Stimolare la crescita attraverso incentivi alle vendite B2B

Attrarre e fidelizzare i clienti aziendali è un compito impegnativo. Nel B2B, non stai solo vendendo un prodotto, ma stai anche creando una partnership che potrebbe durare anni o addirittura decenni. 

Con rischi più significativi e processi decisionali complessi, il marketing B2B necessita di una strategia strategica che ti distingua dai tuoi concorrenti. In questo post, esamineremo come creare campagne di vendita che catturino i lead aziendali e li convertano in partner fedeli e a lungo termine. Preparati a imparare i segreti del marketing degli incentivi che potenzieranno i tuoi sforzi di vendita B2B e consolideranno il tuo posto come alleato prezioso in azienda.

In questo articolo parleremo di come Incentivi alle vendite B2B lavorare per la crescita dell'eCommerce.

Incentivi alle vendite B2B: cosa sono?

Le vendite dirette ai consumatori richiedono di fare appello alle loro emozioni per concludere l'affare. Se sei facilmente accessibile, è più probabile che gli acquirenti concludano l'affare. Quindi, questo è il livello in cui i tuoi incentivi iniziano a materializzarsi. Al contrario, gli approcci di marketing business-to-business (B2B) sono completamente diversi.

Il processo di vendita nel marketing business-to-business può essere piuttosto lungo. La lealtà basata sulle emozioni può passare in secondo piano. Questo è un piano per incentivi di vendita business-to-business. "L'affidabilità" è più importante dei sentimenti quando si fanno affari con altre aziende. I piani di incentivazione per il marketing business-to-business possono essere più intricati.

Le aziende sono fatte di persone, il che diventa evidente quando si considerano gli incentivi alle vendite B2B. Essere preparati a parlare con molte persone durante l'orario di lavoro sarebbe la cosa migliore. Tuttavia, ci sono approcci specifici che producono incentivi fruttuosi. Chiedere al cliente di cosa ha bisogno è il primo passo. In che modo puoi adattarti per adattarti alla sua etica lavorativa? Dopo aver risposto a queste domande, saprai da dove iniziare. Una buona strategia di incentivi alle vendite B2B richiede molto impegno nell'identificare e analizzare le difficoltà. 

In che cosa la promozione delle vendite B2B differisce da quella B2C?

Il focus del marketing business-to-business e business-to-consumer è fondamentalmente diverso. Sebbene le strategie di marketing business-to-consumer e business-to-business differiscano nell'esecuzione, hanno un terreno comune. Popolarità, capricci e prezzo non sono gli unici fattori emotivi che influenzano la decisione di acquisto di un cliente.

Costo, ritorno sull'investimento (ROI), informazioni e altri possibili vantaggi per l'azienda sono le cose principali a cui pensano gli acquirenti business-to-business (B2B). Le offerte di vendita appariscenti e concluse rapidamente non funzionano bene in un contesto business-to-business.

Inoltre, convertire un lead in un cliente pagante richiede più tempo, quindi il processo di vendita B2B è più lungo. Il motivo è che le transazioni business-to-business possono includere molti individui e divisioni. Per massimizzare la fedeltà a lungo termine piuttosto che i guadagni a breve termine, il tuo approccio di marketing B2B dovrebbe essere progettato con questo obiettivo in mente. Il tuo piano di sconti business-to-business dovrebbe ruotare attorno alla fedeltà del cliente e all'upselling. Ci sono molti sconti e incentivi dei fornitori, come condizioni di pagamento favorevoli e accordi di volume, ma sono solo l'inizio.

Nel marketing business-to-business, sei sicuro di ottenere il ritorno sull'investimento (ROI) che desideri? Tutti gli incentivi che offri sono facili da monitorare e controllare? Riesci a determinare quali sconti sono più vantaggiosi? Continua a leggere per saperne di più. 

Diversi tipi di sconti e rimborsi per le aziende

Le persone che lavorano nel marketing business-to-business possono usare sconti e rimborsi in modo efficace, ma devono essere usati con attenzione in modo che non danneggino il valore o i profitti del marchio. Quando si tratta di tattiche di sconto B2B, dovresti pensare a questi tre gruppi principali:

Sconti fissi: Con questo metodo, tutti gli acquirenti ottengono lo stesso tipo e importo di sconto, indipendentemente da ciò che li rende diversi, come il tipo di cliente che sono, la quantità di denaro che spendono, la durata del loro contratto o qualsiasi altra cosa. Un esempio sarebbe quello di offrire a tutti i clienti un'offerta 10% se acquistano più di una certa quantità di beni.

Sconti flessibili: Con questo approccio, i venditori cercano di offrire sconti diversi a clienti e ordini diversi in base al tipo di attività, alle dimensioni dell'azienda o agli acquisti passati del cliente. Queste offerte non corrispondono al valore del ciclo di vita del cliente (CLV) previsto e non premiano i comportamenti che creano valore.

Sconti sul valore: Questo è il modo migliore per stabilire i prezzi nelle transazioni business-to-business. Si presta attenzione a garantire che le offerte di valore incoraggino e premino le azioni che apportano il massimo valore all'azienda. Offrendo offerte basate sui desideri degli acquirenti, i venditori possono costruire relazioni durature con i loro clienti B2B che sono positive per entrambe le parti.

Ecco alcuni esempi di azioni che aggiungono valore e che dovrebbero essere premiate con degli sconti:

• Passare a un ordine permanente o a lungo termine garantirà un rapporto duraturo.
• Fornire raccomandazioni o altri moduli di supporto che aiutano a generare contatti e ad acquisire nuovi clienti.
• Acquistare prodotti o livelli di servizio con margini migliori rende l'attività più redditizia.
• Ottenere informazioni utili dai clienti e condividerle con altri aiuta l'azienda a migliorare e ad ampliare i propri servizi.

