Augmenter ses prix de gros sur Shopify en 2027 sans perdre ses revendeurs

Pour augmenter vos prix de gros, calculez la hausse produit par produit. Prévenez vos acheteurs au moins 30 jours à l’avance, ou 60 jours pour les clients clés, et donnez-leur une dernière occasion de commander à l’ancien tarif. Mettez à jour tous les prix dans Shopify le même jour. Vous pouvez maintenir temporairement les anciens tarifs pour les clients clés et proposer une remise sur quantité aux acheteurs qui commandent davantage.

Vous n'êtes pas seul si 2027 nécessite des prix plus élevés. Dans l'enquête d'octobre 2026 de la NFIB, publiée le 10 novembre, 33 % nets des propriétaires de petites entreprises américaines ont déclaré avoir augmenté les prix de vente moyens, et 37 % nets prévoyaient de les augmenter (NFIB, via Corridor Business). Vos détaillants voient également les lettres de prix d'autres fournisseurs. Ce qui fait que le vôtre atterrit bien, c'est un nombre raisonnable, un préavis suffisant et aucune surprise au moment du paiement.

La plupart des conseils sur ce sujet sont un modèle de lettre. Ce guide couvre la lettre et le côté Shopify que la plupart des guides ignorent : les prix de base, les catalogues B2B, les prix de volume, les brouillons de commandes, les niveaux de remise et la date à laquelle tout cela change.

Un calendrier 2027 : décider, notifier, dernière commande à l'ancien prix, mettre en ligne, réviser.

À retenir

• Calculez l’augmentation du prix de gros par produit. Certains coûts ont beaucoup augmenté, d’autres non. Un pourcentage fixe surfacture sur certaines lignes et sous-récupère sur d'autres.

• Décidez d’abord si vous protégez votre pourcentage de marge ou votre profit en dollars. Ils donnent des prix différents.

• Donnez un préavis de 30 jours au minimum et 60 jours pour vos plus gros comptes. Si les grands comptes ne l'ont pas encore entendu, le 1er février est plus juste que le 1er janvier.

• Dans Shopify, les prix apparaissent à plus d'endroits que la page produit : prix de base, catalogues B2B, prix de volume, commandes préliminaires débloquées et niveaux de remise. Changez-les ensemble.

• Utilisez une protection des prix limitée dans le temps pour les comptes choisis au lieu d'exceptions silencieuses qui ne finissent jamais.

Étape 1 : calculez la hausse pour chaque produit

Commencez par les coûts, ligne par ligne. Classez vos meilleurs vendeurs en fonction des revenus de gros et notez ce que chacun vous coûte maintenant et ce qu'il vous coûtera à partir de janvier : marchandises, emballages, fret entrant et tout ce qui a été déplacé.

Ensuite, décidez laquelle des deux choses vous protégez.

Pour maintenir le pourcentage de marge, il faut +8 % ; le maintien du profit en dollars nécessite +4%.

Pour conserver une marge, le prix est divisé par le coût (1 moins la marge). 6,48 $ divisé par 0,5 donne 12,96 $. Pour conserver le profit en dollars, ajoutez l'augmentation des coûts à l'ancien prix : 12,00 $ plus 0,48 $ font 12,48 $. Notre guide pour calculer les marges bénéficiaires parcourt les formules et MultiVariants propose un guide pour calculer un prix de gros à partir de zéro.

Il n’y a pas une seule bonne réponse. Conserver le profit en dollars est plus doux et plus facile à expliquer. Conserver la marge vous protège si les coûts augmentent à nouveau en milieu d’année. De nombreux grossistes effectuent la première pour les produits de base à volume élevé que leurs acheteurs comparent étroitement, et la seconde pour les lignes plus lentes.

