Desbloquee el crecimiento global: el poder de los precios localizados

Si restringe su marketing a una audiencia local, no podrá aprovechar el alcance global que ofrece la economía basada en suscripciones.

Los consumidores prefieren comprar localmente y usar su moneda. Por lo tanto, es esencial asegurarse de que sus precios sean correctos en todos los países de destino. En la Unión Europea, puede aumentar rápidamente sus ingresos si cambia los precios de euros por dólares.

Además, existe la posibilidad de construir su precio de mercado de acuerdo con la fortaleza de cada mercado mundial, ya que los diferentes mercados tienen distintos niveles de saturación. Le mostraremos cómo la localización puede tener un impacto significativo y cómo localizar para el crecimiento, de modo que pueda comenzar por el camino correcto hacia el crecimiento.

En este artículo hablaremos sobre El poder de los precios localizados

¿Qué es la localización de costos?

La localización de precios se utiliza para que los precios se ajusten mejor a las monedas locales, las situaciones del mercado y la capacidad de las personas para comprar. Las empresas tienen dos formas de localizar sus precios: pueden mostrar los precios en la moneda local o establecer modelos de precios específicos para la zona.

Las empresas pueden beneficiarse de la localización de precios de dos maneras: primero, ofreciendo a los clientes la mejor relación calidad-precio y segundo, fijando precios más correctos y razonables para sus productos en función de su base de clientes y del mercado local. Este método permite descubrir el comportamiento de los consumidores en todos los niveles de precios y atraer a clientes en mercados no explotados.

La localización de precios también se conoce como localización de precios, precios geográficos, precios de ubicación, precios por zona, precios localizados o internacionalización de precios.

Esto ayuda a las empresas a fijar los precios de sus productos de forma más precisa y relativa a su base de clientes y al mercado local, al tiempo que ofrece a los clientes el mejor valor posible por el producto o servicio que compran. Es una forma ideal de atraer clientes en nuevos mercados y comprender el comportamiento de compra en diferentes niveles de precio al adaptar las estrategias de precios a regiones o ubicaciones geográficas específicas.

Importancia de la localización de costos

Una empresa que sólo opera en una moneda debe aprovechar muchas ganancias potenciales, incluso si la conversión de divisas es sencilla. Los clientes de otros mercados se verán seriamente desanimados a comprar si no pueden ver los precios en su moneda nativa.

Sin embargo, cambiar de moneda es sólo una parte del proceso de entrar en nuevos mercados. Adaptarse a los tiempos del mercado local también es esencial. Las empresas corren el riesgo de perder consumidores o alejar a los existentes debido a costos excesivamente altos o bajos si no consideran las tendencias de precios regionales.

Perderán permanentemente frente a un competidor que tenga un plan de precios que sea competitivo y adaptado a las necesidades específicas de su mercado local.

Por ejemplo, una empresa de ropa que basa sus precios y su inventario únicamente en la conversión de divisas necesitaría ayuda para competir con una tienda que se adapta a la demanda y los presupuestos locales. En este caso, no se tendrían en cuenta aspectos como el ingreso medio y el estilo personal.

Los 3 principales enfoques para la localización de precios

Enfoque 1: localización para productos cosméticos

Una de las formas más sencillas de localizar precios es a través de la cosmética. No tiene nada que ver con alterar significativamente los precios. Simplemente muestra artículos idénticos con diferentes nombres y monedas.

Para empresas en línea como el comercio electrónico y el software como servicio (SaaS), es necesario utilizar un servicio de localización de sitios web y un procesador de pagos que gestione transacciones internacionales. De manera similar a cómo se puede personalizar un sitio web para que admita varios idiomas, la misma lógica se aplica a las monedas.

La localización cosmética debería ser un requisito mínimo para todas las empresas. Es lo suficientemente fácil de usar para las empresas emergentes como para que puedan empezar a ver resultados de inmediato.

Enfoque 2: Localización del mercado

El término “localización de mercado” describe el proceso mediante el cual las empresas modifican sus precios para satisfacer las necesidades de mercados regionales específicos. Para lograrlo, deben tener en cuenta cómo el poder adquisitivo de las personas, el costo de vida, la estabilidad política y económica, la competencia local y otros factores afectan la percepción que tienen las personas de los precios.

La línea de productos de una empresa determina los detalles de cómo funciona la fijación de precios basada en la demanda.

Un excelente ejemplo sería la gasolina. Es más cara en las ciudades, más barata en los suburbios y astronómicamente cara en las zonas rurales, donde hay 80 kilómetros de gasolineras. Los propietarios de gasolineras tienen el derecho (y, económicamente hablando, la necesidad) de cobrar lo que quieran en lugares como las montañas porque no hay mucha demanda.

