Condizioni di sconto e 5 migliori strategie di negoziazione per le vendite B2B

UN Rapporto sugli acquisti di CapitalOne condivide che gli acquirenti hanno il doppio delle probabilità di acquistare prodotti con lo sconto 20% rispetto al prezzo pieno. Evidenzia i vantaggi dell'offerta di sconti. Insieme alle condizioni di sconto, tu, come commerciante Shopify, puoi ottenere maggiori profitti. Non sai come fare? Bene, oggi ti aspetta una sorpresa! 

In questo articolo, impariamo l'importanza dei termini di sconto nelle vendite b2b. Poi esploriamo diversi tipi di sconto, tra cui lo sconto dinamico. Condividiamo anche alcune potenti strategie di negoziazione insieme alle best practice per chiudere gli accordi. Infine, parliamo di come le app Shopify possono ottimizzare i tuoi termini di sconto. 

Sembra troppo da ricordare? Non preoccuparti! Nella nostra semplice guida, spiegheremo tutto dalla A alla Z. Continua a leggere per scoprirlo.  

 

Comprendere i termini di sconto nelle vendite B2B

I termini di sconto sono importanti nelle transazioni B2B perché possono influenzare le decisioni di acquisto e i comportamenti di pagamento. Vediamo di seguito cosa significa esattamente.

Significato dei termini di sconto

I termini di sconto si riferiscono alle condizioni specifiche in base alle quali un venditore offre riduzioni di prezzo a un acquirente. I termini efficaci possono migliorare il flusso di cassa, aumentare il volume delle vendite e rafforzare le relazioni con i clienti.

Questi termini definiscono come e quando si applicano gli sconti e possono variare in base a fattori quali la quantità dell'ordine, i tempi di pagamento o la tipologia di cliente.

Tipi comuni di sconto

I termini di sconto definiscono come e quando si applicano gli sconti e possono variare in base a fattori come quantità dell'ordine, tempi di pagamento o tipo di cliente. Vediamo di seguito alcuni tipi comuni di sconti e i loro termini specifici.

• Percentuale di sconto – Una percentuale specifica viene detratta dal prezzo originale (ad esempio, "20% di sconto").

• Sconto a importo fisso – Un importo monetario stabilito viene detratto dal prezzo totale (ad esempio, "$10 di sconto").

• Sconto quantità – Sconti concessi per acquisti all'ingrosso (ad esempio, "Sconti sul volume tipo "acquista 10 e ricevi 10% di sconto").

• Sconto in contanti – Uno sconto offerto per il pagamento anticipato (ad esempio, "2/10 netto 30" significa che l'acquirente ottiene uno sconto 2% se paga entro 10 giorni dalla data della fattura, mentre netto 30 significa che l'intero importo della fattura è dovuto entro 30 giorni se non si usufruisce dello sconto per pagamento anticipato).

• Sconto stagionale – Sconti forniti durante stagioni o festività specifiche (ad esempio, Sconti per San Valentino).

• BOGO (acquista uno e prendine uno) – Un'offerta promozionale in cui i clienti ottengono articoli extra gratuitamente o con uno sconto (ad esempio, "Acquista 1, ricevi 1 gratis").

• Sconto commerciale – Una riduzione di prezzo concessa ai grossisti o ai dettaglianti anziché ai consumatori finali.

• Sconto fedeltà – Sconti offerti ai clienti abituali o ai membri di un programma fedeltà.

• Sconto promozionale – Sconti temporanei per attrarre clienti, spesso utilizzati per campagne di marketing.

• Sconto pacchetto – Sconto offerto quando si acquistano più prodotti contemporaneamente.

Sconto dinamico: un approccio moderno

Lo sconto dinamico è un altro tipo di termine di sconto. Consente agli acquirenti di ottenere uno sconto pagando prima. Prima pagano, maggiore è lo sconto. Ciò aiuta le aziende a ottenere denaro più velocemente, risparmiando denaro per gli acquirenti. Ad esempio, un fornitore invia una fattura per $100 con termini di pagamento standard di 30 giorni. Offrono uno sconto dinamico basato sul pagamento anticipato:

Paga entro 10 giorni: Sconto 2% (Paga $98 invece di $100)

Paga entro 20 giorni: 1% di sconto (paga $99 invece di $100)

Paga dopo 30 giorni: Nessuno sconto (paga l'intero importo $100)

Come prepararsi alle trattative di vendita

Fare preparativi efficaci è la chiave per negoziazioni di sconto di successo. Ciò implica comprendere le esigenze del cliente, stabilire obiettivi chiari e conoscere la tua proposta di valore. Quale output avrà il tuo termine di sconto dipenderà dalle negoziazioni di vendita. Scopriamo come.

