Rabattbedingungen und 5 beste Verhandlungsstrategien für den B2B-Vertrieb

A CapitalOneShopping-Bericht Die Studie zeigt, dass Käufer mit einem Rabatt von 20% doppelt so häufig Produkte kaufen wie zum vollen Preis. Sie unterstreicht die Vorteile von Rabatten. Zusammen mit Rabattkonditionen können Sie als Shopify-Händler höhere Gewinne erzielen. Sie wissen nicht, wie das geht? Dann freuen Sie sich heute auf ein besonderes Erlebnis! 

In diesem Artikel erfahren Sie, wie wichtig Rabattkonditionen im B2B-Vertrieb sind. Anschließend untersuchen wir verschiedene Rabattarten, darunter auch dynamische Rabatte. Wir stellen außerdem wirkungsvolle Verhandlungsstrategien und Best Practices für den Geschäftsabschluss vor. Abschließend erläutern wir, wie Shopify-Apps Ihre Rabattkonditionen optimieren können. 

Klingt das nach zu viel zum Merken? Keine Sorge! In unserer einfachen Anleitung erklären wir alles von A bis Z. Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.  

 

Rabattbedingungen im B2B-Vertrieb verstehen

Rabattkonditionen sind im B2B-Bereich wichtig, da sie Kaufentscheidungen und Zahlungsverhalten beeinflussen können. Was genau sie bedeuten, erfahren Sie im Folgenden.

Bedeutung der Rabattbegriffe

Rabattkonditionen beziehen sich auf die spezifischen Bedingungen, unter denen ein Verkäufer einem Käufer Preisnachlässe gewährt. Effektive Konditionen können den Cashflow verbessern, das Umsatzvolumen steigern und die Kundenbeziehungen stärken.

Diese Bedingungen legen fest, wie und wann Rabatte gewährt werden und können je nach Faktoren wie Bestellmenge, Zahlungszeitpunkt oder Kundentyp variieren.

Gängige Rabattarten

Rabattbedingungen legen fest, wie und wann Rabatte gewährt werden. Sie können je nach Faktoren wie Bestellmenge, Zahlungszeitpunkt oder Kundentyp variieren. Nachfolgend sehen wir uns einige gängige Rabattarten und ihre spezifischen Bedingungen an.

• Prozentualer Rabatt – Dabei wird ein bestimmter Prozentsatz vom Originalpreis abgezogen (zB „20% Rabatt“).

• Festbetragsrabatt – Dabei wird ein festgelegter Geldbetrag vom Gesamtpreis abgezogen (z. B. „$10 Rabatt“).

• Mengenrabatt – Rabatte für den Kauf in großen Mengen (z. B. „Mengenrabatt-Angebote wie z. B. „Kaufen Sie 10 und erhalten Sie 10% Rabatt“).

• Barzahlungsrabatt – Ein Rabatt, der bei frühzeitiger Zahlung angeboten wird (z. B. bedeutet „2/10 netto 30“, dass der Käufer einen Rabatt von 2% erhält, wenn er innerhalb von 10 Tagen nach Rechnungsdatum zahlt, und netto 30 bedeutet, dass der volle Rechnungsbetrag innerhalb von 30 Tagen fällig ist, wenn der Rabatt bei frühzeitiger Zahlung nicht in Anspruch genommen wird.).

• Saisonrabatt – Rabatte, die während bestimmter Jahreszeiten oder Feiertage gewährt werden (z. B. Valentinstagsrabatte).

• BOGO (Buy One Get One) – Ein Werbeangebot, bei dem Kunden zusätzliche Artikel kostenlos oder mit Rabatt erhalten (z. B. „Kaufen Sie 1, erhalten Sie 1 gratis“).

• Handelsrabatt – Ein Preisnachlass, der Groß- oder Einzelhändlern und nicht Endverbrauchern gewährt wird.

• Treuerabatt – Rabatte für Stammkunden oder Mitglieder eines Treueprogramms.