Enfoque 3: Localización real

La localización precisa de precios implica optimizar los precios en tiempo real según las características culturales, las preferencias de los consumidores y los gastos locales, en lugar de simplemente convertir monedas. Para lograr una localización genuina, las empresas aprenden cuánto pueden gastar los clientes en varias ubicaciones realizando una investigación exhaustiva de la sensibilidad a los precios.

Los precios geográficos ejemplifican la verdadera localización al tener en cuenta las realidades económicas de la zona, la paridad de poder adquisitivo y la saturación del mercado. El índice Big Mac es un excelente ejemplo de esta idea, ya que compara los precios de las hamburguesas Big Mac de McDonald's en diferentes países. Los costos operativos y los cargos por obtención de ingredientes son más altos en Europa occidental, Australia y Nueva Zelanda; por lo tanto, una Big Mac cuesta más. Pero en Sudamérica y gran parte de Asia, se puede comer la misma hamburguesa por mucho menos dinero.

Implementar la localización de precios reales requiere mucho trabajo. Las empresas deben tener en cuenta muchos elementos, como los costos de transporte, los precios de fabricación locales (si corresponde), las tarifas de transporte, los gastos de envío, las fluctuaciones monetarias, las preferencias culturales y los impuestos y tasas. Este método suele generar el mejor retorno de la inversión y los resultados más consistentes.

Por lo general, las empresas en sus primeras etapas no cuentan con datos suficientes para implementar este grado de localización de precios por completo. Sin embargo, toda empresa en etapa avanzada que busque tener un gran impacto en los mercados globales debería considerar técnicas de localización de precios genuinas.

Las empresas pueden mejorar sus precios para satisfacer las expectativas de los clientes locales y su disposición a pagar mediante una amplia investigación de mercado, un estudio de la situación económica local y el reconocimiento de los matices culturales. Además de aumentar las posibilidades de ingresos, esta estrategia mejora la satisfacción del consumidor y la imagen de la marca en muchos lugares.

La razón por la que los precios localizados son importantes

Razón 1: aumenta las ventas en mercados específicos

Si se realiza de manera eficaz, la localización de precios puede ayudar a una empresa a ganar clientes en mercados competitivos o desatendidos. También permite a las corporaciones establecer tarifas en función de la demanda de los clientes y la facilidad de entrega en áreas de baja competencia para maximizar las ganancias.

El índice Big Mac es un ejemplo real y notable de localización de precios. Compara los precios de una hamburguesa Big Mac en diferentes países para ver cuánto dinero puede gastar la gente. Esta medida muestra cómo empresas como McDonald's modifican sus precios en función de cómo se comporta el mercado en cada zona.

Por ejemplo, en Suiza cuesta alrededor de $8, pero menos de $2 en Venezuela. McDonald's tendría problemas en ambos países si intentara fijar el precio del Big Mac a un único nivel global, como $5.

El precio estandarizado implicaría menos ganancias porque cuesta más mantener un negocio en lugares como Suiza, donde los precios ya son altos. Por otra parte, menos personas estarían dispuestas a pagar el precio estándar relativamente más alto en mercados con costos más bajos, como Venezuela.

McDonald's puede hacer que su plan de precios funcione mejor en cada mercado si fija precios adecuados para quienes viven allí y pueden permitirse comprar alimentos. Este método atrae a más clientes y genera la mayor cantidad de dinero al fijar precios que se alinean con el funcionamiento del mercado local y con lo que esperan los clientes.

Razón 2 – Maximiza los beneficios del tipo de cambio

A medida que el valor de una moneda cambia respecto de otra, puede resultar más costoso para las empresas de todo el mundo procesar pagos en una sola moneda.

Los clientes prefieren pagar en su moneda, por lo que las empresas que sólo aceptan una deben convertir el importe de la transacción, lo que cuesta dinero extra y los pone en riesgo de variaciones en el tipo de cambio.

Las pasarelas de pago y los bancos suelen cobrar comisiones comerciales basadas en el tipo de cambio cuando se utiliza más de una divisa. Sin embargo, el tipo de cambio debe calcularse y contabilizarse de inmediato. En lugar de ello, el banco o el proveedor de pagos cambia la divisa a un tipo de cambio que les resulte conveniente.

El resultado es que el vendedor obtiene una cantidad ligeramente menor en cada transacción extranjera porque los bancos añaden un margen al tipo de cambio.

Puede que estas tarifas no parezcan elevadas para transacciones pequeñas, pero, a medida que aumenta el número de transacciones en el extranjero, pueden llegar a sumar rápidamente cantidades significativas, lo que les cuesta a las empresas miles o incluso decenas de miles de dólares en ingresos perdidos.

