Libérez la croissance mondiale : le pouvoir de la tarification localisée

Si vous limitez votre marketing à un public local, vous ne parviendrez pas à profiter de la portée mondiale offerte par l’économie basée sur l’abonnement.

Les consommateurs préfèrent faire leurs achats localement et utiliser leur monnaie. Il est donc essentiel de vous assurer que vos prix sont corrects dans tous les pays que vous ciblez. Dans l'Union européenne, vous pouvez rapidement augmenter vos revenus en passant de l'euro au dollar dans vos prix.

De plus, vous avez la possibilité de construire votre tarification de marché en fonction de la force de chaque marché mondial, car les différents marchés ont des niveaux de saturation différents. Nous vous montrerons comment la localisation peut avoir un impact significatif et comment localiser pour la croissance afin que vous puissiez vous lancer sur la bonne voie vers la croissance.

Dans cet article, nous parlerons de le pouvoir de la tarification localisée

Qu’est-ce que la localisation des coûts ?

La localisation des prix permet de mieux adapter les prix aux devises locales, aux situations du marché et à la capacité des consommateurs à acheter des produits. Les entreprises ont deux possibilités pour localiser leurs prix : soit elles affichent les prix dans la devise locale, soit elles établissent des modèles de tarification spécifiques à la région.

Les entreprises peuvent tirer profit de la localisation des prix de deux manières : d’une part, en offrant aux clients le meilleur rapport qualité-prix et, d’autre part, en fixant des prix plus justes et plus raisonnables pour leurs produits en fonction de leur clientèle et du marché local. Cette méthode permet de découvrir le comportement des consommateurs à différents niveaux de prix et d’attirer plus facilement des clients sur des marchés inexploités.

La localisation des prix est également connue sous le nom de localisation des prix, tarification géographique, tarification de localisation, tarification de zone, tarification localisée ou internationalisation des prix.

Cela permet aux entreprises de fixer les prix de leurs produits de manière plus précise et en fonction de leur clientèle et du marché local, tout en offrant aux clients le meilleur rapport qualité-prix possible pour le produit ou le service qu'ils achètent. C'est un moyen idéal d'attirer des clients sur de nouveaux marchés et de comprendre le comportement d'achat à différents niveaux de prix en adaptant les stratégies de tarification à des régions ou des emplacements géographiques spécifiques.

Importance de la localisation des coûts

Une entreprise qui ne traite que dans une seule devise doit rattraper son retard sur de nombreux bénéfices potentiels, même si la conversion des devises est facile. Les clients d'autres marchés seront fortement découragés d'acheter s'ils ne peuvent pas voir les prix dans leur devise nationale.

Cependant, changer de monnaie ne constitue qu'une partie de l'entrée sur de nouveaux marchés. Il est également essentiel de s'adapter aux évolutions du marché local. Les entreprises risquent de perdre des clients ou d'aliéner leurs clients existants en raison de coûts excessivement élevés ou bon marché si elles ne tiennent pas compte des tendances régionales en matière de prix.

Ils perdront définitivement face à un concurrent qui propose un plan tarifaire à la fois compétitif et adapté aux besoins spécifiques de leur marché local.

Par exemple, une entreprise de vêtements qui base ses prix et son inventaire uniquement sur la conversion des devises aurait besoin d'aide pour concurrencer un magasin qui répond à la demande et aux budgets locaux. Des facteurs tels que le revenu médian et le style personnel ne seraient pas pris en compte dans ce cas.

Les 3 principales approches de localisation des prix

Approche 1 – Localisation pour les cosmétiques

L'une des façons les plus simples de localiser les prix est d'utiliser des cosmétiques. Cela n'a rien à voir avec une modification significative des prix. Cela affiche simplement des articles identiques sous plusieurs noms et devises.

Les entreprises en ligne comme le commerce électronique et le SaaS ont besoin d'un service de localisation de sites Web et d'un processeur de paiement qui gère les transactions internationales. De la même manière qu'un site Web peut être personnalisé pour prendre en charge plusieurs langues, la même logique s'applique aux devises.

La localisation cosmétique devrait être une exigence minimale pour chaque entreprise. Elle est suffisamment simple à utiliser pour que les startups puissent commencer à voir des résultats immédiats.

Approche 2 – Localisation du marché

Le terme « localisation du marché » décrit le processus par lequel les entreprises modifient leurs prix pour répondre aux besoins de marchés régionaux spécifiques. Pour ce faire, elles doivent tenir compte de l'impact du pouvoir d'achat des consommateurs, du coût de la vie, de la stabilité politique et économique, de la concurrence locale et d'autres facteurs sur la perception des prix par les consommateurs.

La gamme de produits d’une entreprise détermine les spécificités du fonctionnement de la tarification basée sur la demande.

L'essence en est un excellent exemple. Elle est plus chère en ville, moins chère en banlieue et astronomiquement chère dans les zones rurales où se trouvent des stations-service à 80 kilomètres. Les propriétaires de stations-service ont le droit (et, économiquement parlant, la nécessité) de facturer le prix qu'ils veulent dans des endroits comme les montagnes, car la demande est faible.

