超越价格：通过 B2B 销售谈判实现价值最大化

您准备好将 B2B 销售图表提升到新的水平了吗？掌握谈判技巧可能是一个解决方案。

在 B2B 销售的高压环境下，谈判能力至关重要。成功、收益和良好的合作关系都掌握在熟练的谈判者手中。

谈判技巧是区分优秀销售人员与平庸销售人员的关键，无论是制定复杂的合同还是谈判价值数百万美元的采购订单。您需要磨练自己的能力，才能成为像专业人士一样的交易撮合者。

基本战略和战术 B2B 销售中的谈判 将在本文中介绍。本课程将教授如何营销您的产品或服务、如何战略性地为您的产品或服务打折以及如何协商互惠互利的交易。

掌握企业对企业销售谈判

在进行 B2B 销售时，有一个明确的目标至关重要。通过事先定义您的目标和期望结果，在谈话过程中保持专注。如果您知道谈判协议或 BATNA 的最佳替代方案，您可以做出更好的决策并保持优势。

在企业对企业的销售谈判中，让步至关重要。通过精心策划，确保对方理解您的让步并维护您的利益。通过合作和妥协实现双赢，充分利用销售价格。

您必须学会如何谈判 B2B 销售才能在公司取得成功。战略对话和让步对于企业对企业 (B2B) 销售谈判至关重要，使其有别于其他谈判。谈判企业对企业的销售需要有效的沟通。该过程有助于设定目标、寻找替代方案和创造激励，以实现富有成效的交易。

了解谈判技巧是 B2B 销售人员应该努力掌握的一项才能，因为他们知道这将有助于公司发展。在富有成效的讨论之后，公司更有可能信任并合作，这对合作关系的长久性有很大影响。

在当今竞争激烈的商业环境中，双方互利的交易是企业取得长期成功的关键。企业可以通过妥协和努力寻求互利的解决方案来实现这一点。

企业对企业销售谈判基础知识

了解您的产品或服务的价值以及它如何满足潜在客户的需求对于成功的企业对企业销售谈判至关重要。作为全面规划的一部分，您应该设计一个令人信服的理由来证明您的产品比同类产品和服务更优越。您可以通过这种方式展示您提供的独特价值。

了解对方的利益、挑战和需求可以帮助您和他们实现互利的谈判结果。

例如，如果您正在软件行业谈判合同，您应该考虑客户当前的问题以及您的平台如何解决这些问题。

基于数据驱动的洞察，您可以在定价、功能优先级和优惠比较的辩论过程中做出明智的判断和让步。如果您拥有各种交易规模的平均折扣率数据，您可以更好地规划您的让步。

分析、利益相关者研究和以价值为中心的信息传递可以帮助销售团队最大限度地提高价值而非价格的讨论并发展长期合作伙伴关系。

在与其他公司谈判时，以了解客户的业务需求和做好充分的产品准备为核心的解决方案导向策略至关重要。通过强调解决客户问题的方面，确保您的软件解决方案在竞争中脱颖而出。这将帮助您谈判出更好的软件合同。

充分利用企业对企业销售谈判

在进行企业对企业销售谈判之前，研究潜在客户至关重要。了解他们的业务、行业当前发展情况以及他们面临的问题，以表明您理解他们的需求并能提供解决方案。将自己打造为寻找解决方案的宝贵资源。

研究潜在客户是了解他们需求的一个重要部分。为了更好地掌握他们的原则，在调整方法之前，要提出深思熟虑的问题并认真倾听。这样做可能会表明你的产品最符合他们的要求。因此，这会增加富有成效的谈判的几率。

方法 1 – 调查可能性

在与潜在客户进行 B2B 销售谈判之前，了解潜在客户所在行业以及他们面临的趋势和问题是有帮助的。了解市场情况，这样您就可以将您的组织展现为能够解决问题并了解其困难的人。

了解潜在客户的公司及其市场定位，这样您就可以个性化您的方法。如果您这样做，您的产品或服务可以更好地帮助他们实现目标并获得竞争优势。通过研究与类似潜在客户的先前业务往来，可以收集重要的见解。因此，您可以更好地为潜在的反对意见做好准备，并相应地改变您的谈判策略。

方法 2 – 发现潜在客户的需求

为了充分了解潜在客户的问题和困难，进行深入的探索性对话至关重要。如果您仔细聆听并提出深思熟虑的问题，您可以了解他们的独特需求并提供最适合他们的解决方案。您还可以通过调查他们目前的解决方案或提供商来发现他们的缺点，并将自己展示为更好的选择。

