Shopifyのロイヤルティプログラムと顧客別オファー｜BFCM後の選び方

サイバーマンデーの翌月曜日。新規顧客が900人、受信トレイにはロイヤルティアプリのデモが3件届き、チームの誰かが「1月までにポイントプログラムが必要だ」と言っている。

まさにこの時、多くの店舗はロイヤルティプログラムと顧客別オファーのどちらが良いか迷う。そして、より規模が大きく魅力的な方を選びがちだ。ロイヤルティプログラムは長期的な取り組みであり、月額アプリ利用料、対象となる注文ごとに付与される特典、そして運営担当者が必要となる。主にリピーターを優遇するプログラムだが、現状最大の課題は、初回購入で二度と注文しない顧客への対応だ。

その差は大きい。 オメトリアによる小売顧客分析2024年のブラックフライデーの新規顧客のうち、12ヶ月以内にリピート購入したのはわずか4%だった。

簡単に言うと、ほとんどの店舗はBFCM（BFCM）後、特定の顧客層を対象としたオファーから始め、リピート購入が十分に増えて特典を与えるようになったら、後からロイヤルティプログラムを追加するのが良いでしょう。このガイドでは、両者を比較し、判断するための5つの質問からなるテストと、90日間の計画を提示します。

簡潔な答え： ほとんどのShopifyストアは、BFCM直後に本格的なロイヤルティプログラムを導入する必要はありません。必要なのは、BFCMの初回購入者、リピーター、しばらく購入していない顧客など、特定の顧客層に次回の注文を促す明確な理由を提供する、顧客別オファーです。ロイヤルティプログラムは、顧客がすでに頻繁に購入しており、リピーターの顧客基盤が十分に構築され、すべての購入に対して特典を提供できる体制が整ってから導入するのが賢明です。

要約

• ロイヤルティプログラムは、参加者全員の継続的な行動に報いる一方、顧客別オファーは、選ばれた特定のグループに行動を促すための一つの理由を提供する。

• BFCM（BFCM）以降、最も大きな差が生じるのは2回目の注文で、1回のセール注文で獲得できるポイントだけでは、通常は何も交換できません。

• ロイヤルティプログラムは、顧客が頻繁に購入し、リピーターの顧客基盤がしっかりしていて、チームが特典プログラムの資金を調達・運営できる店舗に適しています。

• 顧客別オファーは、第1四半期のほとんどの店舗に適しています。なぜなら、選択されたグループが購入した場合にのみ費用が発生し、設定された日付で終了するからです。

• Shopifyにはポイントプログラムが組み込まれていませんが、顧客セグメント、タグ、顧客固有のコード、ストアクレジットなどを活用することで、多くの顧客別オファーを提供できます。

• 最も安全な方法は、まずオファーを実施し、後でプログラムを開始することです。セグメント別のオファーを60～90日間実施し、その後、自社のリピートデータに基づいて判断してください。

ロイヤルティプログラムと顧客別オファーの違い

ロイヤルティプログラムとは、顧客の継続的な行動に対して特典を与える恒久的なシステムであり、通常は購入ごとのポイント付与、支出額に応じたVIPランク、有料会員制度、紹介特典などを通じて提供されます。このプログラムは、参加したすべての人が利用でき、顧客が特に動機付けを必要としていたかどうかに関わらず、年間を通して実施されます。

ターゲットを絞った顧客維持オファーとは、注文履歴、タグ、行動などに基づいて定義された特定の顧客グループを対象とした、期間限定のインセンティブです。その目的は一つで、例えば2回目の注文獲得、離脱顧客の再獲得、高額購入者への感謝などがあり、設定された期日に終了します。

簡単に言うと、プログラムはシステムであり、オファーは行動です。プログラムは、数ヶ月にわたってすべての購入体験を変えます。オファーは、あるグループの次の行動を変えます。どちらも有用であり、両方を実行することもできますが、解決する問題は異なります。ポイント、ティア、紹介特典はすべて プログラム内に存在するロイヤルティ割引の種類一方、1月に実施されたBFCM（BFCM）の初回購入者向け「2回目の注文が10ドル割引」は、対象を絞ったオファーである。

ロイヤルティプログラム vs 顧客別オファー：比較表

ロイヤルティプログラムは、既に商品やサービスを購入している顧客の購入頻度を高めるのに効果的です。一方、顧客別オファーは、特定の顧客グループから次の注文を促すのに効果的です。小規模チームにとって重要な点について、両者を比較してみましょう。

