Más allá del precio: maximizar el valor mediante negociaciones en ventas B2B

¿Está preparado para llevar su gráfico de ventas B2B al siguiente nivel? Dominar las negociaciones puede ser una solución.

Las habilidades de negociación son fundamentales en el entorno de alta presión de las ventas entre empresas. El éxito, las ganancias y las alianzas destacadas están en manos de negociadores expertos.

Las habilidades de negociación distinguen a los grandes vendedores de los mediocres, ya sea que se trate de elaborar un contrato complicado o de negociar una orden de compra por un valor de millones de dólares. Debes perfeccionar tus habilidades para ser un negociador como los profesionales.

Estrategias y tácticas fundamentales de negociación en ventas B2B En este artículo se abordarán temas relacionados con la comercialización de productos o servicios, la aplicación de descuentos estratégicos y la negociación de transacciones mutuamente beneficiosas.

Cómo dominar la negociación de ventas entre empresas

Es fundamental tener un objetivo bien definido cuando se trata de ventas B2B. Manténgase centrado durante la conversación definiendo sus objetivos y los resultados deseados de antemano. Puede tomar mejores decisiones y mantener su influencia si conoce su mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA.

En las negociaciones de venta entre empresas, las concesiones son cruciales. Asegúrese de que la otra parte valore sus concesiones y proteja sus intereses planificándolas cuidadosamente. Aproveche al máximo el precio de venta trabajando juntos y llegando a acuerdos para obtener un resultado beneficioso para ambas partes.

Para tener éxito en una empresa, es necesario aprender a negociar ventas B2B. Las conversaciones y concesiones estratégicas son fundamentales para la negociación de ventas entre empresas (B2B), lo que la distingue de otras conversaciones. Negociar una venta entre empresas requiere una comunicación eficaz. El proceso ayuda a establecer objetivos, buscar alternativas y crear incentivos para lograr transacciones fructíferas.

Comprender las técnicas de negociación es un talento que los vendedores B2B deben esforzarse por desarrollar porque saben que ayudará a sus empresas a desarrollarse. Las empresas tienen más probabilidades de confiar y trabajar juntas después de conversaciones productivas, lo que influye significativamente en la longevidad de las asociaciones.

Los acuerdos que benefician a ambas partes son la clave para el éxito a largo plazo de las empresas en el competitivo entorno empresarial actual. Pueden lograrlo mediante acuerdos y trabajando para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

Fundamentos de la negociación de ventas entre empresas

Conocer el valor de su producto o servicio y cómo satisface las necesidades de su cliente potencial es fundamental para que las conversaciones de venta entre empresas sean exitosas. Como parte de su planificación integral, debe idear una justificación convincente de la superioridad de su oferta en comparación con productos y servicios similares. De esta manera, puede mostrar el valor único que ofrece.

Conocer los intereses, desafíos y deseos de la otra parte puede ayudarle a usted y a ella a lograr un resultado de negociación mutuamente beneficioso.

Por ejemplo, si está negociando un contrato en la industria del software, debe considerar los problemas actuales del cliente y cómo su plataforma puede solucionarlos.

Con base en información basada en datos, puede tomar decisiones y hacer concesiones fundamentadas durante el debate sobre precios, priorización de características y comparaciones de ofertas. Puede planificar mejor sus concesiones si cuenta con datos sobre las tasas de descuento promedio para distintos tamaños de acuerdos.

El análisis, la investigación de las partes interesadas y los mensajes centrados en el valor pueden ayudar a los equipos de ventas a maximizar las discusiones sobre el valor por sobre el precio y desarrollar asociaciones a largo plazo.

Una estrategia orientada a soluciones que se centre en comprender las necesidades comerciales del cliente y estar bien preparado con su producto es vital a la hora de negociar con otras empresas. Asegúrese de que su solución de software se destaque entre la competencia resaltando los aspectos que resolverán los problemas del cliente. Esto le ayudará a negociar un mejor contrato de software.

Cómo aprovechar al máximo sus negociaciones de ventas entre empresas

Antes de iniciar una negociación de venta entre empresas, es fundamental investigar al cliente potencial. Infórmese sobre su negocio, los avances actuales en su sector y los problemas a los que se enfrenta para demostrar que comprende sus demandas y puede ofrecer una solución. Establezca su posición como un recurso invaluable para encontrar soluciones.

Investigar a un cliente potencial es una parte integral de entender sus necesidades. Para comprender mejor sus principios, haga preguntas bien pensadas y escuche atentamente antes de ajustar su enfoque. Hacerlo puede demostrar que sus ofertas se ajustan mejor a sus requisitos, por lo que aumenta las probabilidades de una negociación fructífera.

