Conoscere i fondamenti dei prezzi al volume per l'eCommerce

Nel prezzo a volume, il prezzo per unità diminuisce all'aumentare della quantità acquistata. Molte aziende, sia nel settore all'ingrosso che in quello al dettaglio, impiegano questa tattica per aumentare le vendite dei prodotti. I commercianti possono aumentare il volume delle loro vendite e i clienti possono risparmiare denaro acquistando all'ingrosso.

Prendiamo come esempio un consumatore che ha bisogno di acquistare delle viti. Il prezzo per vite potrebbe essere di 10 centesimi se ne acquista una confezione da 100. Tuttavia, l'azienda potrebbe ridurre il costo per vite a 8 centesimi se i consumatori scelgono di acquistare 1.000 viti contemporaneamente. Quando i clienti ne acquistano di più, ottengono un prezzo migliore.

La ricerca dimostra che questa strategia di prezzo può funzionare perché gli sconti aumentano le vendite. I dati da Convincere e convertire dimostra che il 70% dei consumatori acquista per risolvere problemi e il 30% acquista qualcosa per ottenere l'offerta.

"Prezzi a volume", "Prezzi a quantità", "Sconti a quantità" e "Prezzi a volume" sono tutti nomi intercambiabili per lo stesso concetto di prezzo. Per incentivare i clienti a fare acquisti più significativi, spiegano tutti l'idea di offrire un prezzo scontato per unità a seconda del numero acquistato.

In questo articolo parleremo di come funziona la determinazione dei prezzi in base al volume per l'eCommerce.

Come funziona uno sconto sul volume?

Quando un'azienda o un individuo offre uno sconto elevato per acquistare una quantità considerevole di un prodotto tutto in una volta, si impegna in uno sconto di volume. Un commerciante può offrire uno sconto per numerose unità o una quantità abbastanza grande acquistata tutta in una volta come incentivo per attrarre clienti.

Gli accordi di vendita, compresi gli sconti all'ingrosso prevalenti nei mercati all'ingrosso, sono vantaggiosi per tutte le parti coinvolte. Allo stesso modo in cui aiutano le aziende a risparmiare denaro sugli acquisti di scorte e sulla gestione dell'inventario, consentono anche ai produttori di vendere simultaneamente più unità a clienti più grandi, riducendo i costi di stoccaggio dell'inventario.

Sebbene sia gli sconti quantità che gli sconti volume siano comparabili, sono distinti. L'acquisto di una grande quantità di un prodotto è richiesto solo a volte per qualificarsi per uno sconto quantità. Un'offerta "Acquista uno, prendine uno gratis" è un esempio di sconto quantità nel settore al dettaglio.

Sconti sul volume: come funzionano?

Ecco alcuni esempi di come può essere strutturato uno sconto sul volume:

Metodo 1 – Il processo di creazione di livelli distinti

Tiering è il nome dato al metodo più popolare di sconto sul volume. Ciò significa che una certa percentuale di sconto potrebbe essere disponibile per un certo numero di unità in quella categoria. Se acquisti più unità, la percentuale di sconto per ogni livello sarà più alta.

A titolo esemplificativo, il livello da 50-100 unità riceve uno sconto di 5% quando si acquista il Prodotto X in quantità. Uno sconto più significativo, diciamo di 10%, viene offerto quando il livello passa a 101-150 unità vendute.

Metodo 2 – Stabilire un limite

Un tasso di prezzo più basso o un tasso di sconto più significativo vengono applicati solo se viene raggiunta una soglia predeterminata in questa seconda tecnica di fornitura di uno sconto di volume. Per alcuni prodotti, ad esempio, potrebbe essere richiesto un acquisto minimo di 500 unità per qualificarsi per uno sconto all'ingrosso.

Ciò implica che puoi usare la tariffa scontata solo sul 501° prodotto che acquisti. Per i primi 500 articoli, il cliente deve comunque pagare il prezzo totale.

Personalizzazione dei prezzi per pacchetti di unità

L'ultimo modo per strutturare gli sconti sul volume è quello di dare prezzi scontati sui pacchetti di unità. Prendiamo come esempio il Bene X. Per ogni 10 unità acquistate, puoi ottenere 5% di sconto. Per ogni 25, puoi ottenere 10% di sconto.

Pertanto, invece di acquistare in lotti da 10, l'acquirente dovrebbe acquistare in lotti da 25 per ottenere il massimo dallo sconto. Il prezzo scontato è valido solo per 25 unità di X se l'acquirente acquista 30 unità di X. Quindi, le restanti cinque unità richiederebbero comunque il prezzo di acquisto totale da parte del cliente.

Quali tipi di aziende utilizzano i prezzi basati sui volumi?

Le aziende spesso impiegano sconti sul volume come strategia di prezzo per incoraggiare i clienti ad acquistare quantità maggiori dei loro prodotti o servizi. Come possiamo indagare il loro utilizzo in vari settori?

Tipo 1 – Produzione

Il settore manifatturiero offre spesso sconti sul volume per attrarre grossisti, commercianti e altri acquirenti importanti. Gli ordini superiori a 1.000 tonnellate possono essere idonei per uno sconto di 5% da un produttore di acciaio, gli ordini superiori a 5.000 tonnellate per uno sconto di 10% e gli ordini superiori a 10.000 tonnellate per uno sconto di 15%. L'azienda può utilizzare economie di scala e aumentare l'efficienza produttiva poiché gli acquirenti sono incentivati ad acquistare più ordini in sospeso.

