B2Bリード獲得: コンバージョンにつながるクーポンマーケティング戦略

ソーシャル メディア、スマートフォン、モバイル ブロードバンドの普及により、消費者が物事を発見する方法は変化しました。

営業担当者とのやり取りが必要だった従来の方法とは対照的に、新しいプロセスでは、顧客は 1 回の通勤時間内に商品を見つけ、調査し、購入することができます。B2B 組織がリード獲得戦略を変えるのに役立つマーケティング自動化テクノロジーが数多く登場しています。

すべてが平等になりました。すぐに利用できるデジタルの例をいくつか挙げます。 マーケティング手法 ブログ、ニュースレター、ポップアップ、A/B テスト、ピクセル トラッキング、大量のメール送信などがあります。その場合、何があなたを差別化しますか?

優れた成果を上げている e コマース企業はすでに、大規模なマーケティング パーソナライゼーションを実施しています。ただし、マーケティング プランの一部を 1 日で個別化することしか現実的ではありません。コストがかかりすぎて、何が効果的かを見極めるのに時間がかかりすぎます。この問題に段階的に取り組み、それぞれの問題に対処していく方が効果的です。デジタル クーポン マーケティングは、この反復戦略と非常に相性のよい多目的ツールです。

この記事では、最も一般的な方法を概説します。 戦略的なクーポン マーケティングで B2B リードを生成します。

B2Bリードジェネレーターとしてのクーポンの力

B2B 分野でのリード生成は、価値の提供、関連性の維持、緊急感の確立という 3 つの重要な要素に依存します。クーポンは、3 つの要素すべてに対応することで効果的なリード生成ツールとして使用でき、企業はより柔軟にコンバージョンを最適化できます。

プロジェクト管理ソリューションを提供するソフトウェア会社を例に考えてみましょう。無料トライアルや安価なメンバーシップのクーポン コードを提供することで、会社は潜在的な顧客に真の価値を示し、製品についてさらに詳しく知りたいと思わせることができます。同時に、クーポンの言語や関連するランディング サイトやマーケティング資料への配置を調整することで、コンテンツが訪問者の期待に応え、関連性を高めることができます。

さらに、クーポンには期限や期間限定のプロモーションを含めることで、緊急感を演出できます。たとえば、「今後 48 時間、20% オフ」などの割引は、訪問者に迅速な行動を促し、コンバージョンとリード生成を増加させます。

企業は、電子メール マーケティングやソーシャル メディア キャンペーンなどの単純な戦術から、リターゲティング広告や Web サイトのポップアップなどの高度にパーソナライズされ自動化されたプラットフォームまで、さまざまなチャネルでクーポンを戦略的に活用することで、B2B 分野でのリード生成を成功させる柱となる価値、関連性、緊急性に効果的に影響を与えることができます。

B2Bデジタルクーポンの重要な側面

パーソナライズされたクーポンは、関連性、追跡、予算管理、緊急感を向上させるさまざまな調整可能な要素を組み込んでいるため、一般的なクーポンに比べて大きな利点があります。これらのクーポンは、ドル額、パーセンテージ、カスタム単位、または 送料無料、幅広いクライアントの好みに対応します。各クライアントに発行される固有のコードにより、追跡が改善され、プロモーション詐欺が減少します。

パーソナライズされたクーポンを使用すると、企業は顧客がクーポンを使用できる頻度を制限できるため、プロモーション費用の管理に役立ちます。また、有効期限や有効期間を含めることもできるため、顧客に緊急感を与えることができます。カートの最小値要件によりアップセルの可能性が高まりますが、適用可能な製品を定義できるため、製品ファミリーまたは SKU のどのセクションを割引できるかを制御できます。

さらに、パーソナライズされたクーポンは特定の顧客セグメントに合わせて調整できるため、A/B テストや割引の段階的設定が可能になります。カスタム コード パターンにより、追跡が容易になり、関連性が高まり、顧客エクスペリエンスが向上します。クーポンの形式は、テキスト、QR コード、バーコードなど、特定のマーケティング チャネルやデバイスに合わせてカスタマイズできます。

