Il Cyber Monday è finito. I tuoi banner BFCM sono pronti per essere rimossi, gli ordini sono in fase di evasione e un folto gruppo di clienti ha appena sperimentato alcune delle promozioni più forti che il tuo negozio può offrire tutto l'anno.
Quello che succede dopo è importante.
Guida BFCM 2026 di Shopify cita uno studio globale sulla vendita al dettaglio durante le festività del 2025 condotto da Shopify e Sapio Research che copre 18.000 acquirenti in nove paesi. Tra questi acquirenti, il 49% ha affermato che gli sconti li incoraggerebbero a rimanere fedeli a un rivenditore dopo aver acquistato durante le festività natalizie, mentre il 41% ha citato spedizione gratuita o i resi e il 29% ha citato i programmi fedeltà.
Ciò non significa che lo sconto del Black Friday dovrebbe continuare semplicemente fino a dicembre.
Un strategia di sconti post-BFCM migliore pone una domanda diversa: quali clienti hanno ancora bisogno di un incentivo, cosa dovrebbe incoraggiarli a fare quell'incentivo e quanto margine puoi permetterti di scambiare per quel comportamento?
L’obiettivo dopo BFCM non è mantenere viva la vendita. Si tratta di trasformare i giusti clienti BFCM in clienti abituali e redditizi senza mantenere inutilmente l'intero negozio a prezzi di vendita.
Cos'è un strategia di sconti post-BFCM?
A strategia di sconti post-BFCM è il piano che utilizzi per gestire le promozioni dopo la fine del Black Friday e del Cyber Monday. Determina chi dovrebbe ricevere un'altra offerta, che tipo di offerta riceverà, quando dovrebbe apparire e quale risultato aziendale dovrebbe giustificare lo sconto.
Durante il BFCM, i commercianti spesso ottimizzano per conversioni immediate, volume degli ordini, acquisizione di clienti o movimenti di inventario. Dopo l'evento, l'obiettivo cambia. A questo punto sai chi ha acquistato, cosa ha comprato, quanto ha speso, se ha utilizzato uno sconto e chi ha visitato senza convertire.
Queste informazioni ti danno l’opportunità di diventare più selettivo.
Una strategia post-vendita funziona meglio anche quando viene pianificata come parte di un evento più ampio anziché inventata il 1° dicembre. Se stai ancora pianificando la tua campagna, il nostro Shopify strategia di sconti BFCM copre la selezione dell'offerta, la protezione del margine, la pianificazione, combinazioni di sconti, i test e la transizione dopo il Cyber Monday.
Shopify ha riferito che oltre 81 milioni di clienti hanno effettuato acquisti da aziende gestite da Shopify durante il BFCM 2025, quando i commercianti hanno generato vendite per 14,6 miliardi di dollari. Per molti negozi, quel fine settimana può quindi creare un pool concentrato di clienti nuovi e di ritorno la cui azione successiva merita un trattamento diverso dall'acquisto di BFCM.
Cosa cambia dopo la fine del BFCM?
La tua promozione dovrebbe cambiare perché la situazione del cliente è cambiata.
Prima e durante il BFCM, la domanda spesso è:
Come convinciamo questo acquirente a effettuare l'ordine adesso?
Dopo BFCM, diventa:
Cosa dovrebbe succedere dopo per questo cliente specifico?
Durante il BFCM | Dopo BFCM |
Acquisire clienti | Trasforma i nuovi acquirenti idonei in clienti abituali |
Massimizza la conversione della campagna | Proteggi il margine sul prossimo acquisto |
Aumenta il volume degli ordini del fine settimana | Aumentare il valore del cliente nel tempo |
Promuovere l’urgenza stagionale | Fornisci ai clienti un motivo pertinente per tornare |
Utilizza messaggi di campagna ampi | Segmento di follow-up in base al comportamento |
Sposta l'inventario promozionale | Ripristinare i prezzi normali ove possibile |
Ottieni il primo ordine | Guadagna il secondo ordine |
Questa distinzione è importante perché non è necessario lo stesso sconto per risolvere entrambi i lavori.
Un acquirente che ha acquistato a prezzo pieno potrebbe non aver bisogno dello stesso follow-up di qualcuno che ha effettuato la conversione solo dopo aver applicato uno sconto significativo. Le linee guida post-BFCM di Shopify consigliano di utilizzare il comportamento di acquisto, l'utilizzo degli sconti e il comportamento di navigazione per segmentare i follow-up post-vendita anziché comunicare con ogni acquirente in modo identico.