Método 1 – Investigar lo posible

Antes de iniciar una negociación de ventas B2B con un cliente potencial, es útil informarse sobre la industria del cliente potencial y las tendencias y problemas a los que se enfrenta. Manténgase informado sobre el mercado para poder presentar a su organización como alguien que puede resolver problemas y conoce sus dificultades.

Conozca la empresa del cliente potencial y su posición en el mercado para poder personalizar su enfoque. Si hace esto, su producto o servicio podrá estar mejor posicionado para ayudarlo a lograr sus objetivos y obtener una ventaja competitiva. Puede obtener información importante estudiando relaciones comerciales anteriores con clientes potenciales comparables. Como resultado, podrá prepararse mejor para posibles objeciones y modificar su estrategia de negociación en consecuencia.

Método 2: Descubrir lo que el cliente potencial necesita

Para comprender plenamente los problemas y las cuestiones del cliente potencial, es esencial mantener conversaciones profundas. Puede conocer sus necesidades específicas y ofrecer soluciones perfectas para él si escucha con atención y formula preguntas reflexivas. También puede identificar sus deficiencias y presentarse como una alternativa superior investigando sus soluciones o proveedores actuales.

Sus ofertas de valor se adaptarán mejor a las necesidades del cliente potencial si se toma el tiempo de comprender sus objetivos. Por ejemplo, si sabe que la aprobación de la compra de software de un cliente depende de reducciones de costos concretas, puede ajustar sus modelos de precios y cálculos de retorno de la inversión para mostrar ahorros claros y sostenidos en comparación con su solución actual.

Si se hace esto, aumentan las posibilidades de que las negociaciones conduzcan a un resultado positivo. Puede plantear su solución como algo directamente relacionado con el objetivo del cliente de reducir los gastos operativos tomándose el tiempo necesario para comprender sus necesidades.

Puede utilizar métricas cuantificables, como una reducción de las tarifas de licencia anuales, para respaldar su afirmación. Cuando inicia las negociaciones sabiendo lo que quiere la otra parte, puede destacar las cualidades de su producto en relación con sus prioridades.

En lugar de darles un resumen general de sus capacidades, puede adaptar su caso de negocio para ayudarlos a alcanzar sus objetivos clave en relación con su producto o servicio. Las discusiones sobre el valor cambian de las características y el precio a las soluciones cuando están en línea con los objetivos establecidos.

Método 3: Establecer objetivos sostenibles

Antes de iniciar cualquier tipo de conversación con una empresa, es fundamental establecer objetivos y estándares de ventas específicos.

Al negociar los costos de una implementación de software a gran escala, por ejemplo, es una buena idea tener un plan para la duración óptima del contrato, diferentes niveles de precios según la cantidad de usuarios, un porcentaje de los precios de lista y los niveles de servicio deseados.

Si comprende claramente sus objetivos, podrá orientar mejor sus esfuerzos y ajustar su enfoque en consecuencia. Si su objetivo es conseguir un contrato de varios años, puede cambiar fácilmente la conversación de las características del producto a la duración del contrato, si es necesario.

Establecer términos no negociables de antemano es la mejor manera de ahorrar tiempo y evitar conversaciones sin sentido. Antes incluso de sentarse a la mesa, averigüe aspectos como los márgenes del proyecto y si puede bajar de 15% el precio de lista.

Por último, es importante negociar desde una perspectiva que beneficie a todos para que todos estén contentos. Para garantizar que sus conversaciones se basen en estándares realistas que respalden un trato justo, venga preparado con estadísticas sobre los precios de venta medios y los niveles de servicio. La clave para el éxito de las conversaciones entre empresas (B2B) es abordarlas con objetivos y límites bien definidos y una actitud colaborativa.

Cómo llevar una venta entre empresas a una negociación exitosa

En una negociación de ventas entre empresas, conseguir el compromiso de ambas partes es crucial para cerrar la compra. Esto solo puede suceder si el comprador y el vendedor pueden llegar a un acuerdo sobre condiciones que sean mutuamente beneficiosas y aborden sus respectivos requisitos y objetivos. La construcción de un acuerdo depende en gran medida de escuchar atentamente, resolver problemas de manera innovadora y comunicarse de manera eficaz.

Es normal enfrentarse a oposición u otros obstáculos durante las conversaciones de ventas entre empresas. Los vendedores deben ser capaces de prever posibles objeciones, comprender las preocupaciones de las partes interesadas y elaborar argumentos persuasivos que aborden sus perspectivas particulares. Para superar los obstáculos y mantener la confianza en las negociaciones, es esencial abordarlos con seguridad, empatía y flexibilidad.