Vérifiez également du côté du détaillant. Si votre thé se vend 24,00 $ en magasin, un prix de gros de 12,96 $ laisse au détaillant une marge de 46 % au lieu de 50 %. Les détaillants font ce calcul. Si leur marge tombe en dessous de ce dont ils ont besoin, ils augmenteront leur prix de vente, réduiront leur commande ou se tourneront vers un autre fournisseur. Parfois, une plus petite augmentation permet de conserver un compte plus important plus tard.

Étape 2 : classez vos clients avant de les informer

Tous les comptes ne devraient pas entendre les informations de la même manière. Triez-les en quatre groupes.

Quatre groupes de comptes, comment chacun est informé de l'augmentation et ce que chacun obtient.

Il ne s’agit pas d’être plus gentil avec les gros acheteurs. Il s'agit d'effort là où se situe le risque. Un compte clé qui entend parler d'une augmentation de prix par un e-mail automatisé peut considérer cela comme un signe qu'il ne s'agit pas de cette clé. Un acheteur occasionnel a surtout besoin de voir le nouveau prix avant qu’il ne le surprenne dans le panier.

Si vous avez des accords écrits avec des comptes, lisez-les maintenant. Certains contrats fixent les prix pour une durée déterminée ou fixent un délai de préavis. Ces conditions viennent en premier, avant l’une des dates ci-dessous.

Étape 3 : choisissez la date et le délai de préavis

Il n’existe pas de règle générale fixant le délai de préavis qu’un acheteur en gros doit recevoir. Vos contrats le fixent là où ils existent. Là où ce n’est pas le cas, nous suggérons :

• Au moins 30 jours pour chaque compte.

• 60 jours pour les grands comptes, parce qu'ils planifient leurs propres prix et achètent plus à l'avance.

• Une dernière commande à l'ancien prix, avec une date et une heure limites claires.

Le 1er janvier est la date évidente, mais vérifiez le calendrier. Nous sommes le 12 novembre. Trente jours avant le 1er janvier correspond au 2 décembre, qui correspond aux semaines de vente les plus chargées de vos acheteurs, lorsque personne ne lit attentivement les e-mails des fournisseurs. Si vos grands comptes n'ont encore rien entendu, un début le 1er février avec un préavis début décembre est plus juste, et vous avez plus de chances d'obtenir une réponse réfléchie plutôt qu'une réponse précipitée.

Écrivez le fuseau horaire à côté de chaque heure limite. "Les commandes passées avant 23 h 59 (heure de l'Est) le 31 janvier" arrêtent les discussions.

Étape 4 : repérez tous les endroits où vos prix sont définis dans Shopify

C’est là que de nombreuses augmentations tournent mal. Vous modifiez le prix sur la page du produit, et deux semaines plus tard, un compte est réglé à l'ancien prix, ou vos clients de détail constatent que leurs prix ont également augmenté. Sur Shopify, un prix de gros peut provenir de plusieurs endroits.

Chaque endroit où un prix de gros existe dans Shopify, et ce qu'il faut vérifier sur chacun.

Quelques-uns d’entre eux méritent d’être examinés de plus près.

Vente au détail ou vente en gros. Si votre catalogue B2B prélève un pourcentage sur le prix de base, augmenter le prix de base augmente le prix de gros du même pourcentage. C'est pratique si les deux bougent. Si seul le commerce de gros devait déménager, changez le catalogue, pas le prix de base (Centre d'aide Shopify).

Prix fixes sur catalogues. Les prix fixes du catalogue peuvent être exportés et importés par CSV, et seuls les produits à prix fixes sont inclus dans l'exportation (Centre d'aide Shopify). Exportez d’abord, modifiez les prix dans une feuille de calcul et importez à la date de mise en ligne.

Rédiger des commandes. Les prix des commandes préliminaires Shopify sont débloqués par défaut. S'ils ne sont pas verrouillés, ils "reflètent automatiquement le prix le plus actuel du produit" (Journal des modifications de Shopify, 11 décembre 2024). Une facture que vous avez envoyée en décembre à l'ancien prix peut être payée en janvier au nouveau. Verrouillez les prix sur toute traite que vous avez déjà convenue avec l'acheteur.

