Oltre il prezzo: massimizzare il valore attraverso le negoziazioni nelle vendite B2B

Siete pronti a portare il vostro grafico delle vendite B2B al livello successivo? Padroneggiare le negoziazioni può essere una soluzione.

Le capacità di negoziazione sono cruciali nell'ambiente ad alta pressione delle vendite business-to-business. Successo, guadagni e partnership eccezionali sono nelle mani di abili negoziatori.

Le capacità di negoziazione distinguono i grandi venditori da quelli mediocri, che si tratti di elaborare un contratto complicato o di negoziare un ordine di acquisto del valore di milioni di dollari. Devi affinare le tue capacità per essere un dealmaker come i professionisti.

Strategie e tattiche fondamentali di negoziazione nelle vendite B2B saranno trattati in questo articolo. Questo corso insegnerà come commercializzare i tuoi prodotti o servizi, come applicare sconti strategici ai tuoi prodotti o servizi e come negoziare transazioni reciprocamente vantaggiose.

Padroneggiare la negoziazione di vendita B2B

È essenziale avere un obiettivo ben definito quando si tratta di vendite B2B. Rimani concentrato durante il discorso definendo in anticipo i tuoi obiettivi e i risultati desiderati. Puoi prendere decisioni migliori e mantenere la tua leva se conosci la tua migliore alternativa a un accordo negoziato o BATNA.

Nelle trattative di vendita business-to-business, le concessioni sono cruciali. Assicurati che la parte avversa apprezzi le tue concessioni e tuteli i tuoi interessi pianificandole attentamente. Sfrutta al massimo il prezzo di vendita lavorando insieme e scendendo a compromessi per un risultato win-win.

Devi imparare a negoziare le vendite B2B per avere successo in un'azienda. Le conversazioni strategiche e le concessioni sono fondamentali per la negoziazione delle vendite business-to-business (B2B), distinguendola da altri colloqui. La negoziazione di una vendita business-to-business richiede una comunicazione efficace. Il processo aiuta a definire obiettivi, trovare alternative e creare incentivi per transazioni fruttuose.

Comprendere le tecniche di negoziazione è un talento che i venditori B2B dovrebbero sforzarsi di raggiungere perché sanno che aiuterà le loro aziende a svilupparsi. Le aziende sono più propense a fidarsi e a lavorare insieme dopo discussioni produttive, influenzando significativamente la longevità delle partnership.

Gli accordi che avvantaggiano entrambe le parti sono la chiave per il successo a lungo termine delle aziende nell'attuale ambiente commerciale spietato. Possono ottenerlo scendendo a compromessi e lavorando verso soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Fondamenti della negoziazione di vendita B2B

Conoscere il valore del tuo prodotto o servizio e come soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente è fondamentale per colloqui di vendita business-to-business di successo. Come parte della tua pianificazione completa, dovresti elaborare una giustificazione convincente per la superiorità della tua offerta rispetto a prodotti e servizi simili. Puoi mostrare il valore unico che offri in questo modo.

Conoscere gli interessi, le sfide e i desideri dell'altra parte può aiutare entrambe le parti a raggiungere un risultato negoziale reciprocamente vantaggioso.

Ad esempio, se stai negoziando un contratto nel settore del software, dovresti considerare i problemi attuali del cliente e come la tua piattaforma può risolverli.

Sulla base di approfondimenti basati sui dati, puoi esprimere giudizi e concessioni consapevoli durante il dibattito sui prezzi, la priorità delle funzionalità e i confronti delle offerte. Puoi pianificare meglio le tue concessioni se hai dati sui tassi di sconto medi per varie dimensioni di accordi.

Analisi, ricerche sugli stakeholder e messaggi incentrati sul valore possono aiutare i team di vendita a massimizzare le discussioni sul rapporto valore/prezzo e a sviluppare partnership a lungo termine.

