El cuarto trimestre puede hacer que una tienda Shopify parezca tener dos negocios completamente diferentes funcionando al mismo tiempo. Octubre se trata de prepararse para las prisas. Noviembre trae BFCM y una ola de nuevos clientes. Diciembre gira hacia los obsequios, los plazos y el gestión de pedidos. Luego llega enero, los pedidos disminuyen, comienzan a llegar devoluciones y el equipo tiene que descubrir qué pasó con todos esos clientes que compraron durante las vacaciones.
Esa última parte es donde muchas tiendas pierden una oportunidad.
El objetivo del cuarto trimestre no debería ser simplemente adquirir tantos clientes como sea posible. Debería ser para darles a esos clientes una razón para regresar después de la temporada navideña.
Hay una razón práctica para tomarse en serio el período de enero. La Federación Nacional de Minoristas informa que el 71% de los consumidores tienen menos probabilidades de volver a comprar en un minorista después de una mala experiencia de devoluciones. También encontró que los minoristas esperaban que el 17% de las ventas navideñas se devolvieran en 2025, lo que muestra hasta qué punto la relación con el cliente continúa después de la compra original.
Por lo tanto, la retención no comienza cuando envía un correo electrónico promocional en enero. Comienza mucho antes, con la oferta que haces en noviembre, la experiencia de entrega en diciembre, la forma en que manejas una devolución y la razón que le das a alguien para que considere tu tienda nuevamente.
Este es un manual de estrategias para la retención de clientes del cuarto trimestre al primer trimestre, no una lista de diez ideas de descuentos. La pregunta a lo largo de la temporada debería ser:
¿Qué debemos hacer en esta etapa para aumentar las posibilidades de que este cliente regrese en la siguiente etapa?
Por qué la retención de clientes en el cuarto trimestre es diferente
No todos los clientes de vacaciones llegan con la misma intención.
Alguien que compre un producto durante BFCM puede estar comprándolo para sí mismo. Alguien que compre en diciembre puede estar comprando un regalo. Es posible que otro cliente haya descubierto su marca por primera vez porque un amigo la recomendó.
Sus motivos para comprar son diferentes, por lo que tratar a cada nuevo cliente con el mismo mensaje de seguimiento es poco probable que cree una relación más sólida.
Hay otro problema: el cuarto trimestre a menudo se considera la línea de meta cuando debería considerarse como el comienzo del siguiente ciclo de compras.
Un comerciante ve un fin de semana de BFCM exitoso, un diciembre sólido y unos ingresos impresionantes durante las vacaciones. Pero la pregunta más importante es qué sucede después.
¿Regresaron los clientes nuevos?
¿Los destinatarios del regalo descubrieron la marca?
¿Los clientes que tuvieron una buena experiencia recibieron un motivo relevante para volver a comprar?
¿Las devoluciones se convirtieron en un motivo para volver a conectarse o simplemente en un reembolso?
Una estrategia de retención le brinda una manera de responder estas preguntas antes de que la temporada se vuelva agitada.
El plan de fidelización de clientes del cuarto al primer trimestre
Una forma útil de abordar la retención de vacaciones es dividir la temporada en seis etapas:
Preparar → Adquirir → Cumplir → Deleitar → Recuperar → Volver a comprometerse
Cada etapa tiene un trabajo diferente.
etapa de temporada | Momento principal del cliente | Objetivo de retención |
Octubre-principios de noviembre | Preparándose para comprar | Genere confianza y establezca expectativas |
BFCM | Primera compra | Adquiera los clientes adecuados, no sólo más clientes |
regalos de diciembre | Compra de regalo | Cree una experiencia de compra y entrega memorable |
Navidad y gestión de pedidos | Producto recibido | Facilite la experiencia posterior a la compra |
Devoluciones y cambios | Frustración potencial | Convierte un momento difícil en una interacción positiva |
Enero-primer trimestre | Próxima compra | Ofrezca a los clientes una razón relevante para regresar |
Este marco es más útil que simplemente decir: "Necesitamos una campaña de retención".
Le indica cómo debería ser la retención en cada punto del recorrido del cliente.
Etapa 1: de octubre a principios de noviembre — Prepararse para la temporada alta
La retención comienza antes del primer pedido de vacaciones.