Citations ouvertes. Si vous négociez des devis, décidez maintenant quel prix un devis ouvert honorera après le changement et inscrivez la date d'expiration sur chaque devis. Le guide de QuotWay sur que se passe-t-il lorsqu'un prix catalogue change en cours de négociation couvre cela en détail.

Niveaux de remise. Un niveau de « 1,00 $ de réduction sur 24 unités » représentait 8,3 % de réduction sur une boîte de 12,00 $. Sur une boîte de 12,96 $, c'est 7,7 %. Décidez si vous souhaitez conserver le montant en dollars ou le pourcentage et mettez à jour le niveau le même jour.

Étape 5 : mettez à jour vos prix Shopify le jour prévu

Vous disposez de deux façons simples de modifier les prix à un rendez-vous.

Option A : modifier les prix le matin de la mise en ligne. Exportez les prix fixés du catalogue la semaine précédente, préparez le nouveau fichier et importez-le dès la date d'entrée en vigueur. Mettez ensuite à jour les prix de base avec l'éditeur groupé ou un CSV de produit si le commerce de détail déménage également. C'est simple et fonctionne sur tous les plans avec B2B.

Option B : préparer un nouveau catalogue et fixer une date. Construisez un catalogue "commerce 2027" avec les nouveaux prix pendant que l'ancien reste actif, puis échangez quel catalogue est actif ce jour-là. Un déploiement Shopify peut planifier le changement de statut d'un catalogue que vous avez créé pour un marché (Centre d'aide Shopify). Notre guide pour Déploiements Shopify pour les remises explique le fonctionnement des déploiements.

Deux limites à connaître avant de choisir l'option B. Sur Basic, Grow et Advanced, vous pouvez avoir jusqu'à 3 attributions de catalogue actives sur des marchés B2B actifs, et les catalogues sont attribués via les marchés B2B, et non directement aux entreprises. Sur Plus, les catalogues peuvent également être attribués à des entreprises et à des sites d'entreprises (Centre d'aide Shopify, fonctionnalités B2B par forfait), mais les catalogues attribués directement à une entreprise ou à un emplacement ne peuvent pas être déployés. Si vous êtes déjà proche du plafond de 3 catalogues, l’option A est plus sûre. Le guide d'eFoli pour Shopify B2B par forfait compare ce que chaque plan comprend.

Après le changement, ouvrez votre boutique en tant qu'acheteur test en gros et vérifiez cinq éléments : le prix de la page produit, une rupture de volume, le panier, le paiement et un ancien brouillon de commande.

Étape 6 : maintenez temporairement l’ancien prix pour certains clients

Parfois, un grand compte a besoin de plus de temps. Peut-être qu'ils ont imprimé un catalogue pour la saison ou qu'ils sont à mi-chemin de leur propre budget. La protection des prix donne à ce compte son ancien prix pendant une période déterminée, puis prend fin d'elle-même.

L’erreur courante est de faire ces exceptions à la main : une facture éditée ici, un brouillon de commande manuel là. Ils sont faciles à oublier et difficiles à mettre fin, et six mois plus tard, vous avez des comptes sur trois listes de prix différentes sans aucune trace de la raison.

Une méthode plus propre consiste à appliquer une règle de remise qui s'applique uniquement aux comptes choisis et a une date de fin. Dans DiscountRay :

• Choisissez à qui c'est destiné. Sur Pro (29 $/mois), une remise personnalisée peut cibler une entreprise spécifique ou une liste de clients. Sur Growth (14 $/mois), la tarification B2B peut cibler des groupes de clients et des balises, afin que vous puissiez baliser les comptes protégés, par exemple « price-protect-2027 ».

