Se acabó el ciberlunes. Sus pancartas de BFCM están listas para ser colocadas, los pedidos se están procesando y un gran grupo de clientes acaba de experimentar algunas de las promociones más fuertes que su tienda puede ofrecer durante todo el año.
Lo que suceda a continuación importa.
Guía BFCM 2026 de Shopify cita un estudio global de venta minorista navideña de 2025 realizado por Shopify y Sapio Research que abarcó a 18.000 compradores en nueve países. Entre esos compradores, el 49% dijo que los descuentos los alentarían a permanecer leales a un minorista después de comprar durante la temporada navideña, mientras que el 41% citó envío gratis o devoluciones y el 29% citó programas de fidelización.
Eso no significa que su descuento del Black Friday deba simplemente continuar hasta diciembre.
Un estrategia de descuentos post-BFCM mejor plantea una pregunta diferente: ¿qué clientes todavía necesitan un incentivo, qué debería alentarlos a hacer ese incentivo y cuánto margen puede permitirse intercambiar por ese comportamiento?
El objetivo después de BFCM no es mantener viva la venta. Se trata de convertir a los clientes correctos de BFCM en clientes recurrentes rentables sin mantener innecesariamente toda su tienda a precios de oferta.
¿Qué es un estrategia de descuentos post-BFCM?
Un estrategia de descuentos post-BFCM es el plan que utilizas para gestionar promociones una vez finalizado el Black Friday y el Cyber Monday. Determina quién debería recibir otra oferta, qué tipo de oferta recibe, cuándo debería aparecer y qué resultado comercial debería justificar el descuento.
Durante BFCM, los comerciantes suelen optimizar para lograr conversión inmediata, volumen de pedidos, adquisición de clientes o movimiento de inventario. Después del evento, el objetivo cambia. En este punto, usted sabe quién compró, qué compró, cuánto gastó, si utilizó un descuento y quién visitó sin realizar una conversión.
Esa información le brinda la oportunidad de volverse más selectivo.
Una estrategia de posventa también funciona mejor cuando se planifica como parte de un evento más amplio en lugar de inventarse el 1 de diciembre. Si todavía estás planificando tu campaña, nuestra Shopify estrategia de descuentos para BFCM cubre la selección de ofertas, protección de márgenes, programación, combinaciones de descuentos, pruebas y la transición después del Cyber Monday.
Shopify informó que más de 81 millones de clientes compraron en empresas impulsadas por Shopify durante BFCM 2025, cuando los comerciantes generaron $14,6 mil millones en ventas. Por lo tanto, para muchas tiendas, ese fin de semana puede crear un grupo concentrado de clientes nuevos y recurrentes cuya próxima acción merece un tratamiento diferente al de su compra de BFCM.
¿Qué cambia después de que finaliza BFCM?
Su promoción debería cambiar porque la situación del cliente ha cambiado.
Antes y durante BFCM, la pregunta suele ser:
¿Cómo convencemos a este comprador para que haga el pedido ahora?
Después de BFCM, se convierte en:
¿Qué debería pasar a continuación para este cliente específico?
Durante BFCM | Después de BFCM |
Adquirir clientes | Convierta a los compradores adecuados por primera vez en clientes habituales |
Maximizar la conversión de la campaña | Proteger el margen en la próxima compra |
Aumentar el volumen de pedidos de fin de semana | Aumentar el valor del cliente con el tiempo |
Promover la urgencia estacional | Ofrezca a los clientes una razón relevante para regresar |
Utilice mensajes de campaña amplios | Seguimiento de segmentos en función del comportamiento |
Mover inventario promocional | Restaurar los precios normales cuando sea posible |
Consigue el primer pedido | Gana el segundo pedido |
Esta distinción es importante porque no es necesario que el mismo descuento resuelva ambos trabajos.
Es posible que un comprador que compró a precio completo no necesite el mismo seguimiento que alguien que sólo realizó la conversión después de un gran descuento. La propia guía post-BFCM de Shopify recomienda utilizar el comportamiento de compra, el uso de descuentos y el comportamiento de navegación para segmentar los seguimientos posventa en lugar de comunicarse con cada comprador de manera idéntica.
