Prezzi per il successo: strategie per ottimizzare i prezzi degli abbonamenti nell'eCommerce

Per le aziende basate sugli abbonamenti, mantenere i clienti felici continuando a fare soldi è un difficile gioco di equilibri. Gli errori di prezzo possono causare problemi come la perdita di abbonati o la trasformazione di un'azienda in un'azienda che fa molti più soldi più velocemente del previsto.

Il prezzo è la linfa vitale di qualsiasi organizzazione, influenzando tutto, dall'acquisizione dei clienti all'attrito ai flussi di entrate. Il successo (o il fallimento) del prezzo è il fondamento di tutti gli altri aspetti dell'interazione di un'azienda con i suoi clienti.

Ciò è particolarmente vero quando un'azienda tenta di coltivare connessioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose, fondamentali per i modelli di abbonamento e di ricavi ricorrenti. Diventa solo più significativo con l'avanzare del periodo di abbonamento.

In questo articolo parleremo delle strategie di prezzo degli abbonamenti nell'eCommerce.

L'importanza dell'ottimizzazione dei prezzi degli abbonamenti

L'ottimizzazione dei prezzi non è un affare una tantum; al contrario, è un ciclo infinito che richiede vigilanza costante, modifiche, test e aggiustamenti. Molti vantaggi possono essere tuoi per le aziende basate su abbonamento con una strategia di prezzo ottimizzata.

Puoi ottenere il massimo dai tuoi clienti fissare i prezzi che riflettono quanto apprezzano i tuoi prodotti e servizi. Ciò è più cruciale che mai in un'economia orientata alla crescita. 

Attrai nuovi clienti quando offri in modo competitivo il tuo prodotto o servizio e ne comunichi i vantaggi e la proposta di valore. Un potenziale cliente potrebbe prendere in considerazione i tuoi piani tariffari quando valuta di fare affari con te. 

La riduzione del tasso di abbandono dei clienti e l'aumento del valore del ciclo di vita si ottengono tramite pratiche di prezzi oneste e corrette che coltivano fiducia e lealtà tra i clienti attuali. Una strategia chiave per ridurre il tasso di abbandono dei clienti è garantire che il valore del tuo prodotto o servizio corrisponda al suo prezzo.

7 modi per ottimizzare il tuo piano tariffario di abbonamento

Metodo 1 – Personalizzato e segmentato

Tieni presente che ogni consumatore è unico. I consumatori esperti oggigiorno richiedono e si aspettano un servizio personalizzato in base ai loro gusti specifici. I clienti possono essere segmentati in base alla loro demografia, ai modelli di utilizzo e alla disponibilità a pagare per soddisfare e superare le loro aspettative. Elabora strategie di prezzo e offerte promozionali che affrontino i requisiti e i gusti unici di ogni segmento di mercato.

Metodo 2 – Impostare i prezzi in base ai valori

Adotta un approccio di prezzo basato sul valore piuttosto che solo su modelli basati sul costo più o sulla concorrenza. Determina i punti di forza distintivi del tuo prodotto o servizio e stabilisci i prezzi in modo appropriato. Sottolinea il valore che i clienti ricevono dal prezzo pagato evidenziando i vantaggi e i risultati che possono aspettarsi. Questa tattica dovrebbe essere in prima linea nella mente del cliente in ogni punto del suo percorso. È stato dimostrato che ricordare ai clienti il valore che ricevono dal tuo prodotto o servizio può aiutare a mitigare l'abbandono, in particolare nei flussi di cancellazione.

Metodo 3 – Schema tariffario con livelli

Considera un popolare servizio di streaming che ha costruito una base di utenti dedicata fornendo una libreria completa di contenuti di intrattenimento. Il servizio ha ideato una struttura di prezzi logica e a livelli per soddisfare i diversi interessi e la disponibilità a pagare dei suoi clienti.

I clienti del livello base possono beneficiare di un semplice piano di abbonamento pensato per chi ha un budget limitato o cerca un'esperienza più snella. Questo livello offre accesso a una selezione di contenuti curati, a volte con meno funzionalità o pubblicità, ma a un prezzo ragionevole che attrae i clienti attenti al prezzo.

I clienti che cercano un'esperienza più lussuosa potrebbero scegliere un piano di abbonamento di fascia media. Questo livello fornisce accesso a un catalogo di contenuti più ampio e sblocca nuove funzionalità come la visualizzazione senza pubblicità, lo streaming simultaneo di dispositivi e una qualità video migliorata. Il servizio soddisfa gli utenti che desiderano un'esperienza di lusso senza sforare il budget, fissando un prezzo moderato per questo livello.

Tuttavia, il servizio di streaming sa che alcuni utenti vogliono il massimo in termini di lusso ed esclusività. Per questo pubblico esigente, è disponibile un piano di abbonamento di alto livello, che fornisce accesso esclusivo a materiale premium, uscite in anteprima e una serie di funzionalità premium, tra cui la visione offline, una qualità audio migliorata e suggerimenti personalizzati. Questo livello premium attrae le persone disposte a pagare di più per la migliore qualità di servizio e accesso.

