En la fijación de precios por volumen, el precio por unidad disminuye a medida que aumenta la cantidad de compra. Muchas empresas, tanto del sector mayorista como del minorista, emplean esta táctica para aumentar las ventas de productos. Los comerciantes pueden aumentar su volumen de ventas y los clientes pueden ahorrar dinero comprando al por mayor.
Tomemos como ejemplo a un consumidor que necesita comprar tornillos. El precio por tornillo podría ser de 10 centavos si compra un paquete de 100. Sin embargo, la empresa puede reducir el costo por tornillo a 8 centavos si los consumidores optan por comprar 1000 tornillos simultáneamente. Cuando los clientes compran más, obtienen un mejor precio.
Las investigaciones muestran que esta estrategia de precios puede funcionar porque los descuentos impulsan las ventas. Los datos de Convencer y convertir muestra que el 70% de los consumidores compra para resolver problemas y el 30% compra algo para obtener la oferta.
“Precio por volumen”, “precio por cantidad”, “descuento por cantidad” y “precio por volumen” son todos nombres intercambiables para el mismo concepto de fijación de precios. Para incentivar a los clientes a realizar compras más importantes, todos explican la idea de ofrecer un precio por unidad con descuento según la cantidad comprada.
En este artículo, analizaremos cómo funcionan los precios por volumen para el comercio electrónico.
Cuando una empresa o un particular ofrece un gran descuento por comprar una cantidad considerable de un producto de una sola vez, está aplicando un descuento por volumen. Un comerciante puede ofrecer un descuento por numerosas unidades o por una cantidad suficientemente grande comprada de una sola vez como incentivo para atraer clientes.
Los acuerdos de venta, incluidos los descuentos por volumen que prevalecen en los mercados mayoristas, son beneficiosos para todas las partes involucradas. De la misma manera que ayudan a las empresas a ahorrar dinero en la compra de existencias y la gestión de inventarios, también permiten a los fabricantes vender simultáneamente más unidades a clientes más grandes, lo que reduce el costo de almacenamiento de inventario.
Si bien los descuentos por cantidad y los descuentos por volumen son comparables, son distintos. Solo en ocasiones se requiere comprar una gran cantidad de un producto para calificar para un descuento por cantidad. Una oferta de “Compre uno y llévese otro gratis” es un ejemplo de descuento por cantidad en el sector minorista.
A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo se puede estructurar un descuento por volumen:
El método más popular de descuento por volumen se denomina "nivel". Esto significa que puede aplicarse un porcentaje de descuento determinado a una determinada cantidad de unidades de esa categoría. Si compras más unidades, el porcentaje de descuento para cada nivel será mayor.
A modo de ejemplo, el nivel de 50 a 100 unidades recibe un descuento de 5% al comprar el Producto X en grandes cantidades. Se ofrece un descuento más significativo, digamos 10%, cuando el nivel cambia a 101-150 unidades vendidas.
Solo se aplica un precio más bajo o una tasa de descuento más significativa si se alcanza un umbral predeterminado en esta segunda técnica de otorgamiento de un descuento por volumen. Para determinados productos, por ejemplo, puede ser necesaria una compra mínima de 500 unidades para calificar para un descuento por volumen.
Esto implica que solo puede utilizar la tarifa con descuento en el producto número 501 que compre. En el caso de los primeros 500 artículos, el cliente deberá pagar el precio total.
La última forma de estructurar descuentos por volumen es dar precios con descuento en paquetes de unidades. Tomemos como ejemplo Good X. Por cada 10 unidades compradas, puedes obtener un descuento de 5%. Por cada 25, puedes obtener un descuento de 10%.
Por lo tanto, en lugar de comprar en lotes de 10, el comprador debería comprar en lotes de 25 para aprovechar al máximo el descuento. El precio con descuento solo es válido para 25 unidades de X si el comprador compra 30 unidades de X. Por lo tanto, las cinco unidades restantes aún requerirían el precio total de compra del cliente.
Las empresas suelen emplear descuentos por volumen como estrategia de precios para incentivar a los clientes a comprar mayores cantidades de sus productos o servicios. ¿Cómo podemos investigar su uso en distintos sectores?
El sector manufacturero ofrece con frecuencia descuentos por volumen para atraer a mayoristas, comerciantes y otros compradores importantes. Los pedidos superiores a 1000 toneladas pueden ser elegibles para un descuento de 5% de un fabricante de acero, los pedidos superiores a 5000 toneladas para un descuento de 10% y los pedidos superiores a 10 000 toneladas para un descuento de 15%. La empresa puede aprovechar las economías de escala y aumentar la eficiencia de la producción, ya que los compradores se ven incentivados a comprar más pedidos pendientes.