Por qué continuar con los descuentos fijos después de BFCM puede dañar los márgenes
Los descuentos fijos no son intrínsecamente malos. Son fáciles de entender y pueden resultar útiles cuando realmente desea que se aplique ampliamente el mismo incentivo. El problema surge cuando una oferta para todo BFCM continúa después de la campaña a pesar de que los clientes, los productos y las intenciones de compra ya no son los mismos.
Supongamos que un producto normalmente se vende por $100 y su costo es de $60 antes de tarifas de pago, cumplimiento, publicidad y otros gastos. A $100, eso deja $40 antes de esos costos adicionales.
Continúa con un descuento del 20% y el cliente paga $80. El costo del producto de $60 no ha cambiado, por lo que la cantidad restante antes de los otros costos cae de $40 a $20. El precio de venta cayó un 20%, pero la ganancia bruta en dólares en este ejemplo simplificado cayó un 50%.
Ese descuento aún puede tener sentido comercial si crea suficiente valor adicional, por ejemplo, un cliente que de otro modo no regresaría, una canasta más grande o un movimiento de inventario que desea liquidar específicamente. Pero ofrecer la misma reducción a todos los compradores de BFCM que regresan puede significar descontar a los clientes que quizás ya hayan estado dispuestos a realizar su segunda compra.
El mismo problema puede ocurrir en todos los productos. Es posible que un accesorio de alto margen y un producto principal de bajo margen no tengan la misma capacidad para absorber otro descuento del 20%.
Si está decidiendo cuándo una oferta progresiva tiene más sentido que un porcentaje fijo, nuestra guía para Shopify descuentos escalonados frente a descuentos fijos profundiza en esa comparación.
Segmente a sus clientes de BFCM antes de enviar otra oferta
Una de las mejoras más claras que puede realizar después de BFCM es dejar de tratar a toda la audiencia de ventas como un solo grupo de clientes. Shopify recomienda diferenciar la comunicación posterior al BFCM en función de cómo se comportaron los compradores durante la venta. Un comprador por primera vez, alguien que realizó la conversión sólo después de un gran descuento y alguien que navegó sin comprar representan diferentes situaciones de seguimiento.
Un punto de partida práctico es el siguiente:
segmento BFCM | lo que sabes | Posible próximo paso |
Comprador por primera vez | Han completado una compra. | Educación, incorporación, productos complementarios o un incentivo de segundo orden cuidadosamente programado |
Comprador repetido | Ya tenían relación con tu tienda. | Beneficio de fidelidad, acceso anticipado o recomendación relevante |
Comprador con alto AOV | Se sintieron cómodos haciendo un pedido más grande. | Venta cruzada o sugerencia de productos complementarios |
Comprador con grandes descuentos | En la primera compra hubo un fuerte incentivo. | Evite repetir automáticamente el mismo gran descuento |
Navegó pero no compró | Mostraron interés sin convertirse | Campaña de recuperación relevante si la intención sigue siendo útil |
Comprador de reposición | Es posible que sea necesario volver a comprar su producto. | Haga un seguimiento cerca de la ventana de recompra esperada |
Cliente B2B o mayorista | Sus necesidades de precios pueden diferir de las del comercio minorista. | Precios específicos para el cliente en lugar de una promoción general para el consumidor. |
El punto no es crear tantos segmentos como sea posible. Se trata de separar a los clientes sólo cuando la diferencia debería afectar su próxima acción. Si dos grupos reciben el mismo mensaje y la misma oferta, probablemente no necesite dos grupos.
Para una elegibilidad más compleja, nuestra guía para descuentos personalizados de Shopify explica cómo se pueden utilizar el cliente, el carrito, la ubicación, el producto y otras condiciones para limitar quién recibe una oferta.
Reemplace descuentos generalizados con incentivos posteriores al BFCM más específicos
Una vez que sepa con quién está hablando, puede elegir un incentivo que coincida con el motivo por el que desea que ese cliente regrese.
