B2B 销售的折扣条款和 5 种最佳谈判策略

一个 CapitalOneShopping 报告 分享说，购物者购买 20% 折扣产品的可能性是购买全价产品的两倍。它强调了提供折扣的好处。结合折扣条款，作为 Shopify 商家，您可以带来更多利润。不知道怎么做？好吧，今天您有福了！ 

在本文中，我们了解了折扣条款在 B2B 销售中的重要性。然后，我们探讨了不同的折扣类型，包括动态折扣。我们还分享了一些强大的谈判策略以及达成交易的最佳实践。最后，我们讨论了 Shopify 应用如何优化您的折扣条款。 

听起来是不是太多了，记不住？别担心！在我们的简单指南中，我们将从头到尾解释所有内容。继续阅读以了解详情。  

 

了解 B2B 销售中的折扣条款

折扣条款在 B2B 交易中非常重要，因为它们会影响购买决策和付款行为。下面让我们看看它到底是什么意思。

折扣条款含义

折扣条款是指卖方向买方提供价格折扣的具体条件。有效的条款可以改善现金流、增加销售量并加强客户关系。

这些条款定义了如何以及何时应用折扣，并且可能因订单数量、付款时间或客户类型等因素而异。

常见折扣类型

折扣条款定义了折扣的适用方式和时间，并可能因订单数量、付款时间或客户类型等因素而异。下面让我们看看一些常见的折扣类型及其具体条款。

• 百分比折扣 – 从原价中扣除特定百分比（例如“20% 折扣”）。

• 固定金额折扣 – 从总价中减少一定金额（例如“$10 折扣”）。

• 数量折扣 – 批量购买可享受折扣（例如“批量折扣优惠 例如买 10 件可优惠 10%”。

• 现金折扣 – 提前付款可享受的折扣（例如，“2/10 net 30”表示如果买方在发票日期后 10 天内付款，则可获得 2% 的折扣，而 net 30 表示如果不享受提前付款折扣，则应在 30 天内支付全部发票金额。）。

• 季节性折扣 – 在特定季节或节假日提供的折扣（例如， 情人节折扣).

• BOGO（买一送一） – 一种促销优惠，顾客可以免费或以折扣价获得额外的物品（例如“买一送一”）。

• 贸易折扣 – 给予批发商或零售商而非最终消费者的降价。

• 忠诚折扣 – 为回头客或忠诚度计划会员提供的折扣。

• 促销折扣 – 为吸引顾客而提供的临时折扣，常用于营销活动。

• 捆绑折扣 – 同时购买多种产品时提供的折扣。

动态折扣：一种现代方法

动态折扣是另一种折扣条款。它允许买家通过提前付款获得折扣。他们付款越早，折扣越大。这有助于企业更快地获得现金，同时为买家省钱。例如，供应商发送 $100 的发票，标准付款期限为 30 天。他们根据提前付款提供动态折扣：

10 天内付款：2% 折扣（支付 $98 而不是 $100）

20天内付款：1% 折扣（支付 $99 而不是 $100）

30 天后付款：无折扣（付全款$100）

如何准备销售谈判

做好有效的准备是成功进行折扣谈判的关键。这包括了解客户的需求、设定明确的目标以及了解您的价值主张。您的折扣条款将产生什么结果取决于销售谈判。让我们来了解一下如何做到这一点。

研究客户需求和偏好

了解客户的业务模式、挑战和目标有助于根据客户的具体需求定制折扣条款。这种个性化方法可以带来更成功的谈判。

设定明确的目标和限制

明确您希望通过折扣实现什么目标，并确定最低可接受条款。这种明确性有助于在销售谈判期间做出明智的决定。

了解价值主张

清晰地表达您的产品或服务给客户带来的价值。强有力的价值主张可以证明您的定价和折扣条款是合理的。在推广您的产品时要有信心，并说服您的买家支付您应得的价格。

确定潜在的让步

确定您可以灵活变通的领域，例如交货时间或付款时间表。在这些领域提供优惠可以促进就折扣条款达成协议。

例如，在交货时间方面，您可以根据买家的偏好提供更快的交货或延长交货时间。在付款时间表方面，如果买家需要更多时间付款，您可以提供灵活的付款条件（例如，允许他们分期付款）。

