客户留存：用阶梯折扣促进复购

每个假期，同样的事情都会发生。商店开始准备促销活动，竞争对手宣布更大的优惠，顾客对花钱的地方变得更加谨慎。

今年，这种压力尤其明显。 全国零售联合会 2026 年 10 月假期调查 研究发现，56% 的消费者预计经济状况会影响他们的假日消费计划，其中 43% 的消费者计划更频繁地购物促销。

这让商家处于尴尬的境地。

您需要为客户提供令人信服的购买理由，但向每个人提供 20% 或 30% 的折扣很快就会变得昂贵。一旦顾客习惯了全店折扣，另一个问题就会出现：什么给了他们再次购买的理由？

这就是阶梯折扣有用的地方。

您可以创建一个渐进式，而不是说“每个人都享受 20% 的折扣”：

购买 50 美元 → 节省 5%
购买 100 美元 → 节省 10%
购买 150 美元 → 节省 15%

或者，对于基于数量的报价：

买 2 → 节省 5%
买 4 → 节省 10%
买 6 → 节省 15%

客户在达到下一个级别时可以获得明显的好处，而商家可以更好地控制给予多少折扣以及何时给予折扣。

但第四季度的真正机会不仅仅是增加一个订单。

精心设计的阶梯折扣可以成为留存策略的一部分。

关键是不要将阶梯折扣仅仅视为让顾客增加消费的一种方式。将它们视为一种让不同客户有理由采取下一个有价值的行动的方式。

为什么阶梯折扣与节日统一折扣的效果不同

固定的假日折扣向每个人传达了相同的信息：

今天 20% 折扣。

它很简单，有时简单正是促销所需要的。

但它并没有给客户太多的努力。无论某人花费 40 美元还是 140 美元，折扣百分比可能保持完全相同。

分层优惠改变了这种关系。

促销活动可能会说：

现在停在 70 美元和达到 100 美元之间存在明显差异。

最近的研究发表在 消费者研究杂志 研究发现，当触发阈值较低时，阈值促销可以比类似的上限促销产生更高的购买意向和转化率。该研究审查了七项预先注册的研究，其中包括一项实地研究。