Un descuento porcentual es sólo una opción.
Descuentos específicos por compras repetidas
Un descuento en el siguiente pedido puede tener sentido cuando la segunda compra en sí es lo suficientemente valiosa como para justificar el incentivo.
Por ejemplo, en lugar de ofrecer un descuento del 20 % en toda la tienda, un comerciante podría ofrecer a clientes selectos de BFCM por primera vez un descuento del 10 % en una segunda compra relevante.
Lo importante es que el descuento ahora tiene una función clara: animar a un cliente nuevo a realizar la compra número dos.
También debería tener una elegibilidad clara y, en su caso, un plazo de caducidad. Un descuento ilimitado que permanece en la bandeja de entrada de un cliente durante meses es una estrategia muy diferente a una oferta de retención controlada.
Producto packs y ventas cruzadas
No todo seguimiento necesita reducir el precio del producto que el cliente ya compró.
Un cliente que compró una cafetera durante BFCM podría interesarse más adelante en filtros o café. Alguien que haya comprado zapatos puede necesitar accesorios o productos de cuidado.
Shopify recomienda específicamente utilizar el historial de compras de BFCM para sugerir productos complementarios durante el seguimiento posventa.
Un paquete también puede hacer que la próxima compra parezca más valiosa sin aplicar el mismo porcentaje de reducción en todo el catálogo.
envío gratis o Regalos
Su incentivo post-BFCM puede agregar valor sin reducir directamente los precios de los productos.
Eso es importante porque la investigación navideña de Shopify encontró que el 41% de los compradores encuestados citaron envío gratis y/o devoluciones como algo que podría fomentar la lealtad del minorista después de una compra navideña.
Para el pedido correcto, envío gratis, un pequeño obsequio u otro beneficio no relacionado con el precio puede ser suficiente para alentar la acción.
Consulta el coste real antes de elegir la recompensa. envío gratis no es gratuito para el comerciante y un obsequio aún tiene un costo de producto y cumplimiento.
Lealtad y recompensas VIP
Es posible que sus mejores clientes habituales no necesiten otro gran porcentaje de descuento.
Es posible que respondan mejor a beneficios como acceso anticipado, puntos de fidelidad, productos exclusivos para miembros, compras prioritarias o una oferta exclusiva más pequeña.
La misma investigación navideña de Shopify encontró que el 29% de los encuestados citaron los programas de fidelización como una razón por la que podían permanecer leales después de comprar durante la temporada navideña.
Esta es también una distinción importante entre retención y simplemente continuar una venta. El cliente debe tener una razón para regresar más allá de esperar la próxima rebaja en todo el sitio.
Descuentos diferidos para el próximo pedido
Un incentivo diferido protege la transacción actual y otorga la recompensa a una compra futura.
Por ejemplo, en lugar de ofrecer un incentivo adicional al final de BFCM, podría enviar a un comprador elegible un beneficio que se aplique al siguiente pedido dentro de un período definido.
Este enfoque puede resultar útil cuando su objetivo es específicamente crear otra transacción en lugar de reducir el precio de una que ya se ha realizado.
Nuestra guía más amplia para estrategias inteligentes de descuento de Shopify que proteger los márgenes cubre incentivos diferidos, segmentación, packs, umbrales de gasto y otras formas de dar a los descuentos un propósito definido.
No se apresure a realizar otra oferta en toda la tienda en diciembre
Finaliza el Viernes Negro. Finaliza el ciberlunes. Poco después comienzan las compras navideñas.
Ese calendario puede tentar a los comerciantes a seguir una secuencia continua:
Oferta BFCM → Oferta de diciembre → Oferta de Navidad → Oferta de Año Nuevo
El peligro no es que otra promoción sea automáticamente incorrecta. El problema es no darle nunca la oportunidad de cambiar a su estrategia de precios.
Una campaña de diciembre debería tener su propio objetivo.