Perché continuare gli sconti forfettari dopo il BFCM può danneggiare i margini
Gli sconti forfettari non sono intrinsecamente negativi. Sono semplici da comprendere e possono essere utili quando si desidera davvero che lo stesso incentivo venga applicato su vasta scala. Il problema sorge quando un’offerta a livello di BFCM continua dopo la campagna anche se i clienti, i prodotti e le intenzioni di acquisto non sono più gli stessi.
Supponiamo che un prodotto venga normalmente venduto a $ 100 e che il suo costo sia pari a $ 60 prima delle commissioni di pagamento, di evasione degli ordini, di pubblicità e di altre spese. A $ 100, rimangono $ 40 prima di tali costi aggiuntivi.
Continua con uno sconto del 20% e il cliente paga $ 80. Il costo del prodotto di $ 60 non è cambiato, quindi l'importo rimanente prima degli altri costi scende da $ 40 a $ 20. Il prezzo di vendita è sceso del 20%, ma il profitto lordo in dollari in questo esempio semplificato è sceso del 50%.
Tale sconto può comunque avere senso dal punto di vista commerciale se crea un valore aggiuntivo sufficiente, ad esempio un cliente che altrimenti non tornerebbe, un carrello più grande o un movimento di inventario che desideri specificamente eliminare. Ma concedere la stessa riduzione a ogni acquirente BFCM che ritorna può significare scontare i clienti che potrebbero già essere stati disposti a effettuare il secondo acquisto.
Lo stesso problema può verificarsi su tutti i prodotti. Un accessorio ad alto margine e un prodotto principale a basso margine potrebbero non avere la stessa capacità di assorbire un ulteriore sconto del 20%.
Se stai decidendo quando un'offerta progressiva ha più senso di una percentuale fissa, la nostra guida a Shopify sconti a scaglioni rispetto agli sconti fissi approfondisce questo confronto.
Segmenta i tuoi clienti BFCM prima di inviare un'altra offerta
Uno dei miglioramenti più evidenti che puoi apportare dopo BFCM è smettere di trattare l'intero pubblico di vendita come un unico gruppo di clienti. Shopify consiglia di differenziare la comunicazione post-BFCM in base al comportamento degli acquirenti durante la vendita. Un acquirente per la prima volta, qualcuno che si è convertito solo dopo un forte sconto e qualcuno che ha navigato senza acquistare rappresentano situazioni successive.
Un punto di partenza pratico è simile al seguente:
Segmento BFCM | Quello che sai | Possibile passo successivo |
Acquirente per la prima volta | Hanno completato un acquisto | Formazione, onboarding, prodotti complementari o un incentivo di secondo ordine attentamente pianificato |
Acquirente ripetuto | Avevano già una relazione con il tuo negozio | Beneficio fedeltà, accesso anticipato o raccomandazione pertinente |
Acquirente con AOV elevato | Erano a loro agio nell'effettuare un ordine più grande | Suggerimento di prodotti cross-sell o complementari |
Acquirente con sconto profondo | Il primo acquisto prevedeva un forte incentivo | Evita di ripetere automaticamente lo stesso sconto significativo |
Sfogliato ma non acquistato | Hanno mostrato interesse senza convertirsi | Campagna di recupero pertinente se l'intento rimane utile |
Acquirente di rifornimento | Potrebbe essere necessario acquistare nuovamente il loro prodotto | Follow-up vicino alla finestra di riacquisto prevista |
Cliente B2B o all'ingrosso | Le loro esigenze di prezzo possono differire da quelle della vendita al dettaglio | Prezzi specifici per il cliente piuttosto che una promozione generale per il consumatore |
Il punto non è creare quanti più segmenti possibile. Significa separare i clienti solo laddove la differenza dovrebbe influenzare la tua prossima azione. Se due gruppi dovessero ricevere lo stesso messaggio e la stessa offerta, probabilmente non avrete bisogno di due gruppi.
Per un'idoneità più complessa, la nostra guida a sconti Shopify personalizzati spiega come è possibile utilizzare cliente, carrello, posizione, prodotto e altre condizioni per restringere chi riceve un'offerta.
Sostituire sconti generalizzati con incentivi post-BFCM più specifici
Una volta che sai con chi stai parlando, puoi scegliere un incentivo che corrisponda al motivo per cui desideri che quel cliente ritorni.
