Organizzare promozioni per acquisire nuovi clienti è una cosa. Riuscire a fidelizzarli abbastanza a lungo da generare effettivamente un profitto è tutt'altra cosa.
La maggior parte dei venditori Shopify considera gli sconti come uno strumento di conversione una tantum: offrono un'offerta, concludono la vendita e passano oltre. Ma quando si abbinano strategicamente gli sconti a un modello di abbonamento, accade qualcosa di diverso. I clienti smettono di essere acquirenti occasionali e iniziano a generare entrate ricorrenti. Ecco perché gli sconti sugli abbonamenti Shopify devono essere pianificati come una strategia di fidelizzazione, non solo come una tattica di conversione.
Il mercato globale del commercio in abbonamento ha raggiunto 1.044.92 miliardi nel 2024 ed è sulla buona strada per superarlo 1.000 miliardi di dollari entro il 2033Allo stesso tempo, i tassi di acquisizione per le aziende basate su abbonamento sono diminuiti da 4,1% a 2,8% negli ultimi anni. Questo divario dice tutto: il mercato è in crescita, ma vincere esclusivamente attraverso l'acquisizione sta diventando più difficile. La fidelizzazione è dove si concentrano i ricavi ricorrenti.
Questo articolo illustra 12 strategie pratiche per combinare sconti e abbonamenti al fine di convertire più clienti, ridurre il tasso di abbandono e aumentare il valore a vita di ogni abbonato acquisito.
Gli sconti da soli attraggono gli acquirenti. Gli abbonamenti da soli richiedono impegno. Lavorano insieme per superare i rispettivi maggiori limiti.
Uno sconto abbassa la barriera psicologica all'iscrizione. Un abbonamento crea quel rapporto a lungo termine che giustifica l'offerta dello sconto. La chiave è progettare la propria strategia di sconti in modo che premi la fedeltà, piuttosto che limitarsi a premiare il semplice clic su "acquista".
Gli sconti sugli abbonamenti di Shopify funzionano meglio quando fanno percepire il mantenimento dell'abbonamento come più vantaggioso rispetto all'acquisto singolo. Questa è la differenza tra una promozione a breve termine e un sistema di entrate ricorrenti.
Trovando il giusto equilibrio, smetterete di abituare i clienti ad aspettare le offerte. Al contrario, darete loro un motivo per fidelizzarsi e rimanere fedeli.
La combinazione più semplice: offrire uno sconto percentuale in cambio di un abbonamento.
Pensate a frasi come "Risparmia 15% con l'abbonamento" o "Ottieni uno sconto di 10% su ogni ordine con rinnovo automatico". In questo modo l'abbonamento viene percepito come un vantaggio economico, non solo come una comodità. I clienti si sentono come se stessero vincendo.
Per molti commercianti, questa strategia inizia da qui perché l'abbonamento con risparmio è facile da comprendere per i clienti. L'offerta è diretta, familiare e legata a un chiaro vantaggio continuativo.
Cosa dicono i dati: Le ricerche sui prezzi degli abbonamenti Shopify suggeriscono che lo sconto ottimale si colloca tra 10% e 15%. Uno sconto superiore a 20% attira clienti in cerca di offerte che abbandonano rapidamente l'abbonamento non appena il valore percepito diminuisce, erodendo i margini di profitto senza fidelizzare i clienti a lungo termine.
Dove si adatta meglio: Prodotti di consumo con cicli di rifornimento prevedibili, come integratori, cibo per animali domestici, prodotti per la cura della pelle, caffè e prodotti per la pulizia.
Offri ai clienti un motivo per impegnarsi a lungo termine, rendendo l'offerta più vantaggiosa man mano che la sottoscrizione procede con maggiore anticipo.
Questo approccio ha un duplice effetto: aumenta le entrate iniziali e riduce drasticamente il tasso di abbandono. Gli abbonati annuali hanno un tasso di abbandono tre volte inferiore rispetto agli abbonati mensili. Se a questo si aggiunge un incentivo di prezzo interessante, un maggior numero di clienti sceglierà spontaneamente il livello di abbonamento più vantaggioso.
È qui che gli sconti sugli abbonamenti di Shopify diventano più strategici. Invece di offrire lo stesso sconto a tutti, si premiano i clienti che dimostrano un maggiore impegno.
