Attirer et fidéliser des clients professionnels est une tâche difficile. Dans le B2B, vous ne vendez pas seulement un produit, mais vous formez un partenariat qui peut durer des années, voire des décennies.
Avec des risques plus importants et des processus décisionnels plus complexes, le marketing B2B nécessite une stratégie stratégique qui vous distingue de vos concurrents. Dans cet article, nous verrons comment créer des campagnes de vente qui captent les prospects de l'entreprise et les convertissent en partenaires fidèles à long terme. Préparez-vous à apprendre les secrets du marketing incitatif qui stimuleront vos efforts de vente B2B et consolideront votre place en tant qu'allié précieux de l'entreprise.
Dans cet article, nous parlerons de la façon dont Incitations aux ventes B2B travailler pour la croissance du commerce électronique.
Les ventes directes aux consommateurs nécessitent de faire appel à leurs émotions pour conclure l’affaire. Si vous êtes facilement accessible, les acheteurs sont plus susceptibles de conclure l’affaire. C’est donc à ce niveau que vos incitations commencent à se matérialiser. Au contraire, les approches marketing interentreprises (B2B) sont totalement différentes.
Le processus de vente dans le marketing interentreprises peut être un peu long. La fidélité basée sur les émotions peut passer au second plan. Il s’agit d’un plan d’incitation aux ventes interentreprises. La « fiabilité » est plus importante que les sentiments lorsqu’on fait des affaires avec d’autres entreprises. Les plans d’incitation pour le marketing interentreprises peuvent être plus complexes.
Les entreprises sont constituées de personnes, ce qui devient évident lorsque l'on envisage des mesures incitatives aux ventes B2B. Il est préférable d'être prêt à parler à de nombreuses personnes en permanence. Cependant, il existe des approches spécifiques qui produisent des mesures incitatives fructueuses. Demander au client ce dont il a besoin est la première étape. De quelle manière pouvez-vous vous adapter pour vous adapter à son éthique de travail ? Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous saurez par où commencer. Une bonne stratégie d'incitation aux ventes B2B nécessite beaucoup d'efforts pour identifier et analyser les difficultés.
Les objectifs du marketing B2B et du marketing B2C sont fondamentalement différents. Si les stratégies de marketing B2C et B2C diffèrent dans leur mise en œuvre, elles ont des points communs. La popularité, les caprices et le prix ne sont pas les seuls facteurs émotionnels qui influencent la décision d'achat d'un client.
Coût, retour sur investissement (ROI), les informations et les autres avantages potentiels pour l'entreprise sont les principaux éléments auxquels pensent les acheteurs B2B (Business to Business). Les transactions commerciales tape-à-l'œil et conclues rapidement ne fonctionnent pas bien dans un contexte B2B.
En outre, la conversion d’un prospect en client payant prend plus de temps, ce qui rend le processus de vente B2B plus long. La raison en est que les transactions interentreprises peuvent inclure de nombreuses personnes et divisions. Pour maximiser la fidélité à long terme plutôt que les gains à court terme, votre approche marketing B2B doit être conçue dans cet objectif. Votre plan de remise B2B doit s’articuler autour de la fidélisation des clients et de la vente incitative. Il existe de nombreuses remises et incitations pour les fournisseurs, telles que des conditions de paiement favorables et des accords de volume, mais ce n’est qu’un début.
En marketing interentreprises, êtes-vous sûr d’obtenir le retour sur investissement (ROI) que vous visez ? Toutes les incitations que vous proposez sont-elles faciles à surveiller et à contrôler ? Pouvez-vous déterminer quelles remises sont les plus avantageuses ? Continuez à lire pour en savoir plus.
Les personnes qui travaillent dans le marketing B2B peuvent utiliser efficacement les remises et les remboursements, mais ils doivent être utilisés avec précaution afin de ne pas nuire à la valeur de la marque ou aux bénéfices. En ce qui concerne les tactiques de remise B2B, vous devez penser à ces trois groupes principaux :
Remises fixes : Avec cette méthode, tous les acheteurs bénéficient du même type et du même montant de remise, quelles que soient leurs différences, comme le type de client qu'ils sont, le montant qu'ils dépensent, la durée de leur contrat ou tout autre élément. Un exemple serait d'offrir à tous les clients une offre 10% s'ils achètent plus d'une certaine quantité de marchandises.
Réductions flexibles : Avec cette approche, les vendeurs tentent d'accorder des remises différentes à différents clients et commandes en fonction du type d'entreprise, de la taille de l'entreprise ou des achats antérieurs du client. Ces offres ne correspondent pas à la valeur vie client attendue (CLV) et ne récompensent pas les comportements qui créent de la valeur.
Rabais de valeur : Il s'agit de la meilleure façon de fixer les prix dans les transactions interentreprises. On veille à ce que les offres de valeur encouragent et récompensent les actions qui apportent le plus de valeur à l'entreprise. En proposant des offres basées sur les souhaits des acheteurs, les vendeurs peuvent établir des relations durables avec leurs clients B2B qui sont bénéfiques pour les deux parties.