Ricerca esigenze e preferenze del cliente

Comprendere il modello di business, le sfide e gli obiettivi del tuo cliente può aiutarti a personalizzare i termini dello sconto in base alle sue esigenze specifiche. Questo approccio personalizzato può portare a trattative più riuscite.

Stabilisci obiettivi e limiti chiari

Definisci cosa intendi ottenere con lo sconto e stabilisci i termini minimi accettabili. Questa chiarezza aiuta a prendere decisioni informate durante le trattative di vendita.

Comprendere la proposta di valore

Esprimete chiaramente il valore che il vostro prodotto o servizio apporta al cliente. Una proposta di valore forte può giustificare i vostri termini di prezzo e sconto. Siate sicuri quando promuovete i vostri prodotti e convincete i vostri acquirenti a pagarvi ciò che meritate.

Identificare le potenziali concessioni

Determina aree in cui puoi essere flessibile, come tempi di consegna o piani di pagamento. Offrire concessioni in queste aree può facilitare l'accordo sui termini di sconto.

Ad esempio, nei tempi di consegna, potresti essere in grado di offrire una consegna più rapida o tempi di consegna più lunghi in base alle preferenze dell'acquirente. Nei piani di pagamento, se l'acquirente ha bisogno di più tempo per pagare, potresti offrire termini di pagamento flessibili (ad esempio, consentendogli di pagare a rate).

Le migliori strategie di negoziazione delle vendite B2B

L'implementazione di strategie efficaci può portare ad accordi reciprocamente vantaggiosi e partnership a lungo termine. La nostra prossima sezione riguarda tutti questi suggerimenti per aiutarti a distinguerti su Shopify.

Costruire un rapporto e fiducia

Instaurare un rapporto positivo con il cliente favorisce la fiducia, rendendo le trattative più fluide e produttive.

Presenta più opzioni di offerta

Offrire diverse tipologie di sconto consente al cliente di scegliere quella più adatta alle proprie esigenze, aumentando le probabilità di accordo.

Utilizzare la strategia di triangolazione

La strategia di triangolazione è un metodo utilizzato per raccogliere informazioni e prendere decisioni osservando una situazione da tre diverse prospettive. L'idea è di ottenere una comprensione più accurata ed equilibrata combinando approfondimenti da diverse fonti.

La strategia fornisce un punto di riferimento e rafforza la tua posizione negoziale. Rivedi la tua esperienza o i dati interni. Confronta i termini dello sconto con gli standard del settore e le offerte dei concorrenti. Ad esempio:

Prospettiva 1: raccogli il feedback dei tuoi clienti.

Prospettiva 2: esamini i dati dei tuoi concorrenti.

Prospettiva 3: Rivedi la tua esperienza o i tuoi dati interni.

Enfatizzare il valore rispetto al prezzo

Concentratevi sul valore complessivo e sui vantaggi offerti dal vostro prodotto o servizio, piuttosto che solo sul prezzo. Questo approccio può giustificare i termini dello sconto. Raccogliete tutte le migliori caratteristiche dei vostri prodotti e cercate di mostrare ai vostri clienti quali servizi unici offrite.

Gestire le obiezioni sui prezzi

Affronta con empatia qualsiasi preoccupazione sui prezzi e fornisci spiegazioni chiare sulla tua struttura tariffaria e sul valore fornito. Diventa molto più facile gestire i tuoi clienti quando ne capiscono le ragioni.

Chiudere l'affare

Per concludere l'accordo sono necessarie una comunicazione chiara e una reciproca soddisfazione. Vinci nel momento in cui i tuoi acquirenti sentono che i tuoi prodotti valgono il loro tempo e denaro.

Riassumere chiaramente i termini di sconto concordati

Riepilogare tutti i termini concordati per garantire che entrambe le parti abbiano una chiara comprensione, prevenendo così futuri malintesi.

Garantire la reciproca soddisfazione

Verifica che i termini negoziati soddisfino sia le tue esigenze che quelle del cliente, creando una base positiva per futuri affari.

Stabilire procedure di follow-up

Delineare i passaggi successivi e mantenere una comunicazione aperta per garantire un'attuazione fluida dei termini concordati.

