Migliora il tuo flusso di cassa negoziando le condizioni di pagamento con i fornitori

Il problema di flusso di cassa della tua azienda deve essere risolto? O Vuoi ridurre i debiti o far crescere la tua attività ma hai bisogno di più liquidità?

Quindi, la strategia migliore per aumentare il flusso di cassa è concentrarsi sulla negoziazione delle condizioni di pagamento con i fornitori e i venditori. 

Estendere la data di scadenza è come contrarre un prestito a breve termine. Mentre continui a ricevere entrate, puoi trattenere il denaro. Ciò significa che puoi spendere i tuoi soldi in modi che aumenteranno il tuo profitto.

Ma qual è il segreto? Potresti avere poche possibilità di successo nel negoziare migliori condizioni di pagamento con i tuoi fornitori se è la prima volta che lo fai.

Tuttavia, ciò non accadrà se il tuo rapporto con il fornitore è forte. Loro prenderanno in considerazione la richiesta perché tengono a te come cliente. Scendi e stabilisci una strategia prima di parlare con il fornitore per estendere i tuoi termini di pagamento.

In questo articolo impareremo come migliorare il flusso di cassa negoziando le condizioni di pagamento con i fornitori.

Come si negoziano le condizioni di pagamento con i fornitori?

La negoziazione degli accordi di pagamento è essenziale per la strategia di gestione del flusso di cassa di qualsiasi azienda. Stabilire un programma e un metodo di pagamento con i tuoi clienti è parte integrante dell'attività. 

Ottimizza il tuo flusso di cassa, rafforza la tua solidità finanziaria e coltiva relazioni più solide con i clienti padroneggiando l'arte della negoziazione delle condizioni di pagamento. Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a condurre una negoziazione di successo.

Suggerimento 1 – Migliora le tue capacità comunicative 

Creare e mantenere eccellenti relazioni con i fornitori è fondamentale quando si negoziano termini di pagamento o altri accordi. Il tuo rapporto con un fornitore è direttamente proporzionale alla sua disponibilità a considerare e soddisfare i tuoi requisiti.

Con quale frequenza comunichi con i tuoi principali fornitori? Cercare di mantenere contatti regolari tramite e-mail, telefono o incontri di persona. Utilizzare queste conversazioni per saperne di più sulla loro azienda, difficoltà e obiettivi. Mostrare un interesse genuino nello scoprire modi per collaborare e aiutarsi a vicenda.

Se possibile, cercate di creare queste relazioni prima che emerga un'esigenza urgente. Più la vostra relazione è consolidata e piacevole, più potere avrete quando negozierete migliori condizioni di pagamento o altre concessioni. I fornitori hanno maggiori probabilità di lavorare con partner che conoscono e di cui si fidano.

Rendi prioritario sviluppare queste connessioni con i fornitori nel tempo. Rispondi rapidamente alle loro comunicazioni, fornisci commenti tempestivi e cerca modi per aggiungere valore alla loro esperienza. Più ti impegni nello sviluppo di una buona relazione reciprocamente vantaggiosa, più saranno disposti ad accettare le tue esigenze in futuro.

Ricorda che la prontezza del fornitore a valutare la tua proposta è direttamente correlata alla forza della tua relazione. Prendersi del tempo per rafforzare i tuoi contatti può dare i suoi frutti quando arriva il momento di negoziare.

Suggerimento 2: familiarizza con il loro settore

Quando si discutono i termini di pagamento o altri accordi con un fornitore, è fondamentale affrontare la conversazione in modo informato e attento. La tua capacità di comunicare efficacemente il valore della tua proposta dipende dalla tua comprensione del settore e del modello aziendale del fornitore.

Supponiamo che lavori per un'azienda di servizi IT. Conoscere i prodotti e i servizi principali del fornitore e i suoi driver di fatturato cruciali in questo scenario potrebbe aiutarti a negoziare in modo più efficace.