Approche 3 – Localisation réelle

L'optimisation des prix en temps réel en fonction des caractéristiques culturelles, des préférences des consommateurs et des dépenses locales est ce qu'implique une localisation précise des prix, au lieu de se contenter de convertir les devises. Pour parvenir à une localisation authentique, les entreprises apprennent combien les clients sont prêts à dépenser dans différents endroits en effectuant des recherches approfondies sur la sensibilité aux prix.

La tarification géographique illustre une véritable localisation en prenant en compte les réalités économiques de la région, la parité du pouvoir d'achat et la saturation du marché. L'indice Big Mac est un excellent exemple de cette idée, car il compare les prix des hamburgers Big Mac de McDonald's dans différents pays. Les coûts opérationnels et les frais d'approvisionnement en ingrédients sont plus élevés en Europe occidentale, en Australie et en Nouvelle-Zélande ; par conséquent, un Big Mac coûte plus cher. Mais en Amérique du Sud et dans une grande partie de l'Asie, vous pouvez avoir le même hamburger pour beaucoup moins cher.

La mise en œuvre d'une localisation des prix réelle demande beaucoup de travail. Les entreprises doivent prendre en compte de nombreux éléments, notamment les coûts de transport, les prix de fabrication locaux (le cas échéant), les frais de transport, les frais de livraison, les fluctuations monétaires, les préférences culturelles et les taxes et frais. Cette méthode produit généralement le meilleur retour sur investissement et les résultats les plus cohérents.

En général, les entreprises en phase de démarrage ne disposent pas de suffisamment de données pour mettre en œuvre complètement ce degré de localisation des prix. Cependant, toute entreprise en phase de croissance et en phase de développement qui cherche à faire sensation sur les marchés mondiaux devrait envisager de véritables techniques de localisation des prix.

Les entreprises peuvent améliorer leurs prix pour répondre aux attentes et à la volonté de payer des clients locaux en effectuant des études de marché approfondies, en étudiant la situation économique locale et en reconnaissant les nuances culturelles. En plus d'augmenter les possibilités de revenus, cette stratégie renforce la satisfaction des consommateurs et l'image de la marque dans de nombreux endroits.

La raison pour laquelle la tarification localisée est importante

Raison 1 – Stimule les ventes sur des marchés spécifiques

Si elle est réalisée efficacement, la localisation des prix peut aider une entreprise à gagner des clients sur des marchés concurrentiels ou mal desservis. Elle permet également aux entreprises de fixer les tarifs en fonction de la demande des clients et de la facilité de livraison dans les zones à faible concurrence afin de maximiser les profits.

L'indice Big Mac est un exemple remarquable de localisation des prix. Il compare les prix d'un burger Big Mac dans différents pays pour voir combien les gens peuvent dépenser. Cette mesure montre comment des entreprises comme McDonald's modifient leurs prix en fonction de l'évolution du marché dans chaque région.

Par exemple, il coûte environ $8 en Suisse, mais moins que $2 au Venezuela. McDonald's aurait des difficultés dans les deux pays s'il essayait de fixer le prix du Big Mac à un niveau mondial unique, comme $5.

Le prix standardisé entraînerait une baisse des bénéfices, car il en coûterait plus cher pour gérer une entreprise dans des pays comme la Suisse, où les prix sont déjà élevés. En revanche, moins de personnes seraient prêtes à payer le prix standard relativement plus élevé sur des marchés où les coûts sont plus bas, comme le Venezuela.

McDonald's peut optimiser son système de tarification sur chaque marché en fixant des prix adaptés à ceux qui y vivent et peuvent se permettre de s'alimenter. Cette méthode permet d'attirer plus de clients et de gagner plus d'argent en fixant des prix qui correspondent au fonctionnement du marché local et aux attentes des clients.

Raison 2 – Maximiser les avantages du taux de change

Lorsque la valeur d’une devise change par rapport à une autre, il peut être plus coûteux pour les entreprises du monde entier de traiter les paiements dans une seule devise.

Les clients préfèrent payer dans leur devise, donc les entreprises qui n'en acceptent qu'une doivent convertir le montant de la transaction, ce qui coûte plus cher et les expose aux risques de variations du taux de change.

Les passerelles de paiement et les banques facturent généralement des frais professionnels basés sur le taux de change lorsque plusieurs devises sont utilisées. Cependant, le taux de change doit être estimé et comptabilisé immédiatement. Au lieu de cela, la banque ou le fournisseur de paiement modifie la devise à un taux qui lui convient.

Le résultat est que le vendeur reçoit un montant légèrement inférieur sur chaque transaction étrangère parce que les banques ajoutent une marge au taux de change.

Ces frais peuvent sembler minimes pour de petites transactions. Pourtant, à mesure que le nombre de transactions à l’étranger augmente, ils peuvent rapidement atteindre des montants importants, coûtant aux entreprises des milliers, voire des dizaines de milliers de dollars en perte de revenus.