Al negociar ventas entre empresas, es fundamental hacer un seguimiento con los clientes o socios después de establecer un acuerdo. El paso de la negociación a la implementación es más fluido cuando todas las partes involucradas están de acuerdo con los detalles del contrato. Además, los controles frecuentes permiten el intercambio de comentarios y fomentan la confianza en las relaciones a largo plazo.

La implementación de objetivos mensurables, como el aumento de los ingresos o la satisfacción del cliente medida mediante encuestas posteriores a la negociación, puede contribuir al éxito de las técnicas de ventas B2B. Cuando se aplican a la estrategia de su empresa para lograr interacciones fructíferas entre empresas, estas métricas revelan tanto las fortalezas como las oportunidades de crecimiento.

1. Establecimiento de la dedicación y celebración de acuerdos
2. Realizar la acción y ultimar los detalles
3. Mantenerse en contacto y hacer seguimiento
4. Exprese su gratitud enviando una nota de agradecimiento
5. Impulsar el crecimiento a través de los datos, los clientes y el desarrollo de habilidades

Paso 1 – Establecer la dedicación y concluir acuerdos

Conocer las necesidades del comprador es el primer paso para una conversación de ventas exitosa entre empresas. Puede lograrlo escuchándolos activamente y haciéndoles preguntas aclaratorias sobre su situación y sus objetivos. De esa manera, puede personalizar sus soluciones para satisfacer sus requisitos específicos.

Para persuadirlos de que acepten, debe crear respuestas que satisfagan sus inquietudes. Una situación en la que todos ganan es aquella en la que usted y el comprador salen ganando. La cooperación y la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas son fundamentales para lograr este objetivo. Esto fomenta un entorno de confianza y sienta las bases para asociaciones duraderas basadas en el logro mutuo.

Generar confianza es fundamental para que las negociaciones sean fructíferas. Ser franco, honesto y confiable en el trato con los compradores es la forma más segura de ganarse su confianza. Ellos tendrán más fe en usted mientras resuelve los problemas del plan si perciben que usted se preocupa por su éxito.

Paso 2: Realizar la acción y ultimar los detalles

En las conversaciones de ventas entre empresas (B2B), es fundamental abordar las objeciones de frente. Descubra qué les preocupa a sus clientes objetivo y bríndeles respuestas fáciles de entender y convincentes. Ganar confianza y credibilidad al anticiparse a las preocupaciones y brindar respuestas convincentes mejora sus probabilidades de éxito.

Para superar la oposición al vender a las empresas, es importante destacar lo que distingue a su producto o servicio de la competencia. Deje en claro cómo su producto o servicio ayudará a su público objetivo a lograr sus objetivos únicos. Destacar estos beneficios únicos demostrará que es un socio atractivo y que vale la pena.

La prueba social es una excelente estrategia para superar obstáculos en las conversaciones de ventas entre empresas. Muestre estudios de casos de proyectos completados en los que se utilizó su solución o testimonios de clientes satisfechos. La eficacia y confiabilidad de su oferta se demuestran con esta prueba. Cuanto más confían las personas en usted, más probabilidades hay de que trabajen con usted.

Paso 3 – Mantenerse en contacto y hacer seguimiento

Para fortalecer aún más su relación con su cliente después de una negociación exitosa, es esencial enviar cartas de seguimiento personalizadas. De esta manera, demuestra que valora su patrocinio y se compromete a brindar un servicio excepcional. Considere mencionar puntos específicos de la conversación o brindar más recursos que sean relevantes para su necesidad.

Si desea construir relaciones duraderas con sus clientes, es importante seguir ayudándolos incluso después de cerrar la venta. Al hacerlo, demuestra que se preocupa por sus logros y fomenta la confianza. Muestre iniciativa al responder a sus consultas y problemas y bríndeles una orientación constante a medida que avanzan en su permanencia en su organización.

Paso 4: Exprese su gratitud enviando una nota de agradecimiento

Ofrezca recomendaciones o respuestas específicas en función de criterios predeterminados. Asegúrese de responder con prontitud a las consultas de soporte para garantizar un servicio continuo. Esté siempre dispuesto a compartir su vasta experiencia en la industria y sus recursos útiles. 

Uno Debe ser un negociador experto para tener éxito en las ventas entre empresas.Las redes sociales son un método fantástico para conocer gente nueva y establecer conexiones personales, que son vitales.

Si quieres que tu plan de negocio tenga éxito, Desarrollar una conexión con sus clientes es igualmente importante.Si desea progresar económicamente, aprender a leer el lenguaje corporal de las personas y negociar bien son dos habilidades que necesitará.

