Fidélisation client : miser sur les remises progressives

À chaque période des fêtes, la même chose se produit. Les magasins commencent à préparer des promotions, les concurrents annoncent des offres plus importantes et les clients font plus attention à l'endroit où ils dépensent leur argent.

Cette année, cette pression est particulièrement perceptible. Enquête sur les fêtes d'octobre 2026 de la National Retail Federation a révélé que 56 % des consommateurs s'attendent à ce que l'état de l'économie affecte leurs projets de dépenses pour les fêtes, et parmi ces consommateurs, 43 % prévoient de magasiner plus souvent pour les soldes.

Cela met les commerçants dans une position inconfortable.

Il faut donner aux clients une raison impérieuse d’acheter, mais offrir 20 ou 30 % de réduction à tout le monde peut vite devenir coûteux. Et une fois que les clients s’habituent à une remise dans tout le magasin, un autre problème apparaît : qu’est-ce qui leur donne une raison d’acheter à nouveau ?

C’est là que les réductions progressives peuvent être utiles.

Au lieu de dire « Tout le monde bénéficie de 20 % de réduction », vous pouvez créer une progression :

Achetez 50 $ → Économisez 5 %
Achetez 100 $ → Économisez 10 %
Achetez 150 $ → Économisez 15 %

Ou, pour les offres basées sur la quantité :

Achetez-en 2 → Économisez 5 %
Achetez-en 4 → Économisez 10 %
Achetez-en 6 → Économisez 15 %

Le client obtient un avantage évident en atteignant le niveau suivant, tandis que le commerçant a plus de contrôle sur le montant de la remise accordée et à quel moment.

Mais la véritable opportunité au quatrième trimestre est plus grande que l’augmentation d’une commande.

Une remise progressive bien conçue peut faire partie d’une stratégie de fidélisation.

La clé est d’arrêter de considérer les remises progressives comme un simple moyen d’inciter les clients à dépenser davantage. Considérez-les comme un moyen de donner à différents clients une raison de prendre la prochaine action utile.

Pourquoi les remises progressives diffèrent d’une remise uniforme pendant les fêtes

Une réduction forfaitaire pour les fêtes donne à tout le monde le même message :

20% de réduction aujourd'hui.

C’est simple, et parfois c’est exactement ce dont une promotion a besoin.

Mais cela ne donne pas beaucoup de travail au client. Que quelqu'un dépense 40 $ ou 140 $, le pourcentage de remise peut rester exactement le même.

Une offre échelonnée modifie cette relation.

La promotion pourrait dire :

Il existe désormais une différence visible entre s’arrêter à 70 $ et atteindre 100 $.

Des recherches récentes publiées dans le Journal de recherche sur la consommation ont constaté que les promotions à seuil peuvent produire des intentions d'achat et des taux de conversion plus élevés que des promotions plafonnées comparables lorsque le seuil de déclenchement est faible. La recherche a examiné sept études préenregistrées, dont une étude sur le terrain.

Cela ne signifie pas que chaque magasin devrait créer des seuils agressifs.

Cela signifie que la structure de l’offre est importante.

Un niveau doit sembler réalisable et utile, et non comme un obstacle que le client doit franchir juste pour recevoir une offre significative.

Fidélisation au T4 : davantage de remises ne suffit pas à fidéliser

C’est là que de nombreuses stratégies de réductions pour les fêtes dérapent.

Un commerçant organise une vente anticipée pour les fêtes.

Puis la BFCM arrive.

Ensuite, il y a une promotion de Noël.

Puis une vente du Nouvel An.

En janvier, les clients ont vu tellement de codes de réduction qu'un autre e-mail « 20 % de réduction » semble à peine spécial.

Le problème n’est pas forcément le nombre de promotions. C'est le manque de progression et de pertinence entre eux.

Si chaque client reçoit la même offre, quel que soit ce qu’il a acheté, la fréquence de ses achats ou la valeur de la prochaine commande, le commerçant laisse des informations utiles sur la table.

