B2B 販売における割引条件と 5 つのベスト交渉戦略

あ CapitalOneショッピングレポート 買い物客が 20% 割引で商品を購入する可能性は、定価で購入する可能性の 2 倍であることを示しています。これは割引を提供するメリットを強調しています。割引条件と組み合わせることで、Shopify マーチャントとしてより多くの利益を得ることができます。その方法がわからないですか? さて、今日はあなたにご褒美があります! 

この記事では、B2B 販売における割引条件の重要性について学びます。次に、動的割引を含むさまざまな割引タイプについて説明します。また、取引を成立させるためのベストプラクティスとともに、強力な交渉戦略も紹介します。最後に、Shopify アプリで割引条件を最適化する方法について説明します。 

覚えることが多すぎるように思えますか? 心配しないでください! この簡単なガイドでは、A から Z まですべてを説明します。読み続けてください。  

 

B2B販売における割引条件の理解

割引条件は、購入の決定や支払い行動に影響を与える可能性があるため、B2B 取引では重要です。以下で、割引条件が具体的に何を意味するのか見てみましょう。

割引条件の意味

割引条件とは、売り手が買い手に値引きを提供する特定の条件を指します。効果的な条件は、キャッシュフローを向上させ、販売量を増やし、顧客との関係を強化することができます。

これらの条件は割引が適用される方法と時期を定義し、注文数量、支払い時期、顧客タイプなどの要因に基づいて異なる場合があります。

一般的な割引の種類

割引条件は割引が適用される方法とタイミングを定義し、注文数量、支払い時期、顧客タイプなどの要因に基づいて異なる場合があります。以下に、一般的な割引の種類とその特定の条件をいくつか示します。

• 割引率 – 元の価格から特定のパーセンテージが差し引かれます（例：「20% オフ」）。

• 定額割引 – 合計金額から設定された金額が減額されます（例：「$10 オフ」）。

• 数量割引 – まとめ買い割引（例：「数量割引特典 例えば、「10 個買うと 10% オフ」など。

• 現金割引 – 早期支払いに対して提供される割引 (例: 「2/10 ネット 30」は、購入者が請求書の日付から 10 日以内に支払うと 2% の割引が受けられることを意味し、ネット 30 は、早期支払い割引が適用されない場合、請求書の全額が 30 日以内に支払われることを意味します)。

• 季節割引 – 特定の季節や休日に提供される割引（例： バレンタインデー割引).

• BOGO（1つ買うと1つ無料） – 顧客が追加アイテムを無料で、または割引価格で入手できるプロモーション オファー (例: 「1 つ購入すると 1 つ無料」)。

• 取引割引 – 最終消費者ではなく卸売業者または小売業者に与えられる値下げ。

• ロイヤルティ割引 – リピーター顧客またはロイヤルティ プログラムのメンバーに提供される割引。

• プロモーション割引 – 顧客を引き付けるための一時的な割引。マーケティング キャンペーンでよく使用されます。

• バンドル割引 – 複数の商品をまとめて購入した場合に適用される割引。

ダイナミックディスカウント：現代的なアプローチ

ダイナミック ディスカウントは、別の種類の割引条件です。これにより、購入者は早期に支払うことで割引を受けることができます。支払いが早ければ早いほど、割引額は大きくなります。これにより、企業はより早く現金を手に入れることができ、購入者の費用を節約できます。たとえば、サプライヤーが $100 の請求書を 30 日の標準支払い条件で送信したとします。サプライヤーは、早期支払いに基づいてダイナミック ディスカウントを提供します。

10日以内にお支払いください: 2%割引（$100ではなく$98を支払う）

20日以内にお支払いください: 1%割引（$100ではなく$99を支払う）

30日後に支払う: 割引なし（$100全額支払い）

販売交渉の準備方法

効果的な準備を行うことが、割引交渉を成功させる鍵です。そのためには、顧客のニーズを理解し、明確な目標を設定し、価値提案を把握する必要があります。割引条件がどのような結果をもたらすかは、販売交渉によって異なります。その方法を見てみましょう。

顧客のニーズと好みを調査する

顧客のビジネス モデル、課題、目標を理解することで、割引条件を顧客の特定のニーズに合わせて調整することができます。このパーソナライズされたアプローチにより、交渉の成功率が向上します。

明確な目標と制限を設定する

割引で何を達成したいのかを定義し、最低限許容できる条件を設定します。この明確さは、販売交渉中に情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。

価値提案を理解する

製品やサービスが顧客にもたらす価値を明確に表現します。強力な価値提案により、価格設定や割引条件を正当化できます。自信を持って製品を宣伝し、購入者に相応の対価を支払うよう説得します。

潜在的な譲歩を特定する

納期や支払いスケジュールなど、柔軟に対応できる領域を決定します。これらの領域で譲歩することで、割引条件に関する合意がしやすくなります。

たとえば、配送時間については、購入者の希望に応じて、より速い配送または配送時間の延長を提供できる場合があります。支払いスケジュールについては、購入者が支払いにさらに時間を必要とする場合、柔軟な支払い条件（分割払いを許可するなど）を提供できます。

最高のB2B販売交渉戦略

効果的な戦略を実行することで、相互に利益のある合意と長期的なパートナーシップにつながる可能性があります。次のセクションでは、Shopify で目立つためのヒントについて説明します。