Consiglio pratico: Presenta sempre il piano annuale come "X mesi gratis" piuttosto che come una percentuale. "Ottieni 2 mesi gratis" è più concreto e converte meglio di "risparmia 16,61 TP3T". App per sconti a livelli su Shopify può aiutarti a impostare sconti a scaglioni in pochi minuti.
Offrire uno sconto maggiore sul primo ordine in abbonamento è un metodo collaudato per ridurre le difficoltà di iscrizione. Un primo ordine con uno sconto di 25% dà una sensazione di basso rischio. Se il prodotto si rivela all'altezza delle aspettative, il cliente ha tutte le ragioni per continuare ad abbonarsi.
Il rischio, tuttavia, è quello di attirare persone che si abbonano solo per l'offerta del primo ordine, per poi disdire immediatamente. Per ovviare a questo problema:
L'obiettivo degli sconti sugli abbonamenti Shopify non è solo quello di aggiudicarsi il primo ordine, ma di infondere nei clienti la fiducia necessaria per effettuare il secondo, il terzo e il quarto rinnovo.
Lo sconto di benvenuto apre le porte. È la tua esperienza post-acquisto che le mantiene aperte.
Anziché offrire uno sconto fisso, premia gli abbonati con punti fedeltà per ogni ordine ricorrente. I punti si accumulano e permettono di sbloccare premi, prodotti gratuiti, accesso esclusivo e sconti maggiori sugli ordini futuri.
Questo approccio crea quella che a volte viene definita "fidelizzazione all'abbonamento". Più a lungo un cliente rimane abbonato, più vantaggi accumula e più perde annullando l'abbonamento. Ciò crea incentivi emotivi e finanziari a rimanere abbonato anche dopo la scadenza dell'offerta di sconto iniziale.
Non tutti gli sconti sugli abbonamenti Shopify devono necessariamente ridurre il prezzo immediatamente. I punti fedeltà possono creare una ricompensa differita che mantiene gli abbonati coinvolti più a lungo.
Una struttura utile:
Quando i clienti hanno la sensazione di star costruendo qualcosa verso un obiettivo, il tasso di abbandono diminuisce significativamente.
Offri ai clienti uno sconto per il pagamento anticipato di diversi mesi anziché mensile.
Un'opzione prepagata di 3 mesi con uno sconto di 15%, o un'opzione di 6 mesi con uno sconto di 20%, funziona bene in questo caso. Gli abbonamenti prepagati riducono il tasso di abbandono del 40-50% durante il periodo prepagato perché il cliente ha già pagato e non ha un motivo immediato per disdire.
Inoltre, si ottiene un flusso di cassa migliore. Invece di attendere i pagamenti semestrali, si incassano le entrate in anticipo e si possono reinvestire più rapidamente.
Gli sconti sugli abbonamenti prepagati di Shopify sono particolarmente utili per i prodotti di cui i clienti si fidano già. Funzionano meglio quando l'acquirente ha compreso il valore del prodotto.
Dove pubblicare questo contenuto: Sulla pagina di destinazione dell'abbonamento, al momento del pagamento e nei flussi di upsell post-acquisto. Rendi il calcolo chiaro per il cliente: "Paga $85 oggi invece di $100 in 5 mesi". La maggior parte App di abbonamento Shopify Il sistema supporta nativamente la fatturazione prepagata, quindi si tratta solitamente di un'opzione nelle impostazioni piuttosto che di una funzionalità personalizzata.
Crea pacchetti di prodotti disponibili esclusivamente per gli abbonati. Il valore risiede nel pacchetto stesso, non solo nello sconto applicato.
Ad esempio, un marchio di caffè potrebbe offrire agli abbonati un pacchetto mensile di tre caffè monorigine a rotazione a un prezzo inferiore del 20% rispetto all'acquisto di ogni singola confezione. Il cliente ottiene varietà e risparmio. Tu aumenti il valore medio dell'ordine e ti assicuri entrate ricorrenti.
Questo ti offre anche un motivo per presentare ai clienti prodotti che altrimenti non avrebbero provato, il che aumenta il legame con il tuo marchio e fa sì che la cancellazione venga percepita come una perdita maggiore.