• Réglez la taille pour qu'elle annule l'augmentation. La remise qui ramène un prix à son niveau initial est de 1 moins (1 divisé par 1 plus l'augmentation). Pour une augmentation de 8 %, cela représente environ 7,4 %, ce qui ramène une boîte de 12,96 $ à 12,00 $. Si les produits ont augmenté de montants différents, établissez une règle par tranche ou utilisez une remise spécifique à une variante (Croissance) pour définir l'ancien prix de chaque variante.

• Définissez les dates actives. Les remises personnalisées dans DiscountRay ont des dates actives (DiscountRay), de sorte que la protection commence le jour de la mise en service et se termine, disons, le 31 mars, sans que personne ne pense à la désactiver.

DiscountRay : une remise personnalisée pour une liste de clients choisie (capture d'écran App Store).

DiscountRay : une offre pour les entreprises sélectionnées (capture d'écran App Store).

Les forfaits et les fonctionnalités proviennent de la liste DiscountRay App Store, lue le 12 novembre 2026. Découvrez ceci application de réduction de gros b2b.

Dites au compte comment cela fonctionne. "À partir du 1er février, votre prix catalogue est de 12,96 $. Jusqu'au 31 mars, vous bénéficierez d'une réduction de 7,4 % à la caisse, vous payez donc 12,00 $ la boîte." Les acheteurs qui voient une ligne de réduction à laquelle ils ne s'attendaient pas vous appelleront. Les acheteurs à qui on a dit de ne pas le faire.

Une vérification avant de vous y fier : les remises et les prix B2B interagissent. Notre article sur maintenir les remises sur les ventes au détail par rapport aux prix de gros explique comment les remises Shopify atteignent les caisses B2B, afin que vous puissiez vérifier que la protection s'applique uniquement là où vous le souhaitez.

Étape 7 : atténuez la hausse avec une remise sur quantité

Une rupture de volume donne aux acheteurs un moyen de payer moins par unité en commandant davantage. C'est un commerce équitable pour vous aussi, car les commandes plus importantes coûtent moins cher à préparer, à emballer et à expédier par unité.

En prenant l'exemple du thé : le nouveau prix catalogue est de 12,96 $. Ajoutez une réduction de 4 % à partir de 48 boîtes ou plus, et le prix tombe à environ 12,44 $. Un café qui commande 24 boîtes paie le nouveau prix. Un magasin qui regroupe en une seule commande de 48 boîtes ne paie que 3,7 % de plus que l'année dernière.

Niveaux de quantité DiscountRay, affichés sous forme de tableau sur la page du produit (capture d'écran de l'App Store).

Vous pouvez définir des remises de prix avec la tarification de volume native de Shopify pour les clients B2B, avec jusqu'à 10 remises par produit dans un catalogue (Centre d'aide Shopify). Les remises sur quantité et les tarifs progressifs de DiscountRay figurent sur son plan Starter gratuit, et ses remises spécifiques aux variantes concernent la croissance. Nos guides pour tarification échelonnée pour les commandes groupées et Tarification de volume Shopify B2B vs DiscountRay comparer les deux.

N'utilisez pas de saut de volume pour masquer une augmentation. Les acheteurs le remarquent et cela érode la confiance. Présentez-le tel qu'il est : un meilleur prix pour une commande plus importante.

Étape 8 : rédigez le courrier d’annonce

Une bonne lettre d’augmentation de prix est courte. Les acheteurs veulent cinq faits, dans cet ordre.

1. Ce qui change : la hausse moyenne, ou la fourchette, par exemple « entre 3 % et 8 % selon les produits ».

2. Quand: la date d'entrée en vigueur, avec le fuseau horaire.

3. Pourquoi, en une ou deux phrases : le coût réel change, sans cours magistral.

4. La fenêtre des anciens prix : la date limite pour commander aux prix en vigueur.

5. À qui parler : une personne nommée, avec un e-mail direct ou un numéro de téléphone.

Les cinq parties d'une lettre d'augmentation des prix de gros, dans l'ordre.