パーソナライズされたクーポンを使用すると、クーポンの数量を制限したり、プロモーション キャンペーンのすべてのクーポンの最大金額を設定したりすることもできます。この管理システムにより、企業はプロモーション費用をうまく管理しながら、開始してそのまま放置するキャンペーンの実行に必要な時間を短縮できます。

企業間クーポンキャンペーンの手法 

方法 1 – ニュースレターとゲート付き資料

1 人のメール購読者の価値は、ソーシャル メディアの「いいね！」 100 件よりはるかに大きいです。購読者はメールを開く前からあなたのブランドをよく知っている可能性があり、あなたのメールに完全に注目しています。したがって、人々にあなたのリストに登録してもらうことが最大の目標です。これは、Web サイトやブログで価値ある情報を提供することで達成できますが、魅力的なクーポンを提供することでさらにレベルアップできます。

魅力的な割引コードを見つけるにはどうすればいいでしょうか？有効期限を変えたり、さまざまな割引コードをテストしたりすることができます。 割引オファーまたは、対象商品の数を増やしながら、カートの最小値を減らします。特定のクーポンをクライアントに割り当てると、引き換え回数を定義できます。たとえば、割引を 3 回引き換えることができることを消費者が知っていれば、リストに参加する可能性が高くなります。

方法2 – プロモーション表示オーバーレイ

最近になって、新しいオンライン ストアが雪崩のように出現しました。一部の Web サイトでは、ポップアップ ウィンドウが 2 つ連続して表示されます。一般的で関連性のないポップアップは、これまでで最もイライラさせられるものです。

何を言おうとしているかに関係なく、これを調整できます。適切な割引コードを目に見える要素に組み込みます。消費者を知ったら、彼らの興味に合わせてプロモーションを調整できます。たとえば、プレミアム顧客にはチェックアウトの直前に割引が適用される場合があります。

方法3 – 「無料」という言葉を使う

この魔法の言葉を、さまざまなチャネルに挿入できます。「無料」のお得な情報を管理したい場合は、独自のクーポンで暗号化することをお勧めします。期待どおりの結果が出なかった場合は、簡単に無効にして監視することができます。最後のステップは、さまざまなお得な情報を提供する多数の無料クーポンで A/B テストを実施し、どれがクライアントにとって最適かを確認することです。

方法4 – 最低価格保証

価格保証を提供することで顧客の価格設定の問題が軽減される一方で、企業はより大きな注文額に対してさらに報酬を与えることができます。たとえば、競合他社のより低い価格に合わせることに加えて、企業は価格保証後に顧客のカートの合計額が指定レベルを超えた場合に追加のクーポン割引を提供することができます。 

最小値が $100 であると仮定すると、消費者は価格マッチに加えて、バスケットの合計が $100 の場合、注文全体から 10% オフとなる割引クーポンを受け取ります。これには、価格の確実性、カートの大型化の促進、独占プロモーションによる価値の向上、平均注文額の増加など、さまざまな理由があります。マージンと製品ミックスを最適化するには、$75、$100、$150 などのさまざまな最小しきい値と、10% から 20% オフまでのクーポン率を試してみてください。このアプローチは、単に価格をマッチさせるだけでなく、より価値があると認識されるアイテムをより多く購入するように購入者を促します。

方法5 – ソーシャルメディアを活用したマーケティングキャンペーン

かなりの数のフォロワーを獲得したいですか? 最も優れたテクニックは、さまざまなソーシャル メディア プラットフォームを使用して、クーポン デーを定期的に宣伝することです。

Smartinsights によると、ソーシャル メディアは世界人口の 62.3% によって利用されています。平均して、毎日 2 時間 23 分使用されています。

インセンティブをさらに魅力的にするには、キャンペーン内のクーポンの数を制限し、有効期限を 1 週間に設定します。どのメディアがより顕著な結果をもたらすかを簡単に判断できるように、特定のキャンペーンの割引コードに異なるプレフィックスを付けることができます。