Une stratégie à plusieurs niveaux axée sur la fidélisation pose différentes questions :

• Que devrait recevoir un nouveau client ?

• Que devrait recevoir un client fidèle ?

• Quand un client de plus grande valeur mérite-t-il une meilleure récompense ?

• La récompense doit-elle dépendre de la quantité, de la valeur de la commande ou du statut du client ?

• La prochaine offre peut-elle encourager un deuxième achat significatif au lieu d’un autre achat impulsif ?

C'est une manière beaucoup plus utile d'envisager les promotions du quatrième trimestre.

10 façons d'utiliser les remises progressives pour fidéliser les clients au quatrième trimestre 

1. Transformer le premier achat du T4 en raison de revenir

Un premier achat lors de la BFCM ou une autre promotion des fêtes ne doit pas automatiquement être suivi d'une autre remise globale.

Pensez plutôt à ce que vous dit la première commande.

Un client qui a acheté un seul produit de soin peut avoir une raison naturelle d’acheter un article complémentaire plus tard.

Une personne qui a acheté plusieurs cadeaux peut réagir différemment.

Un client qui a acheté un produit de grande valeur peut avoir besoin d’une incitation complètement différente de celui qui a effectué un petit achat d’essai.

L'opportunité de fidélisation vient du fait de relier la prochaine offre au comportement précédent du client.

Par exemple, au lieu de :

20% de réduction sur votre prochaine commande

vous pouvez créer une progression plus spécifique :

Dépensez 75 $ → Économisez 10 %
Dépensez 125 $ → Économisez 15 %
Dépensez 175 $ → Économisez 20 %

L'offre donne désormais au client une raison d'envisager un achat plus important ou plus complet sans pour autant renoncer immédiatement à la remise la plus élevée.

L’important n’est pas le pourcentage.

C'est la raison derrière le seuil.

2. Adapter les paliers aux habitudes d’achat des clients

Tous les magasins ne devraient pas utiliser des niveaux de valeur de commande.

Pour certaines entreprises, la quantité est le déclencheur le plus naturel.

Pensez à une marque de café. Un client qui achète un sac peut simplement essayer un nouveau produit. Quelqu'un qui achète quatre sacs peut faire des réserves pour le mois ou acheter des cadeaux.

Une promotion appropriée pourrait être :

2 sacs → 5% de réduction
4 sacs → 10% de réduction
6 sacs → 15% de réduction

Pour un magasin de mode, cependant, une structure de valeur du panier peut être plus logique :

100 $ → 5 % de réduction
175 $ → 10 % de réduction
250 $ → 15 % de réduction

Le meilleur niveau n’est pas celui avec la plus grande remise.

C’est celui qui correspond à la manière dont les clients achètent naturellement vos produits.

Ceci est particulièrement important au quatrième trimestre, lorsque les clients achètent déjà plusieurs articles pour des cadeaux, des besoins saisonniers ou des événements de fin d'année.

3. Prévoir un parcours distinct pour les clients récurrents

La fidélisation devient beaucoup plus intéressante lorsque les clients existants ne doivent pas partir du même endroit que tout le monde.

Imaginez deux clients visitant votre magasin lors d'une promotion de décembre.

Client A ont réalisé leur premier achat lors de la BFCM.

Client B a acheté chez vous quatre fois cette année.

Proposer exactement la même offre aux deux clients peut être facile, mais cela ne reconnaît pas leurs différentes relations avec votre marque.

Un client fidèle pourrait recevoir un niveau plus exclusif :

Client fidèle :
Dépensez 100 $ → 15 % de réduction

Nouveau client :
Dépensez 100 $ → 10 % de réduction

Il ne s’agit pas de punir les nouveaux clients.

Il s’agit de donner aux clients existants une raison de sentir que leurs achats précédents sont importants.

C’est là que les remises progressives peuvent aller au-delà de la simple tarification au volume et s’inscrire dans une stratégie plus large de fidélisation de la clientèle.

4. Récompenser la fidélité, pas seulement le montant dépensé

Il existe une différence subtile entre encourager quelqu’un à dépenser plus et récompenser quelqu’un pour sa valeur pour votre entreprise.