Esto puede parecer extraño porque todavía no hay nada que retener. Pero las expectativas que usted establece antes de que un cliente compre pueden tener un efecto importante en lo que sucede después.
Si los plazos de envío no están claros, su política de devoluciones es difícil de encontrar o la información de su producto deja preguntas importantes sin respuesta, la experiencia del cliente puede empezar a empeorar incluso antes de realizar el pedido.
Primero, comprenda bien los conceptos básicos
Antes de que llegue el tráfico BFCM, revise:
Disponibilidad del producto
Plazos de envío
Estimaciones de entrega
Políticas de devolución de vacaciones
Instrucciones de intercambio
Capacidad de atención al cliente
Información del producto
Mensajes relacionados con regalos
Niveles de stock para sus productos más importantes
Este también es el momento adecuado para decidir qué clientes desea retener.
No todos los clientes necesitan el mismo seguimiento.
Un comprador por primera vez que compró un artículo durante BFCM puede necesitar un mensaje diferente al de un cliente VIP existente que compró cinco veces este año.
Esa distinción se vuelve cada vez más importante a medida que crece su base de clientes.
Etapa 2: BFCM — Distinguir la captación de la fidelización de clientes
BFCM suele tratarse como un evento de adquisición.
Ejecute la promoción. Trae tráfico. Convierta tantos pedidos como sea posible.
Eso tiene sentido, pero existe el problema de detenerse ahí.
Un cliente que compra durante BFCM acaba de regalarle a su tienda algo valioso: una razón para iniciar una relación.
La pregunta es qué haces con él.
Un gran descuento puede hacer que alguien cruce la puerta, pero un descuento por sí solo no garantiza que esa persona regresará. Su producto, servicio, entrega, comunicación y la relevancia de su próxima oferta contribuyen a esa decisión.
El Informe Global Holiday Retail Report 2025 de Shopify encontró que el 49% de los compradores encuestados citaron los descuentos como un factor que ganaría su lealtad, mientras que el envío y las devoluciones gratuitos fueron citados por el 41% y los programas de lealtad por el 29%.
Ésa es una distinción importante.
Los descuentos pueden ayudar a generar fidelidad, pero son sólo una parte de la experiencia.
Durante BFCM, concéntrate en tres cosas
1. Adquirir clientes que tengan un motivo para volver.
Si es posible, comprenda qué están comprando los diferentes grupos de clientes en lugar de tratar cada pedido como idéntico.
2. Evite capacitar a los clientes para que esperen el mayor descuento.
Si cada comunicación después de la primera compra es otra promoción profunda, los clientes pueden aprender a asociar su marca sólo con descuentos.
3. Capture información útil del cliente.
El historial de compras, los productos adquiridos, los grupos de clientes y otra información propia pueden ayudarle a hacer que las ofertas futuras sean más relevantes.
El objetivo no es simplemente:
"¿Cuántos pedidos generó BFCM?"
Es:
"¿Cuántas de esas nuevas relaciones pueden convertirse en compras repetidas?"
Etapa 3: diciembre — Convertir la compra de regalos en una oportunidad para fidelizar
Diciembre cambia la razón por la que la gente compra.
Un cliente puede estar comprando algo para un socio, padre, hijo, colega, amigo o empleado. Eso significa que la persona que realiza el pedido puede no ser la persona que finalmente utilice el producto.
Esto crea una interesante oportunidad de retención.
El destinatario podría convertirse en su próximo cliente.
Pero eso sólo sucede si la experiencia les facilita descubrir y recordar su marca.
Haga que la experiencia del regalo se sienta intencionada
El embalaje, la comunicación de entrega, la presentación del producto y una forma sencilla de aprender más sobre la marca son importantes.
No es necesario convertir el paquete en un folleto de marketing.
A veces, un atento mensaje de agradecimiento, una guía de cuidados fácil de entender o una simple invitación a explorar productos relacionados son suficientes.
El principio más amplio es:
No trate el momento de la entrega de un paquete como el final del recorrido del cliente.
Es otro punto de contacto con el cliente.
Etapa 4: Navidad y gestión de pedidos — La fidelización también se decide después del pago
El cliente ya ha pagado. La campaña de marketing ya ha hecho su trabajo.
Ahora se hace cargo de la parte operativa del negocio.
