SaaS の価値ベースの価格設定の力

サービスや製品の価格を決めるときは、価値が最も重要です。「価値に基づく価格設定」とは、生産コストや市場競争などの要素ではなく、顧客が商品やサービスをどれだけ高く評価しているかを重視して価格設定することを指します。 

この方法を使用すると、対象ユーザーにとって自社の製品やサービスがどれだけの価値があるかを知ることができます。ソリューションが提供する価値がわかっていて価格を設定できれば、ソリューションに高い料金を請求できます。価値ベースの価格設定により、独自のセールス ポイントを最大限に活用して、製品やサービスの価値に応じた料金を請求できます。

コストの増加以外に、SaaS の価格戦略を最後に完全に評価したのはいつですか? ビジネス戦略に大きな変更を加えない限り、会社設立前の計画段階以降、価格戦略を見直していない可能性があります。

利益を最大化し、成功への道を切り開きたいなら、経験豊富な SaaS プロバイダーであっても、始めたばかりであっても、適切な価格プランを選択することが重要です。SaaS 企業は、今日の急速に変化するデジタル市場において、価値に基づく価格設定を採用する必要があります。

この記事は 価値に基づく価格設定がビジネスにどのような革命をもたらすかを説明しますこのアプローチでは、顧客が認識するサービスの価値を反映した価格設定の必要性が強調されます。 

SaaS の価値ベースの価格設定とは何ですか?

価値ベースの価格設定は、ビジネスの商品やサービスにいくら請求するかを決定するための計算された戦略です。従来の価格設定アプローチには、マークアップの適用、人件費と製造コストの計算、画一的な価格アプローチの使用などがあります。これらのアプローチは、アパレルやトレッドミルなどの有形製品には実用的かもしれませんが、ソフトウェアの動的な領域にはより適している必要があります。

SaaS (Software as a Service) 分野の製品とサービスは絶えず変化しており、継続的な更新と機能強化は提供内容の重要な要素です。このような状況では、従来の価格設定手法を使用すると、サービスの価値が過小評価される可能性があります。

ソフトウェア会社は、価値ベースの価格設定を実施することで、顧客に自社製品の認識価値に応じて料金を請求できます。必要なのはそれだけです。しかし難しいのは、顧客が自社の製品やサービスにどれほど価値があると考えているかを正確に把握することです。料金を高く設定すると、ビジネスを失うリスクがあり、料金を低く設定すると、利益を失うことになります。

たとえば、プロジェクト管理ツールのコストは、ジョブ追跡の改善、コミュニケーションの高速化、チーム効率の向上などのメリットによって決まる場合があります。同様に、マーケティング自動化プラットフォームの価格は、育成、リード生成、コンバージョン率の最適化の面で提供する価値によって決まる場合があります。

効果的な価値ベースの価格設定の秘訣は、ターゲット市場の問題、障害、目標を深く理解することです。これらの領域への影響を測定することで、顧客にとっての製品またはサービスの価値を正確に表す価格設定を選択できます。

SaaS 製品の価値を高めるためのヒント

ヒント1 – エンドユーザーに焦点を当てる

ソフトウェアの価値は、そのソフトウェアを持つユーザー数に正比例します。アクティブ ユーザーが 5 人いる企業は、アクティブ ユーザーが 5,000 人いる企業と競争することはできません。

調査を行っている顧客は、ある SaaS プロバイダーに群がるユーザーの数を他のプロバイダーよりも見れば、明確な勝者を見つけることができます。見込み客は、優れた顧客サポートなどのメリットにかかわらず、アクティブ ユーザーが 5 人の会社は価値が低いと見なします。

価値に基づく価格設定戦略を策定する際には、プラットフォームの潜在的なユーザー獲得コストを考慮してください。企業が追加のチケットを購入することでコストを節約できる取引があるかもしれません。あるいは、ユーザー数を増やすことで、より多くのストレージ機能やパートナー プラットフォームとのインターフェイスへのアクセスを付与できるかもしれません。

追加の顧客を引き付けるために、提供するサービスをどのようにセグメント化するかを慎重に検討してください。SaaS ビジネスは、膨大な数から利益を得るでしょう。

ヒント2 – 統合システムを拡張する

より包括的な統合を提供することで製品の価値を高め、ユーザーがタスクを効率化し、コストを削減し、労力を軽減し、最新の状態を維持し、ストレスを最小限に抑えられるようにします。当社は、顧客体験の向上に最大の焦点を当てています。プラットフォームの価格を上げることを検討してください。大きな付加価値がもたらされます。

例えば、SaaS製品に関連する Shopifyの一括注文アプリ、別の SaaS 製品とシームレスに統合して、顧客とのやり取りを強化できます。この統合は、両方のアプリケーションにとって有利になります。その場合は、サブスクリプション アプリや通貨換算アプリと組み合わせると適している可能性があります。

ヒント3 – 機能の能力

最後に、ソフトウェアの価値は、その機能と性能によってユーザーがより多くのことができるようになるにつれて高まります。システムが提供する機能、その機能性、および利点を実証することは、困難な場合があります。

「フリーミアム」モデルは、製品の価値を高めるためのシンプルな手法です。その後、有料価格のさらにレベルの高いものを導入することができます。

機能と性能は、より高い価格帯で利用可能になります。次の層では、ライブの 24 時間体制のサービスが提供される場合がありますが、無料層では、特定の時間帯にメール サポートが提供されます。この機能により、層 2 の価値が急激に高まります。

