BFCM 后该做会员计划还是定向优惠？

今天是网络星期一之后的星期一。你新增了 900 位客户，邮箱里收到了三份会员应用程序的演示邮件，团队里有人说：“我们需要在 1 月份之前推出积分计划。”

大多数商家都会在这个时候权衡会员计划和定向优惠，而选择更吸引眼球、更诱人的会员计划似乎更容易。会员计划需要长期投入：每月支付应用费用，每笔符合条件的订单都有奖励预算，还需要专人运营。它主要奖励的是那些已经回头客。但你目前最大的缺口在于那些首次购买后就再也没有下单的顾客。

这个差距很大。 Ometria对其零售客户的分析只有 4% 的 2024 年黑色星期五新客户在 12 个月内进行了再次购买。

简而言之：大多数商店应该在“黑色星期五/网络星期一”之后，先针对特定群体推出定向优惠，待重复购买足够普遍后再推出会员积分计划。本指南将对这两种模式进行对比，提供五道题的测试帮助您做出决定，并制定一份为期 90 天的计划。

简答： 大多数 Shopify 店铺在黑色星期五和网络星期一（BFCM）结束后并不需要立即推出完整的会员忠诚度计划。他们需要的是针对特定群体的定向优惠，例如首次参与 BFCM 的顾客、回头客和流失顾客，为他们提供明确的下次下单理由。只有当顾客已经经常购买，拥有可观的回头客群体，并且能够为每次购买提供奖励时，会员忠诚度计划才有意义。

太长不看

• 忠诚度计划奖励所有参与者的持续行为，而定向优惠则为特定群体提供一个采取行动的理由。

• BFCM之后，最大的差距出现在第二笔订单上，而一笔促销订单的积分通常不足以兑换任何东西。

• 会员忠诚度计划适合顾客经常购买、拥有大量回头客、并且团队能够提供资金和运营奖励的商店。

• 针对特定群体的优惠活动适合第一季度的大多数商店，因为只有当选定的团购群体购买时才会产生费用，而且优惠活动会在设定的日期结束。

• Shopify 没有内置积分计划，但客户细分、标签、特定客户代码和店铺余额涵盖了许多有针对性的优惠活动。

• 最稳妥的办法是先推出优惠活动，然后再制定推广计划：先推出 60 到 90 天的分段优惠活动，然后根据自己的重复数据做出决定。

会员计划和定向优惠有什么区别？

会员忠诚度计划是一种常设系统，旨在奖励顾客的持续消费行为，通常通过每次购物获得积分、根据消费额划分VIP等级、付费会员资格或推荐奖励等方式实现。该计划面向所有加入者开放，全年运行，无论特定顾客是否需要激励。

定向客户维系优惠是一种限时激励措施，旨在针对特定客户群体，该群体根据订单历史记录、标签或行为进行划分。其目标明确，例如促成二次下单、召回流失客户或感谢高价值买家，并且会在设定的日期结束。

简而言之，会员计划是一个系统，而优惠活动则是一种策略。会员计划会在几个月内改变每次购买的体验。优惠活动则会改变特定群体接下来的行为。两者都很有用，你可以同时运行两者，但它们解决的是不同的问题。积分、等级和推荐奖励都是…… 会员计划中存在的各种会员折扣类型而针对 BFCM 新用户的 1 月份“第二次下单立减 10 美元”优惠则是一项定向优惠。

会员计划还是定向优惠：对比一览

会员忠诚度计划更能提高现有客户的购买频率。定向优惠更能促使特定群体客户下单购买。以下是它们在小型团队关注的几个方面上的比较。

会员计划还是折扣：为什么常见对比抓错了重点

大多数比较会员计划和折扣的页面都将积分计划与全站促销进行比较。对于折扣来说，这几乎是必败无疑的，因为全站折扣是最弱的留存手段。定向优惠则不同：它们针对特定群体、特定用途，并设定了截止日期，这正是其优势所在。 取代一揽子折扣的BFCM后激励措施 旨在发挥作用。