最佳 B2B 销售谈判策略

实施有效的策略可以达成互利协议和长期合作伙伴关系。我们的下一部分将介绍这些帮助您在 Shopify 上脱颖而出的技巧。

建立融洽关系和信任

与客户建立积极的关系可以增进信任，使谈判更加顺利、更有成效。

提供多种优惠选项

提供各种折扣结构可以让客户选择最适合其需求的结构，从而增加达成协议的可能性。

利用三角测量策略

三角测量策略是一种通过从三个不同的角度看待情况来收集信息并做出决策的方法。其理念是通过结合来自不同来源的见解来获得更准确、更平衡的理解。

该策略提供了基准并增强了您的谈判地位。回顾您自己的经验或内部数据。将您的折扣条款与行业标准和竞争对手的报价进行比较。例如：

观点 1：您收集来自客户的反馈。

观点 2：您查看来自竞争对手的数据。

观点3：你回顾自己的经验或内部数据。

强调价值而非价格

关注您的产品或服务提供的整体价值和优势，而不仅仅是价格。这种方法可以证明您的折扣条款是合理的。收集您产品的所有最佳功能，并尝试向您的客户展示您提供的独特服务。

处理价格异议

以同理心解决任何价格问题，并清楚解释您的定价结构和提供的价值。当客户理解原因时，处理起来就会容易得多。

达成交易

达成协议需要清晰的沟通和双方的满意。当买家觉得您的产品值得他们花费时间和金钱时，您就赢了。

明确概述约定的折扣条款

回顾所有商定的条款，以确保双方清楚了解，避免将来出现误解。

确保双方满意

确认协商的条款满足您和客户的需求，为未来的业务奠定积极的基础。

建立后续程序

概述下一步措施并保持开放的沟通，以确保顺利实施商定的条款。

谈判后最佳实践

谈判结束后，评估结果和维持良好的客户关系至关重要。

评估谈判结果

评估谈判结果，以确定未来讨论中需要改进的领域。Shopify 有分析工具来帮助跟踪折扣的效果。当您根据折扣条款实施折扣时，请使用这些工具来研究结果。

维持持续的客户关系

通过定期沟通和优质服务继续培养客户关系，促进长期合作伙伴关系。留住老客户比寻找新客户更容易、更有利。

不断提高谈判技巧

反思每一次谈判以提高您的技能，从而在未来取得更成功的结果。

使用 Shopify 应用优化折扣条款

管理折扣条款是 B2B 销售业务增长的必备条件。使用 Shopify 第三方应用程序 可以简化这一流程。 折扣管理应用程序 提供定制解决方案来实施和管理各种折扣策略。 

下面是一步一步简单的说明如何完成此操作。

1. 安装 折扣应用 来自 Shopify 应用商店。在此示例中，我们将使用流行的 DiscountRay 应用。 

折扣条款 – Shopify App Store 上的 DiscountRay

2. 您将看到类似下面的仪表板。 

折扣条款 – DiscountRay 仪表板

3. 使用“新建”按钮创建新的优惠。 

折扣条款 – DiscountRay 创建新选项

4. 根据您 Shopify 商店的最佳选择，从以下两个选项中选择任意一个。这里我们选择“变体折扣价”。

折扣条款 – DiscountRay 选项 

5. 我们现在填写如下所示的详细信息，以创建新的变体折扣价格优惠。 

折扣条款 – 折扣价设置变体 1

6. 为产品的每个变体选择折扣价格。这是您为所显示的折扣设置明确折扣条款的机会。例如，如果总数量为 20 件，我们只会通过降低每件衬衫的价格来提供折扣。

折扣条款 – DiscountRay 变体折扣价格设置 2 

7. 配置客户资格后，保存设置并选择实时视图。

折扣条款 – 客户资格

购物车页面显示您刚刚配置的折扣。 

折扣条款 – DiscountRay 变体 折扣价格 实时查看

Shopify 应用程序可帮助您自定义折扣并根据您的选择设置折扣条款。它使用自动化来加快流程，让您有时间专注于其他任务。以下是您应该了解的一些令人难以置信的功能。 

Shopify 折扣应用的一些强大功能：

• 支持创建灵活的批发折扣、自定义定价、数量折扣、分级定价等。

• 提供按公司组织客户、添加批发价格、批量折扣和自定义注册表格等功能，无需复杂的编码。
  
• 允许创建具有定制折扣和规则的自定义 B2B 价格目录、管理批量订单以及分配客户群以实现个性化定价。

结论

掌握折扣条款和谈判策略是 B2B 销售的必要条件。通过了解各种折扣类型、有效准备、采用战略谈判策略以及维持良好的客户关系，企业可以提高盈利能力并建立长期合作伙伴关系。请记住，目标不仅仅是达成交易，而是建立持久、互惠互利的关系。

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