Un client qui a acheté plusieurs fois dans l’année a déjà fait preuve d’engagement.

Un commerçant peut donc créer une offre ciblée pour un groupe de clients telle que :

• Clients fidèles

• Clients VIP

• Membres

• Comptes de gros

• Clients avec un tag particulier

L’offre peut alors avoir sa propre structure tarifaire.

Par exemple:

Offre de fêtes VIP

75 $+ → 10 % de réduction
125 $+ → 15 % de réduction
200 $+ → 20 % de réduction

Cela semble différent de l’application de la même remise de 20 % dans l’ensemble du magasin.

Cela donne également au commerçant plus de contrôle sur celui qui reçoit la plus forte incitation.

DiscountRay prend en charge le ciblage de groupes de clients via des balises clients, ainsi qu'un ciblage client et B2B plus avancé sur son plan Pro.

5. Fixer un dernier palier réellement accessible

Cela semble évident, mais c’est l’une des erreurs les plus faciles à commettre.

Supposons que la valeur moyenne de votre commande soit de 65 $ et que vos niveaux soient :

75 $ → 5 % de réduction
150 $ → 10 % de réduction
300 $ → 20 % de réduction

Le premier niveau peut être réaliste.

La seconde pourrait nécessiter une augmentation significative des dépenses.

Le troisième pourrait être complètement hors de propos pour la plupart des clients.

Une offre à plusieurs niveaux ne fonctionne comme une progression que lorsque les clients peuvent raisonnablement se voir atteindre le niveau suivant.

Examinez vos données de commande existantes avant de choisir des seuils.

Si la plupart des clients dépensent déjà 80 $, un seuil de 100 $ peut être judicieux.

Si très peu de commandes dépassent 150 $, faire de 300 $ le principal niveau de « meilleur rapport qualité-prix » peut simplement rendre l'offre attrayante sans réellement influencer le comportement.

Vos niveaux doivent être suffisamment ambitieux pour encourager un achat plus important, mais suffisamment réalistes pour paraître réalisables.

6. Montrer clairement la prochaine récompense

Une promotion à plusieurs niveaux perd une grande partie de sa valeur lorsque les clients doivent comprendre eux-mêmes les règles.

Comparez ces deux messages :

"Économisez jusqu'à 20 % sur les achats éligibles."

et:

"Dépensez 18 $ de plus pour débloquer 15 % de réduction."

La seconde indique au client ce qui compte actuellement.

Ils savent où ils en sont et quelle est la prochaine récompense.

C’est pourquoi la présentation d’une remise progressive mérite autant d’attention que la remise elle-même.

Un tableau clair peut montrer :

Le client n’a pas besoin de rechercher sur une page de promotion ni de mémoriser un code promo.

DiscountRay comprend des modèles de tableaux de remises prêts à l'emploi pour présenter des offres basées sur la quantité sur la vitrine.

Au quatrième trimestre, lorsque les clients comparent plusieurs offres, la clarté peut faire la différence entre une offre remarquée et ignorée.

7. Adapter les paliers aux produits

Une erreur courante consiste à supposer que chaque produit peut supporter la même structure de remise.

Ce n’est pas possible.

Un produit avec une marge brute de 60 % peut tolérer une promotion différente de celle avec une marge beaucoup plus faible.

L'inventaire des fêtes peut également créer des priorités différentes.

Vous souhaiterez peut-être que les clients achètent davantage de :

• Produits à offrir

• Articles saisonniers

• Produits à forte marge

• Produits complémentaires

• Produits avec un inventaire sain

Dans le même temps, vous souhaiterez peut-être protéger la marge sur les produits qui se vendent déjà bien.

Cela signifie qu’un seul niveau à l’échelle du magasin n’est peut-être pas la meilleure solution.

DiscountRay est un application de réduction à plusieurs niveaux qui permet aux remises de quantité de s'appliquer à tous les produits, collections spécifiques ou produits spécifiques, avec des exclusions disponibles pour les produits ou les clients portant des étiquettes sélectionnées.