Joignez la nouvelle liste de prix au format PDF ou feuille de calcul. N'obligez pas les acheteurs à se connecter pour savoir ce qu'ils vont payer.

Modèle pour les clients habituels

Objet : révision des prix de gros à compter du 1er février 2027

Bonjour [prénom],

A partir du 1er février 2027, nos prix de gros augmenteront en moyenne de 5%, entre 3% et 8% selon les produits. Votre nouvelle grille tarifaire est jointe.

La raison est simple. Nos coûts pour les boîtes métalliques, l'emballage et le transport ont augmenté cette année et nous n’avons pas modifié nos prix depuis [mois année]. Nous avons maintenu l'augmentation aussi faible que possible sur les produits que vous commandez le plus.

Vous pouvez toujours commander aux prix actuels jusqu'à 23 h 59 (heure de l'Est) le 31 janvier. À partir du 1er février, les commandes de 48 boîtes ou plus bénéficient de 4 % de réduction sur le nouveau prix.

Si vous avez des questions, répondez à cet e-mail ou appelez-moi au [numéro].

Merci de proposer nos produits à vos clients.
[Nom, rôle]

Modèle pour les clients clés, après l’appel

Objet : suite à notre appel au sujet de vos tarifs 2027

Bonjour [prénom],

Merci d’avoir pris le temps d’échanger avec nous le [date]. Comme convenu, nos prix de gros augmenteront à compter du 1er février 2027. Vous trouverez votre nouveau tarif en pièce jointe.

Comme convenu, vos prix actuels restent en vigueur jusqu'au 31 mars 2027. D'ici là, vous verrez cela comme une réduction au moment du paiement, vous payez donc le même prix qu'aujourd'hui. A partir du 1er avril, les nouveaux tarifs s'appliquent.

Je vous contacterai en mars avant que quoi que ce soit ne change. Si quelque chose arrive avant, appelez-moi directement au [numéro].

[Nom, rôle]

Comment répondre aux objections d’un acheteur

Certains le feront. C'est normal et c'est mieux que le silence. Décidez de vos réponses avant que la lettre ne soit envoyée, afin que celui qui décroche le téléphone donne la même.

Notez chaque exception que vous acceptez, avec une date de fin, dans les notes du compte ou sous forme d'étiquette client. Dans trois mois, vous voudrez savoir qui a reçu quoi et pourquoi.

Exemple chiffré : un grossiste en thé avec 40 clients

Ceci est un exemple, pas un client. Une entreprise de thé vend à 40 magasins et cafés sur Shopify B2B, sur le plan Grow, avec un seul catalogue commercial. Les frais d'emballage et de transport ont augmenté de 8 % sur les boîtes et de 3 % sur les sacs.

• Tarifs : les boîtes augmentent de 8% pour conserver la marge (slow-moving, premium). Les sacs augmentent de 3 % pour maintenir le profit en dollars (volume élevé, comparent les acheteurs). Avec le mix des ventes de ce magasin, la moyenne s'élève à environ 5 %.

• Comptes: 5 grands comptes (la moitié du CA), 25 réguliers, 10 occasionnels.

• Dates : les grands comptes sont appelés la première semaine de décembre, tout le monde reçoit la lettre le 2 janvier, le changement est opérationnel le 1er février.

• Shopify : les forfaits du catalogue professionnel sont exportés en janvier et réimportés le 1er février. Trois projets de commandes ouverts sont verrouillés. Le niveau « 1,00 $ de réduction à 24 boîtes » devient 4 % de réduction à 48.

• Protection: deux grands comptes qui ont imprimé des catalogues de printemps maintiennent les prix 2026 jusqu'au 31 mars, grâce à une remise DiscountRay pour une liste de clients avec des dates actives.

• Revoir: en mars, comparez le nombre de commandes et la valeur moyenne des commandes par groupe de comptes par rapport à mars 2026.

