B2B販売インセンティブによる成長の促進

ビジネス顧客を引き付け、維持することは困難な作業です。B2B では、単に製品を販売するだけでなく、数年、場合によっては数十年続くパートナーシップを構築します。 

リスクが大きくなり、意思決定プロセスが複雑になる B2B マーケティングでは、競合他社との差別化を図るための戦略が必要です。この記事では、企業のリードを獲得し、忠実で長期的なパートナーに変える販売キャンペーンを作成する方法について説明します。B2B 販売活動を促進し、企業内での貴重な味方としての地位を固めるインセンティブ マーケティングの秘訣を学びましょう。

この記事では、 B2B販売インセンティブ 電子商取引の成長のために働きます。

B2B 販売インセンティブとは何か?

消費者への直接販売では、取引を成立させるために感情に訴える必要があります。アクセスしやすい場所であれば、購入者が取引を成立させる可能性が高くなります。したがって、これがインセンティブが実現し始めるレベルです。一方、企業間 (B2B) マーケティングのアプローチはまったく異なります。

B2B マーケティングにおける販売プロセスは、やや長くなることがあります。感情に基づく忠誠心は二の次になることがあります。これは、B2B 販売インセンティブの計画です。他の企業と取引する場合、「信頼性」は感情よりも重要です。B2B マーケティングのインセンティブ プランは、より複雑になることがあります。

ビジネスは人によって構成されており、これは B2B 販売インセンティブを検討すると明らかになります。勤務時間中に多くの人と話す準備をしておくことが最善です。ただし、効果的なインセンティブを生み出す特定のアプローチがあります。クライアントに何が必要かを尋ねることが最初のステップです。クライアントの仕事の精神に合わせるために、どのような調整をすればよいでしょうか。これらの質問に答えると、どこから始めればよいかがわかります。優れた B2B 販売インセンティブ戦略には、困難を特定して分析するために多くの労力を費やす必要があります。 

B2B 販売促進は B2C とどう違うのでしょうか?

B2B マーケティングと B2C マーケティングの焦点は根本的に異なります。B2C マーケティングと B2B マーケティングの戦略は実行方法が異なりますが、共通点があります。顧客の購入決定に影響を与える感情的要因は、人気、気まぐれ、価格だけではありません。

料金、 投資収益率（ROI）、情報、および会社にとってのその他の潜在的なメリットは、企業間取引 (B2B) のバイヤーが主に考えることです。派手で手早く行われる販売取引は、企業間取引の環境ではうまく機能しません。

また、リードを有料顧客に変換するには時間がかかるため、B2B 販売プロセスも長くなります。その理由は、B2B 取引には多くの個人や部門が関与する可能性があるためです。短期的な利益ではなく長期的なロイヤルティを最大化するには、その目標を念頭に置いて B2B マーケティング アプローチを設計する必要があります。B2B リベート プランは、顧客ロイヤルティとアップセルを中心にする必要があります。有利な支払い条件やボリューム契約など、ベンダー リベートやインセンティブは多数ありますが、これらはほんの始まりにすぎません。

B2B マーケティングでは、目標とする投資収益率 (ROI) を確実に達成できていますか? 提供するインセンティブはすべて簡単に監視および制御できますか? どの割引が最も効果的かを判断できますか? 詳しくは、読み進めてください。 

企業間取引におけるさまざまな種類の割引と返金

B2B マーケティングに携わる人は割引や返金を効果的に活用できますが、ブランドの価値や利益を損なわないように注意して使用する必要があります。B2B 割引戦略に関しては、次の 3 つの主なグループについて考える必要があります。

固定割引: この方法を使用すると、顧客のタイプ、支出額、契約期間などの違いに関係なく、すべての購入者が同じ種類と金額の割引を受けることができます。 1 つの例としては、一定量以上の商品を購入するすべての顧客に 10% の割引を提供するというものがあります。

柔軟な割引: このアプローチでは、販売者はビジネスの種類、会社の規模、顧客の過去の購入履歴に基づいて、さまざまな顧客や注文に異なる割引を提供しようとします。これらの取引は、期待される顧客生涯価値 (CLV) に一致せず、価値を生み出す行動に報いるものではありません。

お得な割引: これは、企業間取引における価格設定の最適な方法です。価値ある取引が、企業に最大の価値をもたらす行動を奨励し、報奨するように配慮されています。購入者の希望に基づいて取引を行うことで、販売者は B2B 顧客と双方にとって有益な長期的な関係を築くことができます。

割引で報いる必要がある価値を付加するアクションの例をいくつか示します。

• 長期または定期的な注文に変更すると、長期的な関係が確保されます。
• リードを生成し、新規顧客を獲得するのに役立つ推奨事項やその他のサポート フォームを提供します。
• 利益率の高い製品やサービスレベルを購入すると、ビジネスの収益性が高まります。
• 顧客から役立つ情報を入手し、それを他の人と共有することで、企業はサービスを改善し、拡大することができます。

設定済みの柔軟な割引が役立つ場合もありますが、B2B 割引が優れているのは、価値割引方式です。望ましい行動と報酬を一致させることで、販売者は忠実で価値の高い B2B パートナーを見つけて維持することができます。また、強力なブランド イメージを維持し、すべてを割引することによる問題を回避することもできます。

B2B プロモーションはどのように価値を高めるのでしょうか?

