz las diferentes condiciones de pago y sus efectos. Las empresas pueden mantener un flujo de caja saludable y sostenible mediante negociaciones estratégicas con proveedores, descuentos por pago anticipado, avances tecnológicos y la exploración de métodos de pago alternativos.