Y aquí es donde la retención puede desmoronarse silenciosamente.
Un paquete retrasado, información de seguimiento poco clara, un producto dañado o una respuesta de atención al cliente que tarda demasiado pueden cambiar la forma en que alguien recuerda toda la compra.
La guía de gestión de pedidos navideño de Shopify destaca el inventario, el envío, las expectativas de entrega, el seguimiento de pedidos y las devoluciones como partes clave de la gestión de la experiencia del cliente durante las fiestas.
Ofrezca a los clientes menos motivos para ponerse en contacto con el soporte
Eso no significa evitar el servicio al cliente. Significa responder preguntas predecibles antes de que los clientes tengan que hacerlas.
Haga que la información sea fácil de encontrar:
¿Cuándo llegará mi pedido?
¿Puedo cambiar mi dirección de envío?
¿Qué pasa si el producto llega dañado?
¿Puedo cambiarlo?
¿Cuándo finaliza el período de devolución de vacaciones?
¿Cómo inicio una devolución?
Un buen servicio durante el cuarto trimestre no se trata sólo de resolver los problemas rápidamente.
Se trata, en primer lugar, de evitar incertidumbres innecesarias.
Etapa 5: devoluciones y cambios en enero — Cuidar la relación con el cliente
Enero es donde se pone a prueba la estrategia del cuarto trimestre al primer trimestre.
Las devoluciones son inevitables para muchas empresas vacacionales. Es posible que el cliente haya recibido la talla equivocada, haya recibido algo que ya tenía, haya cambiado de opinión o simplemente haya decidido que el producto no era adecuado para él.
Una devolución no significa automáticamente que el cliente se pierda.
De hecho, puede convertirse en uno de los momentos más importantes de la relación.
Panorama de devoluciones minoristas de la NRF en 2025 encontró que el 76% de los consumidores eran más propensos a elegir una opción de devolución que ofreciera un reembolso o cambio instantáneo, mientras que el 71% dijo que una mala experiencia de devolución los hacía menos propensos a volver a comprar en un minorista.
Eso les dice a los comerciantes algo importante:
El proceso de devolución es parte de la retención.
Piense más allá del "reembolso completado"
Cuando sea apropiado, brinde a los clientes alternativas útiles:
Cambio por otro producto
Crédito de la tienda
Diferente tamaño o variante
Producto relacionado
Claro incentivo de próxima compra
El objetivo no es dificultar el regreso sólo para proteger los ingresos.
El objetivo es hacer que el proceso sea justo y sencillo y, al mismo tiempo, crear una oportunidad para que la relación continúe.
Una devolución puede revelar una intención útil
Es diferente alguien que devuelve un par de zapatos porque no le gustó la talla de alguien que lo devuelve porque no le gustó el producto.
Alguien que cambia un producto por otro color tiene una relación diferente con su marca que alguien que solicita un reembolso completo.
Esas diferencias pueden informar lo que sucederá a continuación.
Etapa 6: de enero al final del primer trimestre — Dar a los compradores navideños motivos para volver
Aquí es donde muchas estrategias navideñas se vuelven demasiado agresivas.
La fiebre navideña termina, los ingresos caen y el instinto es:
"Envía otro descuento".
A veces esa es la respuesta correcta.
A menudo no lo es.
Una mejor pregunta es:
¿Qué haría que este cliente en particular quisiera comprar nuevamente?
Para algunos clientes, puede ser un recordatorio de reposición.
Para otros, podría ser un producto complementario.
Para el destinatario de un regalo, puede ser su primera oportunidad de comprar algo para sí mismo.
Para un cliente fiel, podría ser un acceso anticipado a una nueva colección.
Para un cliente sensible al precio, una oferta específica puede tener sentido.
La retención funciona mejor cuando el motivo de la devolución está relacionado con la interacción previa del cliente con la tienda.
No ofrezca a todos los clientes la misma oferta de enero
Este es uno de los mayores errores que pueden cometer los comerciantes después de un cuarto trimestre ajetreado.
Imagine estos cuatro clientes:
Cliente A: Primera compra durante BFCM
Cliente B: Comprado tres veces antes de Navidad.
Cliente C: Compré un regalo en diciembre.
Cliente D: Ha comprado frecuentemente durante todo el año.
