通过 B2B 销售激励推动增长

吸引和留住商业客户是一项艰巨的任务。在 B2B 中，您不仅要销售产品，还要建立可能持续数年甚至数十年的合作关系。 

由于风险更大、决策过程更复杂，B2B 营销需要制定战略策略，让您从竞争对手中脱颖而出。在这篇文章中，我们将介绍如何创建销售活动，吸引公司潜在客户并将其转化为忠诚的长期合作伙伴。准备学习激励营销的秘诀，这将促进您的 B2B 销售工作，并巩固您作为公司重要盟友的地位。

在本文中，我们将讨论如何 B2B 销售激励 致力于电子商务发展。

B2B 销售激励措施：它们是什么？

直接向消费者销售需要诉诸他们的情感来达成交易。如果你的联系方式很方便，买家更有可能完成交易。因此，这是你的激励措施开始实现的水平。相反，企业对企业 (B2B) 营销方法则完全不同。

B2B 营销中的销售流程可能有些冗长。基于情感的忠诚度可以退居次要地位。这是 B2B 销售激励计划。与其他企业做生意时，“可靠性”比感觉更重要。B2B 营销的激励计划可能更复杂。

企业是由人组成的，这一点在考虑 B2B 销售激励时显而易见。最好准备好在工作时间与许多人交谈。但是，有一些具体的方法可以产生富有成效的激励。询问客户他们需要什么是第一步。您可以通过哪些方式进行调整以适应他们的工作精神？回答完这些问题后，您就会知道从哪里开始。良好的 B2B 销售激励策略需要花费大量精力来识别和分析困难。 

B2B促销与B2C有何不同？

B2B 和 B2C 营销的重点从根本上是不同的。虽然 B2C 和 B2B 营销策略在执行上有所不同，但它们有共同点。受欢迎程度、喜好和价格并不是影响客户购买决定的唯一情感因素。

成本， 投资回报率（ROI）、信息和其他可能给公司带来的好处是企业对企业 (B2B) 买家考虑的主要因素。华而不实且仓促达成的销售交易在企业对企业环境中效果不佳。

此外，将潜在客户转化为付费客户需要更长的时间，因此 B2B 销售流程更长。原因是企业对企业交易可能涉及许多个人和部门。为了最大限度地提高长期忠诚度而不是短期收益，您的 B2B 营销方法应以这一目标为目标进行设计。您的企业对企业回扣计划应围绕客户忠诚度和追加销售展开。供应商回扣和激励措施有很多，例如优惠的付款条件和批量协议，但这只是开始。

在 B2B 营销中，您确定自己获得了预期的投资回报 (ROI) 吗？您提供的所有激励措施是否易于监控和控制？您能确定哪些折扣最有利吗？继续阅读以了解更多信息。 

针对企业对企业的不同折扣和退款

从事 B2B 营销的人员可以有效地使用折扣和退款，但需要谨慎使用，以免损害品牌的价值或利润。谈到 B2B 折扣策略时，您应该考虑以下三个主要群体：

固定折扣： 通过这种方法，所有买家都可以获得相同类型和金额的折扣，无论他们有什么不同，例如他们是客户类型、他们花费的金额、他们的合同期限或其他任何因素。一个例子是，如果所有客户购买的商品超过一定数量，就会给他们 10% 优惠。

灵活折扣： 通过这种方式，卖家会尝试根据业务类型、公司规模或客户过去的购买情况，为不同的客户和订单提供不同的折扣。这些优惠不符合预期的客户生命周期价值 (CLV)，也不会奖励创造价值的行为。

超值折扣： 这是 B2B 交易中定价的最佳方式。我们会小心谨慎地确保价值交易能够鼓励和奖励为企业带来最大价值的行为。通过根据买家的需求进行交易，卖家可以与 B2B 客户建立对双方都有利的长期关系。