Una strategia orientata alla soluzione che si concentra sulla comprensione delle esigenze aziendali del cliente e sulla preparazione adeguata del prodotto è fondamentale quando si negozia con altre aziende. Assicurati che la tua soluzione software si distingua dalla concorrenza evidenziando gli aspetti che risolveranno i problemi del cliente. Ciò ti aiuterà a negoziare un contratto software migliore.

Come sfruttare al meglio le trattative di vendita B2B

Prima di avviare una trattativa di vendita business-to-business, è fondamentale fare delle ricerche sul potenziale cliente. Scopri di più sulla sua attività, sugli sviluppi attuali nel suo settore e sui problemi che sta affrontando per dimostrare che comprendi le sue richieste e puoi fornire una soluzione. Stabilisci te stesso come una risorsa inestimabile per trovare soluzioni.

Fare ricerche su un potenziale cliente è parte integrante della comprensione dei suoi desideri. Per comprendere meglio i suoi principi, fai domande ponderate e ascolta attentamente prima di modificare il tuo approccio. Ciò potrebbe dimostrare che le tue offerte si adattano meglio alle sue esigenze. Quindi, migliora le probabilità di una negoziazione fruttuosa.

Metodo 1 – Indagare il possibile

Prima di avviare una trattativa di vendita B2B con un prospect, è utile informarsi sul settore dei prospect e sulle tendenze e i problemi che affrontano. Tieniti informato sul mercato in modo da poter presentare la tua organizzazione come qualcuno che può risolvere i problemi e ne conosce le difficoltà.

Conosci l'azienda del potenziale cliente e dove si trova nel mercato, così puoi personalizzare il tuo approccio. Il tuo prodotto o servizio può essere meglio posizionato per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e ottenere un vantaggio competitivo se lo fai. Si possono ricavare informazioni importanti studiando precedenti rapporti commerciali con potenziali clienti simili. Di conseguenza, potresti prepararti meglio per potenziali obiezioni e modificare di conseguenza la tua strategia di negoziazione.

Metodo 2 – Scoprire cosa richiede il potenziale cliente

Per comprendere appieno i problemi e le questioni del potenziale cliente, è essenziale condurre conversazioni di scoperta approfondite. Puoi scoprire i suoi requisiti unici e fornire soluzioni perfette per lui se ascolti attentamente e fai domande ponderate. Potresti anche identificare i suoi difetti e presentarti come un'alternativa superiore esaminando le sue attuali soluzioni o fornitori.

Le tue offerte di valore saranno più adatte alle esigenze del potenziale cliente se ti prendi il tempo di comprendere i suoi obiettivi. Ad esempio, se sei consapevole che l'approvazione dell'acquisto di software di un cliente è subordinata a riduzioni concrete dei costi, puoi adattare i tuoi modelli di prezzo e i calcoli del ritorno sull'investimento per mostrare risparmi distinti e duraturi rispetto alla loro soluzione attuale.

Se ciò viene fatto, aumentano le possibilità che le negoziazioni portino a un risultato positivo. Puoi inquadrare la tua soluzione come direttamente correlata all'obiettivo del cliente di ridurre le spese operative prendendoti il tempo di comprendere le sue esigenze.

Puoi usare metriche quantificabili, come una riduzione del 20% delle tariffe di licenza annuali, per sostenere la tua affermazione. Quando ti metti a parlare sapendo cosa vuole l'altra parte, puoi enfatizzare le qualità del tuo prodotto in base alle loro priorità.

Invece di fornire loro un'ampia panoramica delle tue capacità, puoi personalizzare il tuo business case per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi chiave in relazione al tuo prodotto o servizio. Le discussioni sul valore passano dalle funzionalità e dai prezzi alle soluzioni quando sono in linea con gli obiettivi dichiarati.

Metodo 3 – Stabilire obiettivi sostenibili

Prima di iniziare qualsiasi tipo di conversazione con un'azienda, è fondamentale definire obiettivi e standard di vendita specifici.