Cela donne aux commerçants plus de latitude pour créer une promotion autour des produits qui ont un sens commercial. Vous pouvez en trouver davantage stratégies de remise à plusieurs niveaux ici pour tirer le meilleur parti de cette fonctionnalité. 

8. Faire évoluer la récompense selon le client

La fidélisation ne consiste pas seulement à inciter quelqu'un à passer une autre commande.

Il s’agit de faire en sorte que la prochaine offre soit appropriée pour ce client.

Par exemple:

Client pour la première fois en fêtes

Achetez 75 $ → Obtenez 10 % de réduction

L’objectif est de leur donner une raison de faire un deuxième achat.

Client fidèle

Achetez 75 $ → Obtenez 15 % de réduction

La récompense la plus forte reconnaît leur relation antérieure avec le magasin.

Client de grande valeur

Achetez 100 $ → Obtenez 15 % de réduction
Achetez 150 $ → Obtenez 20 % de réduction

L’objectif est d’encourager un autre achat de valeur tout en faisant en sorte que le client se sente reconnu.

C’est là que les conditions client et les tarifs différenciés peuvent fonctionner ensemble.

Au lieu de demander : « Quelle remise tout le monde devrait-il bénéficier ? »

demander:

"Quelle est la bonne récompense pour ce client, compte tenu de ce que nous savons déjà à son sujet ?"

9. Éviter d’habituer les clients à attendre les remises

Il existe une préoccupation légitime concernant les remises de fidélisation.

Si les clients bénéficient d’une remise importante à chaque fois qu’ils reviennent, ils risquent de ne plus considérer le prix total comme le prix réel.

Ce n'est pas la relation que vous souhaitez.

Une meilleure stratégie consiste à rendre la récompense conditionnelle et utile.

Par exemple:

• Un panier plus grand permet d'obtenir un meilleur prix.

• Un client fidèle obtient un niveau exclusif.

• Une combinaison de produits spécifique débloque une récompense.

• Un groupe de clients reçoit une offre saisonnière.

• Une commande de grande valeur bénéficie d’une incitation plus forte.

Cela maintient la remise liée à une action plutôt que d’en faire une attente automatique.

Et parfois, la meilleure récompense de fidélisation n’est pas du tout un autre pourcentage de réduction.

Il peut s'agir d'une livraison gratuite, d'un cadeau, d'un accès anticipé ou de tout autre avantage logique pour vos marges et votre clientèle.

DiscountRay prend en charge des récompenses telles que des remises en pourcentage, des remises fixes, des cadeaux gratuits et la livraison gratuite en fonction de la configuration de la remise.

10. Adapter les remises progressives aux différents moments du T4

Le quatrième trimestre n’est pas un simple événement commercial.

La raison pour laquelle quelqu'un achète en octobre peut être différente de la raison pour laquelle il achète pendant la BFCM ou en décembre.

Cela donne aux commerçants la possibilité de modifier le rôle de l’offre échelonnée tout au long de la saison.

Octobre et début novembre : prenez l'habitude

Utilisez un niveau modeste pour encourager les clients à explorer un panier plus large avant le début des plus grands événements de fêtes.

Exemple:

75 $ → 5 % de réduction
125 $ → 10 % de réduction

L’objectif n’est pas de donner rapidement votre offre la plus forte.

Il s’agit de créer une incitation à acheter davantage tout en gardant la promotion gérable.

BFCM : Rendre l’offre facile à comprendre

La BFCM regorge de promotions.

Gardez la structure simple.

Achetez-en 2 → 10 % de réduction
Achetez-en 4 → 15 % de réduction
Achetez-en 6 → 20 % de réduction

Le client doit comprendre l’offre presque immédiatement.

Décembre : adapter l'offre à la mission d'achat

Les achats de décembre peuvent impliquer des cadeaux, du réapprovisionnement ou des achats de dernière minute.

Un forfait ou un niveau de quantité peut avoir plus de sens qu’une remise à l’échelle du magasin.