这并不意味着每家商店都应该设立激进的门槛。

这意味着要约的结构很重要。

等级应该让人感觉可以实现且有用，而不是像客户必须跨越才能获得有意义的交易的障碍。

第四季度客户留存难题：折扣越多不代表客户越忠诚

这就是许多假日折扣策略偏离正轨的地方。

一位商人提前进行节日促销。

然后 BFCM 到达。

然后就是圣诞节促销活动。

然后是新年促销。

到一月份，顾客已经看到了如此多的折扣代码，以至于另一封“20% 折扣”电子邮件几乎感觉不到什么特别之处。

问题不一定是促销次数。这是它们之间缺乏进展和相关性。

如果每个顾客都收到相同的报价，无论他们购买了什么、购买频率或下一个订单的价值如何，商家都会留下有用的信息。

以留存为重点的分层策略会提出不同的问题：

• 首次客户应该收到什么？

• 回头客应该收到什么？

• 更高价值的客户什么时候应该得到更好的奖励？

• 奖励应该取决于数量、订单价值或客户状态吗？

• 下一个优惠能否鼓励有意义的第二次购买而不是再次冲动购买？

这是考虑第四季度促销的更有用的方式。

使用阶梯折扣留存第四季度客户的 10 种方法 

1. 让第四季度的首次购买成为再次购买的起点

在 BFCM 或其他节日促销期间首次购买不应自动享受另一次全面折扣。

相反，想想第一个订单告诉你什么。

购买单一护肤品的顾客可能有自然理由稍后购买配套产品。

购买多件礼物的人可能会有不同的反应。

购买高价值产品的客户可能需要与进行小额试购的客户完全不同的激励措施。

留存机会来自于将下一个报价与客户之前的行为联系起来。

例如，代替：

下次订单可享 20% 折扣

您可以创建更具体的进展：

花费 75 美元 → 节省 10%
花费 125 美元 → 节省 15%
花费 175 美元 → 节省 20%

现在，该优惠让客户有理由考虑购买更大或更完整的产品，而无需立即放弃最高折扣。

重要的部分不是百分比。

这就是门槛背后的原因。

2. 根据顾客的自然购买习惯设计档位

并非每个商店都应该使用订单价值等级。

对于某些企业来说，数量是更自然的触发因素。

考虑一个咖啡品牌。购买一个包的顾客可能只是想尝试一种新产品。有人购买四袋可能是为了本月的库存或购买礼物。

合适的促销可能是：

2 袋 → 5% 折扣
4 袋 → 10% 折扣
6 件行李 → 15% 折扣

然而，对于时装店来说，购物车价值结构可能更有意义：

$100 → 5% 折扣
$175 → 10% 折扣
$250 → 15% 折扣

最好的级别并不是折扣最大的级别。

它适合客户自然购买您的产品的方式。

这在第四季度尤其重要，因为此时客户可能已经购买了多种商品用于礼品、季节性需求或年终活动。

3. 为老客户提供不同的优惠路径

当现有客户不必像其他人一样从同一个地方开始时，留存就变得更加有趣。

想象一下，在 12 月的促销期间，有两位顾客来到您的商店。

客户A 他们在 BFCM 期间进行了第一次购买。

客户B 今年已经向您购买了四次。

为两个客户提供完全相同的报价可能很容易，但它无法识别他们与您的品牌的不同关系。

回头客可以获得更独特的等级：

回头客：
消费满 100 美元 → 15% 折扣

新客户：
消费满 100 美元→ 10% 折扣

重点不是惩罚新客户。

这是为了让现有客户有理由觉得他们以前的购买很重要。

在这里，阶梯折扣可以超越简单的批量定价，成为更广泛的客户留存策略的一部分。

4. 回馈持续支持，而不只看消费金额

鼓励某人花更多钱和奖励某人对您的业务有价值，两者之间存在细微的差别。

一位在一年内多次购买的客户已经表现出了承诺。

因此，商家可能会为客户群创建有针对性的报价，例如：

• 回头客

• 贵宾客户

• 会员

• 批发账户

• 具有特定标签的客户

然后，该报价可以有自己的定价结构。

例如：

贵宾假期优惠

$75+ → 10% 折扣
$125+ → 15% 折扣
$200+ → 20% 折扣

这与在整个商店都提供同样的 20% 折扣感觉不同。

它还使商家能够更好地控制谁获得最强的激励。

DiscountRay 支持通过客户标签进行客户组定位，并在其 Pro 计划中支持更高级的客户和 B2B 定位。

5. 让最高档优惠的门槛切实可达

这听起来很明显，但却是最容易犯的错误之一。

假设您的平均订单价值为 65 美元，您的等级为：

$75 → 5% 折扣
$150 → 10% 折扣
$300 → 20% 折扣

第一层可能是现实的。

第二个可能需要大幅增加支出。

第三个可能与大多数客户完全无关。

只有当客户能够切实看到自己达到下一个级别时，分级优惠才可以起到渐进的作用。

在选择阈值之前查看现有订单数据。

如果大多数客户已经花费 80 美元，那么 100 美元的门槛可能是有意义的。

如果很少有订单超过 150 美元，那么将 300 美元作为主要的“最佳价值”等级可能只会使报价看起来很有吸引力，而不会实际影响行为。

你的等级应该足够雄心勃勃，以鼓励更大的购买，但又足够现实，让人感觉可以实现。

6. 清楚展示下一档优惠

当客户必须自己弄清楚规则时，分级促销就会失去很大的价值。

比较这两条消息：

“符合条件的购买可节省高达 20% 的费用。”

和：

“多花 18 美元即可享受 15% 的折扣。”