以下是一些应获得折扣奖励的增值行为的示例：

• 转为长期或常备订单将确保长期关系。
• 提供建议或其他支持形式，帮助产生潜在客户并获得新客户。
• 购买利润更高的产品或服务可以使企业更有利可图。
• 从客户那里获取有用的信息并与他人分享有助于企业改进和扩展其服务。

有时，固定且灵活的折扣很有帮助，但价值折扣方法才是 B2B 折扣的亮点。通过将奖励与期望的行为相匹配，卖家可以找到并留住忠诚、高价值的 B2B 合作伙伴。他们还可以保持强大的品牌形象，避免打折所有商品的问题。

B2B促销如何增加价值？

有效的 B2B 促销活动通过激励某些有利于公司的消费者行为来提供价值，而不仅仅是降低价格。不加区别的降价会降低利润率，引发与竞争对手的价格战，并设定不切实际的客户期望。战略方法是保持稳定的标价，同时为特定客户提供有针对性的促销和折扣。

例如，软件公司可以向签订三年合同的消费者提供 20% 折扣，以激励长期保留和可预测的经常性收入。或者，制造商可以将折扣与补充产品购买相结合，从而提高其整个产品的接受度。

目标是创建促销活动以促进理想的结果，例如增加订单量、改善产品组合、 交叉销售/追加销售或客户忠诚度——同时确保优惠的复杂性不会超过其商业利益。如果做得正确，B2B 促销可以通过展示创造价值的行为清楚地传达客户如何获得最优惠的价格。

B2B 销售激励理念和示例

我们提出了一些基于价值的折扣和奖励建议，您可以为您的企业对企业客户提供这些建议，以激励他们采取适当的行动并提高您的利润率。

新产品早鸟促销

如果供应商希望你花 X 元购买一款新产品或 Y 件最新产品，他们可能会为整个系列提供 1% 的折扣。你可以将折扣目标锁定在从未或经常购买该产品的人身上。

清仓甩卖

供应商可能会计划在新产品推出之前将旧产品的剩余库存售罄，因为这些产品会逐步淘汰。有时，我们可以对停产产品提供更大的批量折扣，从而实现这一目标。

然而，有一件事要记住，清仓销售并不那么容易，所以为了防止这种情况发生，你可以安装一个 批量订购应用程序 可以让你把 最小起订量 在您的产品中。通过使用 MOQ 功能，您可以快速清理滞销产品。

产品组合激励措施

根据特定时期内消费总额，供应商可能会向购买更多产品选择的消费者提供折扣。此类企业对企业的激励措施可以防止消费者转而选择竞争对手。

销售价格需遵守特定条件

此类 B2B 促销活动可能有多种形式。如果消费者在 Y 个月内消费了 X 金额，您可以为他们提供全系列产品的折扣。或者，您可以为其他产品系列提供折扣，以换取他们购买现有产品；例如，如果消费者购买产品 X，他们将有资格获得产品 Y 的折扣。

提供推荐的计划

毫无疑问，B2B 企业也可以推出推荐计划。当直接向客户而非通过分销商销售产品时尤其如此。它使它更具相关性。对于大多数 B2B 公司来说，实施推荐计划是一种增加客户群和提升品牌知名度的廉价策略。

獎勵計劃

在 B2C 环境中，通过每笔交易赚取积分并不新鲜。B2B 销售还可以帮助培养忠诚的客户。潜在的 B2B 客户希望有机会建立值得信赖的长期合作关系。他们期望花掉的巨额资金能带来适当的满足感。有时，您可能有资格获得折扣和其他福利。任何 B2B 的目标都是 忠诚度计划 应该是相同的，这可以提高贵公司在客户中的地位。

结论 

通过精心制定经过深思熟虑的 B2B 销售奖励，您可以显著提高电子商务的增长。激励措施可以促使客户采取行动，提高每个客户的持久价值，并增强您作为可靠合作伙伴的声誉。确保您的奖金符合您想要接触的人的需求和愿望以及您的业务目标。在本文中，我们尝试总结 B2B 商家在提供激励时需要考虑的方面。