Premia gli abbonati che ordinano quantità maggiori. Più acquistano per consegna, minore sarà il costo unitario.
Gli sconti sugli abbonamenti Shopify diventano particolarmente vantaggiosi per i commercianti B2B e all'ingrosso, poiché quantità maggiori riducono il costo unitario. Questo fa sì che l'abbonamento risulti pratico, non solo promozionale.
Questo è particolarmente vantaggioso per i commercianti B2B e all'ingrosso che utilizzano Shopify, dove gli ordini all'ingrosso sono la norma. Un rivenditore che ordina prodotti per la pulizia, ad esempio, è più propenso a sottoscrivere un abbonamento mensile da 6 unità se il prezzo unitario diminuisce significativamente all'aumentare delle quantità.
Per i venditori D2C, funziona bene con prodotti che i clienti utilizzano effettivamente in grandi quantità, come proteine in polvere, prodotti per l'infanzia, articoli di cartoleria e integratori.
Quando un abbonato sta per disdire l'abbonamento, offrigli la possibilità di sospenderlo, abbinata a uno sconto fedeltà.
Qualcosa del tipo: "Abbiamo notato che stai pensando di annullare l'abbonamento. Vuoi sospendere l'abbonamento per 30 giorni e ricevere uno sconto di 20% sul tuo prossimo ordine quando sarai pronto a riprendere l'abbonamento?"
Questo approccio funziona perché la maggior parte delle cancellazioni avviene per motivi temporanei: il cliente è partito per un viaggio, ha ricevuto in regalo lo stesso prodotto o ritiene di avere troppe scorte. Una breve pausa permette di risolvere il problema reale senza perdere definitivamente l'abbonato.
I dati mostrano che 271.000 abbonati annullerebbero l'abbonamento se non potessero sospendere o saltare gli ordini. Offrire loro questa flessibilità con un piccolo incentivo economico trasforma la potenziale perdita di abbonamento in una sospensione temporanea.
Offri ai tuoi abbonati un motivo per spargere la voce: uno sconto per ogni persona invitata, accessibile solo agli abbonati.
Strutturalo in modo che entrambe le parti ne traggano vantaggio:
Questo sfrutta i tuoi clienti più fedeli come canale di crescita. E poiché gli abbonati sono già interessati al tuo prodotto, è più probabile che lo consiglino a persone realmente interessate, non solo a chi è a caccia di coupon.
Riserva le migliori offerte stagionali agli abbonati. Invece di lanciare una svendita del Black Friday su tutto il sito, aperta a tutti, offri agli abbonati un accesso anticipato e uno sconto maggiore rispetto a quello disponibile al pubblico generale.
Questo ha un duplice effetto. In primo luogo, premia la fedeltà in un modo tangibile per i clienti. In secondo luogo, crea un motivo per abbonarsi prima di un periodo di shopping intenso. "Abbonati ora per sbloccare i nostri prezzi VIP per le festività."
Gli sconti stagionali sugli abbonamenti Shopify possono anche far sentire gli abbonati esistenti protetti dal rischio di perdere un'offerta migliore. Sanno che l'offerta più vantaggiosa è riservata a chi mantiene l'abbonamento.
Quando gli abbonati sanno di ottenere sempre le migliori offerte, il valore percepito del mantenimento dell'abbonamento aumenta, andando ben oltre il semplice prodotto in sé.
I costi di spedizione sono una delle principali ragioni per cui i clienti abbandonano il carrello ed esitano ad abbonarsi. Includere la spedizione gratuita nell'offerta di abbonamento elimina definitivamente questo ostacolo.
Anziché presentarla come uno sconto percentuale, proponete la spedizione gratuita come un vantaggio continuativo: "Abbonatevi e non pagherete mai più le spese di spedizione".
Per i clienti che ordinano frequentemente, questa offerta è spesso più vantaggiosa di una riduzione di prezzo di 10–15%. Calcola il valore medio dei tuoi ordini e i costi di spedizione. In molti casi, la spedizione gratuita è un'offerta più allettante di uno sconto equivalente in dollari, e ti costa meno consegnarla.
Crea un programma di sconti che premi gli abbonati al raggiungimento di determinati obiettivi di acquisto.