Ad esempio, quando si negoziano i costi di un'implementazione software su larga scala, è una buona idea avere un piano che stabilisca la durata ottimale del contratto, diverse fasce di prezzo in base al numero di utenti, una percentuale dei prezzi di listino e i livelli di servizio desiderati.

Con una chiara comprensione dei tuoi obiettivi, sarai più in grado di indirizzare i tuoi sforzi e adattare il tuo approccio di conseguenza. Se il tuo obiettivo è di assicurarti un accordo pluriennale, puoi facilmente spostare la conversazione sul termine del contratto dalle caratteristiche del prodotto, se necessario.

Stabilire in anticipo termini non negoziabili è il modo migliore per risparmiare tempo ed evitare conversazioni inutili. Prima ancora di sederti al tavolo, valuta aspetti come i margini del progetto e se puoi scendere sotto i 15% dal prezzo di listino.

Infine, è importante negoziare da un punto di vista win-win per rendere tutti felici. Per assicurarti che le tue conversazioni siano basate su standard realistici che supportino un giusto affare, preparati con statistiche sui prezzi di vendita medi e sui livelli di servizio. La chiave per colloqui business-to-business (B2B) di successo è affrontarli con obiettivi ben definiti, limiti e un atteggiamento collaborativo.

Come portare una vendita B2B a una negoziazione di successo

In una discussione di vendita business-to-business, ottenere un impegno da entrambe le parti è fondamentale per concludere l'acquisto. Ciò può accadere solo se l'acquirente e il venditore riescono a raggiungere un accordo su condizioni che siano reciprocamente vantaggiose e che rispondano ai rispettivi requisiti e obiettivi. La creazione di un accordo si basa in gran parte sull'ascolto attento, sulla risoluzione innovativa dei problemi e sulla comunicazione efficace.

È normale incontrare opposizioni o altri ostacoli durante le conversazioni di vendita business-to-business. I venditori devono essere in grado di prevedere potenziali obiezioni, comprendere le preoccupazioni degli stakeholder e creare argomenti persuasivi che affrontino le loro prospettive uniche. Per superare gli ostacoli e mantenere la fiducia nelle negoziazioni, è essenziale affrontarli con sicurezza, empatia e flessibilità.

Quando si negoziano vendite business-to-business, è essenziale seguire i clienti o i partner dopo aver stabilito un accordo. Passare dalla negoziazione all'implementazione è più fluido quando tutte le parti coinvolte sono sulla stessa lunghezza d'onda sui dettagli del contratto. Inoltre, frequenti check-in consentono lo scambio di feedback, coltivando partnership basate sulla fiducia nel lungo periodo.

L'implementazione di obiettivi misurabili, come l'aumento dei ricavi o la soddisfazione del cliente misurata tramite sondaggi post-negoziazione, può aiutare le tecniche di vendita B2B ad avere successo. Quando applicate alla strategia della tua azienda per interazioni business-to-business fruttuose, queste metriche rivelano sia punti di forza che opportunità di crescita.

1. Stabilire la dedizione e concludere gli accordi
2. Completamento dell'azione e definizione dei dettagli
3. Mantenere i contatti e dare seguito
4. Esprimi la tua gratitudine inviando un biglietto di ringraziamento
5. Promuovere la crescita attraverso dati, clienti e sviluppo delle competenze

Fase 1 – Stabilire la dedizione e concludere gli accordi

Ottenere i desideri dell'acquirente è il primo passo per una discussione di vendita business-to-business di successo. Puoi riuscirci ascoltandolo attivamente e ponendo domande chiarificatrici sulla sua situazione e sui suoi obiettivi. In questo modo, puoi personalizzare le tue soluzioni per soddisfare requisiti specifici.

Per convincerli ad accettare, devi creare risposte che soddisfino le loro preoccupazioni. Una situazione win-win è quella in cui tu e l'acquirente vi sentite in vantaggio. La cooperazione e la ricerca di soluzioni reciprocamente vantaggiose sono essenziali per raggiungere questo obiettivo. Ciò favorisce un ambiente di fiducia e getta le basi per partnership durature basate sul reciproco successo.