Par exemple:

2 cadeaux → 10% de réduction
3 cadeaux → 15% de réduction
5 cadeaux → 20% de réduction

Fin décembre et début du premier trimestre : récompensez le prochain achat

Une fois la période des fêtes passée, l’objectif peut être de ramener de précieux clients sans répéter la plus grosse remise BFCM.

Par exemple:

Clients fidèles :
75 $ → 10 % de rabais
125$ → 15% de rabais

La promotion ressemble à un avantage pour le retour plutôt qu'à une autre vente dans tout le magasin.

Le rôle de DiscountRay dans une stratégie de fidélisation par paliers

Une stratégie de fidélisation ne devrait jamais dépendre entièrement d’une application à prix réduit.

Vos produits, votre service client, votre expérience de livraison, votre programme de fidélité, votre marketing par e-mail et votre communication post-achat sont tous importants.

Le rôle de DiscountRay est plus spécifique : il donne aux commerçants plus de contrôle sur qui bénéficie d'une remise, ce qui la déclenche et comment l'offre est présentée.

Sa fonction de remise sur quantité permet aux commerçants de créer plusieurs niveaux avec une quantité minimale et un pourcentage ou une remise fixe, puis d'appliquer ces niveaux à tous les produits, collections sélectionnées ou produits sélectionnés.

Pour des stratégies de fidélisation plus avancées, le plan Pro de DiscountRay prend en charge des remises personnalisées en utilisant des conditions telles que le client, la liste de clients, l'entreprise B2B, les produits, la valeur du panier, les articles du panier, l'historique des commandes, le pays, la devise et le domaine, avec une logique ET/OU.

Cela permet de construire des offres telles que :

Client fidèle + panier de 100 $ → 15 % de réduction

ou:

Client VIP + produits sélectionnés → remise exclusive

ou:

Client avec historique de commandes éligibles + 5 produits → remise progressive

L’important est que la remise ait une raison.

Un exemple pratique au quatrième trimestre

Imaginez un magasin de parfums d'intérieur se préparant pour les fêtes.

Le panier moyen est d’environ 70 $. Au quatrième trimestre, le marchand souhaite augmenter le montant des commandes sans appliquer de remise à tous les produits.

Au lieu de lancer :

20 % DE RÉDUCTION DANS TOUT LE MAGASIN

le commerçant crée :

Dépensez 75 $ → 5 % de réduction
Dépensez 125 $ → 10 % de réduction
Dépensez 175 $ → 15 % de réduction

Le magasin crée ensuite une offre distincte pour les clients fidèles :

Clients fidèles :
Dépensez 75 $ → 10 % de réduction
Dépensez 125 $ → 15 % de réduction

La première promotion encourage un panier de fêtes plus important.

La seconde donne aux clients existants une raison de revenir.

Le commerçant peut également restreindre l'offre à des produits sélectionnés pour lesquels la marge est logique.

Désormais, la promotion effectue plusieurs tâches à la fois :

• Encourager les commandes plus importantes

• Donner aux clients une prochaine récompense claire

• Reconnaître les clients fidèles

• Protéger les produits sélectionnés contre les remises inutiles

• Créer une raison plus forte d'acheter au quatrième trimestre

C'est bien plus stratégique que de simplement augmenter la remise dans tout le magasin de 15 % à 20 %.

Créer des remises progressives qui favorisent la fidélisation au T4

Avant de lancer votre promotion, posez cinq questions.

1. Quel comportement essayez-vous d’encourager ?

Souhaitez-vous que les clients achètent plus d’unités, augmentent la valeur de la commande, reviennent pour un deuxième achat ou achètent des produits spécifiques ?

Choisissez un objectif principal.

2. Qui devrait recevoir l’offre ?

Doit-il être accessible à tous, aux clients fidèles, aux VIP, aux membres, aux acheteurs en gros ou à un groupe de clients spécifique ?

3. Quel est un premier seuil réaliste ?

Examinez vos données de commande ou de quantité existantes.