ポイント制度と割引の単純比較では判断できない理由

ロイヤルティプログラムと割引を比較するほとんどのページでは、ポイントプログラムをサイト全体のセールと比較しています。割引にとっては負けても仕方がない戦いです。なぜなら、一律割引は顧客維持ツールとして最も弱いものだからです。顧客別オファーは別物です。特定のグループに、特定の仕事に対して、特定の終了日で提供されるため、まさに BFCM後の、一律割引に代わるインセンティブ 機能するように設計されている。

買い物客が重視すると考えるものは、複合的なアプローチを支持する。 Shopifyの2025年世界ホリデー小売レポートSapio Researchが9か国の18,000人の買い物客を対象に行った調査によると、49%が割引でロイヤルティを獲得できると回答し、41%が送料無料と返品無料、29%がロイヤルティプログラムでロイヤルティを獲得できると回答した。ロイヤルティプログラムは、それを利用する人々にとって依然として重要である。 2026 Bond Loyalty Report 調査対象となった米国のロイヤルティプログラム会員20,591人のうち、85%がロイヤルティプログラムを提供しているブランドとの取引を継続する可能性が高いことが分かりました。ただし、誰に質問したかに注意が必要です。対象者は既にプログラムに参加している人々なので、この結果は、プログラムが熱心な会員に有効であることを示しているだけで、すべての店舗がプログラムを開始すべきだということを示しているわけではありません。

BFCM後は判断基準が変わる

BFCMは、一度割引価格で購入したものの、まだあなたのブランドに習慣を持っていない顧客を顧客リストに集めます。ロイヤルティプログラムは、習慣を育むために設計されています。顧客別オファーは、習慣を身につけさせるために設計されているため、BFCM後には、通常、オファーが優先されます。

オメトリア社のデータは、この問題を数値化している。同社の分析によると、ブラックフライデーで獲得した顧客は、通常の新規顧客に比べて再来店する可能性が6分の1だった。これは、BFCMの購入者が無価値だという意味ではない。つまり、2回目の注文は自然には発生しないということであり、1月に行う施策は、これらの顧客に再来店する具体的な理由を与える必要があるということだ。

初回注文のポイントだけでは次の購入につながりにくい

ほとんどのロイヤルティプログラムの宣伝で省略されている重要な点があります。よくあるポイント制度を例にとってみましょう。1ドルにつき1ポイント、100ポイントで5ドルの特典がもらえるとします。BFCMに64ドル使った顧客は64ポイントしか獲得できません。これでは何も特典と交換できないため、このプログラムでは顧客が利用できる特典が何も提供されません。最初の特典を獲得するには、さらに36ドルを定価で購入する必要がありますが、ほとんどの顧客はそこまで購入しないでしょう。

ここに記載されている数字はすべて例示です。登録ボーナスや初回入金額の引き下げによって差額を埋めることはできますが、その場合、プログラム内でターゲットを絞ったキャンペーンを実施することになり、さらにプログラムの手数料や維持費が加算されます。

BFCM購入者をひとまとめにしない

BFCMリストにはさまざまなタイプの顧客が含まれており、それぞれ同じものを必要としているわけではありません。初めてセールで購入した人は、2回目の注文をする理由が必要です。ギフト購入者は他の人のために購入したため、注文履歴は誤解を招く可能性があります。 購入者の好みを反映していない贈り物 独自の道が必要です。返品した顧客は 返品処理は、2回目の注文につながる可能性があります。荷物が遅れたり破損したりした顧客は、まず修理が必要であり、その後 ホリデーシーズンの注文が遅れたり破損したりした場合の適切な対応既存のリピーターやVIP顧客には、ブラックフライデーに来店するよりも、忠誠心を示すことの方が報われると感じてもらう必要があります。

単一のロイヤルティプログラムでは、すべての顧客を同じように扱います。顧客別オファーを利用すれば、各グループごとに異なる対応が可能です。

繁忙期にロイヤルティプログラムを始めない

12月はロイヤルティプログラムを開始するのに最悪の時期です。サポート部門は多忙を極め、ルールは実際の注文でテストされておらず、プログラムは数あるプロモーションの一つに過ぎなくなってしまいます。もしロイヤルティプログラムを導入したいのであれば、第1四半期に計画を立て、説明が十分にできるほど閑散期に開始することをお勧めします。

ロイヤルティプログラムが向くストア

顧客ロイヤルティプログラムは、顧客が既に頻繁に購入しており、十分な数の顧客がリピーターであるため特典が有意義であり、かつ対象となるすべての注文に特典を提供できる余裕がある場合に有効です。これらの条件が満たされていれば、プログラムは単発のオファーでは実現できない方法で、顧客の購入頻度を高めることができます。