• Aktionsrabatt – Vorübergehende Rabatte zur Kundengewinnung, die häufig für Marketingkampagnen verwendet werden.

• Bundle-Rabatt – Ein Rabatt, der beim gemeinsamen Kauf mehrerer Produkte gewährt wird.

Dynamische Diskontierung: Ein moderner Ansatz

Dynamische Rabatte sind eine weitere Form der Rabattkondition. Sie ermöglichen Käufern, durch frühzeitige Zahlung einen Rabatt zu erhalten. Je früher sie zahlen, desto höher ist der Rabatt. So erhalten Unternehmen schneller Bargeld und sparen gleichzeitig Geld für Käufer. Beispiel: Ein Lieferant schickt eine Rechnung über $100 mit einem Standardzahlungsziel von 30 Tagen. Er bietet dynamische Rabatte basierend auf frühzeitiger Zahlung an:

Zahlen Sie innerhalb von 10 Tagen: 2% Rabatt (Zahlen Sie $98 statt $100)

Zahlen Sie innerhalb von 20 Tagen: 1% Rabatt (Zahlen Sie $99 statt $100)

Bezahlen nach 30 Tagen: Kein Rabatt (Vollbetrag $100 bezahlen)

So bereiten Sie sich auf Verkaufsverhandlungen vor

Effektive Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Rabattverhandlungen. Dazu gehört es, die Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen, klare Ziele zu setzen und Ihr Wertversprechen zu kennen. Der Erfolg Ihrer Rabattvereinbarung hängt von den Verkaufsverhandlungen ab. Wir finden heraus, wie.

Erforschen Sie die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Kunden

Wenn Sie das Geschäftsmodell, die Herausforderungen und die Ziele Ihres Kunden verstehen, können Sie Ihre Rabattbedingungen an seine spezifischen Bedürfnisse anpassen. Dieser personalisierte Ansatz kann zu erfolgreicheren Verhandlungen führen.

Setzen Sie klare Ziele und Grenzen

Definieren Sie, was Sie mit dem Rabatt erreichen möchten, und legen Sie die Mindestbedingungen fest. Diese Klarheit hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen bei Verkaufsverhandlungen zu treffen.

Verstehen Sie das Wertversprechen

Formulieren Sie den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für den Kunden klar und deutlich. Ein überzeugendes Leistungsversprechen rechtfertigt Ihre Preis- und Rabattkonditionen. Seien Sie selbstbewusst bei der Bewerbung Ihrer Produkte und überzeugen Sie Ihre Käufer, Ihnen den angemessenen Preis zu zahlen.

Identifizieren Sie mögliche Zugeständnisse

Legen Sie Bereiche fest, in denen Sie flexibel sein können, z. B. bei Lieferzeiten oder Zahlungsplänen. Zugeständnisse in diesen Bereichen können die Vereinbarung von Rabattkonditionen erleichtern.

Beispielsweise können Sie bei Lieferzeiten je nach Wunsch des Käufers eine schnellere Lieferung oder eine längere Lieferzeit anbieten. Bei Zahlungsplänen können Sie flexible Zahlungsbedingungen anbieten (z. B. Ratenzahlung), falls der Käufer mehr Zeit zum Bezahlen benötigt.

Die besten Strategien für B2B-Verkaufsverhandlungen

Die Umsetzung effektiver Strategien kann zu für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarungen und langfristigen Partnerschaften führen. Im nächsten Abschnitt erfahren Sie, wie Sie sich auf Shopify von der Masse abheben.

Bauen Sie Rapport und Vertrauen auf

Der Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden fördert das Vertrauen und sorgt für reibungslosere und produktivere Verhandlungen.

Präsentieren Sie mehrere Angebotsoptionen

Durch das Angebot verschiedener Rabattstrukturen kann der Kunde diejenige auswählen, die seinen Bedürfnissen am besten entspricht, wodurch die Wahrscheinlichkeit einer Einigung steigt.