Le migliori pratiche post-negoziazione

Dopo la negoziazione è fondamentale valutare i risultati e mantenere solidi i rapporti con i clienti.

Valutare i risultati della negoziazione

Valuta i risultati della negoziazione per identificare aree di miglioramento per discussioni future. Shopify ha strumenti di analisi per aiutarti a tracciare le prestazioni dei tuoi sconti. Quando implementi sconti basati sul termine di sconto, usa questi strumenti per studiare gli output.

Mantenere relazioni continue con i clienti

Continuare a coltivare la relazione con il cliente attraverso una comunicazione regolare e un servizio eccellente, promuovendo partnership a lungo termine. È più facile e più vantaggioso mantenere i vecchi acquirenti che cercarne di nuovi.

Miglioramento costante delle capacità di negoziazione

Rifletti su ogni negoziazione per migliorare le tue competenze e ottenere risultati migliori in futuro.

Ottimizza i termini di sconto con le app Shopify

La gestione delle condizioni di sconto è un must per far crescere la tua attività nelle vendite B2B. Utilizzo App di terze parti di Shopify può semplificare questo processo. App per la gestione degli sconti offrire soluzioni su misura per implementare e gestire diverse strategie di sconto. 

Di seguito è riportato un semplice procedimento passo dopo passo per eseguire questa operazione.

1. Installare un applicazione di sconto dall'app store di Shopify. In questo esempio, utilizzeremo la popolare app DiscountRay. 

Termini di sconto – DiscountRay su Shopify App Store

2. Vedrai una Dashboard simile a quella qui sotto. 

Termini di sconto – Dashboard DiscountRay

3. Utilizzare il pulsante "Crea nuovo" per creare una nuova offerta. 

Condizioni di sconto – DiscountRay Crea nuova opzione

4. Scegli una delle due opzioni sottostanti in base a ciò che è meglio per il tuo negozio Shopify. Qui, selezioniamo "Variants discounted price".

Condizioni di sconto – Opzioni DiscountRay 

5. Ora compiliamo i dettagli come mostrato di seguito per creare una nuova offerta a prezzo scontato per le varianti. 

Condizioni di sconto – Varianti impostazione prezzo scontato 1

6. Seleziona un prezzo scontato per ogni variante del tuo prodotto. Questa è la tua occasione per impostare termini di sconto chiari per gli sconti che stai visualizzando. Ad esempio, faremo uno sconto riducendo il prezzo di ogni maglietta solo se la quantità totale è 20.

Condizioni di sconto – Varianti DiscountRay Impostazione prezzo scontato 2 

7. Dopo aver configurato l'idoneità del cliente, salvare le impostazioni e selezionare la visualizzazione live.

Condizioni di sconto – Idoneità del cliente

Nella pagina del carrello viene visualizzato lo sconto appena configurato. 

Condizioni di sconto – Varianti DiscountRay Prezzo scontato Visualizzazione in tempo reale

Le app Shopify aiutano a personalizzare gli sconti e a impostare i termini di sconto in base alle tue scelte. Utilizza l'automazione per velocizzare il processo, dandoti il tempo di concentrarti su altre attività. Di seguito sono riportate alcune incredibili funzionalità che dovresti conoscere. 

Alcune potenti funzionalità delle app di sconto Shopify:

• Consente la creazione di sconti all'ingrosso flessibili, prezzi personalizzati, riduzioni di quantità, prezzi a livelli differenziati e altro ancora.

• Offre funzionalità come l'organizzazione dei clienti per azienda, l'aggiunta di prezzi all'ingrosso, sconti all'ingrosso e moduli di iscrizione personalizzati senza la necessità di una codifica complessa.
  
• Consente la creazione di cataloghi di prezzi B2B personalizzati con sconti e regole personalizzati, la gestione di ordini all'ingrosso e l'assegnazione di segmenti di clientela per prezzi personalizzati.

Conclusione

Nelle vendite B2B è necessario padroneggiare i termini di sconto e le strategie di negoziazione. Comprendendo vari tipi di sconto, preparandosi in modo efficace, impiegando tattiche di negoziazione strategiche e mantenendo forti relazioni con i clienti, le aziende possono aumentare la redditività e promuovere partnership a lungo termine. Ricorda, l'obiettivo non è solo chiudere affari, ma costruire relazioni durature e reciprocamente vantaggiose.

Domande frequenti