これらの兆候は以下の通りです。

顧客は短いサイクルで買い物をする。 コーヒー、サプリメント、ペットフード、スキンケア用品の詰め替え用など、使い切ってしまう商品は、1～3ヶ月ごとに再購入される傾向があります。ポイントはすぐに貯まり、特典も頻繁に得られるため、このプログラムは生活習慣の一部となります。

貴社には、リピーターのお客様という確固たる基盤があります。 大まかな目安としては、過去1年間に2回以上注文した顧客が数百人程度いることが望ましいでしょう。これは業界の基準ではなく、あくまで目安です。プログラムが料金と労力に見合うだけの十分なアクティブメンバー数を確保する必要があるということです。

常に特典が得られる余裕があります。 1ドルにつき1ポイント、100ポイントにつき5ドルが付与されるプログラムでは、対象となるすべての注文において、会員一人一人がポイントを利用することで、支出額の約5%が還元されます。もしそれが負担になるようであれば、それは注意すべき兆候です。

あなたにはお金以外にも与えるものがある。 先行アクセス、会員限定商品、イベント、コミュニティといった要素は、単なる割引とは異なる印象を与えます。もし特典が「割引」だけなら、顧客別オファーの方が、より少ない費用で同じ効果が得られる場合が多いでしょう。

誰かが運営するだろう。 プログラムには、特典ページ、メール配信、「ポイントはどこにありますか？」という質問への回答、そして定期的な調整が必要です。誰も責任を負わないと、プログラムはひっそりと機能しなくなります。

プログラムの導入を検討しているなら、まずは最も価値の高い顧客から始めましょう。 最優良顧客向けのVIP特典 多くの場合、ポイントよりも誰にとってもより良い第一歩となる。

顧客別オファーで十分なストア

BFCM（BFCM）以降は、ほとんどの店舗にとって顧客別オファーで十分であり、多くの店舗では年間を通して効果的です。顧客の購入頻度が低い場合、リピーター層がまだ少ない場合、利益率が低い場合、または2回目の注文や休眠顧客など、埋めたいギャップが明確な場合に、顧客別オファーは最も効果を発揮します。

家具、ギフト、ジュエリーなど、たまに購入する商品では、ポイントが貯まることはほとんどなく、大きなメリットは得られません。150人のリピーターがいる小規模店舗であれば、ほとんど利用されないプログラムに費用をかけるよりも、適切なタイミングで特典を提供して個別に感謝の気持ちを伝える方が賢明です。また、リピーター獲得に明確な課題を抱えている店舗であれば、予算全体をその課題解決に投入することができます。

顧客別オファーには、実際にリスクが 1 つあります。それは、顧客にコードを待つように教えてしまう可能性があることです。これを制限するには、すべてのオファーに終了日を設定し、コードを対象顧客にロックし、すべてのグループに金銭を与えず (無料配送、無料ギフト、または早期アクセスでも構いません)、同じグループに毎月オファーを送らないようにします。顧客ロックされたコードは、もう 1 つのよくある失敗も防ぎます。 割引コードの共有と悪用これにより、対象を絞ったオファーを一般向けのオファーに変えることができる。

5問で判断：ロイヤルティ導入チェック

ロイヤルティ準備チェックは、Shopifyのデータを使用して、ロイヤルティプログラムと顧客別オファーのどちらが適切かを素早く判断できるツールです。各質問に正直に回答し、該当する列の数を数えてください。

読み方： - プログラムの回答例：4～5つ 顧客ロイヤルティプログラムは試してみる価値がある。まずはシンプルなものから始め、理想的にはリピーター顧客を対象にする。 2、3個： まずは顧客別オファーから始め、第1四半期末に再度チェックを実施する。 ゼロまたはイチ： 顧客別オファーこそが適切な手段だ。プログラムを実施すると、費用対効果が見合わないだろう。

質問1と2はShopify内で回答できます。顧客セグメントは、注文数、支出金額、初回注文日と最終注文日で絞り込むことができるため、「2回以上の注文があり、最終注文が過去12か月以内」といったセグメントを設定すれば、数回のクリックでリピーターの規模を把握できます。

BFCM後に効くリピート購入オファー

効果的なリピート購入オファーは、対象を1つの客層に絞り、目的を1つにして、終了日を決めます。以下はBFCM後90日間のたたき台です。金額と時期は、自店に合わせて調整するための例であり、固定ルールではありません。

