Dans la tarification au volume, le prix unitaire baisse à mesure que la quantité achetée augmente. De nombreuses entreprises, tant dans le secteur de la vente en gros que dans celui de la vente au détail, ont recours à cette tactique pour augmenter leurs ventes de produits. Les commerçants peuvent augmenter leur volume de ventes et les clients peuvent économiser de l'argent en achetant en gros.
Prenons l’exemple d’un consommateur qui a besoin d’acheter des vis. Le prix par vis peut être de 10 cents s’il achète un paquet de 100 vis. Cependant, l’entreprise peut réduire le coût par vis à 8 cents si le consommateur choisit d’acheter 1 000 vis simultanément. Lorsque le client achète plus de vis, il obtient un meilleur prix.
Les recherches montrent que cette stratégie de prix peut fonctionner car les remises stimulent les ventes. Les données de Convaincre et convertir montre que 70% des consommateurs achètent pour résoudre des problèmes, et 30% achètent quelque chose pour obtenir l'offre.
« Tarification au volume », « tarification quantitative », « remise quantitative » et « tarification au volume » sont des termes interchangeables pour le même concept de tarification. Pour inciter les clients à effectuer des achats plus importants, ils expliquent tous l'idée d'offrir un prix unitaire réduit en fonction du nombre acheté.
Dans cet article, nous verrons comment fonctionne la tarification au volume pour le commerce électronique.
Lorsqu'une entreprise ou un particulier propose une remise importante pour l'achat d'une quantité considérable d'un produit en une seule fois, il pratique la remise sur volume. Un commerçant peut offrir une remise pour de nombreuses unités ou une quantité suffisamment importante achetée en une seule fois afin d'attirer les clients.
Les accords de vente, y compris les remises sur les achats groupés, très répandues sur les marchés de gros, sont avantageux pour toutes les parties concernées. De la même manière qu'ils aident les entreprises à économiser de l'argent sur les achats de stock et la gestion des stocks, ils permettent également aux fabricants de vendre simultanément plus d'unités à des clients plus importants, réduisant ainsi les coûts de stockage des stocks.
Bien que les remises quantitatives et les remises sur volume soient comparables, elles sont distinctes. L’achat d’un grand nombre d’articles n’est parfois requis que pour bénéficier d’une remise quantitative. Une offre « Achetez-en un, recevez-en un gratuitement » est un exemple de remise quantitative dans le secteur de la vente au détail.
Voici quelques exemples de la manière dont une remise sur volume peut être structurée :
La méthode de remise sur volume la plus répandue est la hiérarchisation. Cela signifie qu'un certain pourcentage de remise peut être disponible pour un certain nombre d'unités dans cette catégorie. Si vous achetez plus d'unités, le pourcentage de remise pour chaque niveau sera plus élevé.
À titre d'illustration, le niveau 50-100 unités bénéficie d'une remise de 5% lors de l'achat du produit X en grande quantité. Une remise plus importante, disons 10%, est offerte lorsque le niveau passe à 101-150 unités vendues.
Un tarif réduit ou un taux de remise plus important n'est appliqué que si un seuil prédéterminé est atteint dans cette deuxième technique de remise sur volume. Pour certains produits, par exemple, un achat minimum de 500 unités peut être requis pour bénéficier d'une remise sur volume.
Cela signifie que vous ne pouvez bénéficier du tarif réduit que sur le 501e produit acheté. Pour les 500 premiers articles, le client doit quand même payer le prix total.
La dernière façon de structurer les remises sur volume est de donner prix réduits sur les forfaits d'unités. Prenons l'exemple du produit X. Pour chaque 10 unités achetées, vous pouvez obtenir une remise de 5%. Pour chaque 25 unités achetées, vous pouvez obtenir une remise de 10%.
Par conséquent, au lieu d'acheter par lots de 10, l'acheteur doit acheter par lots de 25 pour profiter au maximum de la remise. Le prix réduit n'est valable que pour 25 unités de X si l'acheteur achète 30 unités de X. Ainsi, les cinq unités restantes nécessiteraient toujours le prix d'achat total du client.
Les entreprises ont souvent recours à des remises sur volume comme stratégie de tarification pour encourager les clients à acheter de plus grandes quantités de leurs produits ou services. Comment pouvons-nous étudier leur utilisation dans différents secteurs ?
Le secteur manufacturier propose fréquemment des remises sur volume pour attirer les grossistes, les commerçants et d'autres acheteurs importants. Les commandes supérieures à 1 000 tonnes peuvent être éligibles à une remise de 5% auprès d'un fabricant d'acier, les commandes supérieures à 5 000 tonnes à une remise de 10% et les commandes supérieures à 10 000 tonnes à une remise de 15%. L'entreprise peut utiliser les économies d'échelle et améliorer l'efficacité de la production puisque les acheteurs sont incités à acheter davantage de commandes en cours.
Les détaillants, les entreprises et autres revendeurs sont les cibles habituelles des remises sur volume des grossistes. Par exemple, pour des achats dépassant 5 000 TP4T, 151 TP3T supérieurs à 10 000 TP4T et 201 TP3T supérieurs à 20 000 TP4T, un distributeur de vêtements en gros peut accorder une remise. Les grossistes constatent une augmentation du volume des ventes et une diminution de leurs dépenses par unité en raison des stocks plus importants des détaillants.