Creare fiducia è fondamentale per negoziazioni fruttuose. Essere schietti, onesti e affidabili nei rapporti con gli acquirenti è il modo più sicuro per guadagnarsi la loro fiducia. Avranno più fiducia in te mentre risolvi i problemi del piano se percepiscono che tieni al loro successo.

Fase 2 – Completamento dell’azione e finalizzazione dei dettagli

Nelle conversazioni di vendita business-to-business (B2B), è fondamentale affrontare le obiezioni di petto. Scopri cosa preoccupa i tuoi clienti target e fornisci loro risposte facili da capire e convincenti. Ottenere fiducia e credibilità anticipando le preoccupazioni e fornendo risposte convincenti aumenta le tue probabilità di successo.

Per superare l'opposizione quando si vende alle aziende, è importante sottolineare ciò che distingue il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza. Chiarisci in che modo il tuo prodotto o servizio aiuterà il tuo pubblico di riferimento a raggiungere i propri obiettivi unici. Evidenziare questi vantaggi unici dimostrerà che sei un compagno attraente e valido.

La prova sociale è un'eccellente strategia per superare gli ostacoli nelle conversazioni di vendita business-to-business. Mostra case study di progetti completati che hanno utilizzato la tua soluzione o testimonianze di clienti soddisfatti. L'efficacia e l'affidabilità della tua offerta sono dimostrate da questa prova. Quando le persone si fidano di più di te, è più probabile che lavorino con te.

Fase 3 – Mantenere i contatti e dare seguito

Per consolidare ulteriormente il rapporto con il cliente dopo una negoziazione di successo, è essenziale inviare lettere di follow-up personalizzate. Ciò dimostra che apprezzi il suo patrocinio e che sei impegnato a fornire un servizio eccezionale. Pensa a sollevare punti specifici della tua discussione o a fornire più risorse pertinenti alle sue esigenze.

Se vuoi costruire relazioni durature con i tuoi clienti, è importante continuare ad aiutarli anche dopo la chiusura della vendita. Ciò dimostra che tieni al loro successo e promuove la fiducia. Mostra iniziativa nel rispondere alle loro richieste e problemi e fornisci indicazioni coerenti mentre progrediscono nel loro incarico presso la tua organizzazione.

Passaggio 4: esprimi la tua gratitudine inviando un biglietto di ringraziamento

Fornisci raccomandazioni o risposte specifiche in base a criteri prestabiliti Assicurati di rispondere prontamente alle richieste di supporto per garantire un servizio continuo. Sii sempre pronto a condividere la tua vasta competenza nel settore e le tue risorse utili. 

Uno deve essere un esperto negoziatore per avere successo nelle vendite business-to-businessI social network sono un metodo fantastico per incontrare nuove persone e stabilire connessioni personali, che sono vitali.

Se vuoi che il tuo piano aziendale abbia successo, sviluppare una connessione con i tuoi clienti è altrettanto importanteSe vuoi avere successo finanziariamente, imparare a leggere il linguaggio del corpo delle persone e saper negoziare bene sono due competenze di cui avrai bisogno.

Il Bureau of Labor Statistics afferma che avere una solida strategia aziendale può essere vantaggioso per i titolari di piccole imprese.

Gli obiettivi per il prossimo futuro e per il futuro lontano dovrebbero essere parte di questa strategia. Quindi, ricorda che le vendite business-to-business sono più che una semplice vendita, sono anche stabilire partnership a lungo termine. Invia un Grazie Nota ai tuoi clienti fedeli per continuare un rapporto sano.

Fase 5: stimolare la crescita attraverso dati, clienti e sviluppo delle competenze

Le aziende possono monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare il successo, evidenziare i punti di forza e individuare le aree di crescita in tempo reale. I dati possono aiutare le aziende a ottenere risultati migliori consentendo loro di monitorare parametri come tassi di conversione, costi di acquisizione clienti e vendite.