Voici quelques exemples d’actions qui ajoutent de la valeur et qui devraient être récompensées par des remises :
Parfois, les remises fixes et flexibles sont utiles, mais c'est la méthode de remise en fonction de la valeur qui fait la différence en B2B. En faisant correspondre les récompenses aux comportements souhaités, les vendeurs peuvent trouver et conserver des partenaires B2B fidèles et de grande valeur. Ils peuvent également conserver une image de marque forte et éviter les problèmes liés aux remises sur tout.
Les promotions B2B efficaces créent de la valeur en motivant certains comportements des consommateurs qui profitent à l'entreprise plutôt qu'en se contentant de baisser les prix. Des réductions de prix indiscriminées peuvent réduire les marges bénéficiaires, déclencher des guerres de prix avec les concurrents et créer des attentes irréalistes chez les clients. L'approche stratégique consiste à maintenir des prix catalogue stables tout en proposant des promotions et des remises ciblées à des clients spécifiques.
Par exemple, une société de logiciels peut proposer une remise 20% aux clients qui signent un contrat de trois ans, ce qui les incite à fidéliser leur clientèle sur le long terme et à générer des revenus récurrents prévisibles. Un fabricant peut également combiner une remise avec des achats de produits complémentaires, augmentant ainsi l'acceptation de l'ensemble de son offre de produits.
L’objectif est de créer des promotions encourageant les résultats souhaités tels que l’augmentation des volumes de commandes, l’amélioration de la gamme de produits, vente croisée/vente incitative, ou la fidélisation des clients – tout en veillant à ce que la complexité de l'offre ne l'emporte pas sur ses avantages commerciaux. Lorsqu'elles sont réalisées correctement, les promotions B2B indiquent clairement comment les clients peuvent obtenir les meilleurs prix en démontrant des comportements créateurs de valeur.
Nous avons rassemblé quelques suggestions de remises et d’incitations basées sur la valeur que vous pouvez offrir à vos clients B2B pour motiver leurs actions appropriées et augmenter vos marges bénéficiaires.
Si un fournisseur souhaite que vous dépensiez X pour un nouveau produit ou que vous achetiez Y pièces du dernier produit, il peut vous offrir une remise de 1% sur toute la gamme. Vous pouvez cibler ceux qui n'ont jamais acheté ou souvent acheté le produit.
Les fournisseurs peuvent chercher à écouler le stock restant des anciens produits avant l'arrivée de la nouvelle sélection, au fur et à mesure qu'ils les éliminent. Parfois, en offrant des remises plus importantes sur les produits abandonnés, nous pouvons y parvenir.
Cependant, il faut garder à l'esprit qu'il n'est pas si facile de vendre en liquidation. Pour éviter cela, vous pouvez installer un application de commande en gros qui vous permet de mettre Quantité minimale de commande dans votre produit. En utilisant la fonction MOQ, vous pouvez rapidement écouler vos produits à rotation lente.
En fonction du montant total dépensé sur une période donnée, les fournisseurs peuvent offrir des réductions aux consommateurs qui achètent un plus large choix de produits. Une telle mesure incitative interentreprises peut dissuader les consommateurs de se tourner vers un concurrent.
Une promotion B2B comme celle-ci peut prendre plusieurs formes. Si un consommateur dépense un montant X en Y mois, vous pouvez lui offrir une remise sur toute la gamme de produits. Vous pouvez également lui offrir une remise sur une autre gamme de produits en échange de l'achat d'une gamme existante. Par exemple, si un consommateur achète le produit X, il aura droit à une remise sur le produit Y.
Il ne fait aucun doute que les programmes de parrainage peuvent également être lancés par les entreprises B2B. Cela est particulièrement vrai lors de la vente de produits directement aux clients plutôt que par l'intermédiaire de distributeurs. Cela rend le tout plus pertinent. La mise en œuvre d'un programme de parrainage est une stratégie peu coûteuse pour augmenter la clientèle et promouvoir la reconnaissance de la marque pour la plupart des entreprises B2B.
Gagner des points à chaque transaction dans un contexte B2C n’est pas une nouveauté. Les ventes B2B peuvent également aider à fidéliser les clients. Les clients potentiels B2B souhaitent avoir l’opportunité d’un partenariat fiable et à long terme. Ils s’attendent à une satisfaction adéquate pour les sommes importantes qu’ils dépensent. À l’occasion, vous pouvez avoir droit à des remises et à d’autres avantages. L’objectif de tout B2B programme de fidélité devrait être le même, ce qui peut améliorer la réputation de votre entreprise auprès du client.
Vous pouvez augmenter considérablement la croissance de votre commerce électronique en mettant en place des récompenses de vente B2B soigneusement réfléchies. Les incitations incitent les clients à agir, augmentent la valeur durable de chaque client et renforcent votre réputation de partenaire fiable. Assurez-vous que vos bonus correspondent aux besoins et aux désirs des personnes que vous souhaitez atteindre et à vos objectifs commerciaux. Dans cet article, nous avons essayé de résumer les aspects que les commerçants B2B doivent prendre en compte lorsqu'ils proposent une incitation.
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