頻繁にパルスチェックや短いアンケートを実施して、機能に対する顧客満足度を測定することを忘れないでください。

ユーザーは、気に入った機能をどのくらいの頻度で使用していますか? SaaS 企業に関して、ユーザーはどのような機能の提供を望んでいますか? ユーザーからの意見に注意深く耳を傾け、それをサービスに取り入れて改善してください。これら 3 つの要素に照らして自社のビジネス モデルを検討し、それに応じて評価してください。これらは互いに完璧に補完し合います。

会社の価値は、獲得したユーザーの数と、提供するサービスや統合の数に直接比例します。

また、売上を伸ばす方法の 1 つは、製品が顧客に提供する価値を示すことです。

価値ベースの価格設定の利点を知る

方法1 – 最初から高い価格帯から始める

顧客がプレミアム価格を支払う意思があることが証明されれば、より高い価格帯から始めることができます。自分の分野に関する知識が深まるにつれて、製品を継続的に強化し、新しい機能を組み込むことができるため、それに応じて価格設定を調整することができます。競合他社ベースの価格設定方法を実施するということは、競合他社の戦略を模倣することを意味します。 

もし彼らがデューデリジェンスを行い、より高い価格を提示すべきだったとしたらどうでしょうか? 価格の差別化に失敗すると、潜在的な収益を犠牲にしている可能性があります。収益を最大化するには、主な収入源である顧客に焦点を当てる必要があります。さらに、会社と製品の提供が継続的に発展するにつれて、価格戦略を 6 か月ごとに定期的に再評価することが重要です。

方法2 – 支払い意思に関する正確なデータを提供する

支払意思額のデータを収集するには、専念した努力が必要ですが、その結果は投資に見合う価値があります。繰り返しになりますが、支払意思額とは、顧客が製品やサービスに対して支払う用意のある最高価格を指します。これはいくつかの要因に依存しますが、特定の時点における全体的な需要を理解するための優れた方法です。専門家の専門知識により、価値に基づく価格設定戦略の背後にある調査は、利益を生み出す価格を設定するよう促す具体的なデータを提供します。

顧客が自社の製品やサービスに対してどの程度の金額を支払う意思があるかを理解することは、堅実で競争力のある価格戦略を策定する上で非常に重要です。専門知識があれば、推測することができます。

方法3 – 優れた製品の開発を支援する

消費者の視点から自社の製品や特徴を考えれば、消費者が何を求めているかがわかります。専門家のように考えることで、商品を改善するための新しい方法を見つけ出すことができます。

商品を次のレベルに引き上げるには、商品を改善する方法を考え、商品をより多く販売できる場所を見つける必要があります。サービスに機能を追加すると、収益が増加し、クライアントにより魅力的な体験を提供できます。 

方法4 – 顧客サービスへの重点強化

価値ベースの価格設定により、顧客満足度が優先されます。価値ベースの価格設定のための顧客データは通常、顧客からのフィードバック、アンケート、インタビューを通じて収集されます。

消費者にこのレベルの注意を払うことで、既存の顧客との関係が強化されることが期待されます。自分の分野の専門知識を示すことで、顧客のニーズをより深く理解してそれに応えることができ、献身的な支援に対する感謝を得ることができます。信頼関係を築くことは、顧客維持率を高め、顧客離れを減らすために不可欠です。

価値ベースの価格設定に影響を与える主な要因 

要因1 – 市場セグメンテーション

市場セグメンテーションは、明確な測定、要求、または説明に基づいて見込み顧客を分類する戦略的なアプローチです。その後、各セグメントを分析して、不満の領域、最も有利なシナリオ、および Software as a Service (SaaS) に割り当てる意思のあるコストを特定します。 

要因2 – 製品の希少性

製品の希少性とは、需要に対する製品の入手可能性のことです。通常、入手可能性が限られているという感覚は価値が高まっているという認識を生み出し、価格を高くする根拠となります。希少性を認識し、さらにそれを育むことは、価格戦略に有益です。

あなたの SaaS が競合他社よりも際立っている場合、または同様のサービスを提供しているソフトウェア会社が少数しかない場合、市場には希少性を感じます。

要因3 – 製品の差別化

製品の差別化により、自社の製品は市場の他の製品と差別化されます。SaaS 企業の場合、さまざまな要素が製品の差別化に寄与します。これには、機能、設計要素、可用性、使いやすさ、カスタマイズなどが含まれます。

価値に基づく価格設定を利用する場合、競合他社のソフトウェアと差別化できる明確な製品機能の存在は、顧客がより高い価格を支払ったり、製品にアクセスするために不便さを我慢したりする意欲を高める可能性があります。ユニークな製品を持つことで、希少性が生まれます。

結論 

価値ベースのアプローチは、利益の最大化と実りある競争という厳しい環境にある SaaS 企業にとって強力なツールです。顧客のために創出する価値を特定し、それに焦点を当てることで、ソリューションの実際のメリットを反映した価格を請求できます。これは、ターゲット ユーザーを分析し、製品の独自の利点を適切に伝えることで実現します。価格設定ポリシーを最後に評価したのはかなり前であれば、価値ベースの価格設定モデルを採用して、SaaS ベンチャーの真の収益性を解き放ってみてください。