Nutzen Sie die Triangulationsstrategie

Die Triangulationsstrategie ist eine Methode, um Informationen zu sammeln und Entscheidungen zu treffen, indem eine Situation aus drei verschiedenen Perspektiven betrachtet wird. Die Idee dahinter ist, durch die Kombination von Erkenntnissen aus verschiedenen Quellen ein genaueres und ausgewogeneres Verständnis zu erlangen.

Die Strategie bietet einen Maßstab und stärkt Ihre Verhandlungsposition. Überprüfen Sie Ihre eigenen Erfahrungen oder internen Daten. Vergleichen Sie Ihre Rabattkonditionen mit Branchenstandards und den Angeboten der Wettbewerber. Zum Beispiel:

Perspektive 1: Sie sammeln Feedback von Ihren Kunden.

Perspektive 2: Sie schauen sich die Daten Ihrer Wettbewerber an.

Perspektive 3: Sie überprüfen Ihre eigenen Erfahrungen oder internen Daten.

Betonen Sie den Wert vor dem Preis

Konzentrieren Sie sich auf den Gesamtwert und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, nicht nur auf den Preis. Dieser Ansatz kann Ihre Rabattkonditionen rechtfertigen. Stellen Sie die besten Eigenschaften Ihrer Produkte heraus und zeigen Sie Ihren Kunden, welche einzigartigen Leistungen Sie anbieten.

Behandeln Sie Preiseinwände

Gehen Sie mit Einfühlungsvermögen auf Preisbedenken ein und erläutern Sie Ihre Preisstruktur und den gebotenen Mehrwert klar. Der Umgang mit Ihren Kunden wird deutlich einfacher, wenn sie die Gründe verstehen.

Den Deal abschließen

Der Vertragsabschluss erfordert klare Kommunikation und gegenseitige Zufriedenheit. Sie gewinnen, sobald Ihre Käufer das Gefühl haben, dass Ihre Produkte ihre Zeit und ihr Geld wert sind.

Vereinbarte Rabattbedingungen übersichtlich zusammenfassen

Fassen Sie alle vereinbarten Bedingungen noch einmal zusammen, um sicherzustellen, dass beide Parteien ein klares Verständnis haben und zukünftige Missverständnisse vermieden werden.

Sorgen Sie für gegenseitige Zufriedenheit

Bestätigen Sie, dass die ausgehandelten Bedingungen sowohl Ihren als auch den Anforderungen des Kunden entsprechen und so eine positive Grundlage für zukünftige Geschäfte schaffen.

Legen Sie Folgeverfahren fest

Skizzieren Sie die nächsten Schritte und pflegen Sie eine offene Kommunikation, um eine reibungslose Umsetzung der vereinbarten Bedingungen sicherzustellen.

Best Practices nach der Verhandlung

Nach der Verhandlung ist es wichtig, die Ergebnisse auszuwerten und starke Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten.

Verhandlungsergebnisse auswerten

Bewerten Sie die Verhandlungsergebnisse, um Verbesserungspotenziale für zukünftige Gespräche zu identifizieren. Shopify bietet Analysetools, mit denen Sie die Wirkung Ihrer Rabatte verfolgen können. Wenn Sie Rabatte basierend auf Ihrer Rabattlaufzeit einführen, nutzen Sie diese Tools, um die Ergebnisse zu analysieren.

Pflegen Sie laufende Kundenbeziehungen

Pflegen Sie die Kundenbeziehung durch regelmäßige Kommunikation und exzellenten Service und fördern Sie langfristige Partnerschaften. Es ist einfacher und vorteilhafter, bestehende Kunden zu halten, als nach neuen zu suchen.

Kontinuierliche Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten

Denken Sie über jede Verhandlung nach, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern und in Zukunft zu erfolgreicheren Ergebnissen zu gelangen.