2回目の注文を促すなら、割合より定額割引の方が扱いやすいことが多いです。「10ドルオフ」は分かりやすくコストも読めますが、「20%オフ」はカート金額とともに負担が増えます。季節キャンペーンも予定しているなら、 第1四半期向けの新年フォローアップオファー を使えば、全店セールをせずに各客層との接点を2月までつなげられます。

Shopifyで顧客別オファーを実施する方法

ShopifyにはポイントプログラムやVIPプログラムが組み込まれていないため、それらを希望する販売者はアプリを使って追加する必要があります。顧客別オファーは別で、Shopifyは既存のツールで多くの顧客別オファーに対応しています。

顧客セグメント。 セグメントでは、注文回数、購入金額、初回・最終注文日、顧客タグ、ShopifyのRFMグループなどで顧客をまとめられます。Shopify Messagingでセグメントへメッセージを送り、割引の対象条件にも使えます。セグメント割引の対象は既存顧客だけですが、BFCM購入者にはすでに注文履歴があるため、この施策では問題ありません。

割引コードは特定のお客様限定です。 コードは対象顧客を指定し、1人1回に制限して、有効期限も設定できます。1つのコードで指定できる顧客・商品・バリエーションは合計100件までです。人数が多い場合は、 条件を慎重に設定した特定顧客または顧客セグメント を使う方が管理しやすくなります。

顧客タグとShopify Flow。 例えば、購入時に顧客にタグを付ける bfcm-2026-first BFCM期間中に初めて注文された際に、そのタグを使用してセグメントやオファーを作成できます。Shopify Flowは、注文が条件に一致すると自動的にタグを追加できます。

ストアクレジット。 決まった金額のお礼なら、ストアクレジットは顧客アカウントに入った残高として分かりやすく映ります。利用には新しいお客様アカウントまたはShop Payでのログインが必要で、チェックアウトでは残高全額が適用されます。2025年5月12日以降に作成されたストアでは、ストアクレジットで支払われた金額に外部サービス取引手数料がかかります。Shopifyの ヘルプセンターのストアクレジットに関するルール 現在の制限事項を一覧表示してください。

ネイティブツールには限界があります。ほとんどのオファーは手動で設定され、キャンペーンごとに個別に設定する必要があります。また、Shopifyの割引設定では、注文履歴、顧客タグ、カート条件を「もしこうなら、こうする」というルールに統合することはできません。そこで役立つのが割引アプリです。

DiscountRayでできること・できないこと

EFOLIが開発したShopify向け割引アプリ「DiscountRay」は、条件付きターゲット型オファーを提供します。ロイヤルティプログラムではなく、またそのように装うこともありません。

ターゲットを絞った顧客維持オファーにどのような効果があるか： ・ customer tag で顧客グループを絞り、 bulk or single-use codes。顧客ごとの1回限りコードはメールアドレスに紐づき、再利用できません（Growth plan）。- Schedule で開始日と終了日を指定してオファーを予約し、 milestone offers で、次回の注文金額が大きいほど特典を出せます（Growth plan）。- personalized discounts で、顧客リスト、顧客タグ、カート金額、商品、 order historyなどを組み合わせた「when, then」ルールを設定し、パーセント割引、定額割引、無料ギフト、送料無料を特典にできます（Pro plan）。

プランの詳細は DiscountRayの価格ページ特定の特典タイプに頼る前に、ご自身のプランを確認してください。

できないこと： ポイント、ポイント残高、顧客が追跡する会員ティア、紹介追跡、特典ページ、または特典メール。ロイヤルティ準備チェックでプログラムが推奨された場合は、それらに対応するロイヤルティアプリが必要になります。DiscountRayは既存のアプリと併用できます。ロイヤルティアプリがShopifyの顧客タグを書き込む場合（ご自身のアプリが書き込むことを確認してください）、DiscountRayはそのタグに対してオファーを送信できます。

設定例（試算）：BFCM初回購入者向けの2回目注文オファー 1. BFCM期間中に初めて注文した顧客にタグを付ける。例： bfcm-2026-firstを手動またはShopify Flowで付与します。2. DiscountRayでパーソナライズ割引を作成します。3. 条件は顧客タグが bfcm-2026-firstです。4. 特典は10ドルの定額割引とし、粗利に合わせて最低購入金額を設定します。5. 1月5日〜31日などの有効期間を設定し、他の割引と併用できるかを決めます。