La Oficina de Estadísticas Laborales afirma que tener una estrategia comercial sólida puede beneficiar a los propietarios de pequeñas empresas.

Los objetivos a corto y largo plazo deben ser parte de esta estrategia. Por lo tanto, recuerde que las ventas entre empresas son más que simplemente realizar una venta, se trata de establecer asociaciones a largo plazo. Envíe un mensaje gracias Nota para sus clientes leales para continuar una relación saludable.

Paso 5: Impulsar el crecimiento a través de los datos, los clientes y el desarrollo de habilidades

Las empresas pueden realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito, destacar las fortalezas y señalar las áreas de crecimiento en tiempo real. Los datos pueden ayudar a las empresas a obtener mejores resultados al permitirles monitorear métricas como las tasas de conversión, los costos de adquisición de clientes y las ventas.

Para realizar mejoras constantes, es esencial pedir la opinión de los clientes. Al encuestar a los consumidores para conocer sus opiniones, las empresas pueden conocer mejor sus necesidades y deseos, lo que les permite crear mejores bienes y servicios. Como resultado de este proceso iterativo, las ofertas de la empresa evolucionan continuamente para satisfacer las demandas en constante cambio del mercado.

Al participar en sesiones de capacitación frecuentes, los vendedores pueden mejorar sus habilidades de negociación entre empresas (B2B). Las organizaciones capacitan a su personal de ventas para negociar mejores acuerdos. Fomentar una cultura de aprendizaje permanente y alentar a los miembros del equipo a discutir lo que les ha funcionado son dos objetivos de estos talleres. Si desea tener éxito como empresario, es fundamental elegir el tipo correcto de empresa para comenzar.

Utilice la estrategia de descuento en las negociaciones de ventas B2B

Al negociar un acuerdo con una empresa, los descuentos estratégicos son una táctica importante. Para prepararse para conversaciones complicadas, es una buena idea establecer reglas específicas sobre las tasas de descuento permitidas para ciertos escenarios de acuerdos. Esto le dará un margen de maniobra y, al mismo tiempo, protegerá el valor. Sin embargo, para mantener las conversaciones centradas en el retorno de la inversión general y no solo en las reducciones de precios, es mejor no comenzar con los descuentos ni enfatizarlos demasiado pronto en las negociaciones.

Los negociadores expertos en el ámbito empresarial saben que lo más importante es transmitir todo el valor de su solución. Si el cliente potencial sigue teniendo dudas sobre el precio después de analizar los beneficios y el retorno de la inversión, una introducción bien planificada de descuentos específicos puede ayudar a cerrar la transacción. Los descuentos vinculados a la duración de un contrato o acuerdo de servicio son otra forma de destacar el valor percibido.

Puede demostrar que es flexible con las condiciones de precios y aumentar el valor que ofrece a largo plazo aprovechando las reducciones cuando tengan sentido.

Para superar la sensibilidad al precio sin sacrificar el valor total de la transacción, los equipos de ventas de comercio electrónico B2B deben combinar una estrategia de descuentos con un mensaje centrado en el valor. Los negociadores están mejor preparados para alentar a los clientes potenciales a cerrar el trato cuando comprenden claramente las políticas de precios reducidos antes de que comiencen las negociaciones. Lea aquí para saber más sobre el comercio electrónico tipos de descuento.

En resumen 

Según un estudio de McKinsey, el 681% de los compradores de software B2B preferirían que los precios se publicaran sin negociar.

Aún existe la posibilidad de negociar, especialmente en compras grandes y complicadas, aunque la mayoría de los clientes de software B2B prefieren precios establecidos que puedan obtener sin regatear. En lugar de centrarse en “ganar” en estas discusiones, es más beneficioso acercarse a ellos para desarrollar relaciones. Los negociadores expertos en su oficio escuchan atentamente a los clientes para comprender sus problemas, trabajan juntos para crear soluciones únicas y piensan en enfoques novedosos para alinear los incentivos y establecer la confianza. 

Los mejores vendedores de empresa a empresa no ven las negociaciones como batallas, sino como oportunidades para construir alianzas mutuamente beneficiosas. En lugar de ser visto como un simple proveedor, usted puede distinguirse como un socio estratégico al ser un negociador experto que prioriza los objetivos comunes por sobre las concesiones. 

Consiga un éxito sin precedentes en las ventas entre empresas perfeccionando sus habilidades de negociación centrada en el cliente, encontrando áreas de acuerdo y creando acuerdos creativos en los que todos salgan ganando. Los vendedores exitosos entre empresas (B2B) del futuro serán aquellos que negocien con imaginación, inteligencia y un enfoque en la colaboración.