Enviar a los cuatro el mismo correo electrónico con “20 % de descuento” desperdicia información útil.
Ya sabes algo sobre estos clientes.
Su historial de compras puede ayudar a determinar qué deberían ver a continuación.
Un mejor enfoque de retención
Tipo de cliente | Posible enfoque del primer trimestre |
Comprador de BFCM por primera vez | Oferta de bienvenida o producto relacionado |
Cliente habitual | Oferta centrada en la fidelización |
Comprador de regalos | Producto complementario u oferta de autocompra |
Cliente de alto valor | Acceso VIP o precios exclusivos |
Cliente que devolvió un artículo | Producto de cambio o alternativo |
Comprador de gran volumen | Precios basados en cantidad o personalizados |
Lo importante no es que cada tienda necesite las seis ofertas.
El caso es que La retención debe basarse en el contexto del cliente en lugar de una promoción general..
Dónde encaja DiscountRay en la estrategia de retención del cuarto trimestre al primer trimestre
DiscountRay no debe considerarse como la estrategia de retención completa.
No puede reemplazar un buen gestión de pedidos, servicio al cliente, comunicación útil o un proceso de devolución sencillo.
Lo que puede hacer es ayudar a los comerciantes a hacer que la parte de fijación de precios de la estrategia de retención sea más relevante.
En lugar de ofrecer la misma promoción a todos los clientes que regresan, los comerciantes pueden crear reglas de descuento basadas en el cliente y las condiciones de compra.
Este Aplicación de descuento de retención de clientes de Shopify apoya las condiciones a través de su característica de descuento personalizado que involucran clientes, etiquetas de clientes, productos, valor del carrito, historial de pedidos, país, moneda y otros criterios.
Esto resulta particularmente útil después del cuarto trimestre, cuando la tienda ha acumulado nuevos datos de clientes y pedidos.
1. Recompense a los clientes anteriores
Un cliente que compró durante BFCM puede recibir un trato diferente al de alguien que nunca ha comprado antes.
Por ejemplo, un comerciante podría crear una oferta específica para un grupo de clientes elegibles en lugar de publicar el mismo descuento para todos.
Esto le da al cliente una razón para regresar sin convertir la oferta en una venta en toda la tienda.
2. Utilice etiquetas de clientes para separar grupos
No todos los clientes necesitan el mismo mensaje de retención o el mismo precio.
Los comerciantes pueden utilizar etiquetas de clientes para identificar grupos como:
Compradores de la campaña navideña
Clientes VIP
Clientes mayoristas
Clientes que regresan
Grupos de membresía específicos
DiscountRay puede utilizar condiciones de etiqueta de cliente al crear reglas de descuento, lo que permite a los comerciantes hacer ofertas más específicas.
3. Utilice el historial de pedidos para crear ofertas más relevantes
El historial de pedidos puede decirle más que el hecho de que alguien haya comprado.
Puede ayudar a identificar clientes que han comprado antes y crear reglas sobre su relación anterior con la tienda.
Por ejemplo, un comerciante puede querer dirigirse a clientes anteriores con una nueva oferta en lugar de ponerla a disposición de quienes visitan por primera vez.
Esto está mucho más cerca de la retención que simplemente poner otro código de cupón en la página de inicio.
4. Combine las condiciones del cliente y del carrito
A veces, la mejor oferta de retención depende de lo que haga el cliente a continuación.
Por ejemplo:
Cliente recurrente + carrito de $100+ = descuento especial
O:
Cliente VIP + productos seleccionados = oferta exclusiva
DiscountRay permite a los comerciantes combinar condiciones usando la lógica Y/O, dándoles más control sobre quién califica para un descuento en particular.
5. Utilice ofertas basadas en cantidades cuando tengan sentido
Algunos clientes, naturalmente, tienen una razón para comprar más.
Una empresa que compra suministros, una familia que reabastece productos para el hogar o un cliente que compra varios regalos pueden responder mejor a una oferta basada en la cantidad que a un simple descuento porcentual.
DiscountRay admite precios escalonados y descuentos basados en la cantidad, lo que permite a los comerciantes estructurar ofertas en función del volumen de compra.
La clave es utilizar esto estratégicamente.
No ofrezcas un descuento por cantidad simplemente porque puedas.