消费者所表达的价值观支持采用混合方法。 Shopify 2025 年全球假日零售报告Sapio Research 对九个国家的 18,000 名购物者进行的一项调查显示，49% 的受访者表示折扣能赢得他们的忠诚度，41% 的受访者表示免费送货和退货服务能赢得他们的忠诚度，29% 的受访者表示会员计划能赢得他们的忠诚度。会员计划对使用者来说仍然很重要： 2026 Bond Loyalty Report 调查发现，在接受调查的20,591名美国会员中，85%的人表示，如果品牌设有会员计划，他们更有可能继续在该品牌消费。不过，需要注意的是，调查对象仅限于已加入会员计划的人群。因此，该调查结果表明，会员计划对活跃会员有效，但这并不意味着每家商店都应该推出会员计划。

为什么 BFCM 之后判断标准会改变

黑五网购（BFCM）期间，你的客户名单上会涌现出许多只购买过一次、享受过折扣、但尚未与你的品牌建立任何联系的顾客。会员计划旨在奖励顾客养成消费习惯，而定向优惠则旨在帮助顾客养成消费习惯。正因如此，黑五网购之后，促销活动通常会优先推出。

Ometria 的数据用数字量化了这个问题。分析显示，通过“黑色星期五”促销活动获得的客户，其回头率比普通新客户低六倍。但这并不意味着“黑色星期五”和“网络星期一”的买家毫无价值。而是意味着二次购买不会自然而然地发生，因此，你在1月份采取的任何措施都必须给这些客户提供一个切实可行的理由，让他们再次光顾。

首单积分通常不足以推动第二单

这是大多数会员忠诚度计划宣传中都忽略的部分。以常见的积分规则为例：每消费1美元可获得1积分，100积分可兑换5美元奖励。一位在黑色星期五和网络星期一期间消费了64美元的顾客，只能获得64积分。这点积分不足以兑换任何奖励，因此该计划无法为他们提供任何实际用途。要获得第一个奖励，他们需要再消费36美元（全价），而大多数人不会这么做。

这里的所有数字仅供参考。您可以通过注册奖励或降低首次注册门槛来缩小差距，但这相当于在项目内部开展定向推广活动，而且还要额外支付项目费用和维护成本。

不要把 BFCM 买家当成同一类人

您的 BFCM 名单包含多种类型的客户，他们的需求各不相同。首次购买的顾客需要一个再次下单的理由。而送礼的顾客是为他人购买的，因此他们的订单记录可能会误导您，这就是为什么…… 购买的礼物并不符合购买者自身的品味 他们需要自己的道路。退货的顾客需要 退货处理妥当，但仍可能导致二次订购。首先需要解决包裹延误或破损的客户的问题，然后…… 在收到迟到或损坏的节日订单后，应有的回应是怎样的？你的现有回头客和VIP客户需要感受到，忠诚度比在黑色星期五到店购物更有价值。

单一的会员计划对所有会员一视同仁。而定向优惠则能让你区别对待不同的会员群体。

不要在旺季上线会员计划

12月是推出会员忠诚度计划最糟糕的时机。客服繁忙，规则尚未经过实际订单测试，而且该计划很容易沦为众多促销活动中的又一个。如果您决定推出会员忠诚度计划，请计划在第一季度进行，并在淡季推出，以便更好地向客户解释该计划。

什么时候适合做会员计划

当顾客经常光顾，回头客数量足以让奖励真正有意义，并且您有能力为每一笔符合条件的订单都提供奖励时，忠诚度计划才值得推行。如果这些条件都满足，忠诚度计划就能以一次性优惠无法企及的方式提高顾客的购买频率。

以下是一些迹象：

顾客的购买周期很短。 咖啡、保健品、宠物食品、护肤品补充装以及其他人们用完的商品，通常每隔一到三个月就会再次购买。积分积累迅速，奖励频繁发放，该计划也逐渐成为日常生活的一部分。