第二个告诉客户现在什么是重要的。

他们知道自己的立场以及下一个奖励是什么。

这就是为什么阶梯折扣的呈现与折扣本身一样值得关注。

一张清晰的表格可以显示：

客户不必搜索促销页面或记住优惠券代码。

DiscountRay 包括现成的折扣表模板，用于在店面展示基于数量的优惠。

在第四季度，当客户比较多个报价时，清晰度可能是报价被注意到和被忽略之间的区别。

7. 为不同商品设置不同档位

一个常见的错误是假设每种产品都可以支持相同的折扣结构。

它不能。

毛利率为 60% 的产品可能会容忍与毛利率低得多的产品不同的促销活动。

假日库存还可以创建不同的优先级。

您可能希望客户购买更多：

• 赠品产品

• 季节性商品

• 高利润产品

• 配套产品

• 库存健康的产品

同时，您可能希望保护已经畅销的产品的利润。

这意味着单一全店层级可能不是最佳答案。

DiscountRay是一个 阶梯折扣应用程序 允许将数量折扣应用于所有产品、特定系列或特定产品，并为带有选定标签的产品或客户提供排除。

这为商家提供了更多空间来围绕具有商业意义的产品开展促销活动。你可以找到更多 阶梯折扣策略在这里 以充分利用此功能。 

8. 根据客户关系调整奖励

留存不仅仅是让某人下一个订单。

这是为了让下一个报价适合该客户。

例如：

首次假期顾客

购买 75 美元 → 享受 10% 折扣

目的是给他们第二次购买的理由。

回头客

购买 75 美元 → 享受 15% 折扣

更强的奖励认可了他们之前与商店的关系。

高价值客户

购买 100 美元 → 享受 15% 折扣
购买 150 美元 → 享受 20% 折扣

目的是鼓励再次购买有价值的产品，同时让客户感到被认可。

这就是客户条件和分级定价可以共同发挥作用的地方。

不要问“每个人都应该获得什么折扣？”

问：

“鉴于我们对这位客户的了解，对他们的正确奖励是什么？”

9. 避免让顾客养成等待打折的习惯

对于留存折扣存在合理的担忧。

如果客户每次返回时都获得大幅折扣，他们可能不再将全价视为实际价格。

那不是你想要的关系。

更好的策略是让奖励有条件且有目的。

例如：

• 更大的篮子可以带来更好的价格。

• 回头客将获得专属等级。

• 特定的产品组合可解锁奖励。

• 客户群收到季节性优惠。

• 高价值订单会受到更强的激励。

这使折扣与行动相关联，而不是使其成为自动期望。

有时，最好的留存奖励根本不是另一个百分比折扣。

它可以是免费送货、礼物、抢先体验或其他对您的利润和客户群有意义的福利。

DiscountRay 根据折扣设置支持百分比折扣、固定折扣、免费礼品和免费送货等奖励。

10. 在第四季度不同阶段灵活使用阶梯折扣

第四季度不是一场购物活动。

人们在 10 月购买的原因可能与他们在 BFCM 或 12 月购买的原因不同。

这让商家有机会在整个季节改变分级优惠的角色。

十月和十一月初：养成习惯

在最大的节日活动开始之前，使用适度的等级来鼓励顾客探索更大的购物篮。

例子：

$75 → 5% 折扣
$125 → 10% 折扣

我们的目标不是尽早放弃你最强的报价。

这是为了激励人们购买更多产品，同时保持促销活动的可控性。

BFCM：让报价易于理解

BFCM 充满促销活动。

保持结构简单。

买 2 → 10% 折扣
买 4 → 15% 折扣
买 6 → 20% 折扣

客户应该几乎立即就能理解该优惠。

12 月：让优惠符合购物使命

12 月的购物可能涉及礼物、补货或最后一刻的购物。

捆绑或数量等级可能比广泛的全店折扣更有意义。

例如：

2 份礼物 → 10% 折扣
3 件礼物 → 15% 折扣
5 件礼物 → 20% 折扣

12 月底和第一季度初：奖励下一次购买

一旦主要的假期高峰过去，目标就可以转向吸引有价值的客户回来，而无需重复最大的 BFCM 折扣。

例如：

回头客：
$75 → 10% 折扣
$125 → 15% 折扣

这次促销感觉像是一次回归的福利，而不是另一场全店促销。

DiscountRay在阶梯折扣客户留存策略中的作用

留存策略永远不应该完全依赖于折扣应用程序。

您的产品、客户服务、交付体验、忠诚度计划、电子邮件营销和售后沟通都很重要。

DiscountRay 的作用更为具体：它使商家能够更好地控制谁获得折扣、触发折扣以及提供优惠的方式。

其数量折扣功能允许商家创建具有最低数量和百分比或固定折扣的多个级别，然后将这些级别应用于所有产品、选定的系列或选定的产品。

对于更高级的留存策略，DiscountRay 的 Pro 计划支持使用客户、客户列表、B2B 公司、产品、购物车价值、购物车项目、订单历史记录、国家/地区、货币和域等条件以及 AND/OR 逻辑进行个性化折扣。