Ad esempio, supponiamo che tu sappia che l'attenzione principale del fornitore è rivolta alle soluzioni di hosting e server, i servizi più spesso utilizzati per generare reddito. In tal caso, potresti adattare la tua proposta per sottolineare come i nuovi termini di pagamento andranno a vantaggio del loro core business. Il flusso di cassa migliorato potrebbe consentire alla tua organizzazione di espandere i suoi ordini di articoli di hosting e server ad alto margine.

Inoltre, se sai che il fornitore fornisce vari servizi periferici per attrarre e mantenere i consumatori, puoi mostrare come la tua proposta corrisponde ai suoi obiettivi aziendali generali. Puoi aumentare la probabilità di una negoziazione costruttiva e collaborativa dimostrando come le nuove condizioni di pagamento completeranno la strategia complessiva del fornitore.

La chiave è affrontare il dibattito in modo approfondito, con consapevolezza del settore, delle operazioni e delle priorità del fornitore. Questa comprensione ti consentirà di creare una proposta che affronti direttamente i desideri e le preoccupazioni del fornitore, aumentando la probabilità di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.

Suggerimento 3 – Crea una situazione win-win elaborando la tua proposta

Quando si negoziano i termini di pagamento con un fornitore, è fondamentale affrontare la discussione per generare uno scenario win-win. Se il fornitore ritiene di poter trarre vantaggio dall'accordo, sarà più propenso a collaborare con te.

Considera cosa puoi dare in cambio di migliori condizioni di pagamento. Ad esempio, il flusso di cassa migliore potrebbe consentirti di espandere il volume delle tue vendite con il fornitore, con conseguenti più ordini e ricavi per lui? Oppure potrebbe consentirti di diversificare in prodotti con margini più elevati, aumentando così la tua redditività e i margini del fornitore?

Formula la tua proposta in modo da considerare gli interessi del fornitore, non solo i tuoi. Mostra come i nuovi termini di pagamento aiuteranno la tua azienda a espandersi e svilupparsi, avvantaggiando il fornitore tramite ordini più grandi, partnership più forti o altri vantaggi reciproci.

Creare una proposta che sia in linea con gli obiettivi del fornitore aumenta le tue possibilità di trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Il fornitore avrà maggiori probabilità di soddisfare la tua richiesta se capisce come questa vada a vantaggio dei suoi obiettivi aziendali.

Affrontare la negoziazione in modo collaborativo e concentrarsi sulla produzione di valore per entrambe le parti ti aiuterà a garantire le condizioni di pagamento necessarie, rafforzando al contempo l'intera relazione aziendale.

Suggerimento 4: sii preparato con i backup

Prepararsi alla possibilità che il tuo fornitore rifiuti la tua richiesta di condizioni di pagamento più favorevoli è fondamentale. In tali casi, è consigliabile avere un piano di riserva in atto.

Inizia identificando fornitori alternativi disposti a fornire le condizioni di pagamento di cui hai bisogno. Contatta queste potenziali opzioni di backup in anticipo e prova a negoziare condizioni migliori per le tue esigenze. Questi accordi alternativi possono aiutarti a trattare in modo più efficace con il tuo attuale fornitore.

Un approccio che potresti adottare è informare il tuo attuale fornitore che un altro venditore ha già accettato i termini da te proposti. Ciò potrebbe indurlo a riconsiderare la propria posizione, poiché non vuole perdere la tua attività a favore di un concorrente.

Avere a disposizione delle opzioni di backup ti metterà in una posizione migliore per garantire i termini di pagamento che funzionano meglio per la tua azienda. Se il tuo fornitore principale si rifiuta di soddisfare la tua richiesta, puoi contare sugli accordi alternativi che hai già preso.

Prepararsi a possibili contrattempi e avere un piano di riserva può aiutarti a gestire il processo di negoziazione in modo più efficace e ad avere opzioni valide nel caso in cui la tua proposta originale venga respinta.

Suggerimento 5 – Tieni presente che la sincerità è la chiave

Quando si negoziano i termini di pagamento con un fornitore, è fondamentale mantenere un approccio trasparente e onesto. Anche se si cercano termini migliori, si dovrebbe evitare di abbellire o travisare la situazione finanziaria della propria azienda.