Tipo 2 – All’ingrosso

I rivenditori al dettaglio, le aziende e gli altri rivenditori sono solitamente i bersagli degli sconti sui volumi offerti dai grossisti. Ad esempio, per acquisti superiori a $5.000, 15% oltre $10.000 e 20% oltre $20.000, un distributore all'ingrosso di abbigliamento potrebbe offrire uno sconto. I grossisti riscontrano un aumento del volume delle vendite e una diminuzione delle spese per unità, poiché i dettaglianti si riforniscono di quantità maggiori.

Tipo 3 – Vendita al dettaglio

Le aziende spesso impiegano sconti sul volume come strumento di marketing per invogliare i consumatori a fare acquisti più consistenti o a partecipare a eventi di vendita come "acquista uno, prendine uno gratis" o "acquista tre, prendi 20% di sconto". Per incoraggiare acquisti più consistenti e abbassare il costo unitario per il cliente, un supermercato può offrire uno sconto di 10% quando i clienti acquistano una cassa (24 lattine) di una particolare marca di soda.

Tipo 4 – Attività di commercio elettronico 

Le attività commerciali online a volte offrono sconti sul volume per aumentare il valore medio degli ordini e incoraggiare acquisti più consistenti. Su un negozio online che vende articoli per ufficio, ad esempio, i clienti possono risparmiare 5% quando spendono $100, 10% quando spendono $250 e spedizione gratuita quando spendono $500. Il negozio può compensare le spese di consegna e incoraggiare acquisti più consistenti con questo metodo.

Gli sconti per grandi acquisti possono assumere diverse forme, tra cui riduzioni percentuali, riduzioni forfettarie o fasce di prezzo in base a quantità minime e massime. Le aziende che offrono questi sconti sperano che i loro consumatori acquistino di più, incrementando le vendite e consentendo loro di trarre vantaggio dalle economie di scala, migliorando i loro profitti.

Tre vantaggi dello sconto sul volume

Molte aziende, tra cui piccole imprese e startup di eCommerce, utilizzano sistemi di prezzi a volume. Puoi trarre vantaggio dal modello di prezzo del prodotto:

Vantaggio 1 – Cattura l’attenzione di più persone

Con uno sconto sul volume, le aziende possono attrarre acquirenti di tutte le dimensioni, indipendentemente dalla quantità di acquisto desiderata. Fai marketing a coloro che possono permettersi più unità e a coloro che potrebbero aver bisogno di acquistare solo un articolo singolo o doppio se fornisci loro un incentivo sufficientemente valido. I clienti che acquistano in grandi quantità possono trarre vantaggio dal prezzo scontato, mentre i nuovi clienti che desiderano poche unità possono pagare il prezzo totale.

Prendiamo ad esempio una libreria che offre sconti su decine di libri famosi. Biblioteche e circoli di lettura sono esempi di clienti all'ingrosso che potrebbero risparmiare denaro acquistando all'ingrosso. Nel frattempo, i lettori che desiderano acquistare una o due copie possono comunque farlo al prezzo standard e approfittare dello sconto. In questo approccio, la libreria può attrarre acquirenti di libri seri e occasionali.

Vantaggio 2 – Offrire tariffe ragionevoli

Puoi ottenere un margine di profitto sano offrendo prezzi bassi su grandi quantità utilizzando un modello di prezzo con sconto sul volume. Puoi attrarre nuovi consumatori e mantenere quelli che hai già offrendo prezzi competitivi per unità.

Prendiamo l'esempio di un grossista che vende prodotti per ufficio. Offrendo uno sconto per l'acquisto all'ingrosso, possono offrire prezzi competitivi per unità per grandi aziende o società. Ciò consente al grossista di mantenere un sano margine di profitto vendendo a prezzi inferiori rispetto ai rivali che non offrono sconti per l'acquisto all'ingrosso. Tuttavia, le aziende più piccole o le persone che hanno bisogno solo di pochi articoli possono comunque acquistare dal grossista e non sentirsi imbrogliati perché pagheranno il normale prezzo al dettaglio. Questo approccio ai prezzi aiuta il grossista ad acquisire e mantenere clienti di tutte le dimensioni offrendo prezzi equi per varie dimensioni degli ordini.

Vantaggio 3 – Aumenta le vendite dei prodotti

Una struttura di prezzi basata sul volume potrebbe aiutarti a spostare le unità dagli scaffali più velocemente se la tua azienda vende molti prodotti, incoraggiando i clienti ad acquistare di più. Puoi ridurre il costo complessivo dello stoccaggio dell'inventario e aumentare il reddito usando questo.

Ad esempio, un supermercato che offre sconti sugli acquisti all'ingrosso di prodotti non deperibili come cibi in scatola o secchi. Come incentivo per i clienti ad acquistare di più, il negozio può togliere questi articoli dagli scaffali più velocemente offrendo sconti su ordini più grandi. Ciò riduce il costo di mantenimento di scorte extra e porta più soldi perché vengono venduti più articoli. I clienti potrebbero anche voler fare scorta di cose che usano spesso, il che può portare ad acquisti ripetuti e fiducia da parte dei clienti. Impostando i prezzi in questo modo, il supermercato può vendere più articoli, risparmiare sullo stoccaggio e guadagnare di più in generale.

Conclusione 

Le aziende possono generare un volume di vendite maggiore e incoraggiare acquisti più consistenti tramite prezzi di volume. Le aziende possono attrarre clienti attenti al budget e semplificare le loro operazioni offrendo sconti per unità per volumi di vendita all'ingrosso. I clienti possono risparmiare un sacco di soldi e ridurre le uscite per lo shopping. Le aziende devono pianificare attentamente la loro struttura di prezzi di volume per massimizzare i profitti mantenendo i clienti soddisfatti.