Les entreprises qui affichent et acceptent automatiquement les paiements dans la devise locale des clients peuvent échapper aux frais bancaires cachés qui accompagnent les transactions en devises. Cela leur permet de gagner plus d'argent grâce à leurs ventes dans le monde entier.

Raison 3 – Aide à suivre votre position sur les marchés locaux

Les clients de différents marchés peuvent penser que vos prix ne valent pas ce qu'ils disent si vous ne les localisez pas. Les clients peuvent acheter moins d'un produit ou d'un service lorsque le prix affiché est bien plus élevé que ce qu'ils pensaient qu'il coûterait. Cette différence entre la valeur et le prix d'un produit peut se manifester de deux manières.

Pour commencer, si un acheteur pense qu’un produit ou un service vaut moins que son prix, il ne l’achètera pas et peut même décider de ne pas l’acheter.

Par exemple, si un smartphone coûte 1 000 THB dans un endroit où la plupart des gens pensent qu'un appareil haut de gamme devrait coûter environ 1 600 THB, la différence entre ce que les gens pensent que le téléphone vaut pourrait dissuader les gens de l'acheter.

Un client peut penser qu’un article vaut plus que son prix affiché, mais si l’entreprise ne respecte pas cette règle, elle pourrait perdre de l’argent ou donner l’idée que l’article ou le service ne vaut pas son prix.

Par exemple, si une montre haut de gamme coûte 1 450 THB sur un marché où les gens paient plus de 1 500 THB pour une telle montre, le prix bas pourrait amener les gens à s'interroger sur la qualité ou l'authenticité du produit.

Il est difficile de savoir comment les marchés locaux réagiront aux prix. Les entreprises peuvent donc déterminer quels sont les prix équitables dans de nouvelles régions en les comparant aux prix des concurrents grâce à des tactiques de tarification localisées. Les entreprises peuvent se positionner de manière à faire croire aux clients potentiels qu'ils font une bonne affaire en s'assurant que leurs prix correspondent aux attentes du marché local et à ce que leurs concurrents proposent.

Raison 4 – Aide l’équipe financière à gérer la facturation dans plusieurs devises

A première vue, la localisation des prix peut ajouter des étapes supplémentaires au processus de paiement. En revanche, les entreprises ayant des activités mondiales feraient bien de localiser leurs stratégies de tarification pour éviter une mauvaise gestion et la manipulation des taux de change.

Lorsque les entreprises acceptent des paiements dans différentes devises, elles doivent s'assurer que les taux de change appropriés sont utilisés pour toutes les conversions de devises. Cela peut conduire à des enregistrements financiers corrects, ce qui peut poser un gros problème lors des audits et entraîner des amendes ou des pénalités.

Par exemple, une société de logiciels américaine vend ses produits dans le monde entier sans modifier les prix. Supposons qu'un client en Allemagne achète une licence de logiciel $100 et que la société change le dollar américain en euros en utilisant un taux de change ancien ou erroné.

Si tel est le cas, leur système comptable enregistrera un montant erroné. De nombreuses transactions de change peuvent aggraver ces problèmes. L'équipe financière trouve plus difficile de tenir des registres corrects et de solder le compte.

Lisez ici pour savoir comment fixer le prix de votre produit chez Shopify.

Les entreprises peuvent accélérer le processus de facturation en affichant les prix dans la devise locale du client dès le départ. De cette façon, elles n'ont pas à procéder à des changements de devise compliqués et il y a moins de risques que leurs relevés financiers soient erronés. Cela facilite le travail de l'équipe financière et permet de garantir le respect des règles et normes comptables, ce qui peut contribuer à éviter les problèmes juridiques et financiers.

Conclusion 

En conclusion, la localisation des prix aide les entreprises à pénétrer les marchés mondiaux. Les prix des entreprises peuvent être ajustés pour refléter les devises régionales, les conditions du marché et le pouvoir d'achat afin d'offrir aux clients la meilleure valeur et de correspondre aux taux du marché local.

La localisation des prix dans des devises connues permet d'améliorer l'expérience client et de permettre aux entreprises d'adopter des structures de tarification spécifiques à chaque zone en fonction de la saturation du marché et de l'égalité du pouvoir d'achat. Cette approche permet de trouver des opportunités commerciales inexploitées en révélant le comportement des clients à différents niveaux de prix.

Il est essentiel de comprendre les situations économiques locales, les différences culturelles et les préférences des clients pour établir des prix localisés. Cela peut accroître les revenus, la satisfaction des clients et la présence de la marque à l'étranger, ce qui en vaut la peine.

La localisation des prix devient un avantage concurrentiel à mesure que les entreprises se développent à l'échelle mondiale. Dans une économie basée sur l'abonnement en constante évolution, les entreprises peuvent gagner des parts de marché, fidéliser leurs clients et assurer une croissance durable en adaptant leurs stratégies de tarification aux marchés locaux.