I livelli di prezzo multipli aiutano il servizio di streaming a prevenire la concorrenza, che si verifica quando un'offerta diminuisce la domanda di un'altra. Ogni livello si rivolge a una determinata nicchia di mercato, garantendo che tutti possano trovare un prezzo che si adatti alle proprie esigenze, gusti e budget.

L'approccio visionario del servizio di streaming alla tariffazione a livelli massimizza le possibilità di guadagno e alimenta la soddisfazione e la fedeltà dei clienti offrendo un'esperienza personalizzata che riflette le esigenze di ciascun abbonato.

Metodo 4 – Prezzi dinamici

Pensa a un noto sito di pianificazione di viaggi che mette in contatto persone avventurose con luoghi unici in cui soggiornare in tutto il mondo. Questa piattaforma ha utilizzato strategie di prezzi dinamici basate sui dati per sfruttare al meglio i suoi flussi di reddito e adattarsi alle condizioni di mercato in continuo cambiamento in un settore competitivo e frenetico.

Questo metodo si basa su un complesso motore di analisi che controlla e studia costantemente molti fattori che influenzano la domanda, come il periodo dell'anno, gli eventi locali, le tendenze di viaggio e i modelli di comportamento dei clienti. Gli algoritmi di prezzi dinamici della piattaforma si basano su questo vasto set di dati. Questi algoritmi possono modificare rapidamente i prezzi in tempo reale per sfruttare i cambiamenti nella domanda.

Il modello di prezzi dinamici della piattaforma entra in azione durante i periodi di punta o in risposta a eventi molto attesi. Aumenta automaticamente i prezzi per i luoghi più gettonati e le sistemazioni più richieste. Questa mossa innovativa della piattaforma assicura che si guadagni il più possibile dalla domanda più elevata, capitalizzando la capacità dei viaggiatori di pagare di più per le esperienze che desiderano.

Quando la domanda cala, magari perché non è una stagione di punta o succede qualcosa di inaspettato, il modello di prezzi dinamici abbassa automaticamente i prezzi per attrarre i viaggiatori che vogliono risparmiare e mantenere un flusso costante di prenotazioni. Dando sconti nei periodi di bassa stagione, la piattaforma fa sì che i clienti ritornino e genera profitti che altrimenti andrebbero sprecati.

I metodi di determinazione dinamica dei prezzi della piattaforma vanno oltre le semplici tendenze stagionali. La piattaforma può rilevare e reagire ai cambiamenti nella domanda localizzata modificando i prezzi per proprietà o regioni specifiche in base al meteo, agli eventi locali o alle nuove tendenze di viaggio. Lo fa utilizzando algoritmi avanzati di apprendimento automatico e feed di dati in tempo reale.

La piattaforma di prenotazione viaggi assicura di guadagnare il massimo possibile, offrendo al contempo ai clienti il miglior valore, utilizzando questo metodo flessibile e basato sui dati per prezzi dinamici. Adattandosi rapidamente al modo in cui le esigenze dei consumatori cambiano nel tempo, la piattaforma rimane un passo avanti alla concorrenza e aiuta le aziende a crescere e guadagnare denaro nel lungo periodo.

Metodo 5 – Modelli Freemium e versioni di prova

Considerate una suite software di produttività all'avanguardia progettata per migliorare i flussi di lavoro e l'efficienza per le organizzazioni di tutte le dimensioni. In un mercato altamente competitivo, gli sviluppatori di questo programma comprendono la necessità non solo di fornire un valore eccezionale, ma anche di fornire ai potenziali clienti un'introduzione accattivante al loro prodotto.

Il modello freemium è un approccio strategico che sfrutta l'attrattiva dell'accesso gratuito per attrarre e convertire nuovi consumatori. La suite software fornisce una sofisticata edizione freemium che consente agli utenti di testare una selezione selezionata delle sue funzionalità essenziali senza impegnare denaro. Questa prova gratuita è un invito allettante, che offre un'affascinante scoperta delle funzionalità del software e del design intuitivo.

Tuttavia, i produttori hanno progettato con cura l'esperienza freemium per essere più di una demo limitata. Selezionando attentamente le funzionalità incluse nell'edizione gratuita, assicurano che gli utenti possano estrarre valore effettivo e vantaggi pratici dal programma anche prima di passare a un abbonamento premium. Questo approccio strategico incoraggia la partecipazione degli utenti e stabilisce fiducia e credibilità nella capacità del prodotto di mantenere le promesse.