A volte, sconti fissi e flessibili sono utili, ma il metodo dello sconto di valore è dove lo sconto B2B brilla. Abbinando i premi ai comportamenti desiderati, i venditori possono trovare e mantenere partner B2B fedeli e di alto valore. Possono anche mantenere una forte immagine del marchio ed evitare i problemi di scontare tutto.

In che modo le promozioni B2B possono aggiungere valore?

Le promozioni B2B efficaci forniscono valore motivando determinati comportamenti dei consumatori che avvantaggiano l'azienda anziché semplicemente abbassare i prezzi. Le riduzioni indiscriminate dei prezzi possono ridurre i margini di profitto, innescare guerre di prezzo con i concorrenti e creare aspettative irrealistiche per i clienti. L'approccio strategico consiste nel mantenere prezzi di listino stabili offrendo al contempo promozioni e sconti mirati a clienti specifici.

Ad esempio, un'azienda di software può offrire uno sconto 20% ai consumatori che firmano un contratto triennale, motivando la fidelizzazione a lungo termine e ricavi ricorrenti prevedibili. In alternativa, un produttore può combinare uno sconto con acquisti di prodotti complementari, aumentando così l'accettazione dell'intera offerta di prodotti.

L'obiettivo è quello di creare promozioni che favoriscano risultati desiderabili come l'aumento dei volumi degli ordini, il miglioramento del mix di prodotti, vendita incrociata/upselling, o la fedeltà del cliente, assicurandosi che la complessità dell'offerta non superi i suoi vantaggi commerciali. Se eseguite correttamente, le promozioni B2B trasmettono chiaramente come i clienti possono ottenere i prezzi migliori dimostrando comportamenti che creano valore.

Idee ed esempi di incentivi alle vendite B2B

Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti per sconti e incentivi basati sul valore che puoi offrire ai tuoi clienti business-to-business per motivarli ad agire di conseguenza e aumentare i tuoi margini di profitto.

Sconti Early Bird sui nuovi prodotti

Se un fornitore vuole che tu spenda X per un nuovo prodotto o che tu compri Y pezzi dell'ultimo prodotto, potrebbe offrirti uno sconto di 1% sull'intera gamma. Puoi indirizzarlo a coloro che non hanno mai acquistato il prodotto o lo hanno acquistato spesso.

Vendita di liquidazione

I fornitori potrebbero cercare di esaurire le scorte rimanenti di prodotti più vecchi prima che arrivi la nuova selezione, man mano che li eliminano gradualmente. A volte, offrendo sconti maggiori sui volumi di prodotti fuori produzione, possiamo riuscirci.

Tuttavia, una cosa che dovrebbe essere tenuta a mente è che le vendite di liquidazione non sono così facili, quindi per evitarlo, è possibile installare un app per ordini all'ingrosso che ti permette di mettere Quantità minima nel tuo prodotto. Utilizzando la funzione MOQ, puoi liberare rapidamente i tuoi prodotti a lenta movimentazione.

Incentivi per l'assortimento dei prodotti

A seconda dell'importo totale speso in un periodo specifico, i fornitori possono offrire sconti ai consumatori che acquistano una scelta più ampia di prodotti. Un incentivo business-to-business come questo può impedire ai consumatori di passare a un concorrente.

Prezzi di vendita soggetti a determinate condizioni

Una promozione B2B come questa potrebbe assumere diverse forme. Se un consumatore spende X importo in Y mesi, potresti concedergli uno sconto sull'intera gamma di prodotti. In alternativa, potresti offrire uno sconto su una linea di prodotti diversa in cambio dell'acquisto di una esistente; ad esempio, se un consumatore acquista il prodotto X, avrà diritto a uno sconto sul prodotto Y.

Programmi che offrono referral

Non c'è dubbio che i programmi di referral possano essere lanciati anche dalle aziende B2B. Ciò è particolarmente vero quando si vendono prodotti direttamente ai clienti anziché tramite distributori. Ciò li rende più pertinenti. L'implementazione di un programma di referral è una strategia poco costosa per aumentare la base clienti e promuovere il riconoscimento del marchio per la maggior parte delle aziende B2B.

Programmi di ricompensa

Guadagnare punti con ogni transazione in un contesto business-to-consumer non è una novità. Le vendite B2B possono anche aiutare a coltivare clienti fedeli. I potenziali clienti business-to-business vogliono un'opportunità per una partnership affidabile e a lungo termine. Si aspettano una soddisfazione adeguata per le grandi somme di denaro che spendono. A volte, potresti avere diritto a sconti e altri vantaggi. L'obiettivo di qualsiasi business-to-business programma fedeltà dovrebbe essere lo stesso, il che può migliorare la reputazione della tua azienda agli occhi del cliente.

Conclusione 

Puoi aumentare significativamente la crescita del tuo eCommerce mettendo in atto con attenzione premi di vendita B2B ben ponderati. Gli incentivi spingono i clienti ad agire, aumentano il valore duraturo di ogni cliente e rafforzano la tua reputazione di partner affidabile. Assicurati che i tuoi bonus siano adatti alle esigenze e ai desideri delle persone che vuoi raggiungere e ai tuoi obiettivi aziendali. In questo articolo, abbiamo cercato di riassumere gli aspetti che i commercianti B2B devono considerare quando forniscono un incentivo.