Si su objetivo es liquidar el stock de temporada, puede tener sentido una promoción de producto específico. Si el objetivo es lograr que los compradores de BFCM por primera vez regresen, un incentivo específico para una segunda compra puede ser más apropiado. Si la demanda ya es buena, es posible que no necesite ningún otro descuento.
Piense en el período posterior a BFCM como un paso de la fijación de precios para todo el evento a incentivos basados en propósitos.
Para algunos clientes, el descuento post-BFCM correcto no supone ningún descuento.
Cómo decidir si vale la pena un descuento post-BFCM
Antes de crear la siguiente oferta, responda cuatro preguntas.
Pregunta | Por qué es importante |
¿Quién recibe el descuento? | Le impide descontar automáticamente a cada comprador |
¿Qué comportamiento debería provocar? | Le da a la oferta un propósito mensurable. |
¿Qué margen queda después del incentivo? | Muestra si la economía todavía tiene sentido |
¿Este cliente probablemente compraría sin él? | Ayuda a identificar descuentos innecesarios |
Si no puede responder claramente qué se supone que debe cambiar la promoción, reconsidere si el descuento es necesario.
Por ejemplo, “10% de descuento porque se acabó BFCM” no es una estrategia clara.
“10% de descuento en productos de reabastecimiento seleccionados para compradores de BFCM por primera vez que no hayan realizado un segundo pedido” es mucho más específico. Conoces la audiencia, la oferta, el comportamiento deseado y lo que necesitas medir después.
Cree una línea de tiempo descuento post-BFCM simple
El momento posterior al BFCM debe reflejar lo que usted vende. Una suscripción de café, un producto para el cuidado de la piel, un sofá y un par de zapatos tienen ciclos de recompra diferentes.
Eso significa que no existe una regla universal como "enviar un descuento siete días después del Cyber Monday".
Utilice el escenario del cliente en su lugar.
Período | trabajo principal | Enfoque de descuento |
Inmediatamente después de la compra | Ofrezca una buena experiencia posterior a la compra | Por lo general, no es necesario apresurarse con otra oferta. |
Después de que comience el cumplimiento o el uso del producto | Educar y generar confianza. | Consejos sobre productos, soporte o recomendaciones complementarias |
Cuando una segunda compra se vuelve relevante | Fomente la siguiente acción útil | oferta segmentada, paquete, regalo, incentivo de envío o beneficio de fidelidad |
Si un cliente esperado no regresa | Intento de recuperación | Incentivo más fuerte sólo cuando esté justificado |
A más largo plazo | Construir retención | Fidelización, personalización, reabastecimiento y campañas relevantes. |
Esta secuencia es importante porque no siempre es necesario que el primer mensaje después de un pedido de BFCM sea otro cupón.
Shopify describe la experiencia posterior a la compra como todo lo que sucede después de la transacción, incluida la confirmación del pedido, la entrega, las devoluciones, la educación y el seguimiento, y enfatiza su importancia para repetir la compra.
Utilice DiscountRay para convertir segmentos posteriores a BFCM en reglas de descuento
Un estrategia post-BFCM se vuelve mucho más fácil de controlar cuando la elegibilidad está integrada en la oferta en lugar de administrarse manualmente.
Dependiendo del plan y tipo de descuento, DescuentoRay admite la orientación basada en factores como etiquetas de clientes, listas o clientes específicos, productos, valor del carrito, país, información de la empresa e historial de pedidos. También admite recompensas fijas o porcentuales, obsequios, envío gratis, fechas activas, precios por cantidad, packs y combinaciones de descuentos.
Eso significa que un comerciante podría crear una regla como:
SI el comprador pertenece a un grupo de clientes BFCM seleccionado y cumple con las condiciones de compra requeridas, ENTONCES aplicar una recompensa específica posterior a BFCM.
La regla exacta debería surgir de tu estrategia, y no al revés.
Comience con el cliente y el objetivo comercial. Luego configure el descuento a su alrededor.
Por ejemplo, una tienda podría reservar un oferta para la próxima compra para un segmento de clientes definido en lugar de continuar con un porcentaje del Black Friday en toda la tienda. Otro podría utilizar el historial de pedidos o etiquetas de clientes para identificar a los compradores que califican para una promoción centrada en la lealtad.
