Stratégie de remises post-BFCM sur Shopify : préservez vos marges après les soldes

Le Cyber ​​Monday est terminé. Vos bannières BFCM sont prêtes à descendre, les commandes sont en cours d'exécution et un large groupe de clients vient de bénéficier de certaines des promotions les plus importantes que votre magasin puisse proposer toute l'année.

Ce qui se passera ensuite compte.

Les orientations BFCM 2026 de Shopify cite une étude mondiale sur le commerce de détail pour les fêtes réalisée en 2025 par Shopify et Sapio Research couvrant 18 000 acheteurs dans neuf pays. Parmi ces acheteurs, 49 % ont déclaré que les remises les encourageraient à rester fidèles à un détaillant après un achat pendant la période des fêtes, tandis que 41 % ont cité livraison gratuite ou les retours et 29 % ont cité les programmes de fidélité.

Cela ne signifie pas que votre réduction du Black Friday devrait simplement se poursuivre jusqu'en décembre.

Un meilleur stratégie de remises post-BFCM pose une question différente : quels clients ont encore besoin d'une incitation, que cette incitation devrait-elle les encourager à faire et quelle marge pouvez-vous vous permettre d'échanger pour ce comportement ?

L’objectif après la BFCM n’est pas de maintenir la vente en vie. Il s’agit de transformer les bons clients BFCM en clients réguliers rentables sans maintenir inutilement l’ensemble de votre magasin aux prix soldés.

Qu'est-ce qu'un stratégie de remises post-BFCM ?

Un stratégie de remises post-BFCM est le plan que vous utilisez pour gérer les promotions après la fin du Black Friday et du Cyber ​​Monday. Il détermine qui doit recevoir une autre offre, quel type d’offre ils reçoivent, quand elle doit apparaître et quel résultat commercial doit justifier la remise.

Pendant BFCM, les commerçants optimisent souvent pour une conversion immédiate, le volume des commandes, l'acquisition de clients ou le mouvement des stocks. Après l'événement, l'objectif change. À ce stade, vous savez qui a acheté, ce qu’il a acheté, combien il a dépensé, s’il a bénéficié d’une remise et qui a visité sans conversion. 

Ces informations vous donnent la possibilité de devenir plus sélectif.

Une stratégie après-vente fonctionne également mieux lorsqu'elle est planifiée dans le cadre d'un événement plus large plutôt que inventée le 1er décembre. Si vous planifiez encore votre campagne elle-même, notre Shopify stratégie de remises BFCM les couvertures offrent la sélection, la protection des marges, la planification, combinaisons de réductions, les tests et la transition après le Cyber ​​​​Monday.

Shopify a rapporté que plus de 81 millions de clients ont acheté auprès d'entreprises propulsées par Shopify au cours de la BFCM 2025, lorsque les commerçants ont généré 14,6 milliards de dollars de ventes. Pour de nombreux magasins, ce week-end peut donc créer un bassin concentré de nouveaux clients et de clients fidèles dont la prochaine action mérite un traitement différent de leur achat BFCM.

Quels changements après la fin de la BFCM ?

Votre promotion doit changer car la situation du client a changé.

Avant et pendant la BFCM, la question est souvent :

Comment convaincre cet acheteur de passer commande maintenant ?

Après BFCM, cela devient :

Que devrait-il se passer ensuite pour ce client spécifique ?

Cette distinction est importante car il n’est pas nécessaire que la même remise résolve les deux tâches.

Un acheteur qui a acheté au prix fort n’a peut-être pas besoin du même suivi qu’un acheteur qui n’a converti qu’après une remise importante. Les propres directives post-BFCM de Shopify recommandent d'utiliser le comportement d'achat, l'utilisation des remises et le comportement de navigation pour segmenter les suivis après-vente plutôt que de communiquer de manière identique avec chaque acheteur.

Pourquoi le maintien des remises forfaitaires après la BFCM peut nuire aux marges

Les remises forfaitaires ne sont pas mauvaises en soi. Ils sont simples à comprendre et peuvent être utiles lorsque vous souhaitez réellement que les mêmes incitations soient appliquées à grande échelle. Le problème survient lorsqu'une offre à l'échelle de la BFCM perdure après la campagne alors même que les clients, les produits et les intentions d'achat ne sont plus les mêmes.