オファーの対象が タグ、リスト、または注文履歴に基づいたパーソナライズされた割引タグ付けされたグループのみがそれを見て、自動的に停止します。

本当に比べるべきコスト

ロイヤルティプログラムと顧客別オファーを公平に比較​​するには、リピート注文1件あたりのコストを基準にするべきであり、リピート利用件数で比較すべきではない。どちらのオプションも、いずれにせよ購入する予定だった顧客に特典を支払うため、リピート利用件数だけで比較すると、どちらのオプションも高く評価されてしまう。

例として、BFCMの顧客が1,000人、そのうち800人が初回利用客、平均注文額が64ドル、粗利益率が55%の場合、1回の注文で約35ドルの粗利益が得られます。

顧客別オファー。 800人の新規顧客に、2回目の注文で10ドル割引になるクーポンを送ります。仮に10%がクーポンを利用したとすると、80件の注文と800ドルの割引になります。オメトリア社の数字にあるように、800人の新規顧客のうち4%がクーポンがなくてもリピーターになっていたとすると、約32件の注文はクーポンがなくても発生していたことになります。今回のクーポンによって約48件の追加注文が生まれたので、1件あたりの追加注文にかかるコストは約17ドル、1件あたりの粗利益は約35ドルとなります。

ロイヤルティプログラム。 200 人のリピーターが、1 人あたり年間 3 回、1 回あたり 64 ドルで注文するとします。これは 38,400 ドルの売上になります。交換したポイントの還元率が約 5% だとすると、すべてのポイントを使用した場合、特典には年間約 1,920 ドルかかる可能性があり、さらにアプリの手数料がかかります。Shopify App Storeのロイヤルティ アプリは、月間注文数に制限のある無料プランから、中級プランの月額約 199 ドルまであります (2026 年 11 月確認)。月額 79 ドルのプランの場合、プログラムの費用は年間約 2,870 ドルです。1 回の注文で粗利益が 35 ドルだとすると、損益分岐点に達するには、そのグループから年間約 82 件の追加注文、つまり、すでに注文している 7 件につき約 1 件の追加注文を獲得する必要があります。

どちらの数字も判決ではありません。重要なのは、自分の数字で計算し、 割引後の利益率 どちらかに決める前に。

まずオファー、プログラムは後：BFCM後90日プラン

ほとんどの店舗にとって最も安全な方法は、BFCM後の最初の90日間は顧客別オファーを実施し、その結果を測定し、第1四半期末に実際のデータに基づいてロイヤルティプログラムを決定することです。これは、1月から第1四半期までの段階に合致しています。 ホリデーシーズンの顧客維持計画そこでの目標は、次の購入であり、次の販売ではない。

各グループのうち90日以内に再注文する顧客の割合、2回目の注文までの時間、それらの注文の粗利益、そしてオファーを受け取らなかったグループと比較できるリピーター候補の数など、いくつかの同じ数値を継続的に追跡してください。

よくある失敗

ポイントプログラムを導入することで、二次的な問題を解決する。 初回注文時のポイント差が示すように、1回の販売注文で獲得したポイントが新規顧客のリピートにつながることは稀である。

1月のコードを全員に1つ送信します。 店舗全体で共通のコードを使用することで、いずれにせよ購入する予定だった顧客には割引を提供し、それ以外の顧客には待つように促すことができる。

リピーターに対して、BFCM（BFCM）の新規顧客よりも不利な条件を提示する。 初回購入者には10ドルの割引があり、5回目の購入者には何も割引がないとしたら、最も忠実な顧客はそれに気づくでしょう。

利用実績に基づいてオファーを評価する。 高い換金率であっても、換金者のほとんどがいずれにせよ注文していた場合、損失が出る可能性がある。

誰も使わないプログラムを維持しておくこと。 2四半期経過後も利用率が低い場合は、内容を簡素化するか、利用していた顧客向けに顧客別オファーに置き換えるべきです。

終了日を設けていないキャンペーンを実施中です。 期限のない割引は、恒久的な値下げとなる。

まとめ

ロイヤルティプログラムと顧客別オファーのどちらを選ぶかは、顧客がすでにどんな買い方をしているかで決まります。購入頻度が高く、十分なリピーターがいて、特典原資と運用担当を確保できるなら、購買習慣を伸ばすプログラムが有効です。一方、BFCM後に課題となる2回目の注文には、特定の客層へ次の行動を示す顧客別オファーが向いています。

まずはBFCM（BFCM）の顧客グループ向けに顧客別オファーから始め、第1四半期を通して結果を測定し、3月に再度ロイヤルティ準備状況チェックを実施します。その結果、プログラムの必要性が示された場合は、勘ではなくデータに基づいてプログラムを開始できます。