信頼関係を築く

顧客との良好な関係を築くことで信頼が育まれ、交渉がよりスムーズかつ生産的になります。

複数のオファーオプションを提示する

さまざまな割引構造を提供することで、クライアントはニーズに最も適したものを選択でき、合意の可能性が高まります。

三角測量戦略を活用する

三角測量戦略は、3 つの異なる視点から状況を見て情報を収集し、意思決定を行うために使用される方法です。異なる情報源からの洞察を組み合わせることで、より正確でバランスの取れた理解が得られるという考え方です。

この戦略はベンチマークを提供し、交渉の立場を強化します。自分の経験や社内データを確認してください。割引条件を業界標準や競合他社のオファーと比較してください。例:

視点 1: 顧客からのフィードバックを収集します。

視点 2: 競合他社のデータを確認します。

視点 3: 自分の経験や内部データをレビューします。

価格よりも価値を重視する

価格だけではなく、製品やサービスが提供する全体的な価値とメリットに焦点を当ててください。このアプローチにより、割引条件を正当化できます。製品の最高の機能をすべて集めて、どのようなユニークなサービスを提供しているかを顧客に示してください。

価格に関する異議に対処する

価格に関する懸念には共感を持って対応し、価格体系と提供される価値を明確に説明します。顧客が理由を理解すれば、対応がずっと容易になります。

取引の締結

契約を締結するには、明確なコミュニケーションと双方の満足が必要です。購入者があなたの製品が時間とお金の価値があると感じた瞬間があなたの勝利です。

合意した割引条件を明確に要約する

合意した条件をすべて要約して、双方が明確に理解し、将来の誤解を防ぐようにします。

相互満足を確保する

交渉された条件があなたとクライアントの両方のニーズを満たし、将来のビジネスのための前向きな基盤を育むことを確認します。

フォローアップ手順を確立する

次のステップの概要を説明し、合意された条件がスムーズに実行されるようにオープンなコミュニケーションを維持します。

交渉後のベストプラクティス

交渉後は、結果を評価し、強力な顧客関係を維持することが重要です。

交渉結果を評価する

交渉の結果を評価して、今後の話し合いに向けて改善すべき点を特定します。Shopify には、割引のパフォーマンスを追跡するのに役立つ分析ツールがあります。割引条件に基づいて割引を実施する場合は、これらのツールを使用して出力を調べます。

継続的な顧客関係を維持する

定期的なコミュニケーションと優れたサービスを通じて顧客との関係を育み続け、長期的なパートナーシップを促進します。新しい購入者を探すよりも、既存の購入者を維持する方が簡単で有益です。

交渉スキルの継続的な向上

各交渉を振り返ってスキルを高め、将来的にさらに成功する結果につなげましょう。

Shopifyアプリで割引条件を最適化する

割引条件の管理は、B2B販売でビジネスを成長させる上で必須です。 Shopifyサードパーティアプリ このプロセスを効率化できます。 割引管理アプリ さまざまな割引戦略を実装および管理するためのカスタマイズされたソリューションを提供します。 

以下に、その実行方法を段階的に簡単に説明します。

1.インストール 割引アプリ Shopify アプリ ストアから入手できます。この例では、人気の DiscountRay アプリを使用します。 

割引条件 – Shopify アプリストアの DiscountRay

2. 以下のようなダッシュボードが表示されます。 

割引条件 – DiscountRayダッシュボード

3. 「新規作成」ボタンを使用して新しいオファーを作成します。 

割引条件 – DiscountRay 新しいオプションを作成する

4. Shopify ストアに最適なものに応じて、以下の 2 つのオプションのいずれかを選択します。ここでは、「Variants discounted price」を選択します。

割引条件 – DiscountRay オプション 

5. 次に、以下に示すように詳細を入力して、新しいバリエーションの割引価格オファーを作成します。 

割引条件 – 割引価格設定のバリエーション 1

6. 製品の各バリエーションの割引価格を選択します。ここで、表示する割引の明確な割引条件を設定できます。たとえば、合計数量が 20 の場合にのみ、各シャツの価格を値下げして割引を行います。

割引条件 – DiscountRay バリアント 割引価格設定 2 

7. 顧客の資格を設定したら、設定を保存し、ライブ ビューを選択します。

割引条件 – 顧客資格

カート ページには、設定した割引が表示されます。 

割引条件 – DiscountRay バリアント割引価格ライブビュー

Shopify アプリは、割引をカスタマイズし、選択に応じて割引条件を設定するのに役立ちます。自動化によりプロセスが高速化されるため、他のタスクに集中する時間を確保できます。以下は、知っておくべき素晴らしい機能の一部です。 

Shopify 割引アプリの強力な機能:

• 柔軟な卸売割引、カスタム価格設定、数量割引、段階的価格設定などの作成が可能になります。

• 複雑なコーディングを必要とせずに、企業別に顧客を整理したり、卸売価格や一括割引を追加したり、カスタムサインアップフォームを作成したりといった機能を提供します。
  
• カスタマイズされた割引やルールを備えたカスタム B2B 価格カタログの作成、一括注文の管理、パーソナライズされた価格設定のための顧客セグメントの割り当てが可能になります。

結論

B2B 販売では、割引条件と交渉戦略をマスターする必要があります。さまざまな割引タイプを理解し、効果的に準備し、戦略的な交渉戦術を採用し、強力な顧客関係を維持することで、企業は収益性を高め、長期的なパートナーシップを育むことができます。目標は取引を成立させることではなく、永続的で相互に利益のある関係を構築することであることを忘れないでください。

よくある質問