Rabattbedingungen mit Shopify-Apps optimieren

Die Verwaltung von Rabattbedingungen ist ein Muss für das Wachstum Ihres Unternehmens im B2B-Vertrieb. Shopify-Apps von Drittanbietern kann diesen Prozess rationalisieren. Rabattverwaltungs-Apps bieten maßgeschneiderte Lösungen zur Implementierung und Verwaltung verschiedener Rabattstrategien. 

Nachfolgend finden Sie eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Vorgehensweise.

1. Installieren Sie ein Rabatt-App aus dem Shopify App Store. In diesem Beispiel verwenden wir die beliebte DiscountRay-App. 

Rabattbedingungen – DiscountRay im Shopify App Store

2. Sie sehen ein ähnliches Dashboard wie das unten. 

Rabattbedingungen – DiscountRay Dashboard

3. Über die Schaltfläche „Neu erstellen“ können Sie ein neues Angebot erstellen. 

Rabattbedingungen – DiscountRay Neue Option erstellen

4. Wählen Sie eine der beiden folgenden Optionen, je nachdem, was für Ihren Shopify-Shop am besten geeignet ist. Hier wählen wir „Varianten zum reduzierten Preis“.

Rabattbedingungen – DiscountRay-Optionen 

5. Wir füllen nun die Details wie unten gezeigt aus, um ein neues Variantenangebot mit ermäßigtem Preis zu erstellen. 

Rabattbedingungen – Varianten Rabattpreiseinstellung 1

6. Wählen Sie für jede Produktvariante einen Rabattpreis aus. Hier können Sie klare Rabattbedingungen für die angezeigten Rabatte festlegen. Beispielsweise gewähren wir nur dann einen Rabatt durch Preisnachlass pro Shirt, wenn die Gesamtmenge 20 Stück beträgt.

Rabattbedingungen – DiscountRay-Varianten Rabattpreiseinstellung 2 

7. Nachdem Sie die Kundenberechtigung konfiguriert haben, speichern Sie die Einstellungen und wählen Sie die Live-Ansicht aus.

Rabattbedingungen – Kundenberechtigung

Auf der Warenkorbseite wird der Rabatt angezeigt, den Sie gerade konfiguriert haben. 

Rabattbedingungen – DiscountRay Varianten Rabattpreis Live View

Mit Shopify-Apps können Sie Rabatte individuell anpassen und Rabattbedingungen nach Ihren Wünschen festlegen. Automatisierung beschleunigt den Prozess und gibt Ihnen Zeit, sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren. Im Folgenden finden Sie einige großartige Funktionen, die Sie kennen sollten. 

Einige leistungsstarke Funktionen der Shopify-Rabatt-Apps:

• Ermöglicht die Erstellung flexibler Großhandelsrabatte, benutzerdefinierter Preise, Mengenrabatte, gestaffelter Preise und mehr.

• Bietet Funktionen wie die Organisation von Kunden nach Unternehmen, das Hinzufügen von Großhandelspreisen, Mengenrabatten und benutzerdefinierten Anmeldeformularen ohne komplexe Codierung.
  
• Ermöglicht die Erstellung benutzerdefinierter B2B-Preiskataloge mit maßgeschneiderten Rabatten und Regeln, die Verwaltung von Großbestellungen und die Zuweisung von Kundensegmenten für eine personalisierte Preisgestaltung.

Abschluss

Im B2B-Vertrieb ist die Beherrschung von Rabattbedingungen und Verhandlungsstrategien unerlässlich. Durch das Verständnis verschiedener Rabattarten, eine effektive Vorbereitung, den Einsatz strategischer Verhandlungstaktiken und die Pflege starker Kundenbeziehungen können Unternehmen ihre Rentabilität steigern und langfristige Partnerschaften fördern. Denken Sie daran: Ziel ist nicht nur der Abschluss von Geschäften, sondern der Aufbau dauerhafter, für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen.

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