Uno sconto percentuale è solo un'opzione.
Sconti mirati per acquisti ripetuti
Uno sconto sull’ordine successivo può avere senso quando il secondo acquisto stesso ha un valore sufficiente da giustificare l’incentivo.
Ad esempio, invece di estendere uno sconto del 20% a tutto il negozio, un commerciante potrebbe offrire ai clienti BFCM selezionati per la prima volta uno sconto del 10% su un secondo acquisto rilevante.
La parte importante è che lo sconto ora ha un compito chiaro: incoraggiare un cliente che acquista per la prima volta a effettuare l'acquisto numero due.
Dovrebbe inoltre avere una chiara ammissibilità e, se del caso, un periodo di scadenza. Uno sconto illimitato rimasto per mesi nella casella di posta di un cliente è una strategia molto diversa da un'offerta di fidelizzazione controllata.
Prodotto bundle e vendite incrociate
Non tutti i follow-up devono ridurre il prezzo del prodotto che il cliente ha già acquistato.
Un cliente che ha acquistato una macchina per il caffè durante il BFCM potrebbe successivamente essere interessato ai filtri o al caffè. Qualcuno che ha acquistato le scarpe potrebbe aver bisogno di accessori o prodotti per la cura.
Shopify consiglia specificamente di utilizzare la cronologia degli acquisti BFCM per suggerire prodotti complementari durante il follow-up post-vendita.
Un pacchetto può anche far sembrare più prezioso il prossimo acquisto senza applicare la stessa percentuale di riduzione all'intero catalogo.
spedizione gratuita o regali
Il tuo incentivo post-BFCM può aggiungere valore senza ridurre direttamente i prezzi dei prodotti.
Ciò è importante perché la ricerca di Shopify sulle festività ha rilevato che il 41% degli acquirenti intervistati ha citato spedizione gratuita e/o i resi come qualcosa che potrebbe incoraggiare la fedeltà del rivenditore dopo un acquisto durante le festività.
Per l'ordine giusto, spedizione gratuita, un piccolo regalo o un altro vantaggio non legato al prezzo potrebbero essere sufficienti per incoraggiare l'azione.
Verifica il costo reale prima di scegliere il premio. spedizione gratuita non è gratuito per il commerciante e un regalo ha comunque un costo in termini di prodotto e realizzazione.
Fedeltà e premi VIP
I tuoi migliori clienti abituali potrebbero non aver bisogno di un altro sconto percentuale elevato.
Potrebbero rispondere meglio a vantaggi come l'accesso anticipato, i punti fedeltà, i prodotti riservati ai membri, l'acquisto prioritario o un'offerta esclusiva più piccola.
La stessa ricerca di Shopify sulle festività ha rilevato che il 29% degli intervistati ha citato i programmi fedeltà come motivo per rimanere fedeli dopo aver acquistato durante le festività natalizie.
Questa è anche un'importante distinzione tra ritenzione e semplicemente continuando una vendita. Il cliente dovrebbe avere un motivo per tornare oltre l'aspettativa del prossimo ribasso a livello di sito.
Sconti differiti per il prossimo ordine
Un incentivo differito protegge la transazione corrente e assegna la ricompensa a un acquisto futuro.
Ad esempio, invece di offrire un incentivo extra al termine del BFCM, potresti inviare a un acquirente idoneo un vantaggio che si applica all'ordine successivo entro un periodo definito.
Questo approccio può essere utile quando il tuo obiettivo è specificamente creare un'altra transazione piuttosto che ridurre il prezzo di una già avvenuta.
La nostra guida più ampia a strategie di sconto intelligenti di Shopify che proteggere i margini copre incentivi differiti, segmentazione, bundle, soglie di spesa e altri modi per concedere sconti per uno scopo definito.
Non precipitarti in un'altra svendita di dicembre in tutto il negozio
Finisce il Black Friday. Finisce il Cyber Monday. Lo shopping natalizio inizia subito dopo.
Quel calendario può indurre i commercianti a seguire una sequenza continua:
Saldi BFCM → Saldi di dicembre → Saldi di Natale → Saldi di Capodanno
Il pericolo non è che un’altra promozione sia automaticamente sbagliata. Il problema è non dare mai la possibilità di cambiare la tua strategia di prezzo.
Una campagna di dicembre dovrebbe avere un proprio obiettivo.