Supposons qu'un produit se vend normalement 100 $ et que son coût soit de 60 $ avant les frais de paiement, l'exécution, la publicité et autres dépenses. À 100 $, cela laisse 40 $ avant ces coûts supplémentaires.

Continuez avec une remise de 20 % et le client paie 80 $. Le coût du produit de 60 $ n'a pas changé, donc le montant restant avant les autres coûts passe de 40 $ à 20 $. Le prix de vente a chuté de 20 %, mais le bénéfice brut dans cet exemple simplifié a chuté de 50 %.

Cette remise peut toujours avoir un sens commercial si elle crée suffisamment de valeur supplémentaire, par exemple un client qui autrement ne reviendrait pas, un panier plus grand ou un mouvement de stock que vous souhaitez spécifiquement liquider. Mais accorder la même réduction à chaque acheteur BFCM qui revient peut signifier accorder une réduction aux clients qui auraient déjà été disposés à effectuer leur deuxième achat.

Le même problème peut se produire avec tous les produits. Un accessoire à forte marge et un produit de base à faible marge peuvent ne pas avoir la même capacité à absorber une remise supplémentaire de 20 %. 

Si vous décidez quand une offre progressive a plus de sens qu'un pourcentage fixe, notre guide pour Shopify remises par paliers vs remises forfaitaires va plus loin dans cette comparaison.

Segmentez vos clients BFCM avant de leur envoyer une autre offre

L’une des améliorations les plus claires que vous puissiez apporter après la BFCM est de cesser de traiter l’ensemble du public de vente comme un seul groupe de clients. Shopify recommande de différencier la communication post-BFCM en fonction du comportement des acheteurs pendant la vente. Un premier acheteur, quelqu'un qui s'est converti seulement après une forte remise et quelqu'un qui a consulté sans acheter représentent des situations de suivi différentes.

Un point de départ pratique ressemble à ceci :

Le but n’est pas de créer autant de segments que possible. Il s'agit de séparer les clients uniquement là où la différence devrait affecter votre prochaine action. Si deux groupes doivent recevoir le même message et la même offre, vous n’avez probablement pas besoin de deux groupes.

Pour une éligibilité plus complexe, notre guide pour remises Shopify personnalisées explique comment le client, le panier, l'emplacement, le produit et d'autres conditions peuvent être utilisés pour déterminer qui reçoit une offre.

Remplacez remises généralisées par des incitations post-BFCM plus spécifiques

Une fois que vous savez à qui vous parlez, vous pouvez choisir une incitation qui correspond à la raison pour laquelle vous souhaitez que ce client revienne.

Un pourcentage de réduction n’est qu’une option.

Remises ciblées sur les achats répétés

Une remise sur la prochaine commande peut avoir du sens lorsque le deuxième achat lui-même est suffisamment précieux pour justifier l’incitation.

Par exemple, au lieu d'étendre 20 % de réduction dans tout le magasin, un commerçant pourrait proposer à certains nouveaux clients BFCM 10 % de réduction sur un deuxième achat pertinent.

L’important est que la remise a désormais une mission claire : encourager un nouveau client à effectuer l’achat numéro deux.

Il doit également avoir une éligibilité claire et, le cas échéant, une période d'expiration. Une remise illimitée restée dans la boîte de réception d'un client pendant des mois est une stratégie très différente d'une offre de fidélisation contrôlée.

Produit lots et ventes croisées

Tous les suivis ne doivent pas nécessairement réduire le prix du produit que le client a déjà acheté.

Un client ayant acheté une cafetière à café lors de la BFCM pourrait par la suite être intéressé par des filtres ou du café. Quelqu'un qui a acheté des chaussures peut avoir besoin d'accessoires ou de produits d'entretien.

Shopify recommande spécifiquement d'utiliser l'historique d'achats BFCM pour suggérer des produits complémentaires lors du suivi après-vente.

Un forfait peut également donner l’impression que le prochain achat a plus de valeur sans appliquer le même pourcentage de réduction sur l’ensemble de votre catalogue.

livraison gratuite ou Cadeaux

Votre incitation post-BFCM peut ajouter de la valeur sans réduire directement les prix des produits.