这使得构建诸如以下的报价成为可能：

回头客 + 100 美元购物车 → 15% 折扣

或者：

VIP客户+精选产品→专属折扣

或者：

具有合格订单记录的客户 + 5 个产品 → 阶梯折扣

重要的是折扣是有原因的。

第四季度实战示例

想象一下一家家庭香水店正在为假期做准备。

平均订单金额约为70美元。第四季度，商家希望提高购物车金额，而不必对所有商品打折。

而不是运行：

全店 20% 折扣

商家创建：

消费满 75 美元 → 5% 折扣
消费满 125 美元→ 10% 折扣
消费满 175 美元→ 15% 折扣

然后，商店为回头客创建单独的优惠：

回头客：
消费满 $75 → 10% 折扣
消费满 125 美元→ 15% 折扣

第一次促销鼓励购买更大的节日篮子。

第二个是为现有客户提供回头客的理由。

商家还可以将优惠限制在保证金合理的选定产品上。

现在，促销活动同时完成多项工作：

• 鼓励更大订单

• 给顾客明确的下一个奖励

• 认可回头客

• 保护所选产品免遭不必要的折扣

• 在第四季度创造更强有力的购买理由

这比简单地将全店折扣从 15% 提高到 20% 更具战略意义。

如何设计真正有助于客户留存的第四季度阶梯折扣

在启动促销之前，问五个问题。

1. 你想鼓励什么行为？

您是否希望客户购买更多单位、增加订单价值、退货第二次购买或购买特定产品？

选择一个主要目标。

2. 谁应该收到offer？

是否应该向所有人、回头客、VIP、会员、批发买家或特定客户群开放？

3.什么是现实的第一门槛？

查看您现有的订单或数量数据。

不要仅仅因为数字看起来很有吸引力就选择阈值。

4. 是什么让下一个层级值得达到？

客户应该能够理解为什么从一层转移到另一层对他们有利。

5.你们的利润能支持最高级别吗？

在发布促销信息之前计算经济效益。

最高层应该对客户有吸引力，而不会将最好的客户变成利润最低的订单。

第四季度阶梯折扣的常见误区

让每一层都过于慷慨

促销并不会仅仅因为最终折扣更大而变得更好。如果你的第一层已经放弃了太多的利润，那么更高的层就无处可去。

创建太多层

三层通常比七层更容易理解。

客户应该能够快速比较选项。

根据猜测设置阈值

尽可能使用您的实际订单价值和采购数量。几乎没有人达到的阈值并不是一个有用的留存机制。

隐藏报价

如果客户找不到，技术上再出色的促销活动仍然是无效的。

显示购买决策发生的层级。

给予每一位顾客同样的奖励

首次客户和忠实客户不一定需要相同的激励措施。

客户背景可以使报价更具相关性。

在整个第四季度运行相同的层级

十月、BFCM 和十二月是不同的购物时刻。

您的晋升可以与他们一起发展。

第四季度阶梯折扣简明检查清单

启动之前，请检查：

• 目标： 促销活动应该改变哪些客户行为？

• 观众： 谁有资格？

• 阈值： 等级是否现实？

• 边距： 最高层能否保持盈利？

• 产品： 哪些产品应该符合资格？

• 推介会： 客户能立即了解层级吗？

• 定时： 该优惠适合第四季度的这个阶段吗？

• 测试： 您在发布前测试过每个级别吗？

• 留存： 促销是否创造了退货的理由，或者只是今天购买的理由？

最后一个问题值得回过头来讨论。

最佳阶梯折扣不一定力度最大

当假期竞争变得激烈时，人们很容易以更大的比例做出回应。

但顾客并不一定需要更大的折扣。

有时他们需要更好的购买理由。

阶梯折扣可以通过使奖励与行动成正比来提供这个理由：多买一点，解锁更好的价格；回来后，收到更相关的报价；达到有意义的阈值，获得有价值的东西。

这使得促销感觉不像是降价，而更像是一种结构性福利。

这种区别对于留住人才很重要。

所有商品享受 20% 折扣的顾客可能会记得这个折扣。

如果客户了解为什么他们会收到更好的优惠以及他们下一步可以享受什么好处，那么他们与促销就会产生一种不同的关系。

对于计划第四季度的 Shopify 商家来说，这是阶梯折扣的真正机会：利用优惠结构来鼓励下一次购买，而不是让折扣成为客户回头客的唯一原因。

DiscountRay 可以通过基于数量的层级、客户定位、个性化条件和店面折扣表来帮助将该结构付诸实践。

目标不是提供更多折扣。

就是让每一次的折扣做的更多。

常见问题解答