Se il tuo obiettivo è eliminare le scorte stagionali, potrebbe avere senso una promozione specifica per il prodotto. Se l’obiettivo è convincere gli acquirenti di BFCM per la prima volta a ritornare, un incentivo mirato per il secondo acquisto potrebbe essere più appropriato. Se la domanda è già buona, potresti non aver bisogno di un altro sconto.
Pensa al periodo successivo al BFCM come a un passaggio da prezzi a livello di evento a incentivi basati sullo scopo.
Per alcuni clienti, il diritto sconto post-BFCM non è uno sconto.
Come decidere se vale la pena acquistare un sconto post-BFCM
Prima di creare la prossima offerta, rispondi a quattro domande.
Domanda | Perché è importante |
Chi riceve lo sconto? | Ti impedisce di scontare automaticamente tutti gli acquirenti |
Quale comportamento dovrebbe causare? | Dà all'offerta uno scopo misurabile |
Quale margine rimane dopo l’incentivo? | Mostra se l’economia ha ancora senso |
Questo cliente probabilmente acquisterebbe senza di essa? | Aiuta a identificare gli sconti non necessari |
Se non puoi rispondere chiaramente a cosa dovrebbe cambiare la promozione, riconsidera se lo sconto è necessario.
Ad esempio, “10% di sconto perché il BFCM è terminato” non è una strategia chiara.
"10% di sconto su prodotti di rifornimento selezionati per i nuovi acquirenti di BFCM che non hanno effettuato un secondo ordine" è molto più specifico. Conosci il pubblico, l'offerta, il comportamento desiderato e cosa devi misurare in seguito.
Costruisci una semplice sequenza temporale sconto post-BFCM
I tempi post-BFCM dovrebbero riflettere ciò che vendi. Un abbonamento al caffè, un prodotto per la cura della pelle, un divano e un paio di scarpe hanno tutti cicli di riacquisto diversi.
Ciò significa che non esiste una regola universale come “invia uno sconto sette giorni dopo il Cyber Monday”.
Utilizza invece lo stage del cliente.
Periodo | Lavoro principale | Approccio allo sconto |
Subito dopo l'acquisto | Offri una buona esperienza post-acquisto | Di solito non c'è bisogno di affrettarsi per un'altra offerta |
Dopo l'adempimento o l'inizio dell'utilizzo del prodotto | Educare e creare fiducia | Suggerimenti sui prodotti, supporto o raccomandazioni complementari |
Quando un secondo acquisto diventa rilevante | Incoraggiare la prossima azione utile | offerta mirata, pacchetto, regalo, incentivo sulla spedizione o vantaggio fedeltà |
Se un cliente atteso non ritorna | Tentativo di riconquista | Incentivi più forti solo quando giustificati |
A lungo termine | Costruisci la fidelizzazione | Fidelizzazione, personalizzazione, rifornimento e campagne pertinenti |
Questa sequenza è importante perché il primo messaggio dopo un ordine BFCM non deve sempre essere un altro coupon.
Shopify descrive l'esperienza post-acquisto come tutto ciò che accade dopo la transazione, inclusa la conferma dell'ordine, la consegna, i resi, la formazione e il follow-up, e sottolinea la sua importanza per ripetere gli acquisti.
Utilizza DiscountRay per trasformare i segmenti post-BFCM in regole di sconto
Un strategia post-BFCM diventa molto più semplice da controllare quando l'idoneità è integrata nell'offerta anziché gestita manualmente.
A seconda del piano e del tipo di sconto, DiscountRay supporta il targeting in base a fattori quali tag dei clienti, clienti o elenchi specifici, prodotti, valore del carrello, paese, informazioni sull'azienda e cronologia degli ordini. Supporta inoltre premi percentuali o fissi, omaggi, spedizione gratuita, date attive, prezzi in quantità, bundle e combinazioni di sconti.
Ciò significa che un commerciante potrebbe creare una regola come:
SE l'acquirente appartiene ad un gruppo di clienti BFCM selezionato e soddisfa le condizioni di acquisto richieste, POI applicare una ricompensa specifica post-BFCM.
La regola esatta dovrebbe derivare dalla tua strategia, non viceversa.
Inizia con il cliente e l’obiettivo aziendale. Quindi configura lo sconto attorno ad esso.