C'est important, car l'étude de Shopify sur les fêtes a révélé que 41 % des acheteurs interrogés citent livraison gratuite et/ou les retours comme quelque chose qui pourrait encourager la fidélité du détaillant après un achat pour les fêtes.

Pour la bonne commande, livraison gratuite, un petit cadeau ou un autre avantage hors prix peut suffire à encourager l'action.

Vérifiez le coût réel avant de choisir la récompense. livraison gratuite n'est pas gratuit pour le commerçant, et un cadeau a toujours un produit et un coût d'exécution.

Fidélité et récompenses VIP

Vos meilleurs clients réguliers n’auront peut-être pas besoin d’un autre pourcentage de remise important.

Ils peuvent mieux réagir à des avantages tels qu'un accès anticipé, des points de fidélité, des produits réservés aux membres, des achats prioritaires ou une offre exclusive plus petite.

La même étude de Shopify sur les fêtes a révélé que 29 % des personnes interrogées citent les programmes de fidélité comme raison pour laquelle elles pourraient rester fidèles après avoir acheté pendant la période des fêtes.

C'est aussi une distinction importante entre rétention et simplement poursuivre une vente. Le client doit avoir une raison de revenir au-delà de l’attente de la prochaine démarque sur l’ensemble du site.

Remises différées pour la prochaine commande

Une incitation différée protège la transaction en cours et place la récompense sur un achat futur.

Par exemple, au lieu d'offrir une incitation supplémentaire à la fin de la BFCM, vous pourriez envoyer à un acheteur éligible un avantage qui s'appliquera sur la prochaine commande dans un délai défini.

Cette approche peut être utile lorsque votre objectif est spécifiquement de créer une autre transaction plutôt que de réduire le prix d’une transaction déjà effectuée.

Notre guide plus large sur Des stratégies de remise Shopify intelligentes qui préserver les marges couvre les incitations différées, la segmentation, lots, les seuils de dépenses et d'autres moyens de donner aux remises un objectif défini.

Ne vous précipitez pas dans une autre vente dans tout le magasin en décembre

Le Black Friday se termine. Le Cyber ​​​​Monday se termine. Les achats de Noël commencent peu après.

Ce calendrier peut inciter les commerçants à suivre une séquence continue :

Soldes BFCM → Soldes de décembre → Soldes de Noël → Soldes du Nouvel An

Le danger n’est pas qu’une autre promotion soit automatiquement fausse. Le problème est de ne jamais donner à votre stratégie de tarification une chance de changer.

Une campagne de décembre devrait avoir son propre objectif.

Si votre objectif est d’écouler les stocks saisonniers, une promotion spécifique à un produit peut avoir du sens. Si l’objectif est de faire revenir les primo-accédants de la BFCM, une incitation ciblée au deuxième achat peut être plus appropriée. Si la demande est déjà saine, vous n’aurez peut-être pas besoin d’une autre remise du tout.

Considérez la période qui a suivi la BFCM comme le passage d’une tarification à l’échelle de l’événement à des incitations basées sur un objectif précis.

Pour certains clients, le droit remise post-BFCM n'est pas une remise.

Comment décider si un remise post-BFCM en vaut la peine

Avant de créer l'offre suivante, répondez à quatre questions.

Si vous ne pouvez pas répondre clairement à ce que la promotion est censée changer, reconsidérez si la réduction est nécessaire.

Par exemple, « 10 % de réduction parce que la BFCM est terminée » n’est pas une stratégie claire.

« 10 % de réduction sur une sélection de produits de réapprovisionnement pour les primo-accédants BFCM n'ayant pas passé de deuxième commande » est bien plus précis. Vous connaissez l’audience, l’offre, le comportement souhaité et ce que vous devez mesurer par la suite.

Créer une chronologie remise post-BFCM simple

Le timing post-BFCM doit refléter ce que vous vendez. Un abonnement café, un produit de soin, un canapé et une paire de chaussures ont tous des cycles de rachat différents.

Cela signifie qu’il n’existe pas de règle universelle telle que « envoyer une remise sept jours après le Cyber ​​Monday ».

Utilisez plutôt la scène du client.

Cette séquence est importante car le premier message après une commande BFCM ne doit pas toujours être un autre coupon.