Los minoristas, las empresas y otros revendedores son los objetivos habituales de los descuentos por volumen de los mayoristas. Por ejemplo, con compras superiores a $5,000, 15% superiores a $10,000 y 20% superiores a $20,000, un distribuidor mayorista de ropa puede ofrecer un descuento. Los mayoristas ven un aumento en el volumen de ventas y una disminución en sus gastos por unidad debido a que los minoristas se abastecen de mayores cantidades.
Las empresas suelen utilizar los descuentos por volumen como herramienta de marketing para incitar a los consumidores a realizar compras más grandes o participar en eventos de venta como “compre uno y reciba otro gratis” o “compre tres y reciba 20% de descuento”. Para fomentar compras más importantes y reducir el costo por unidad para el cliente, un supermercado puede ofrecer un descuento de 10% cuando los clientes compran una caja (24 latas) de una marca de gaseosa en particular.
Las empresas online a veces ofrecen descuentos por volumen para aumentar el valor medio de los pedidos y fomentar compras más importantes. Por ejemplo, en una tienda online que vende material de oficina, los clientes pueden ahorrar 5% si gastan $100, 10% si gastan $250 y envío gratis si gastan $500. La tienda puede compensar los gastos de envío y fomentar mayores compras con este método.
Los descuentos por compras grandes pueden adoptar diversas formas, como reducciones porcentuales, reducciones a tanto alzado o niveles de precios según cantidades mínimas y máximas. Las empresas que ofrecen estos descuentos esperan que sus consumidores compren más, lo que impulsará las ventas y les permitirá aprovechar las economías de escala, mejorando así sus ganancias.
Muchas empresas, incluidas las pequeñas empresas y las empresas emergentes de comercio electrónico, utilizan sistemas de fijación de precios por volumen. Puede beneficiarse del modelo de fijación de precios de productos de las siguientes maneras:
Con un descuento por volumen, las empresas pueden atraer compradores de todos los tamaños, independientemente de la cantidad de compra deseada. Diríjase a aquellos que pueden permitirse más unidades y a aquellos que tal vez solo necesiten comprar un artículo o dos si les ofrece un incentivo lo suficientemente bueno. Los clientes que compran al por mayor pueden aprovechar el precio con descuento, mientras que los nuevos clientes que desean unas pocas unidades pueden pagar el precio total.
Por ejemplo, pensemos en una librería que ofrece descuentos por docena de un libro famoso. Las bibliotecas y los clubes de lectura son ejemplos de clientes que compran al por mayor y que pueden ahorrar dinero comprando al por mayor. Mientras tanto, los lectores que quieran comprar uno o dos ejemplares pueden hacerlo al precio estándar y aprovechar el descuento. Con este enfoque, la librería puede atraer a compradores serios y ocasionales de libros.
Puede lograr un margen de beneficio saludable ofreciendo precios bajos en grandes cantidades utilizando un modelo de precios de descuento por volumen. Puede atraer nuevos consumidores y conservar los que ya tiene ofreciendo precios competitivos por unidad.
Tomemos el ejemplo de un mayorista que vende productos de oficina. Al ofrecer un descuento por comprar al por mayor, puede ofrecer precios competitivos por unidad para grandes empresas o corporaciones. Esto le permite al mayorista mantener un margen de beneficio saludable mientras vende a precios más bajos que sus rivales que no ofrecen descuentos por comprar al por mayor. Sin embargo, las empresas más pequeñas o las personas que solo necesitan unos pocos artículos pueden comprar al mayorista sin sentirse engañadas porque pagarán el precio minorista habitual. Este enfoque de precios ayuda al mayorista a conseguir y conservar clientes de todos los tamaños al ofrecer precios justos para pedidos de distintos tamaños.
Una estructura de precios por volumen puede ayudarle a vender unidades de sus estanterías más rápidamente si su empresa vende muchos productos, al alentar a los clientes a comprar más. Puede reducir el costo general de almacenamiento de inventario y aumentar los ingresos con esto.
Por ejemplo, una tienda de comestibles que ofrece descuentos en compras al por mayor de productos no perecederos, como alimentos enlatados o secos, puede incentivar a los clientes a comprar más y sacar esos artículos de las estanterías más rápido ofreciendo descuentos en pedidos más grandes. Esto reduce el costo de mantener existencias adicionales y genera más dinero porque se venden más artículos. Los clientes también pueden querer abastecerse de cosas que usan con frecuencia, lo que puede generar compras repetidas y confianza del cliente. Al fijar los precios de esta manera, la tienda de comestibles puede vender más artículos, ahorrar en almacenamiento y ganar más dinero en general.
Las empresas pueden generar un mayor volumen de ventas y fomentar compras más grandes mediante la fijación de precios por volumen. Las empresas pueden atraer a clientes conscientes del presupuesto y simplificar sus operaciones ofreciendo descuentos por unidad para grandes volúmenes. Los clientes pueden ahorrar mucho dinero y reducir las visitas a las tiendas. Las empresas deben planificar cuidadosamente su estructura de precios por volumen para maximizar las ganancias y mantener contentos a los clientes.
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