如果您花时间了解潜在客户的目标，您的价值报价将更适合潜在客户的需求。例如，如果您知道客户的软件购买批准取决于具体的成本降低，则可以调整定价模型和投资回报计算，以显示与当前解决方案相比明显且持续的节省。

如果这样做，谈判取得积极成果的机会就会增加。您可以花时间了解客户的需求，将您的解决方案设计为与客户降低运营费用的目标直接相关。

你可以使用量化指标（例如 20% 年度许可费减少）来支持你的主张。当你在谈判中知道对方想要什么时，你可以强调你的产品质量是他们的优先事项。

您无需向他们全面介绍您的能力，而是可以量身定制业务案例，帮助他们实现与您的产品或服务相关的关键目标。当价值讨论符合既定目标时，价值讨论将从功能和定价转向解决方案。

方法 3 – 设立可持续目标

在与企业开始任何类型的对话之前，制定具体的销售目标和标准至关重要。

例如，在协商大规模软件部署的成本时，最好制定一个计划，确定合同的最佳期限、根据用户数量确定的不同价格层级、标价的百分比以及所需的服务水平。

明确了解目标后，您将能够更好地指导您的努力并相应地调整方法。如果您的目标是获得多年期合同，那么在必要时，您可以轻松地将话题从产品功能转移到合同期限上。

提前确定不可协商的条款是节省时间和避免无意义对话的最佳方法。 在您坐到谈判桌前，请先弄清楚项目利润以及是否可以将价格降至低于 15% 的水平。

最后，从双赢的角度进行谈判很重要，这样才能让双方都满意。为了确保您的对话基于支持公平交易的现实标准，请准备好中位销售价格和服务水平的统计数据。成功的企业对企业 (B2B) 谈判的关键是以明确的目标、限制和合作态度进行谈判。

让 B2B 销售走向成功谈判

在企业对企业的销售讨论中，获得双方的承诺对于达成购买至关重要。只有当买卖双方能够就互利的条件达成一致并满足各自的要求和目标时，才能实现这一点。达成协议在很大程度上依赖于认真倾听、创新解决问题和有效沟通。

在企业对企业销售对话中遇到反对或其他障碍是正常的。销售人员需要能够预见潜在的反对意见，了解利益相关者的顾虑，并提出有说服力的论点来应对他们的独特观点。为了克服障碍并在谈判中保持信任，必须以自信、同理心和灵活性来对待他们。

在进行 B2B 销售谈判时，达成协议后与客户或合作伙伴的跟进至关重要。当所有相关方对合同的具体内容达成共识时，从谈判到实施的过渡会更加顺利。此外，频繁的检查可以交换反馈意见，从长远来看可以培养信任的伙伴关系。

实施可衡量的目标（例如通过谈判后调查衡量的收入增加或客户满意度）有助于 B2B 销售技巧取得成功。当将这些指标应用于贵公司富有成效的企业对企业互动战略时，它们既能揭示优势，也能揭示增长机会。

1. 建立奉献精神并签订协议
2. 完成行动并确定细节
3. 保持联系和跟进
4. 通过发送感谢信来表达你的感激之情
5. 通过数据、客户和技能培养推动增长

步骤 1 – 确立奉献精神并达成协议

了解买家的需求是成功进行企业对企业销售讨论的第一步。您可以通过积极倾听并询问有关他们的情况和目标的明确问题来实现这一点。这样，您就可以定制解决方案以满足特定要求。

为了说服他们同意，你必须提出能满足他们顾虑的答案。双赢的局面是你和买家都占上风。合作和寻求互利的解决方案对于实现这一目标至关重要。这营造了一种信任的环境，为建立在共同成就基础上的持久伙伴关系奠定了基础。

建立信任对于富有成效的谈判至关重要。在与买家打交道时坦率、诚实和可靠是赢得他们信任的最可靠方法。如果他们感觉到你关心他们的成功，他们会在你解决计划中的问题时对你更有信心。

第 2 步 — 采取行动并确定细节

在企业对企业 (B2B) 销售对话中，直面异议至关重要。找出目标客户关心的问题，并为他们提供易于理解且令人信服的答案。通过预测顾虑并提供令人信服的答复来赢得信任和信誉，可以提高成功几率。

为了在向企业销售时克服对手，重要的是要强调您的产品或服务与竞争对手的不同之处。明确说明您的产品或服务将如何帮助您的目标受众实现他们独特的目标。突出这些独特的优势将表明您是一个有吸引力且值得信赖的合作伙伴。