効果的な B2B プロモーションは、単に価格を下げるのではなく、企業に利益をもたらす特定の消費者行動を促すことで価値を提供します。無差別な値下げは利益率を下げ、競合他社との価格競争を引き起こし、非現実的な顧客の期待を設定する可能性があります。戦略的なアプローチは、一定の定価を維持しながら、特定の顧客にターゲットを絞ったプロモーションと割引を提供することです。

たとえば、ソフトウェア会社は、3 年間の契約を結んだ消費者に 20% 割引を提供して、長期的な顧客維持と予測可能な継続収益を促します。あるいは、メーカーは割引と補完的な製品の購入を組み合わせることで、自社製品全体の受け入れを増やすことができます。

目的は、注文量の増加、製品構成の改善など、望ましい結果を促すプロモーションを作成することです。 クロスセル/アップセル、顧客ロイヤルティなど、さまざまな要素を考慮しながら、オファーの複雑さが商業的メリットを上回らないようにします。B2B プロモーションは、適切に実施すれば、価値創造行動を示すことで、クライアントが最良の価格を得られる方法を明確に伝えます。

B2B 販売インセンティブのアイデアと例

適切な行動を促し、利益率を高めるために、B2B 顧客に提供できる価値ベースの割引とインセンティブに関する提案をいくつかまとめました。

新製品の早期セール

サプライヤーが新製品に X を費やして欲しい、または最新製品を Y 個購入して欲しい場合は、全製品に 1% の割引を提供する可能性があります。この割引は、その製品を一度も購入したことがない、または頻繁に購入したことがない顧客を対象にすることができます。

閉店セール

サプライヤーは、段階的に生産を中止する中で、新製品が出る前に古い製品の在庫をすべて売り切ることを目指す場合があります。場合によっては、生産中止製品に大幅な数量割引を提供することで、これを達成できることもあります。

しかし、念頭に置いておくべきことは、閉店セールはそれほど簡単ではないということです。それを防ぐために、 一括注文アプリ これにより、 最小注文数量 MOQ 機能を使用すると、売れ行きの悪い製品をすぐに処分できます。

製品品揃えに対するインセンティブ

特定の期間に支出された合計金額に応じて、サプライヤーはより幅広い製品を購入する消費者に割引を提供する場合があります。このような企業間インセンティブにより、消費者が競合他社に流れてしまうのを防ぐことができます。

販売価格は一定の条件に従う

このような B2B プロモーションには、いくつかの形式があります。消費者が Y か月で X 金額を費やした場合、全製品ラインの割引を提供することができます。または、既存の製品ラインを購入する代わりに別の製品ラインの割引を提供することもできます。たとえば、消費者が製品 X を購入した場合、製品 Y のリベートの対象となります。

紹介を提供するプログラム

紹介プログラムは、B2B 企業でも導入できることは間違いありません。これは、販売代理店経由ではなく、顧客に直接製品を販売する場合に特に当てはまります。これにより、紹介プログラムの関連性が高まります。紹介プログラムの導入は、ほとんどの B2B 企業にとって、顧客基盤を拡大し、ブランド認知度を高めるための安価な戦略です。

報酬制度

企業対消費者の取引でポイントを獲得することは目新しいことではありません。B2B 販売は忠実な顧客を育成するのにも役立ちます。企業対消費者の見込み顧客は、信頼できる長期的なパートナーシップの機会を求めています。多額のお金を費やすのにふさわしい満足感を期待しています。場合によっては、割引やその他の特典を受けられることもあります。あらゆる企業対消費者の目標は、 ロイヤルティプログラム 同じであるべきであり、これにより顧客に対する会社の評価が向上します。

結論 

よく考え抜かれた B2B 販売特典を慎重に導入することで、e コマースの成長を大幅に高めることができます。インセンティブは顧客に行動を起こさせ、各顧客の永続的な価値を高め、信頼できるパートナーとしての評判を強化します。ボーナスが、リーチしたい人々のニーズと要望、およびビジネス目標に適合していることを確認してください。この記事では、B2B マーチャントがインセンティブを提供する際に考慮する必要がある側面をまとめました。