Úselo cuando comprar de manera más genuina cree valor tanto para el cliente como para la empresa.
Página del producto con DiscountRay
Un ejemplo práctico de retención del cuarto trimestre al primer trimestre
Imagine que una tienda de cuidado de la piel adquiere 5000 nuevos clientes durante BFCM.
El comerciante podría enviar a sus 5.000 clientes el mismo descuento de enero.
O el comerciante podría ver lo que sucedió durante el cuarto trimestre.
Algunos clientes compraron limpiadores.
Algunos compraron juegos de regalo.
Algunos compraron productos premium.
Algunos eran clientes existentes que realizaban otra compra.
Algunos devolvieron sus órdenes.
Esos grupos representan diferentes oportunidades.
Luego, la tienda podría elaborar un plan de retención simple:
Compradores de BFCM por primera vez:
Introducir productos complementarios y una oferta de devolución relevante.
Compradores de juegos de regalo:
Comuníquese en el momento en que es probable que consideren su próxima compra personal.
Clientes existentes:
Bríndeles una oferta exclusiva o acceso anticipado en lugar de tratarlos como nuevos clientes.
Clientes de alto valor:
Utilice un tratamiento VIP en lugar de una promoción genérica en todo el sitio.
Clientes que intercambiaron productos:
Recomiende una alternativa adecuada en lugar de impulsar inmediatamente otra venta no relacionada.
DiscountRay puede soportar el capa de precios y elegibilidad de estas ofertas a través del cliente, producto, historial de pedidos, carrito y otras condiciones. La comunicación en sí se puede manejar a través de las herramientas de correo electrónico, SMS, fidelización o CRM existentes del comerciante.
Esa separación importa.
Una buena estrategia de retención no es que una aplicación lo haga todo. Son varias partes de la experiencia del cliente trabajando juntas.
Qué deberían medir los comerciantes después del cuarto trimestre
Si el objetivo es la retención, los ingresos por vacaciones por sí solos no son suficientes.
Necesita saber qué pasó con los clientes que adquirió.
Sigue estos números
Tasa de recompra
¿Cuántos clientes de vacaciones realizaron otra compra durante el período del primer trimestre elegido?
Tiempo hasta la segunda compra
¿Cuánto tiempo tardó en regresar un comprador de vacaciones por primera vez?
Ingresos de clientes recurrentes
¿Cuántos ingresos del primer trimestre provinieron de clientes que ya habían comprado?
Rendimiento de la oferta
¿Qué ofertas de retención realmente generaron compras?
Tipo de retorno al cambio
¿Con qué frecuencia los clientes eligieron un cambio o crédito en la tienda en lugar de un reembolso?
Rendimiento del segmento de clientes
¿Se comportaron de manera diferente los VIP, los compradores por primera vez, los compradores de regalos u otros grupos?
No necesitas un panel complicado para comenzar.
Incluso una simple comparación entre los clientes nuevos del cuarto trimestre y los clientes recurrentes del primer trimestre puede indicarle si su adquisición de vacaciones generó un valor duradero.
Una lista de verificación de retención simple del cuarto al primer trimestre
Octubre / Principios de noviembre
Revise sus políticas de envío y devolución durante las fiestas.
Verifique el inventario de productos clave.
Identifique sus grupos de clientes importantes.
Decida qué clientes desea retener después del cuarto trimestre.
Planifique la comunicación posterior a la compra antes de que comience BFCM.
BFCM
Concéntrese en adquirir clientes que se ajusten a su negocio, no solo en maximizar el volumen de pedidos.
Mantenga la experiencia del cliente sencilla durante el período de mayor actividad.
Capture información útil del cliente de primera mano.
Evite depender de un descuento general para cada cliente.
Diciembre
Deje clara la información sobre regalos y entregas.
Mantenga a los clientes informados sobre sus pedidos.
Haga que el soporte sea fácil de alcanzar.
Utilice el packaging y la comunicación post-compra para reforzar la experiencia de marca.
Navidad y gestión de pedidos
Supervise los problemas de entrega rápidamente.
Facilite el acceso a la información de seguimiento.
Prepare a su equipo de soporte para preguntas comunes sobre las festividades.
Mantenga su proceso de devolución fácil de entender.