Esto mantiene a DiscountRay en el papel que debería tener: ejecutar una estrategia de descuento deliberada en lugar de alentar a los comerciantes a realizar descuentos con más frecuencia.
Cómo medir si su estrategia post-BFCM funcionó
No juzgue una oferta posterior a BFCM solo por la cantidad de clientes que utilizaron el código.
Una tasa de reembolso alta aún puede no ser rentable si se descontan personas que probablemente regresarían de todos modos.
Shopify recomienda revisar el rendimiento de BFCM poco después de la campaña, incluida la tasa de conversión, el valor promedio de los pedidos, el rendimiento del producto, las fuentes de tráfico y el uso de códigos de descuento, y luego usar esos resultados para crear segmentos posteriores a BFCM.
Para el período posterior al BFCM, monitorear:
tasa compra recurrente;
tiempo desde el pedido de BFCM hasta la segunda compra;
valor medio de pedido de segundo orden;
margen bruto después de descuentos;
ofrecer tasa de reembolso;
pedidos repetidos a precio completo versus pedidos repetidos con descuento;
rendimiento de venta combinada o cruzada;
retención de su cohorte de clientes de BFCM.
La mejor métrica depende de para qué se diseñó la oferta.
Si se suponía que la campaña generaría segundas compras, la tasa compra recurrente importa más que las impresiones. Si se pretendía proteger el margen al mover productos complementarios, el margen bruto y el AOV de segundo orden merecen más atención que el uso del código por sí solo.
descuentos post-BFCM debería tener un trabajo
La finalización de BFCM no significa que deba dejar de comunicarse con los clientes. Tampoco significa que debas mantener los precios del Black Friday durante un mes más.
La mejor transición es desde amplios descuentos estacionales a incentivos selectivos y orientados a un propósito.
Comience por identificar cómo se comportó cada grupo importante de clientes durante BFCM. Decide qué quieres que ese grupo haga a continuación. Luego elija el incentivo apropiado más pequeño, o ningún incentivo en absoluto, que pueda respaldar esa acción manteniendo la sensatez desde el punto de vista económico.
Para algunos compradores, eso podría significar un descuento específico para el próximo pedido. Para otros, podría ser un paquete, envío gratis, recompensa de fidelidad, una recomendación de producto o simplemente una buena experiencia posterior a la compra.
BFCM puede ganar el primer pedido. Su estrategia de descuentos post-BFCM debe decidir si un descuento le ayudará a obtener el siguiente, cuándo y cómo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un estrategia de descuentos post-BFCM?
¿Debo mantener mi descuento del Black Friday después del Cyber Monday?
¿Son malos los descuentos fijos después de BFCM?
¿Qué debo ofrecer a los clientes de BFCM después de la venta?
¿Cuándo debo enviar un descuento post-BFCM?
¿Cómo puedo proteger los márgenes después de BFCM?
¿Puedo personalizar descuentos post-BFCM en Shopify?
Anika Anamta Mehnaz
This article is written by Anika Anamta Mehnaz, a Content Writer and Content Marketing Strategist specializing in Shopify, eCommerce, and SaaS. With over four years of content writing experience, she creates SEO and AI search-optimized content that helps Shopify merchants make better business decisions through practical, research-backed insights. Her work covers Shopify apps, product variants, bundles, discounts, B2B commerce, and conversion-focused strategies. Outside of work, Anika enjoys watching anime, reading John Grisham novels, and discovering new ideas in digital marketing and e-commerce. If you enjoy discussing Shopify, content marketing, or online growth, feel free to connect with her. Twitter: https://x.com/mehnaz2201 Medium: https://medium.com/@mehnaz_78932
Este artículo fue revisado por el Technical Support Team de DiscountRay, que ayuda habitualmente a comerciantes de Shopify a probar la configuración de descuentos, la elegibilidad de clientes, el comportamiento del carrito y los problemas de descuentos en el checkout.