你们拥有真正的回头客群体。 一个粗略的经验法则是：至少有几百位客户在过去一年中下了两笔或两笔以上的订单。这并非行业标准，只是一个大致的判断：一个项目需要足够多的活跃会员才能证明其费用和投入的合理性。

您有足够的余地来提供持续的奖励。 一个每消费1美元返1积分、每100积分返5美元的积分兑换计划，对于每位会员的每一笔符合条件的订单，返还的积分金额大约只有消费金额的5%。如果这让你觉得很吃力，那就需要警惕了。

除了金钱，你还有其他东西可以付出。 提前体验、会员专属产品、活动或社群能让会员计划与单纯的折扣区别开来。如果你的唯一奖励是“省钱”，那么定向推广通常也能达到同样的效果，而且成本更低。

总会有人负责运营的。 项目需要奖励页面、电子邮件、对“我的积分在哪里？”这类问题的解答，以及定期维护。如果无人维护，它就会悄无声息地停止运作。

如果你倾向于制定计划，那就从你最有价值的客户开始。 为您的最高价值客户提供VIP特权 通常来说，这比给每个人都加分要好得多。

什么时候定向优惠就够了

黑五网购之后，定向促销对大多数商家来说就足够了，对很多商家来说，全年都适用。当顾客购买频率较低、回头客数量较少、利润空间较小，或者你想要弥补的差距比较具体时（例如二次下单或吸引流失顾客），定向促销的效果最佳。

家具、礼品、珠宝和其他零星消费很少能积累足够的积分，因此无关紧要。一家拥有 150 位回头客的小店，与其花钱购买他们几乎用不到的会员计划，不如适时地向他们提供个性化的优惠以示感谢。而一家存在明显次要问题的商店，则可以将全部预算用于解决该问题。

定向优惠确实存在一个真正的风险：它们可能会让顾客养成等待优惠码的习惯。你可以采取措施来降低这种风险。为每个优惠设定截止日期，将优惠码锁定给指定的顾客，不要给每个群体都提供现金奖励（免运费、赠品或提前购买资格也是不错的选择），也不要每月都向同一群体发送优惠信息。顾客专属优惠码还能避免另一个常见的失败： 折扣码共享和滥用这可能会将定向推广变成公开推广。

会员计划成熟度检查：选择前先回答 5 个问题

忠诚度准备度检查工具可以帮助您快速决定是采用忠诚度计划还是定向推广，它利用了您自己的 Shopify 数据。请如实回答每个问题，并统计您的结果落在哪一列。

如何阅读： - 四到五个程序答案： 值得尝试一下会员忠诚度计划。最好从简单的开始，先从回头客入手。 两三个： 先推出定向推广活动，并在第一季度末再次进行评估。 零或一： 定向优惠才是正确的选择。一个大型推广项目投入的成本可能远大于其带来的收益。

您可以在 Shopify 内部回答问题 1 和 2。客户细分可以按订单数量、消费金额以及首次和最后一次订单日期进行筛选，因此像“两次或两次以上订单，最后一次订单在过去 12 个月内”这样的细分只需点击几下即可告诉您回头客的数量。

BFCM 之后真正有效的定向复购优惠

效果好的定向复购优惠，只针对一个客群、只解决一个问题，并设定明确的结束日期。下面这套安排可作为 BFCM 后 90 天的起点；金额和时间都只是示例，需要按你的店铺调整，并非固定规则。

为了推动第二单，固定金额优惠通常比百分比折扣更好控制。“立减 10 美元”简单清楚，成本也已知；“减 20%”则会随购物车金额增加而变贵。如果你还计划季节性活动， 新年后续优惠活动（第一季度） 就能在不做全店促销的情况下，把这些客群持续运营到 2 月。