Shopify décrit l'expérience post-achat comme tout ce qui se passe après la transaction, y compris la confirmation de commande, la livraison, les retours, la formation et le suivi, et souligne son importance pour les achats répétés.

Utilisez DiscountRay pour transformer les segments post-BFCM en règles de remise

Un stratégie post-BFCM devient beaucoup plus facile à contrôler lorsque l’éligibilité est intégrée à l’offre plutôt que gérée manuellement.

Selon le forfait et le type de remise, RemiseRay prend en charge le ciblage en fonction de facteurs tels que les balises client, les clients ou listes spécifiques, les produits, la valeur du panier, le pays, les informations sur l'entreprise et l'historique des commandes. Il prend également en charge les récompenses en pourcentage ou fixes, les cadeaux gratuits, livraison gratuite, les dates actives, la tarification en quantité, lots et combinaisons de réductions.

Cela signifie qu'un commerçant pourrait créer une règle telle que :

SI le client appartient à une clientèle BFCM sélectionnée et remplit les conditions d'achat requises, ALORS appliquer une récompense post-BFCM spécifique.

La règle exacte doit provenir de votre stratégie, et non l’inverse.

Commencez par l’objectif client et commercial. Configurez ensuite la remise autour de celui-ci.

Par exemple, un magasin peut réserver un offre pour un prochain achat pour un segment de clientèle défini au lieu de maintenir un pourcentage du Black Friday à l'échelle du magasin. Un autre pourrait utiliser l’historique des commandes ou les balises clients pour identifier les acheteurs éligibles à une promotion axée sur la fidélité.

Cela permet à DiscountRay de jouer le rôle qu'il devrait avoir : exécuter une stratégie de remise délibérée plutôt que d'encourager les commerçants à réduire plus souvent.

Comment mesurer si votre stratégie post-BFCM a fonctionné 

Ne jugez pas une offre post-BFCM uniquement par le nombre de clients qui ont utilisé le code.

Un taux de remboursement élevé peut toujours ne pas être rentable si vous excluez les personnes qui étaient de toute façon susceptibles de revenir.

Shopify recommande d'examiner les performances BFCM peu de temps après la campagne, y compris le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes, les performances des produits, les sources de trafic et l'utilisation des codes de réduction, puis d'utiliser ces résultats pour créer des segments post-BFCM.

Pour la période post-BFCM elle-même, surveiller :

• taux achat répété ;

• délai entre la commande BFCM et le deuxième achat ;

• valeur moyenne des commandes de deuxième ordre ;

• marge brute après remises ;

• offrir un taux de rachat ;

• commandes répétées à prix plein ou à prix réduit ;

• performances de regroupement ou de vente croisée ;

• fidélisation de votre cohorte de clients BFCM.

La meilleure mesure dépend de ce pour quoi l’offre a été conçue.

Si la campagne était censée générer des deuxièmes achats, le taux achat répété compte plus que les impressions. S'il s'agissait de protéger la marge tout en déplaçant des produits complémentaires, la marge brute et l'AOV de second ordre méritent plus d'attention que l'utilisation du code seule.

remises post-BFCM devrait avoir un emploi

La fin de BFCM ne signifie pas que vous devez cesser de communiquer avec les clients. Cela ne signifie pas non plus que vous devez maintenir les tarifs du Black Friday pendant un mois supplémentaire.

La meilleure transition consiste à passer d’importantes remises saisonnières à des incitations sélectives et ciblées.

Commencez par identifier le comportement de chaque groupe de clients important lors de la BFCM. Décidez de ce que vous voulez que ce groupe fasse ensuite. Ensuite, choisissez la plus petite incitation appropriée, ou aucune incitation du tout, qui puisse soutenir cette action tout en gardant les paramètres économiques raisonnables.

Pour certains acheteurs, cela peut signifier une remise ciblée sur la prochaine commande. Pour d'autres, il peut s'agir d'un forfait, de livraison gratuite, récompense de fidélité, d'une recommandation de produit ou simplement d'une bonne expérience post-achat.

La BFCM pourrait remporter la première commande. Votre stratégie de remises post-BFCM doit décider si, quand et comment une remise permet d'obtenir la suivante.

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