Per apportare miglioramenti costanti, è essenziale chiedere ai clienti un contributo. Interrogando i consumatori per ottenere un feedback, le aziende possono saperne di più sulle loro esigenze e desideri, consentendo loro di creare beni e servizi migliori. Come risultato di questo processo iterativo, le offerte dell'azienda sono in continua evoluzione per soddisfare le richieste in continua evoluzione del mercato.

Partecipando a frequenti sessioni di formazione, i venditori possono migliorare le loro capacità di negoziazione business-to-business (B2B). Le organizzazioni addestrano il loro personale di vendita a negoziare accordi migliori. Invitare una cultura di apprendimento continuo e incoraggiare i membri del team a discutere di ciò che ha funzionato per loro sono due obiettivi di questi workshop. Se vuoi avere successo come imprenditore, è fondamentale scegliere il tipo corretto di azienda da avviare.

Utilizzare la strategia di sconto nelle trattative di vendita B2B

Quando si negozia un accordo con un'azienda, lo sconto strategico è una tattica importante. Per prepararsi a colloqui complicati, è una buona idea stabilire regole specifiche sui tassi di sconto consentiti per determinati scenari di accordo. Ciò ti darà un certo margine di manovra salvaguardando comunque il valore. Tuttavia, per mantenere le discussioni incentrate sul ROI complessivo e non solo sulle riduzioni di prezzo, è meglio non iniziare o enfatizzare gli sconti troppo presto nelle negoziazioni.

Gli esperti negoziatori business-to-business sanno che la cosa più importante è trasmettere l'intero valore della loro soluzione. Se il potenziale cliente ha ancora dubbi sul prezzo dopo aver esaminato i vantaggi e il ROI, un'introduzione ben pianificata di riduzioni mirate può aiutare a chiudere la transazione. Gli sconti legati alla durata di un contratto o di un accordo di servizio sono un altro modo per evidenziare il valore percepito.

Puoi dimostrare di essere flessibile con le condizioni di prezzo e aumentare il valore della tua offerta nel lungo periodo sfruttando le riduzioni quando hanno senso.

Per superare la sensibilità al prezzo senza sacrificare il valore complessivo della transazione, i team di vendita dell'eCommerce B2B dovrebbero combinare una strategia di sconto con un messaggio incentrato sul valore. I negoziatori sono meglio attrezzati per incoraggiare i potenziali clienti a chiudere quando comprendono chiaramente le politiche di prezzo ridotte prima che inizino le negoziazioni. Leggi qui per saperne di più sull'eCommerce tipi di sconto.

Conclusione 

Secondo uno studio di McKinsey, il 68% degli acquirenti di software B2B preferirebbe che i prezzi fossero pubblicati senza dover negoziare.

C'è ancora un'opportunità di negoziazione, in particolare in acquisti grandi e complicati, anche se la maggior parte dei clienti software B2B preferisce prezzi dichiarati che possono ottenere senza contrattazioni. Invece di concentrarsi sulla "vincita" in queste discussioni, è più utile avvicinarsi a loro per sviluppare relazioni. I negoziatori esperti nel loro mestiere ascoltano attentamente i clienti per comprendere i loro problemi, lavorano insieme per creare soluzioni uniche e pensano a nuovi approcci per allineare gli incentivi e stabilire la fiducia. 

I migliori venditori business-to-business non vedono le negoziazioni come battaglie, ma come opportunità per costruire partnership reciprocamente vantaggiose. Invece di essere visti solo come un fornitore, potresti distinguerti come un partner strategico essendo un negoziatore esperto che dà priorità agli obiettivi comuni rispetto alle concessioni. 

Ottieni un successo senza precedenti nelle vendite business-to-business affinando le tue capacità di negoziazione incentrata sul cliente, trovando aree di accordo e creando accordi win-win creativi. I venditori business-to-business (B2B) di successo del futuro saranno coloro che contrattano con immaginazione, intelligenza e attenzione alla collaborazione.