如何在 Shopify 上设置定向优惠

Shopify 本身不包含积分或 VIP 会员计划，因此需要此类功能的商家需要通过应用程序添加。定向推广则有所不同：Shopify 已经利用您现有的工具支持了许多定向推广活动。

客户细分。 客户细分可以按订单数、消费金额、首单和末单日期、客户标签，以及 Shopify 的 RFM 分组来划分顾客。你可以通过 Shopify Messaging 向某个细分发送消息，也可以把细分用作折扣资格条件。基于细分的折扣只适用于现有客户；这里没有问题，因为每位 BFCM 买家都已有订单记录。

折扣码仅限特定客户使用。 优惠码可以限定给指定客户、每位客户限用一次，并设置结束日期。一个优惠码最多只能覆盖 100 个指定客户、商品和多属性商品的合计对象。客群更大时，更适合使用 经过仔细筛选的指定客户或客户细分 来管理。

客户标签和Shopify Flow。 例如，在顾客购买时给他们贴上标签。 bfcm-2026-first 对于在您的“黑色星期五/网络星期一”活动期间下的首单，您可以使用标签来创建细分受众群体和后续优惠活动。当订单符合您的条件时，Shopify Flow 可以自动添加标签。

店铺余额。 如果要发放固定金额的感谢，店铺余额就像直接存入客户账户的钱。客户必须使用新版客户账户或Shop Pay登录才能使用，结账时需要一次性用完整个余额。2025年5月12日及之后创建的店铺，使用店铺余额支付的部分还会产生第三方交易手续费。Shopify 的 帮助中心中的店铺余额规则 列出当前限制。

原生工具存在局限性。大多数优惠活动都需要手动设置，一次只能设置一个活动，而且 Shopify 的折扣设置无法将订单历史记录、客户标签和购物车条件整合到一个统一的“如果满足此条件则执行此操作”的规则中。这时，折扣应用就能派上用场了。

DiscountRay 能做什么，不能做什么

DiscountRay 是 EFOLI 开发的一款 Shopify 折扣应用，它提供有条件的定向优惠。它并非会员忠诚度计划，也从未声称自己是会员忠诚度计划。

它能为精准的客户留存策略做些什么： - 通过 customer tag 定向客户群，并创建 bulk or single-use codes；其中，个性化一次性优惠码会绑定到单个客户的邮箱，不能重复使用（Growth plan）。- Schedule 设置含开始和结束日期的优惠，并运行 milestone offers ，用来奖励金额更高的下一笔订单（Growth plan）。- 创建 personalized discounts ，通过“when, then”规则组合客户名单、客户标签、购物车金额、商品和 order history，并设置百分比折扣、固定金额优惠、赠品或免运费奖励（Pro plan）。

计划详情请见上文。 DiscountRay 定价页面; 在依赖某种特定奖励类型之前，请先检查您的计划。

它不具备的功能： 积分、积分余额、会员等级（客户可追踪）、推荐追踪、奖励页面或奖励邮件。如果“忠诚度准备情况检查”提示您需要使用某个忠诚度计划，则您需要一个相应的忠诚度应用程序。DiscountRay 可以与现有应用程序配合使用。如果您的忠诚度应用程序会生成 Shopify 客户标签（请确认您的应用程序是否支持此功能），DiscountRay 可以通过这些标签向客户推送优惠信息。

设置示例：面向 BFCM 首次买家的第二单优惠 1. 标记在“黑色星期五网络星期一”期间首次下单的客户，例如 bfcm-2026-first，可手动添加，也可通过 Shopify Flow 添加。2. 在 DiscountRay 中创建个性化折扣。3. 设置条件：客户标签为 bfcm-2026-first。4. 设置奖励：固定减 10 美元，并根据毛利需要设置最低购物车金额。5. 设置有效日期，例如 1 月 5 日至 1 月 31 日，并决定是否允许与其他折扣叠加。