Enero
Prepárese para el aumento esperado en los retornos.
Trate los cambios y devoluciones como puntos de contacto con el cliente.
Segmente a los clientes de vacaciones en función de su relación con su tienda.
Evite enviar a todos los clientes la misma oferta.
Inicie campañas relevantes de reactivación del primer trimestre.
Q1
Mida el comportamiento de compra repetida.
Identifique qué grupos de clientes regresaron.
Revise qué ofertas funcionaron.
Ajuste su estrategia de retención en función del comportamiento real del cliente.
Utilice lo que aprendió para mejorar el próximo cuarto trimestre.
El mayor error de retención del cuarto trimestre: esperar hasta enero
Si espera hasta enero para pensar en la retención, ya habrá perdido varias oportunidades.
La experiencia del cliente ha estado determinada por todo lo que sucedió antes.
Recuerdan si la oferta de BFCM era clara.
Recuerdan si el producto llegó a tiempo.
Recuerdan si la atención al cliente ayudó cuando algo salió mal.
Recuerdan si la devolución fue sencilla o frustrante.
Y recuerdan si la marca siguió siendo útil después de la compra navideña.
Es por eso que la retención del cuarto trimestre al primer trimestre es un proceso continuo, no una campaña de enero.
La estrategia de retención más sólida está integrada en todo el recorrido estacional: atraer a los clientes adecuados, darles una buena razón para confiar en usted, cumplir lo prometido, manejar bien los problemas y luego darles una razón relevante para regresar.
Conclusión final: el cuarto trimestre debería conducir a alguna parte
Una fuerte temporada navideña no debería terminar cuando se entregan los pedidos navideños.
Debería llevar a alguna parte.
Octubre prepara la experiencia.
BFCM atrae nuevos clientes.
Diciembre gestión de pedidos de pruebas y servicio.
Navidad crea otro punto de contacto con la marca.
Devoluciones puede dañar o fortalecer la relación.
Enero ofrece a los comerciantes la primera oportunidad real de convertir a los compradores de vacaciones en clientes habituales.
Q1 muestra si la estrategia realmente funcionó.
Por lo tanto, la mejor estrategia de retención de Shopify no es "enviar más correos electrónicos" u "ofrecer otro descuento".
Se trata de comprender qué necesitan los clientes en cada etapa del viaje de vacaciones y darles una razón para continuar esa relación una vez finalizada la temporada.
Y cuando un descuento específico es realmente el motivo correcto, herramientas como DiscountRay pueden ayudar a los comerciantes a hacer que esa oferta sea más relevante en lugar de poner otro cupón genérico frente a todos.
Preguntas frecuentes
¿Cómo pueden las tiendas Shopify retener a los clientes durante las fiestas después del cuarto trimestre?
¿Por qué es importante retener a los clientes después de la temporada navideña?
¿Cómo puedo convertir a los clientes de BFCM en compradores habituales?
¿Cómo afectan las devoluciones a la retención de clientes?
¿Deberían las tiendas Shopify ofrecer a todos los clientes navideños un descuento de enero?
¿Cómo puede DiscountRay ayudar a retener clientes durante las fiestas?
¿Puedo usar el historial de pedidos para crear descuentos de retención en Shopify?
¿Qué deberían hacer los comerciantes de Shopify en enero después de BFCM?
Anika Anamta Mehnaz
This article is written by Anika Anamta Mehnaz, a Content Writer and Content Marketing Strategist specializing in Shopify, eCommerce, and SaaS. With over four years of content writing experience, she creates SEO and AI search-optimized content that helps Shopify merchants make better business decisions through practical, research-backed insights. Her work covers Shopify apps, product variants, bundles, discounts, B2B commerce, and conversion-focused strategies. Outside of work, Anika enjoys watching anime, reading John Grisham novels, and discovering new ideas in digital marketing and e-commerce. If you enjoy discussing Shopify, content marketing, or online growth, feel free to connect with her. Twitter: https://x.com/mehnaz2201 Medium: https://medium.com/@mehnaz_78932
Este artículo fue revisado por el Technical Support Team de DiscountRay, que ayuda habitualmente a comerciantes de Shopify a probar la configuración de descuentos, la elegibilidad de clientes, el comportamiento del carrito y los problemas de descuentos en el checkout.