Ne choisissez pas un seuil simplement parce que le nombre semble attrayant.

4. Qu’est-ce qui fait que le niveau suivant vaut la peine d’être atteint ?

Un client doit être capable de comprendre pourquoi passer d’un niveau à un autre lui profite.

5. Vos marges peuvent-elles supporter le niveau le plus élevé ?

Calculez les aspects économiques avant de publier la promotion.

Le niveau le plus élevé doit être attractif pour le client sans transformer vos meilleurs clients en commandes les moins rentables.

Les erreurs courantes avec les remises progressives au T4

Rendre chaque niveau trop généreux

Une promotion ne devient pas meilleure simplement parce que la remise finale est plus importante. Si votre premier niveau offre déjà trop de marge, les niveaux supérieurs n’ont nulle part où aller.

Créer trop de niveaux

Trois niveaux sont généralement plus faciles à comprendre que sept.

Le client doit pouvoir comparer les options rapidement.

Fixation de seuils basés sur des conjectures

Utilisez les valeurs réelles de vos commandes et les quantités d’achat lorsque cela est possible. Un seuil que presque personne n’atteint ne constitue pas un mécanisme de fidélisation utile.

Masquer l'offre

Une promotion techniquement excellente reste inefficace si les clients ne la trouvent pas.

Montrez les niveaux où la décision d'achat se produit.

Donner à chaque client la même récompense

Un premier client et un client fidèle n’ont pas nécessairement besoin de la même incitation.

Le contexte client peut rendre l’offre plus pertinente.

Exécuter le même niveau tout au long du quatrième trimestre

Octobre, BFCM et décembre sont des moments shopping différents.

Votre promotion peut évoluer avec eux.

Une checklist simple pour les remises progressives au T4

Avant de vous lancer, vérifiez :

• But: Quel comportement des clients la promotion devrait-elle changer ?

• Public: Qui est qualifié ?

• Seuils : Les niveaux sont-ils réalistes ?

• Marges : Le niveau le plus élevé peut-il rester rentable ?

• Produits : Quels produits devraient être éligibles ?

• Présentation: Les clients peuvent-ils comprendre immédiatement les niveaux ?

• Timing: L’offre correspond-elle à cette étape du quatrième trimestre ?

• Essai: Avez-vous testé chaque niveau avant le lancement ?

• Rétention: La promotion crée-t-elle une raison de revenir, ou seulement une raison d’acheter aujourd’hui ?

Cette dernière question est celle sur laquelle il vaut la peine de revenir.

La meilleure remise progressive n’est pas toujours la plus élevée

Lorsque la concurrence pour les fêtes devient intense, il est tentant de répondre avec un pourcentage plus élevé.

Mais les clients n’ont pas nécessairement besoin d’une remise plus importante.

Parfois, ils ont besoin d’une meilleure raison d’acheter.

Une remise progressive peut fournir cette raison en rendant la récompense proportionnelle à l’action : achetez un peu plus, obtenez un meilleur prix ; revenez, recevez une offre plus pertinente ; atteindre un seuil significatif, recevoir quelque chose qui en vaut la peine.

Cela fait que la promotion ressemble moins à une démarque qu’à un avantage structuré.

Et cette distinction est importante pour la fidélisation.

Un client qui bénéficie de 20 % de réduction sur tout se souvient peut-être de la réduction.

Un client qui comprend pourquoi il a reçu une meilleure offre et quels avantages il peut ensuite débloquer a un autre type de relation avec la promotion.

Pour les commerçants Shopify planifiant le quatrième trimestre, c'est la véritable opportunité des remises progressives : utiliser la structure de l'offre pour encourager le prochain achat sans faire des remises la seule raison pour laquelle les clients reviennent.

DiscountRay peut vous aider à mettre cette structure en pratique avec des niveaux basés sur la quantité, un ciblage des clients, des conditions personnalisées et des tableaux de remises en vitrine.

Le but n’est pas de rabaisser davantage.

Il s’agit de faire en sorte que chaque remise fasse plus.

Questions fréquentes