因为该优惠针对的是 按标签、列表或订单历史记录获取个性化折扣只有被标记的组才能看到它，而且它会自动停止。

两种方案的真实成本

比较会员忠诚度计划和定向优惠的客观方法是计算每次额外重复下单的成本，而不是兑换次数。两种方案都会向一些原本就会购买的顾客支付奖励，因此单凭兑换次数就能得出两者的正面数据。

以下是一个示例商店：1000 名 BFCM 顾客，其中 800 名为首次顾客，平均订单金额为 64 美元，毛利率为 55%，因此每笔订单可赚取约 35 美元的毛利润。

定向推广。 你给800位新用户提供第二次下单立减10美元的优惠。假设有10%的用户兑换了优惠码，那么就有80笔订单，总共800美元的折扣。如果像Ometria预测的那样，这800位新用户中有4%本来就会再次光顾，那么即使没有优惠码，这其中大约有32笔订单也会发生。你的优惠活动带来了大约48笔额外的订单，因此每笔额外订单的成本约为17美元，而每笔订单的毛利润约为35美元。

会员忠诚计划。 假设有 200 位回头客，每位顾客每年下单三次，每次 64 美元，那么销售额就是 38,400 美元。如果积分兑换返现比例约为 5%，那么如果所有积分都被使用，每年的奖励成本可能高达 1,920 美元左右，外加应用费用。Shopify App Store中的会员忠诚度应用价格从每月订单量有限的免费套餐到每月约 199 美元的中档套餐不等（数据截至 2026 年 11 月）。如果选择每月 79 美元的套餐，那么该项目每年的成本约为 2,870 美元。假设每笔订单的毛利润为 35 美元，那么该项目每年需要从这部分顾客群体中额外创造约 82 笔订单（大约每七笔订单就需要额外增加一笔），才能实现收支平衡。

这两个数字都不是最终结论。关键在于用你自己的数据进行计算，并得出结果。 折扣后的利润率 在你做出任何决定之前。

先做优惠，再做会员计划：BFCM 后 90 天安排

对大多数商店来说，最稳妥的做法是在黑色星期五和网络星期一（BFCM）后的前90天开展定向优惠，衡量效果，并在第一季度末根据真实数据制定会员忠诚度计划。这符合1月至第一季度的阶段性目标。 假日客户维系计划其目标是促成下一次购买，而不是完成另一笔销售。

始终跟踪相同的几个数字：每个群体在 90 天内再次订购的比例、第二次订购的时间、这些订单的毛利率，以及与未收到优惠的群体相比，有多少潜在的回头客。

常见错误

推出积分制来解决次要问题。 如首单积分差距所示，一次销售订单的积分很少能带来新客户再次光顾。

向所有人发送一个一月份的优惠码。 一个全店通用的优惠码就能让原本就会购买的顾客省钱，并让其他顾客学会等待。

给老客户的优惠比给 BFCM 新客户的优惠还差。 如果新顾客享受 10 美元的折扣，而五次顾客却没有任何优惠，那么你最忠实的顾客也会注意到这一点。

以兑换情况来判断优惠是否划算。 即使兑换率很高，如果大多数兑换者无论如何都会下单，仍然可能会亏损。

保留一个无人使用的程序。 如果两个季度后用户参与度仍然很低，则应简化产品或将其替换为针对已使用该产品的客户的定向优惠。

持续有效优惠，无截止日期。 开放式代码相当于永久性降价。

结语

选会员计划还是定向优惠，取决于顾客现在的购买习惯。会员计划奖励已经形成的复购习惯，适合购买频率高、回头客基础扎实，而且你有预算和人手运营奖励的店铺。BFCM 后大多数店铺真正缺的是第二笔订单；这时，定向优惠能给特定客群一个明确的下一步。

首先针对你的“黑色星期五/网络星期一”活动群体推出定向优惠，在第一季度评估效果，并在三月份再次进行忠诚度准备情况检查。如果结果表明需要开展相关活动，你就可以基于数据而非直觉来启动该活动。