Inoltre, il modello freemium è una strategia di marketing efficace, che sfrutta la crescita organica e le raccomandazioni del passaparola da parte di consumatori soddisfatti. Quando le persone condividono le loro esperienze positive con colleghi, amici e colleghi del settore, la suite software guadagna preziosa visibilità e credibilità, aumentando l'adozione e l'interesse.

Per massimizzare l'impatto dell'esperienza freemium, gli sviluppatori hanno adattato con cura il set di funzionalità e le restrizioni di utilizzo, trovando un delicato equilibrio tra dare un valore adeguato e lasciare che gli utenti desiderino funzionalità più sofisticate. Promuovendo deliberatamente le funzionalità aggiuntive e i vantaggi di produttività disponibili nei piani a pagamento, la suite software incoraggia i clienti ad effettuare l'aggiornamento, passando senza sforzo dall'esperienza freemium a un abbonamento a pagamento completo.

L'uso intelligente del modello freemium da parte della suite software per la produttività attrae e affascina potenziali clienti e promuove una base di utenti fedeli, creando in ultima analisi crescita e reddito a lungo termine per l'azienda.

Metodo 6 – Test dei prezzi e modifica dei prezzi

Immagina un fiorente servizio basato su abbonamento con varie funzionalità e livelli di prezzo per soddisfare le diverse esigenze dei suoi clienti. Tuttavia, questa organizzazione lungimirante impiega una strategia di ottimizzazione dei prezzi basata sui dati anziché basarsi interamente su ipotesi o convenzioni del settore.

L'organizzazione utilizza metodologie di split-testing approfondite per fornire molteplici strategie di prezzo, piani ed elementi a diverse categorie di clienti. Livelli di prezzo, pacchetti di funzionalità e offerte promozionali possono essere tutti esempi. Acquisiscono informazioni vitali sulle preferenze e sensibilità di prezzo monitorando regolarmente le reazioni dei consumatori e gli indicatori di coinvolgimento.

Ad esempio, un settore potrebbe avere un sistema di prezzi a livelli che enfatizza le caratteristiche a valore aggiunto, mentre un altro potrebbe ricevere un modello di prezzi più snello e semplificato. L'organizzazione può decidere quale strategia di prezzo funziona meglio con il suo target demografico analizzando attentamente la conversione, l'abbandono e il reddito complessivo generato di ogni variazione.

Grazie a questa intuizione basata sui dati, l'azienda può modificare intenzionalmente i suoi prezzi per massimizzare i ricavi. Potrebbe scoprire che un particolare pacchetto di funzionalità è altamente desiderabile per uno specifico segmento di mercato, rendendo necessario un adeguamento dei prezzi per capitalizzare tale domanda. In alternativa, potrebbe prendere in considerazione l'implementazione di offerte promozionali mirate o sconti per aumentare l'acquisizione o la fidelizzazione dei clienti.

Il servizio basato su abbonamento rimane agile e sensibile alle dinamiche di mercato testando iterativamente i prezzi e apportando modifiche innovative, assicurando che le strategie di prezzo siano allineate alle preferenze dei consumatori e agli obiettivi di fatturato. Adottando questo approccio basato sui dati, possono attraversare efficacemente il complesso ambiente dell'ottimizzazione dei prezzi, aumentando la redditività e offrendo al contempo un valore eccellente alla loro devota base di clienti.

Metodo 7 – Comunicazione chiara

Immagina di essere un cliente che sta esaminando il sito web di un servizio in abbonamento, incuriosito dai suoi prodotti. Quando arrivi alla pagina dei prezzi, ti viene presentata una struttura semplice e facile da seguire. I piani sono chiari, senza costi nascosti o terminologia ambigua. Inoltre, l'organizzazione offre opzioni per cicli di fatturazione mensili o annuali per soddisfare le diverse preferenze dei consumatori.

In questo caso, il servizio di abbonamento ha implementato prezzi trasparenti, un metodo efficace per costruire la fiducia e la credibilità del cliente. Evitano incertezza e sfiducia offrendo i loro prezzi in anticipo e onestamente.

Inoltre, l'organizzazione si è presa il tempo di spiegare il ragionamento alla base delle sue decisioni sui prezzi, sottolineando la proposta di valore e le capacità di ogni livello. Questo approccio dimostra fiducia nei loro servizi e rispetta il processo decisionale del cliente.

Il servizio di abbonamento comunica efficacemente la sua dedizione all'equità e al piacere del consumatore adottando prezzi trasparenti. I clienti possono prendere decisioni informate senza sentirsi ingannati o sfruttati, rafforzando la relazione e promuovendo la fedeltà a lungo termine.

Conclusione

Mantenere clienti soddisfatti e aumentare i profitti è il Santo Graal delle attività in abbonamento. Tutto, dall'acquisizione dei clienti al tasso di abbandono, è influenzato dai prezzi. Creare connessioni a lungo termine con i clienti è fondamentale per i modelli di ricavi basati sugli abbonamenti e un piano di prezzi intelligente getta le basi per questo.