Invece, impegnatevi in un dialogo aperto e onesto con il fornitore. Spiega che la vostra azienda sta attualmente attraversando difficoltà finanziarie e ha bisogno di termini di pagamento più flessibili per soddisfare le vostre esigenze. I fornitori che apprezzano la vostra partnership capiranno questa sfida, poiché hanno probabilmente affrontato situazioni simili con altri clienti.

Ricorda che l'obiettivo finale del venditore è un rapporto di successo con il fornitore con te. Se la tua azienda chiude a causa di termini di pagamento eccessivamente restrittivi, il fornitore perderà un cliente prezioso. Comunicare le tue esigenze in modo chiaro e sincero aumenta la probabilità di trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

Mantenere la trasparenza durante tutto il processo di negoziazione può aiutare a rafforzare la fiducia e il rapporto tra la tua azienda e il fornitore. Questa comunicazione aperta può favorire un ambiente collaborativo in cui entrambe le parti lavorano insieme per trovare una soluzione che sia vantaggiosa per tutti.

Suggerimento 6 – Proporre condizioni di pagamento eque

Alcune grandi aziende affermate possono imporre rigide condizioni di pagamento ai propri fornitori, come net 30 o net 90. Sebbene queste condizioni possano essere standard in alcuni settori, non sono necessariamente eque o appropriate per il tuo rapporto commerciale.

Quando si propongono termini di pagamento, cercare di trovare un compromesso che vada bene per entrambe le parti. Se i termini attuali sono net 30, si potrebbe suggerire net 45 o 60, rispettivamente. Evitare di richiedere condizioni irragionevoli, come net-never, perché è improbabile che il fornitore le accetti.

Per determinare condizioni eque, considera la dimensione media dell'ordine del fornitore e come si confronta con gli altri clienti. Inoltre, esamina i termini di pagamento tipici del tuo settore. Il fornitore potrebbe esitare ad accettare se i termini da te proposti sono significativamente migliori rispetto allo standard del settore.

L'obiettivo dovrebbe essere quello di trovare termini di pagamento che soddisfino le esigenze della tua azienda, rispettando al contempo la situazione finanziaria e le pratiche standard del fornitore. Affrontare la negoziazione con flessibilità e disponibilità al compromesso aumenta le tue possibilità di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.

Suggerimento 7 – Assicurati di negoziare con la persona giusta

Nella maggior parte dei casi, la cosa migliore da fare è parlare con la persona che prende le decisioni prima che il tuo venditore la contatti. In caso contrario, il venditore potrebbe non avere tutte le informazioni necessarie per affrontare adeguatamente le preoccupazioni del cliente.

Prima di fare qualsiasi altra cosa, dovresti scoprire chi stabilisce i termini di pagamento nell'organizzazione. Una delle persone più influenti nell'azienda, come il Chief Financial Officer (CFO) o il Chief Operating Officer (COO), di solito ricopre questo ruolo. Contattare direttamente quella persona potrebbe funzionare meglio perché conoscerà meglio le finanze dell'azienda e potrà decidere meglio se la tua richiesta è ragionevole.

Quando parli con la persona che prende le decisioni, sii pronto a sostenere con forza i termini di pagamento proposti. Sottolinea come andrebbero bene a tutti e soddisferebbero le esigenze del cliente. Puoi trovare una soluzione migliore per tutti se parli direttamente con la parte interessata giusta.

Conclusione

Per concludere, il flusso di cassa di un'azienda è molto sensibile alle condizioni di pagamento. Le aziende possono migliorare il loro flusso di cassa comprendendo e gestendo efficacemente i diversi termini di pagamento e i loro effetti. Mantenere un flusso di cassa sano e sostenibile è possibile per le aziende attraverso negoziazioni strategiche con i fornitori, sconti per pagamenti anticipati, progressi tecnologici ed esplorando metodi di pagamento alternativi.