方法6 – イベントを手配する

クーポン管理ソフトウェアの準備ができたら、さまざまなクーポンを賞品として使ったコンテストを開催できます。さまざまな人に割引を提供すれば、コミュニティに参加する人が増えるでしょう。適切なセグメンテーション マシンが利用できる場合は、参加者全員にサプライズでお得な割引を提供することもできます。勝者が続出する場合は、クーポンの制限を初回購入者のみに適用するように変更することを検討してください。 

方法7 – 放棄されたカートのプロモーション

オンライン ストアの運営は重要なステップです。コンバージョン率最適化の専門家は、顧客が離れないようにするための革新的な戦略を市場に最初に投入しようと競い合っています。もちろん、これは素晴らしいニュースですが、これが発生する頻度は依然として非常に高いため、統計に関する記事が Wikipedia に掲載されています。したがって、後でこれらの顧客を取り戻すことは価値があります。これは、有効期限の短いパーソナライズされたクーポンの最適な使用方法です。

カートの構造を理解することで、アップセルを含むターゲットを絞ったマーケティングを創造的に展開できます。その後、リマインダーとメールを設定できます。割引セールが終了する前に通知を受け取ることは、スパムのようには見えません。ただし、メールは 1 つの側面にすぎません。チェックアウト時に、サイトを離れる際の消費者の行動に基づいて、各消費者にクーポン オファーをパーソナライズできます。

方法8 – プッシュ通知とショートメッセージサービス（SMS）広告による宣伝

モバイル テクノロジーは、カート管理などのマーケティング手順を強化することもできます。今日の顧客の好みや習慣に最もよく合うのは、簡単にスキャンできる QR コードを含むコンテキスト SMS/MMS またはプッシュ アラートです。さらに、実店舗を対象とした位置情報広告やオフライン プロモーションでも、モバイル テクノロジーを効果的に活用できます。

シンプルなテキストメッセージによると、SMS マーケティングを実施する企業の平均数は、昨年から 27% 増加しました。顧客は、関心のあるブランドからのテキストの受信に好意的であり、そのようなブランドとの双方向の会話をますます望んでいます。 

方法9 – 有料広告を掲載する

最も効果的な広告プラットフォームの中でも、Adwords と Facebook 広告は競合他社をはるかに上回っています。ただし、eコマース企業は頻繁に主要なフレーズを独占しているため、投資を無駄にすることなく競争することは困難です。そのため、関連性で競争するための戦略を考案する必要があります。1 つの方法は、ターゲットを絞ったロングテール キーワードを使用することです。

魅力的なクーポン オファーも、もう 1 つの方法です。広告エンジンの仕組み上、各リードに合わせてクーポンをカスタマイズするのではなく、「blackfriday2025」などの汎用コードを使用します。Adwords の予算を制限するのと同じように、プロモーション全体の金額とクーポンの使用回数に上限を設けるのが得策です。クーポン管理アプリケーションでは、これをカスタマイズできる必要があります。

方法 10 – 製品のレビュー

ソーシャル エビデンスは、商売が始まって以来、主要な販売戦略となっています。消費者はオンラインで不満をすぐに吐き出しますが、好ましい体験をした後はそうする可能性は低くなります。マーケティング担当者は、満足している顧客を特定して強調するためにネット プロモーター スコア (NPS) とアンケートに依存していますが、ワンクリック イニシアチブの場合でもフォームの完了率は低下しています。この問題に対処するには、カスタマイズされたプロモーション オファーをアンケートのインセンティブとして使用できます。 

たとえば、同じ商品を 5 回購入した購入者を見つけたとします。この購入者は必ずまた購入するので、簡単なレビューを書いて 5 つ星を付けると約束すれば、この商品バージョンに 5% の割引を適用してみてはいかがでしょうか。

結論

戦略的なクーポン マーケティングは、B2B リードを生成する効果的な方法になる可能性があります。戦略的に配置された割引やインセンティブにより、新規顧客を獲得し、既存顧客との関係を強化し、収益を増やすことができます。広告を最大限に活用するには、オファーをパーソナライズし、結果を追跡することが不可欠であることを忘れないでください。