Les entreprises ont souvent recours aux remises sur volume comme outil marketing pour inciter les consommateurs à faire des achats plus importants ou à participer à des promotions telles que « achetez-en un, recevez-en un gratuitement » ou « achetez-en trois, obtenez 20% de réduction ». Pour encourager les achats plus importants et réduire le coût par unité pour le client, un supermarché peut offrir une remise de 10% lorsque les clients achètent une caisse (24 canettes) d'une marque de soda particulière.
Les entreprises en ligne proposent parfois des remises sur volume pour augmenter la valeur moyenne des commandes et encourager les achats plus importants. Sur une boutique en ligne vendant des fournitures de bureau, par exemple, les clients peuvent économiser 5% lorsqu'ils dépensent $100, 10% lorsqu'ils dépensent $250 et la livraison gratuite lorsqu'ils dépensent $500. Le magasin peut compenser les frais de livraison et encourager les achats plus importants grâce à cette méthode.
Les remises sur les achats importants peuvent prendre plusieurs formes, notamment des réductions en pourcentage, des réductions forfaitaires ou des tranches de prix en fonction des quantités minimales et maximales. Les entreprises qui proposent ces remises espèrent que leurs consommateurs achèteront davantage, ce qui stimulera leurs ventes et leur permettra de profiter d'économies d'échelle, améliorant ainsi leurs bénéfices.
De nombreuses entreprises, y compris les petites entreprises et les startups de commerce électronique, utilisent des systèmes de tarification au volume. Vous pouvez bénéficier du modèle de tarification des produits en :
Avec une remise sur volume, les entreprises peuvent attirer des acheteurs de toutes tailles, quelle que soit la quantité d'achat souhaitée. Faites votre promotion auprès de ceux qui peuvent se permettre d'acheter plus d'unités et de ceux qui n'ont besoin d'acheter qu'un ou deux articles si vous leur offrez une incitation suffisamment intéressante. Les clients qui achètent en gros peuvent profiter du prix réduit, tandis que les nouveaux clients qui veulent quelques unités peuvent payer le prix total.
Prenons par exemple une librairie qui propose une réduction sur le prix d’une douzaine de livres célèbres. Les bibliothèques et les clubs de lecture sont des exemples de clients qui peuvent économiser de l'argent en achetant en gros. En revanche, les lecteurs qui souhaitent acheter un ou deux exemplaires peuvent toujours le faire au prix standard et bénéficier de la réduction. Grâce à cette approche, la librairie peut attirer des acheteurs sérieux et occasionnels.
Vous pouvez obtenir une marge bénéficiaire intéressante en proposant des prix bas sur de grandes quantités en utilisant un modèle de tarification à prix réduit. Vous pouvez attirer de nouveaux consommateurs et conserver ceux que vous avez déjà en proposant des prix compétitifs par unité.
Prenons l'exemple d'un grossiste qui vend des fournitures de bureau. En accordant une remise pour l'achat en gros, il peut proposer des prix compétitifs par unité aux grandes entreprises ou aux sociétés. Cela permet au grossiste de conserver une marge bénéficiaire saine tout en vendant à des prix inférieurs à ceux de ses concurrents qui n'offrent pas de remise pour l'achat en gros. Cependant, les petites entreprises ou les personnes qui n'ont besoin que de quelques articles peuvent toujours acheter auprès du grossiste et ne pas se sentir lésées, car elles paieront le prix de détail habituel. Cette approche de tarification aide le grossiste à attirer et à conserver des clients de toutes tailles en proposant des prix équitables pour différentes tailles de commande.
Une structure de tarification basée sur le volume peut vous aider à écouler plus rapidement les unités de vos étagères si votre entreprise vend de nombreux produits en encourageant les clients à en acheter davantage. Vous pouvez ainsi réduire le coût global du stockage des stocks et augmenter vos revenus.
Prenons l’exemple d’une épicerie qui accorde des remises sur les achats en gros de produits non périssables comme les conserves ou les aliments secs. Pour inciter les clients à acheter davantage, le magasin peut retirer ces articles des rayons plus rapidement en offrant des remises sur les commandes plus importantes. Cela réduit le coût de stockage supplémentaire et rapporte plus d’argent car davantage d’articles sont vendus. Les clients peuvent également vouloir faire des réserves de produits qu’ils utilisent souvent, ce qui peut conduire à des achats répétés et à la confiance des clients. En fixant les prix de cette manière, l’épicerie peut vendre plus d’articles, économiser sur le stockage et gagner plus d’argent au total.
Les entreprises peuvent augmenter leur volume de ventes et encourager les achats plus importants grâce à la tarification au volume. Les entreprises peuvent attirer des clients soucieux de leur budget et simplifier leurs opérations en proposant des remises par unité pour les volumes importants. Les clients peuvent économiser beaucoup d'argent et réduire leurs déplacements. Les entreprises doivent planifier soigneusement leur structure de tarification au volume pour maximiser les profits tout en gardant les clients satisfaits.
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