Questo approccio offre agli abbonati qualcosa da attendere con impazienza a ogni rinnovo. Invece di chiedersi "Ne ho ancora bisogno?", iniziano a pensare "Mi mancano solo due ordini per ricevere il mio regalo gratuito". Questo coinvolgimento prospettico è uno dei modi più efficaci per ridurre l'abbandono passivo.
Per tenere traccia del processo, è possibile visualizzare queste tappe fondamentali nelle email di conferma dell'ordine, nelle dashboard degli abbonati e nei promemoria di rinnovo.
Non sempre un numero eccessivo di sconti è sinonimo di qualità. Accumulare troppe offerte svaluta il prodotto e attrae i clienti sbagliati, ovvero coloro che si iscrivono solo per l'offerta e abbandonano il servizio non appena ne trovano una migliore.
Gli sconti sugli abbonamenti Shopify, se ben strutturati, necessitano di regole, limiti massimi e verifiche periodiche delle prestazioni. In caso contrario, la strategia di sconti può danneggiare gradualmente i margini, pur apparendo vincente in superficie.
Alcuni principi per mantenere efficace la tua strategia di sconti:
Stabilisci limiti di sconto chiari. Decidi in anticipo la percentuale massima di sconto che ogni abbonato dovrebbe ricevere su tutte le offerte combinate. Una buona App Shopify ti permetterà di impostare delle regole per impedire che più tipi di sconto si sommino involontariamente, senza bisogno di modificare alcun codice.
Misurare il LTV della coorte, non solo i tassi di conversione. Uno sconto sul primo ordine potrebbe incrementare le iscrizioni, ma compromettere la redditività a lungo termine se i clienti attratti abbandonano rapidamente il servizio. Monitora l'andamento dei diversi livelli di sconto nell'arco di 6 e 12 mesi.
Considera il prodotto come l'ancora. Ogni sconto che offri dovrebbe rafforzare i motivi per cui vale la pena rimanere abbonati al prodotto. Se i clienti restano abbonati solo per lo sconto, hai un problema di fidelizzazione che nessuna strategia di prezzo potrà risolvere.
Gli sconti in abbonamento di Shopify sono sconti ricorrenti o condizionali offerti ai clienti che si abbonano per effettuare acquisti ripetuti. Possono includere offerte di abbonamento con risparmio, sconti prepagati, premi fedeltà, spedizione gratuita, sconti su pacchetti di prodotti o offerte di fidelizzazione pensate per aumentare le entrate ricorrenti.
Uno sconto di 10–15% è spesso un buon punto di partenza per molte offerte di abbonamento su Shopify. Sconti più elevati possono aumentare le iscrizioni, ma potrebbero anche attirare clienti in cerca di offerte che poi disdicono rapidamente. Lo sconto migliore dipende dai margini di profitto, dal tipo di prodotto, dal ciclo di rifornimento e dal tasso di fidelizzazione dei clienti.
Sì, gli sconti sugli abbonamenti possono ridurre il tasso di abbandono quando premiano la fedeltà a lungo termine anziché solo il primo acquisto. Sconti per pagamenti anticipati, premi al raggiungimento di traguardi, punti fedeltà e offerte di sospensione anziché cancellazione possono offrire ai clienti ulteriori motivi per rimanere abbonati.
Le 12 strategie sopra elencate spaziano da quelle più semplici (abbonamento e risparmio) a quelle più complesse (gamificazione a tappe + punti fedeltà). Non è necessario utilizzarle tutte. È fondamentale trovare la combinazione giusta per il tuo prodotto, il tuo margine di profitto e il comportamento d'acquisto dei tuoi clienti.
Per la maggior parte dei venditori Shopify, questo è un ottimo punto di partenza:
Una volta che questi quattro elementi funzionano bene, aggiungi programmi di referral, offerte a pacchetto o vantaggi stagionali man mano che la tua base di abbonati cresce. La maggior parte di questi flussi può essere configurata direttamente all'interno di un'app di abbonamento Shopify senza bisogno di uno sviluppatore.
Gli sconti sugli abbonamenti di Shopify non servono solo a incentivare i clienti ad abbonarsi. Si tratta di costruire una struttura che renda l'abbonamento la scelta più ovvia ogni singolo mese.
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