社会认同是克服企业对企业销售对话障碍的绝佳策略。展示利用您的解决方案完成的项目的案例研究或满意客户的推荐。此证明可证明您提供的产品的有效性和可靠性。当人们更加信任您时，他们更有可能与您合作。

第 3 步 - 保持联系并跟进

为了在成功谈判后进一步巩固与客户的关系，发送量身定制的后续信件至关重要。这样做表明您重视他们的惠顾并致力于提供出色的服务。考虑提出讨论中的特定要点或提供更多与他们的需求相关的资源。

如果您想与客户建立持久的关系，那么在销售结束后继续帮助他们非常重要。这样做表明您关心他们的成就并培养信任。主动回应他们的询问和问题，并在他们在贵公司的任职期间提供一致的指导。

第 4 步 - 发送感谢信表达你的感激之情

根据预先确定的标准给出具体建议或回应 确保及时解决支持查询，以保证持续服务。随时准备分享您丰富的行业专业知识和有用的资源。 

一 必须成为谈判专家才能在企业对企业销售中取得成功。社交网络是结识新朋友和建立个人联系的绝佳方法，这至关重要。

如果你想让你的商业计划成功， 与客户建立联系同样重要。如果你想在经济上取得成功，学会解读人们的肢体语言和良好的谈判能力是你需要的两项技能。

美国劳工统计局指出，拥有完善的商业战略可以使小企业主受益。

近期和远期目标应成为这一战略的一部分。因此，请记住，企业对企业的销售不仅仅是销售，而是建立长期合作伙伴关系。发送 谢谢 请您的忠实客户注意保持健康的关系。

第五步：通过数据、客户和技能培养推动增长

企业可以跟踪关键绩效指标 (KPI)，以衡量成功、突出优势并实时确定增长领域。数据可以帮助企业监控转化率、客户获取成本和销售额等指标，从而提高绩效。

为了不断改进，征求客户的意见是必不可少的。通过调查消费者的反馈，公司可以更多地了解他们的需求和愿望，从而创造出更好的商品和服务。通过这一反复的过程，公司的产品不断发展，以满足市场不断变化的需求。

通过参加频繁的培训课程，销售人员可以提高他们的企业对企业 (B2B) 谈判能力。组织培训其销售人员以谈判达成更好的协议。这些研讨会的两个目标是鼓励终身学习的文化和鼓励团队成员讨论对他们有用的方法。如果你想成为一名成功的企业家，选择正确的公司类型至关重要。

在 B2B 销售谈判中使用折扣策略

与企业谈判时，战略折扣是一种重要策略。为了准备复杂的谈判，最好为某些协议场景设定允许的折扣率的具体规则。这将给你一些回旋余地，同时仍然保证价值。然而，为了让讨论的重点是整体投资回报率，而不仅仅是降价，最好不要在谈判的早期就开始或强调折扣。

专业的 B2B 谈判人员知道，最重要的是传达解决方案的全部价值。如果潜在客户在查看收益和投资回报率后仍对价格有顾虑，精心策划的针对性折扣有助于达成交易。与合同或服务协议期限挂钩的折扣是强调感知价值的另一种方式。

您可以表明您对定价条款很灵活，并且在合理的情况下利用折扣来提高您长期提供的价值。

为了在不牺牲整体交易价值的情况下克服价格敏感性，B2B 电子商务销售团队应将折扣策略与注重价值的信息相结合。谈判人员在谈判开始前清楚地了解降价政策，更有能力鼓励潜在客户成交。阅读此处了解电子商务 折扣类型.

结论 

根据麦肯锡的一项研究，68% 的 B2B 软件买家宁愿公开发布价格而不进行谈判。

尽管大多数 B2B 软件客户更喜欢无需讨价还价就能获得的定价，但谈判仍然有机会，尤其是在大型、复杂的采购中。与其专注于在这些讨论中“获胜”，不如与他们建立关系，这更为有益。谈判技巧娴熟的谈判者会仔细聆听客户的意见，了解他们的问题，共同努力创造独特的解决方案，并想出新颖的方法来协调激励措施并建立信任。 

最优秀的 B2B 销售人员不会将谈判视为战争，而是将其视为建立互利伙伴关系的机会。您不应被视为供应商，而应通过成为将共同目标置于让步之上的谈判专家，将自己视为战略合作伙伴。 

通过磨练以客户为中心的谈判技巧、找到共识点并制定富有创意的双赢安排，在企业对企业销售中取得前所未有的成功。未来成功的企业对企业 (B2B) 销售人员将是那些在谈判中发挥想象力、发挥智慧并注重合作的人。