Ad esempio, un negozio potrebbe riservare un offerta per il riacquisto per un segmento di clienti definito invece di continuare a mantenere una percentuale del Black Friday a livello di negozio. Un altro potrebbe utilizzare la cronologia degli ordini o i tag dei clienti per identificare gli acquirenti che si qualificano per una promozione incentrata sulla fedeltà.
Ciò mantiene DiscountRay nel ruolo che dovrebbe avere: eseguire una strategia di sconti deliberata piuttosto che incoraggiare i commercianti a fare sconti più spesso.
Come misurare se il tuo strategia post-BFCM ha funzionato
Non giudicare un'offerta post-BFCM solo in base al numero di clienti che hanno utilizzato il codice.
Un tasso di riscatto elevato può comunque rivelarsi non redditizio se si scontano persone che probabilmente torneranno comunque.
Shopify consiglia di esaminare le prestazioni del BFCM subito dopo la campagna, inclusi il tasso di conversione, il valore medio dell'ordine, le prestazioni del prodotto, le sorgenti di traffico e l'utilizzo dei codici sconto, quindi di utilizzare tali risultati per creare segmenti post-BFCM.
Per il periodo successivo alla BFCM, monitorare:
riacquisto tasso;
tempo dall'ordine BFCM al secondo acquisto;
valore medio dell'ordine di secondo ordine;
margine lordo dopo gli sconti;
tasso di riscatto dell'offerta;
ordini ripetuti a prezzo pieno rispetto a quelli scontati;
performance di bundle o cross-sell;
fidelizzazione della tua coorte di clienti BFCM.
La metrica migliore dipende dallo scopo per cui l’offerta è stata progettata.
Se la campagna doveva generare secondi acquisti, la tariffa riacquisto conta più delle impressioni. Se si intendeva proteggere il margine spostando prodotti complementari, il margine lordo e l'AOV di secondo ordine meritano più attenzione rispetto al solo utilizzo del codice.
sconti post-BFCM Dovrebbe avere un lavoro
La fine del BFCM non significa che dovresti smettere di comunicare con i clienti. Inoltre, non significa che dovresti mantenere i prezzi del Black Friday in vigore per un altro mese.
La transizione migliore è da ampi sconti stagionali a incentivi selettivi e mirati.
Inizia identificando il comportamento di ciascun importante gruppo di clienti durante il BFCM. Decidi cosa vuoi che il gruppo faccia dopo. Quindi scegli il più piccolo incentivo appropriato, o nessun incentivo, che possa supportare quell’azione mantenendo l’aspetto economico ragionevole.
Per alcuni acquirenti, ciò potrebbe significare uno sconto mirato per l'ordine successivo. Per altri, potrebbe trattarsi di un pacchetto, spedizione gratuita, premio fedeltà, un consiglio sul prodotto o semplicemente una buona esperienza post-acquisto.
BFCM potrebbe aggiudicarsi il primo ordine. Il tuo strategia di sconti post-BFCM dovrebbe decidere se, quando e come uno sconto aiuta a guadagnare quello successivo.
Domande frequenti
Cos'è un strategia di sconti post-BFCM?
Dovrei mantenere lo sconto del Black Friday anche dopo il Cyber Monday?
Gli sconti forfettari sono dannosi dopo il BFCM?
Cosa devo offrire ai clienti BFCM dopo la vendita?
Quando dovrei inviare un sconto post-BFCM?
Come posso proteggere i margini dopo BFCM?
Posso personalizzare sconti post-BFCM su Shopify?
Anika Anamta Mehnaz
This article is written by Anika Anamta Mehnaz, a Content Writer and Content Marketing Strategist specializing in Shopify, eCommerce, and SaaS. With over four years of content writing experience, she creates SEO and AI search-optimized content that helps Shopify merchants make better business decisions through practical, research-backed insights. Her work covers Shopify apps, product variants, bundles, discounts, B2B commerce, and conversion-focused strategies. Outside of work, Anika enjoys watching anime, reading John Grisham novels, and discovering new ideas in digital marketing and e-commerce. If you enjoy discussing Shopify, content marketing, or online growth, feel free to connect with her. Twitter: https://x.com/mehnaz2201 Medium: https://medium.com/@mehnaz_78932
Questo articolo è stato revisionato dal Technical Support Team di DiscountRay, che aiuta regolarmente i merchant Shopify a testare la configurazione degli sconti, l’idoneità dei clienti, il comportamento del carrello e i problemi di sconto al checkout.