Le problème n’est pas les chiffres exacts. Le fait est que chaque source de prix, chaque groupe de comptes et chaque date ont été décidés avant l'envoi du premier e-mail.

Six erreurs à éviter

1. Un pourcentage pour tout. Il surfacture là où les coûts n'ont pas bougé, et les acheteurs remarquent quels produits ont le plus augmenté.

2. Augmenter le commerce de détail par accident. Si votre catalogue représente un pourcentage par rapport aux prix de base, une modification du prix de base déplace les deux.

3. Oublier les brouillons de commandes déverrouillés. Une facture convenue peut être payée au nouveau prix.

4. Sans toucher aux niveaux de réduction fixes. Ils deviennent tranquillement une remise plus petite.

5. Exceptions sans date de fin. Les prix protégés devraient disparaître d’eux-mêmes.

6. Informer les acheteurs à la caisse. Si le premier signe d’une augmentation est un total de panier plus élevé, vous avez perdu la conversation.

Comment vérifier les résultats

Donnez-lui deux mois, puis comparez avec les mêmes mois de l'année dernière : nombre de commandes par groupe de comptes, valeur moyenne des commandes, comptes qui ont commandé l'année dernière mais pas cette année et combien de commandes ont atteint votre seuil de volume. Il est normal que quelques acheteurs occasionnels abandonnent. Un compte clé qui se tait a besoin d’un appel, pas d’un autre e-mail. Pour un aperçu plus large des problèmes de tarification qui apparaissent après un changement, consultez notre guide sur Problèmes de prix de gros avec Shopify.

Questions fréquentes

En résumé

Une augmentation du prix de gros est une décision de prix, une conversation et une tâche Shopify, dans cet ordre. Calculez l’augmentation par produit. Triez vos comptes et donnez un véritable préavis. Mettez à jour chaque source de prix le même jour, verrouillez les brouillons convenus et protégez les comptes choisis pendant une durée définie au lieu de pour toujours.

Si vous souhaitez une protection des prix limitée dans le temps par entreprise, liste de clients ou étiquette, ainsi que des réductions de volume qui adoucissent le changement, DiscountRay sur l'App Store de Shopify propose un forfait gratuit et un essai gratuit de 14 jours sur les forfaits payants. Pour savoir comment DiscountRay se compare à d'autres outils de tarification B2B, consultez notre Alternatives à SparkLayer comparaison.

Sources

• NFIB Small Business Optimism, enquête d'octobre 2026, publiée le 10 novembre 2026 (rapportée par Corridor Business) : https://corridorbusiness.com/nfib-small-business-optimism-remains-steady-as-uncertainty-declines-in-october/ (version NFIB : https://www.nfib.com/news/press-release/new-nfib-survey-main-street-optimism-remains-steady-uncertainty-declines-in-october/)

• Centre d'aide Shopify, fonctionnalités Shopify B2B par forfait : https://help.shopify.com/en/manual/b2b/getting-started/plan-features

• Centre d'aide Shopify, Catalogues et tarifs en B2B : https://help.shopify.com/en/manual/b2b/catalogs

• Centre d'aide Shopify, Création et gestion de catalogues B2B : https://help.shopify.com/manual/b2b/catalogs/creating-catalogs

• Centre d'aide Shopify, déploiements : https://help.shopify.com/en/manual/markets/rollouts

• Journal des modifications de Shopify, « Verrouiller les prix des articles dans les projets de commandes », 11 décembre 2024 : https://changelog.shopify.com/posts/lock-item-prices-in-draft-orders

• Liste DiscountRay App Store (plans et fonctionnalités, lecture le 12 novembre 2026) : https://apps.shopify.com/discountray

• Site Web DiscountRay (dates actives de remise personnalisées) : https://discountray.com/

• QuotWay, évolution des prix catalogue lors de la négociation : https://www.quotway.com/blog/catalog-price-changes-during-negotiation