Las empresas que muestran y aceptan automáticamente los pagos en las monedas locales de los clientes pueden evitar estas comisiones bancarias ocultas que se aplican a las transacciones en distintas monedas, lo que les ayuda a ganar más dinero con las ventas en todo el mundo.

Razón 3: Ayuda a realizar un seguimiento de su posición en los mercados locales

Los clientes de distintos mercados pueden pensar que sus precios no valen lo que dicen si no los localiza. Los clientes pueden comprar menos de un producto o servicio cuando el precio que figura es mucho más alto de lo que pensaban que costaría. Esta diferencia entre lo que vale algo y lo que cuesta puede manifestarse de dos maneras.

Para empezar, si un comprador piensa que un producto o servicio vale menos que su precio, no lo comprará e incluso puede decidir no comprarlo.

Por ejemplo, si un teléfono inteligente cuesta $1,000 en un lugar donde la mayoría de la gente piensa que un dispositivo de alta gama debería costar alrededor de $600, la diferencia en lo que la gente piensa que vale el teléfono podría disuadir a la gente de comprarlo.

Un cliente puede pensar que un artículo vale más que su precio indicado, pero si la empresa no sigue esta regla, podría perder dinero o dar la idea de que el artículo o servicio no vale la pena.

Por ejemplo, si un reloj de alta gama cuesta $500 en un mercado donde la gente paga más de $1,500 por uno, el bajo precio podría hacer que la gente se pregunte sobre la calidad o autenticidad del producto.

Es difícil saber cómo reaccionarán los mercados locales a los precios, por lo que las empresas pueden determinar qué precios son justos en nuevas áreas comparándolos con los precios de la competencia mediante tácticas de fijación de precios locales. Las empresas pueden posicionarse de una manera que haga pensar a los clientes potenciales que están haciendo un buen negocio al asegurarse de que sus precios se alineen con lo que el mercado local espera y lo que ofrecen sus competidores.

Razón 4: ayuda al equipo de finanzas a gestionar la facturación en varias monedas

La localización de precios puede añadir pasos adicionales al proceso de pago a primera vista. Por otro lado, las empresas con operaciones globales harían bien en localizar sus estrategias de precios para evitar una mala gestión y la manipulación de los tipos de cambio.

Cuando las empresas aceptan pagos en distintas monedas, deben asegurarse de que se utilicen los tipos de cambio adecuados para todas las conversiones de divisas. Hacerlo puede dar lugar a registros financieros correctos, lo que puede ser un gran problema durante las auditorías y podría generar multas o sanciones.

Por ejemplo, una empresa de software estadounidense vende sus productos en todo el mundo sin cambiar los precios. Supongamos que un cliente de Alemania compra una licencia de software $100 y la empresa cambia el dinero de dólares estadounidenses a euros utilizando un tipo de cambio antiguo o incorrecto.

Si es así, su sistema de contabilidad registrará el importe incorrecto. Numerosas transacciones de divisas pueden agravar estos problemas. Al equipo de finanzas le resulta más difícil mantener registros correctos y equilibrar la cuenta.

Lea aquí para aprender cómo Ponle precio a tu producto en Shopify.

Las empresas pueden acelerar el proceso de facturación mostrando los precios en la moneda local del cliente desde el principio. De esta manera, no tienen que hacer cambios de moneda complicados y hay menos posibilidades de que sus registros financieros sean incorrectos. Esto facilita el trabajo del equipo de finanzas y ayuda a garantizar que se cumplan las normas y estándares contables, lo que puede ayudar a evitar problemas legales y financieros.

En resumen 

En conclusión, la localización de precios ayuda a las empresas a ingresar a los mercados mundiales. Los precios de las empresas se pueden ajustar para reflejar las monedas regionales, las condiciones del mercado y el poder adquisitivo para ofrecer a los clientes el mayor valor y que coincidan con las tarifas del mercado local.

Localizar los precios en monedas conocidas significa mejorar la experiencia del cliente y permitir que las empresas adopten estructuras de precios específicas para cada zona en función de la saturación del mercado y el poder adquisitivo equitativo. Este enfoque descubre oportunidades de negocio sin explotar al exponer el comportamiento del cliente en todos los niveles de precio.

Comprender las situaciones económicas locales, las diferencias culturales y las preferencias de los clientes es esencial para establecer precios locales. Esto puede aumentar los ingresos, la satisfacción del cliente y la presencia de la marca en el extranjero, por lo que vale la pena el esfuerzo.

La localización de precios se convierte en una ventaja competitiva a medida que las organizaciones se expanden a nivel mundial. En una economía basada en suscripciones en constante cambio, las organizaciones pueden ganar participación de mercado, lealtad de los clientes y crecimiento sostenible al adaptar las estrategias de precios a los mercados locales.